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【課程背景】

我們生活在一個供大于求的時代，工程行業的銷售已經不再是簡單的關系營銷，而是上升到價值的銷售，我們不是賣工程，而是在滿足客戶的需求，提供給客戶價值。唯有能夠給客戶提供最大化的價值，我們才能克服價格競爭的陷阱、關系營銷的迂腐、競爭對手的圍搶和銷售套路的老化，才能獲得市場的真正認可、競爭的穩定優勢、客戶的高度依賴和持久的競爭優勢。本課程即緊緊圍繞為客戶創造價值這一核心理念，從市場覆蓋與線索甄別、了解客戶與理解需求、方案設計與價值呈現、關系突破與信任構建、對手分析與競爭管理、雙贏談判與落地簽約、交付管理與關系維護等七個銷售的具體步驟展開，讓銷售人員系統的掌握工程項目成功銷售的理念、步驟、方法和經驗，并通過關鍵策略、落地工具的導入，快速提升銷售團隊的大客戶實戰攻堅能力和團隊的整體戰斗力。

【課程目標】

1、了解工程銷售的最新特點，深刻認知大客戶/大項目價值營銷的核心內容；

2、系統掌握市場開發工作的基本方法和目標，能夠運用工具來鎖定銷售線索；

3、牢固掌握客戶拜訪的規范動作，并掌握如何布線、明事和辨人的基本方法；

4、全面掌握挖掘客戶各類需求的相關方法，并能夠正確理解客戶的本質需求；

5、充分認識方案的重要性，能夠運用工具靈活設計方案，并向客戶高效傳遞；

6、清楚獲得關鍵客戶的信賴是銷售成功的關鍵，并掌握快速提升信賴的方法；

7、掌握搜集且分析競爭對手的方法，并掌握應對激烈市場競爭的思路和方法；

8、學習并掌握銷售談判的精髓、籌碼、準備內容和各類技巧，做好談判工作；

9、明晰客戶關系的不同層級，能在售后繼續維護好客戶關系，保持長久合作。

【課程特色】

高度實戰化：本課程所有內容要點的提煉均來自實戰，老師在課程講解的每一個案例都是工程企業中真實發生過的，并具有高度的代表性，能夠幫助學員充分體驗實戰帶來的沖擊，在實戰中掌握銷售的技能與經驗；

高度演練化：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、角色模擬、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，一起輸出，在演練中掌握所學、運用所學；

工具落地化：本課程在重要知識點處均有落地工具輸出，所有工具均是實戰過程中經常用到的，可以極大的提升學員實戰中的信息整合與分析、項目推進與管理的能力，對學員未來的實現銷售工作提供極大的助力。

