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課程背景

華為軍團(tuán)機(jī)制誕生于西方打壓的歷史大背景下。華為從19年到22年期間，經(jīng)歷了西方三次重大打壓，基于“力出一孔，利出一孔”的大原則，基于華為底層技術(shù)能力，基于勇敢的活下去，堅(jiān)持到底的精神，華為積極應(yīng)對(duì)嚴(yán)酷的市場(chǎng)局面和外部環(huán)境，組建了一支又一支深入行業(yè)的特種部隊(duì)，但外界對(duì)華為的軍團(tuán)機(jī)制和歷史源起多好奇，少了解。

通過(guò)本課程，將第一次站在歷史大環(huán)境背景下，真實(shí)的還原華為被西方打壓的重要?dú)v史時(shí)刻，以及揭秘很少為外界所知的華為軍團(tuán)體系的底層邏輯，亦將通過(guò)講述華為煤礦軍團(tuán)的故事，代入式展現(xiàn)一個(gè)軍團(tuán)如何從0到1的過(guò)程，并且本課程還將華為如何應(yīng)用方法論去看一個(gè)市場(chǎng)的模型進(jìn)行了簡(jiǎn)要的講述，以便適合組建軍團(tuán)的企業(yè)或暫時(shí)不適合組建軍團(tuán)的企業(yè)都能有很好的參考。

課程收益

感同身受體驗(yàn)華為等企業(yè)被西方制裁的歷史事件；

了解華為軍團(tuán)的源起和運(yùn)作機(jī)制；

指明組建軍團(tuán)所需要具備的條件；

講解華為研究市場(chǎng)的方法論；

課程特色

資料詳實(shí)：本課程系統(tǒng)性總結(jié)了一些被西方制裁公司的情況和過(guò)程，具有很好的參考意義；

獨(dú)特視角：本課程基于大量調(diào)研訪談開(kāi)發(fā)，是市場(chǎng)上極少有能將軍團(tuán)機(jī)制講清晰的課程，也糾正了市場(chǎng)上關(guān)于軍團(tuán)機(jī)制的很多錯(cuò)誤理解；

前瞻思考：本課程還進(jìn)一步對(duì)于軍團(tuán)機(jī)制的發(fā)展和適用性進(jìn)行了科學(xué)的探討，是企業(yè)高管決策的有效參考資料；

實(shí)踐落地：本課程基于授課老師的強(qiáng)大實(shí)戰(zhàn)能力，不但講述軍團(tuán)的底層邏輯，還指明了實(shí)踐落地的方向；

課程對(duì)象

企業(yè)中高級(jí)管理者，企業(yè)戰(zhàn)略、marketing部門員工，企業(yè)銷售部門主管，企業(yè)董事或老板等；

課程方式

課程講解、案例分享、課后戰(zhàn)略輔導(dǎo)（另外付費(fèi)）等

課程大綱

01：歷史片段：倒帶

1.日美貿(mào)易戰(zhàn)：始于60年代，激化于70年代，高潮于80年代

2.日美貿(mào)易戰(zhàn)：“失去的20年”

3.阿爾斯通：從事件開(kāi)始，就注定了結(jié)局

4.中興通訊被制裁

5.中興通訊新聞發(fā)布會(huì)：2018年4月20日

6.2008年—2018年：華為反復(fù)被捶打，繼續(xù)頑強(qiáng)謀生存

7.2018年12月1日：孟晚舟

8.2019年5月15日，實(shí)體清單

9.2019年5月16日：致員工的一封信

10.2019年5月17日：海思

11.2019年5月20日：谷歌

12.2019年5月21日：磨好自己的豆腐

13.2019年5月21日：不做逃兵

14.2019年5月19日：華為的著名海報(bào)

02：華為為什么要建軍團(tuán)

