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【課程大綱】

基礎知識篇

（一）趣味解析五碗“面”：看宏觀經濟關鍵詞

1、基本面：貨幣政策、重點經濟指標等

2、技術面：市場點位、常見技術指標等

3、資金面：北向資金、交易量、逆回購等

4、政策面：降息、降準等

5、消息面：對市場有影響的消息

（二）透過“美林時鐘”看經濟周期和資產輪動

1、資產配置基礎理論

2、美林時鐘解讀

（三）股票與債券基礎知識

1、股票基礎知識（股票簡介、證券交易所及各類指數）

2、債券基礎知識（債券簡介、常見產品分類及影響因素）

產品篇——基金

（一）公募基金基礎知識解析

1、基金到底是什么

2、公募基金特點

（二）七步驟帶你篩選基金

1、得分邏輯與應用

2、圖形解讀的營銷促進

3、排名與超越收益的意義

4、各個階段的漲幅

5、基金公司與基金經理的評判

6、看投資風格

7、后期管理的盈虧點藝術

（三）基金銷售全流程打造

1、售前：基金挑選及組合策略制定

2、售中：不同基金客群話術切入

3、售后：基金診斷及異議處理

客戶經營篇

（一）依托客戶心理，實現陌生客戶高效認養

1、陌生客戶高效認養話術

2、解析高效話術中的心理學細節

（二）依托客戶心理，實現高效客戶邀約

1、經典場景下的客戶邀約話術

2、邀約話術中的心理學細節：承諾一致+社會認同+稀缺營造

（三）依托客戶心理，有效解決客戶異議

1、異議處理的心理學模型

2、實戰中的異議處理話術解析

（四）面談溝通中那些“走心”的套路

1、開場的套路：贊美的意義與客戶KYC

2、詢問的套路：SPIN模型

3、產品呈現的套路

FABE法則

富蘭克林法（T字法）

營造畫面感

4、產品促成套路

附加營銷

錨定效應

敝帚自珍

5、風險提示的套路：揭示風險or展現利益

6、客戶轉介的套路：互惠與承諾

馬老師

馬忻禾

13年國有銀行從業經驗

5年理財經理從業經歷

擅長為客戶提供融合資產負債的綜合金融服務;

2017-2018連續兩屆大連市財富精英管理大賽十佳“金牌理財師”

所在分行優秀黨員

【講師資歷】

曾擔任某國有銀行二級支行行長崗位，牽頭支行對私及對公業務發展、風險把控、合規管理等多項事務，核心行風險合規管理活動主策劃人，與支行周邊政府及企業共建共創，擔任社區婦聯副主席榮譽職務；

曾擔任某國有銀行分行核心支行個人金融部網點管理崗位，負責支行本部營業室及下轄 9 個網點型支行的業務統籌管理及推進；通過大數據主抓核心指標營銷工作推進，進行指標任務分解、分行政策解讀、支行營銷方案制定、 工作開展及后續跟蹤；

曾擔任個人客戶經理，任職首季度，實現銷售偏股基金 1200 萬元；保持支行保險單筆銷售紀錄。

【項目經歷】

渤海銀行總行廳堂一體化轉型項目主參與老師；

北京銀行總行、民生銀行總行、蘇州銀行總行、晉商銀行總行、唐山銀行總行學習地圖項目主參與老師；

合川郵政保險產能提升培訓項目主參與老師；

德州中郵健康險數字化項目主參與老師，當周健康險銷售突破12萬；

天津郵儲網點轉型財富管理體系培訓項目主參與老師；

中國建設銀行上海分行第三期”芝麻開門”暨網點保金匯金3.0專項培訓項目主參與老師；

交通銀行吉林省分行“鴻浩騰飛”客戶經理綜合能力提升項目主參與老師；

聊城郵政保險產能提升培訓項目主參與老師；

池州郵政基金產能提升培訓項目主參與老師等

【專業資格】

具備 AFP（金融理財師）資質、基金及保險從業資質、貴金屬交易師（中級）資質

多次擔任分支行大型客戶活動主持人，培訓師

業務掌握豐富全面，溝通協調及團隊管理能力突出，文筆良好，創意突出，責任心強。

【主講課題】

有豐富的中高端理財咨詢服務經驗，以及營運人員的管理及能力提升經驗，擅長《綜合理財規劃實務》、《客戶資產配置與規劃》、《銀行產品分析》、《網點運營策略》、《存量客戶提升策略》、《活動營銷策劃與組織》、《客戶經理營銷工作精細化管理》、《高凈值客戶開發維護》、《銀企銀政共建共創》等系列課程。對當代銀行經營機構的轉型、服務營銷產能提升工作及合規經營風險把控有較深刻的理解和實際操作經驗。

【授課風格】

實戰派講師，擅長將枯燥的金融知識融入身邊的日常案例，培養學員對于金融學習的興趣；授課風格生動幽默，深入淺出，學員參與度高，使用大量案例分享和實戰演練評析。理論與技巧訓練相結合，引導學員參與和教練式輔導相結合。

利用大量真實客戶案例，訓練學員實際操作能力；在學員技能演練結束后，給予精準有效的反饋，引發學員自我反思，能夠快速地將所學知識運用于實踐，轉化為產能

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