【學習對象】

工程公司的市場開發人員、商務人員、銷售工程師、業務開發主管、項目經理、服務經理等。

【授課方式】

線下授課，采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

【課程大綱】

課程導入：

1、工程銷售的特點

2、什么是價值營銷？

（1）營銷的三個演變階段

（2）價值的四個維度

3、【研討】大客戶/大項目開發都由哪些環節組成？

第一步 市場覆蓋與線索甄別

1、工程市場開發工作的五項基本內容

2、工程市場信息搜集的四個基本維度

3、初次拜訪客戶了解銷售線索

（1）如何給客戶留下良好的個人印象

（2）如何就業務合作建立起聯系機制

4、項目信息的甄選與跟進的四個原則

5、小結與演練

第二步 了解客戶與理解需求

1、深度了解目標客戶

（1）布線：發展內線并建設立體信息渠道

（2）明事：摸清客戶組織架構、采購流程與項目干系人

（3）辨人：梳理決策鏈并鎖定關鍵決策人

2、正確理解客戶需求

（1）正確認識客戶需求的本質

（2）大客戶需求橫向挖掘的六維技術

（3）大客戶需求縱向挖掘的三個層次

（4）政府客戶需求分析模型

（5）個人客戶需求分析模型

3、客戶需求挖掘技術

（1）SPIN客戶需求挖掘技術

（2）3+5利益法則需求挖掘技術

4、小結與演練

第三步：方案設計與價值呈現

1、價值營銷的本質是構建滿足客戶需求的差異化方案

2、差異化營銷的四大要素：產品、服務、商務、資源

【研討】請為某個客戶設計有吸引力的方案

3、與客戶合作共同創新方案

4、 價值傳遞與呈現的四大原則

（1）FABE原則：如何向目標客戶傳遞信息

（2）高標準：如何在客戶面前樹立好品牌

（3）分層精準打擊：如何做好不同的銷售提案

（4）飽和攻擊：如何進行多維度的信息傳遞

5、小結與演練

第四步：關系突破與信任構建

1、獲得關鍵客戶信賴是成就銷售的關鍵

2、關鍵客戶信賴的三要素與個人品牌構建

3、客戶不同決策風格的溝通術與攻心術

4、快速突破關鍵客戶關系的四步晉階法

（1）初始-認識：熟人原則+共同點策略

（2）認識-熟識：頻率原則+鉤子策略

（3）熟識-信任：社交原則+獨處策略

（4）信任-同盟：顧問原則+同盟策略

5、處理好直接客戶關系與代理的關系

6、小結與演練

第五步：對手分析與競爭管理

1、競爭情報獲取的五個維度

2、對主要競爭對手進行全面分析

3、銷售競爭的三種常見策略

（1）正面攻擊

（2）側翼攻擊

（3）聯盟策略

4、圍繞工程招投標展開的常見競爭策略

5、銷售推進過程中的動態競爭管理

6、小結與演練

第六步：雙贏談判與落地簽約

1、什么是好的銷售談判？

2、掌握影響談判成敗的三大籌碼

3、銷售談判前的七項準備工作

4、銷售談判的四大技巧

（1）報價與還價

（2）合理讓步

（3）打破僵局

（4）應對價格壓力

5、小結與演練

第七步：交付管理與關系維護

1、真正的銷售始于售后

2、客戶關系的三個層級

3、交付管理中做好普遍客戶關系

4、日常管理中做好關鍵客戶關系

5、深化管理中做好組織客戶關系

6、小結與演練

課程總結

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學國際政治學學士，清華大學MBA

原華為公司西非地區部政府項目系統部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學總裁班特聘講師

商務部下屬國際工程咨詢協會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養項目”特聘講師

現任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問

擅長領域：

市場開發類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業價值營銷、銷售新人的營銷素質提升、商務接待實務等；

國際化類：海外項目市場開發、海外項目開發的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經與人文常識、當前國際形勢研判與走出去企業策略、跨文化溝通與區域商業應對、國際商務談判、國際商務禮儀、海外國家代表的角色認知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區部任職政府關系系統部主任

負責公司在尼日利亞電子政務網的市場開發工作，簽署大型國家骨干光纖網的EPC合同，總額1.2億美元；

負責公司在尼日利亞的公共關系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務、海關、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業。

實戰經驗：

程帥先生商業意識敏感，業務洞察力強，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運作，特別是融資類項目運作方面有非常獨到的經驗，目前擔任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實務課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點與開發策略》

《對外承包企業海外政府關系運作》《國際工程市場開發與運營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業走出去策略》

《國際工程項目市場開發與商務運作實務》《國際商務談判實務與能力提升》

《國際市場經理基礎素質提升》《國際業務人員的商務禮儀》標桿課程

《國際政治經濟與人文常識》《國際政治經濟與人文常識》標桿課程

《國家代表角色認知與管理修煉》《海外辦事機構設立與運營實務》

《海外大型工程項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外大型項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質與項目運作能力提升訓練營》

《海外公共安全風險識別防范與應急管理》標桿課程

《海外公共關系管理》標桿課程《海外基礎設施投融資運作實務》

《海外經營風險與防范》標桿課程《華為國際化實踐分享》

《海外市場開發與運營的非技術風險管理》

《海外市場開發與運營的國際化視野拓展》

《海外項目開發投融資模式、運作要點、創新設計及案例分析》標桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發》標桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》《跨文化溝通管理與國際商務禮儀》

《跨文化溝通管理與區域商業應對》標桿課程

《跨文化團隊管理實操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業文化理解》標桿課程全球商業文化理解》標桿課程

《如何成為優秀的海外經理人》標桿課程《走出去企業海外政府關系運作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團隊》標桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿易基礎》標桿課程

國內市場營銷：

《工程行業銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》標桿課程

《工程企業價值營銷工作坊》標桿課程《工程項目營銷與項目運作》

《工程項目商務談判對戰模擬與實操演練》標桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標桿課程

《深度營銷與大客戶關系管理》《市場開發策略與客戶關系管理》

《向華為學習狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》

《銷售經理角色認知與素質提升》標桿課程

《新晉客戶經理角色認知與素質提升》標桿課程

《重要客戶的商務接待實務》《轉換市場思維 做好客戶開發》標桿課程

華為專題：

《華為國際化實踐分享》

《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與市場開發意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》標桿課程

《向華為學習狼性營銷管理》標桿課程

服務客戶：

政府與機構類：中國國際工程咨詢協會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學、江蘇省商務廳、江西省商務廳、安徽省商務廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設備、中核集團、中鋁國際、中國化學工程、國機集團、國家電網、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、?？低?、海南航空、中海運、長城潤滑油等

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