1.2019-2021，斷供導(dǎo)致華為手機(jī)全球市場(chǎng)份額持續(xù)下滑

2.2018-2021，三大BG業(yè)務(wù)變化

3.華為軍團(tuán)業(yè)務(wù)的時(shí)代背景：制裁下的業(yè)務(wù)突圍手段之一

4.2019年6月18日：任總在干部管理工作匯報(bào)會(huì)議上的講話

5.華為四大業(yè)務(wù)BG

6.華為軍團(tuán)業(yè)務(wù)的源起

7.模式不足：以前的企業(yè)網(wǎng)項(xiàng)目怎么做的

8.案例：某國(guó)電子政務(wù)網(wǎng)項(xiàng)目

9.組織不適用：主航道的組織不經(jīng)濟(jì)，且不能天然外推到各行業(yè)

10.鐵三角機(jī)制的適用場(chǎng)景

11.產(chǎn)品場(chǎng)景化能力弱：不太懂行業(yè)底層，更不懂行業(yè)場(chǎng)景

12.案例：國(guó)家檔案館項(xiàng)目的定制化需求

13.合作伙伴的賦能不足和離散化

14.搞軍團(tuán)制的根本目的

03：HW軍團(tuán)機(jī)制和發(fā)展

1.2019年7月31日：鋼鐵是怎么煉成的

2.軍團(tuán)制改革從機(jī)關(guān)改革開(kāi)始

3.代表處的變化：原代表處結(jié)構(gòu)

4.代表處的變化：現(xiàn)代表處結(jié)構(gòu)

5.各組織變化的目的

6.軍團(tuán)結(jié)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生

7.軍團(tuán)的主要職能

8.軍團(tuán)和代表處的分工

9.軍團(tuán)怎么參與分配：總包設(shè)計(jì)

10.軍團(tuán)怎么參與分配：總包分配

11.軍團(tuán)怎么參與分配：KPI互鎖模型

12.軍團(tuán)的發(fā)展進(jìn)程

13.軍團(tuán)高管都是少將下連隊(duì)，平均23級(jí)+

14.銷選擇軍團(tuán)的要素

15.軍團(tuán)發(fā)展有行業(yè)差異

16.軍團(tuán)怎么去深入市場(chǎng)

17.2020年12月7日：到訪華陽(yáng)集團(tuán)，著工服下到井下實(shí)地考察5G煤礦

18.煤礦軍團(tuán)案例：軍團(tuán)急行軍的一年

19.煤礦軍團(tuán)案例：煤炭行業(yè)在安全環(huán)保、運(yùn)營(yíng)管理多方面的挑戰(zhàn)

20.煤礦軍團(tuán)案例：合作伙伴強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手

21.煤礦軍團(tuán)案例：廣泛合作被集成的無(wú)人礦車

22.煤礦軍團(tuán)案例：關(guān)鍵技術(shù)提升礦山安全

23.煤礦軍團(tuán)案例：少人、安全、高效的場(chǎng)景化解決方案

24.軍團(tuán)：一支隊(duì)伍服務(wù)好一個(gè)行業(yè)

25.軍團(tuán)全新賦能模式

26.軍團(tuán)的未來(lái)方向：四象限分析

27.什么樣的企業(yè)適合組軍團(tuán)

04：怎么看清一個(gè)市場(chǎng)

1.市場(chǎng)洞察方法

2.市場(chǎng)洞察方法：五看

3.市場(chǎng)洞察方法：三定

4.案例：軍團(tuán)的五看三定

5.案例：車載部件X的年度規(guī)劃需求

6.案例：年度規(guī)劃之車載部件X的測(cè)算

7.案例：年度規(guī)劃之從市場(chǎng)空間到目標(biāo)

8.總結(jié)和Q/A

汪老師

汪凱老師——華為系銷售和戰(zhàn)略專家

銷售和戰(zhàn)略領(lǐng)域累計(jì)26年工作經(jīng)驗(yàn)：21年銷售經(jīng)驗(yàn)，19年業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，10年創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)13年華為業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn) 6年海外經(jīng)驗(yàn)22級(jí)崗業(yè)務(wù)主管

講師資歷

•原華為公司代表處代表，南非地區(qū)部副總裁

•原華為公司銷售個(gè)人金牌獲得者

•原華為公司地區(qū)部高級(jí)講師（兼）

•原蜘蛛旅游B2B平臺(tái)創(chuàng)始人，CEO

•原小米生態(tài)鏈企業(yè)云麥科技銷售副總裁

•現(xiàn)增略咨詢合伙人

主講課程

•《實(shí)戰(zhàn)LTC，銷售商機(jī)運(yùn)作方法》---業(yè)界第1次創(chuàng)造性將華為L(zhǎng)TC理論和電影結(jié)合的落地課程

•《華為軍團(tuán)突圍和底層邏輯》

•《銷售的第一性原理課綱》

•《鐵三角運(yùn)作機(jī)制》

•《海外市場(chǎng)開(kāi)拓》

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

汪老師在華為公司13年的工作中，從事了生產(chǎn)，測(cè)試，研發(fā)，解決方案，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)，代表處管理等職位，工作業(yè)績(jī)均非常突出，獲得公司個(gè)人金牌。熟悉企業(yè)的整個(gè)流程，尤其是銷售領(lǐng)域LTC、MCR等流程，具備較大規(guī)模企業(yè)管理的能力和業(yè)績(jī)。

6年海外經(jīng)歷，豐富的出海經(jīng)驗(yàn)。從0開(kāi)始建立代表處，并擔(dān)任南非地區(qū)部代表處代表，地區(qū)部副總裁，并培養(yǎng)出多個(gè)代表處代表以上級(jí)別的干部。任內(nèi)華為品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率一直列第一位，代表處人均效益為地區(qū)部第一。同時(shí)逐步完善建設(shè)了服務(wù)當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵客戶的全流程團(tuán)隊(duì)，形成了華為和關(guān)鍵客戶的組織型客戶關(guān)系，規(guī)模突破多個(gè)戰(zhàn)略客戶，長(zhǎng)期保證了華為在當(dāng)?shù)氐暮诵墓?yīng)商地位。

汪老師在多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷中，具備了很深的商業(yè)模式洞察能力、設(shè)計(jì)能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功從0-1打造B2B平臺(tái)業(yè)務(wù)并獲得多家知名機(jī)構(gòu)的投資。既有豐富2B業(yè)務(wù)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)，又有良好的消費(fèi)電子領(lǐng)域2C的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

實(shí)戰(zhàn)榮譽(yù)：華為個(gè)人銷售金牌

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

營(yíng)銷體系搭建、MCR體系建設(shè)、LTC體系搭建、談判技巧、2B/2C運(yùn)營(yíng)、商業(yè)模式搭建、出海業(yè)務(wù)

主持和參與的重大項(xiàng)目：

1.作為主參與者，參與增略咨詢公司本身的商業(yè)模式設(shè)計(jì)；

2.華為南非地區(qū)部《談判課程》高級(jí)講師；

3.華為公司電信、移動(dòng)、聯(lián)通國(guó)家干線項(xiàng)目解決方案負(fù)責(zé)人，成功銷售；

4.0-1建立華為海外代表處；

5.華為公司南非地區(qū)部公司級(jí)某國(guó)重大政府項(xiàng)目成功銷售；

6.0-1創(chuàng)業(yè)，搭建旅游B2B平臺(tái)，獲得君聯(lián)資本3輪融資；

7.爆款打造，消費(fèi)電子產(chǎn)品小米有品眾籌策劃、銷售和運(yùn)營(yíng)，千萬(wàn)級(jí)爆款眾籌成果；

8.流量運(yùn)營(yíng)，天貓、京東618、雙十一大促類目排名第一；

授課風(fēng)格：

因?yàn)樯斫?jīng)百戰(zhàn)，可以通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例，結(jié)合華為的管理理論，嚴(yán)肅活潑、不拘一格，創(chuàng)造性講述問(wèn)題和引導(dǎo)解決問(wèn)題

服務(wù)對(duì)象：

華為、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通，海外運(yùn)營(yíng)商，小米生態(tài)鏈，歐世盛，燕麥科技，廣聯(lián)達(dá)，豐尚農(nóng)牧，中潤(rùn)地產(chǎn)、海信等。

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