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課程背景：

深入剖析從事國際市場開發業務所需要的基礎素質和項目運作能力，幫助學習者提升意識、系統掌握、舉一反三與靈活運用。

學習對象：

初涉海外業務的市場開發人員

教學形式：

講師講授、案例分析、討論分享、實戰演練等

課程大綱：

第一天海外工程營銷新人銷售素質提升

第一部分國際市場人員個人品牌塑造

1、市場人員獲取成功的關鍵是什么？

2、個人品牌的四大維度：自我形象、業務素質、溝通能力和服務意識

3、個人品牌與市場訂單的關系

4、練習：盤點個人品牌上亟需提升哪些關鍵點？

第二部分國際市場人員六大基礎素質

1、看：看客戶、看關聯人、看競爭對手

2、聽：聽說辭、聽余音、聽輿情

3、記：記常識、記政策、記關系網

4、思：思痛點、思價值、思優劣勢、思局勢

5、說：說價值、說故事

6、攢：外部資源、內部資源

7、研討：還有哪些基礎素質會影響到國際市場的開發？

第三部分市場人員的商務呈現與表達

1、商務呈現與表達的核心落腳點：邏輯、技巧與心理

2、結構化呈現技術與形象化呈現技術

3、完美呈現的三部曲

4、練習：如何做好公司與方案的介紹

第四部分在海外初次拜訪客戶的細節

1、初次拜訪客戶該做哪些準備？

2、如何設計初次拜訪客戶的目的與過程？

3、如何快速判斷客戶的風格及應對舉措？

4、如何創造良好溝通交流的氛圍？

5、如何結束拜訪及預備下次交流？

第五部分大客戶銷售的SPIN技巧

1、大客戶成功營銷的最關鍵要素是什么？

2、大客戶營銷最基礎的銷售過程是什么？

3、如何發掘出客戶的隱性需求？

4、如何運用SPIN技術推進我們與大客戶的溝通？

5、練習：SPIN技術場景化演練

第六部分建立情報搜集能力

1、情報搜集對工程項目的重要性及“灰度理論”

2、商業情報搜集的五大類方法：公開渠道、直接觀察、關聯人脈、結構設計和

灰度地帶

3、商業情報搜集的組織建設和業務人員的素質要求

第二天海外工程營銷新人項目運作能力提升

第七部分獲取與甄別項目信息

1、國際工程公司一般從哪些途徑獲取項目信息

2、國際工程公司如何甄別獲取的項目信息

3、國際工程公司如何甄別融資類的項目信息

4、練習：基于給定信息研判項目是否可以跟進

第八部分夯實客戶關系

1、國際工程營銷過程中的代理、客戶及coach

2、如果篩選項目代理并形成高效的合作關系？

3、華為客戶關系模型：組織、關鍵與普遍的客戶關系架構

4、如何提升與關鍵客戶的關系

5、練習：選擇一個目標客戶并作出關系提升計劃

第九部分正確理解客戶需求與制定差異化方案

1、策劃類項目要圍繞大客戶進行戰略匹配

2、策劃類項目需要正確理解大客戶的需求

3、基于客戶需求與競爭的“利器-軟肋”模型

4、同質化競爭態勢下的差異化銷售策略

5、練習：基于某項目情況制定差異化的項目方案

第十部分：圍繞投標展開的項目競爭策略

1、工程總包項目競爭常見的4種常見戰略

2、影響客戶的關鍵動作與壁壘設置

3、標前信息了解與明確投標目的

4、一些常見的投標競爭策略與報價技巧

5、練習：如何應對好對手已經實施的競爭策略

第十一部分國際政治經濟常識

1、與工程項目開發有關的國際政治常識

2、與工程項目開發相關的國際經濟常識

3、與工程項目開發相關的中國外交特點

4、后疫情時代國際政經格局變動下國際工程的新特點

第十二部分國際項目投融資常識

1、國際工程項目開發各類型投融資模式綜述

2、國際工程項目開發各類融資資源及特點綜述

3、結構化融資的關鍵特點與對銷售人員的基本要求

4、海外各區域融資類工程項目開發的基本特點分析

5、練習：請快速研判某項目的融資策略

第十三部分課程總結

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學國際政治學學士，清華大學MBA

原華為公司西非地區部政府項目系統部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學總裁班特聘講師

商務部下屬國際工程咨詢協會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養項目”特聘講師

現任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問

擅長領域：

市場開發類：華為銷售方法論、項目型營銷、工程企業價值營銷、銷售新人的營銷素質提升、商務接待實務等；

國際化類：海外項目市場開發、海外項目開發的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經與人文常識、當前國際形勢研判與走出去企業策略、跨文化溝通與區域商業應對、國際商務談判、國際商務禮儀、海外國家代表的角色認知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區部任職政府關系系統部主任

負責公司在尼日利亞電子政務網的市場開發工作，簽署大型國家骨干光纖網的EPC合同，總額1.2億美元；

負責公司在尼日利亞的公共關系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務、海關、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項目的投融資工作

全程開發并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達4億美元；

為分公司儲備潛力項目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業。

實戰經驗：

程帥先生商業意識敏感，業務洞察力強，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項目運作，特別是融資類項目運作方面有非常獨到的經驗，目前擔任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實務課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項目特點與開發策略》

《對外承包企業海外政府關系運作》《國際工程市場開發與運營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業走出去策略》

《國際工程項目市場開發與商務運作實務》《國際商務談判實務與能力提升》

《國際市場經理基礎素質提升》《國際業務人員的商務禮儀》標桿課程

《國際政治經濟與人文常識》《國際政治經濟與人文常識》標桿課程

《國家代表角色認知與管理修煉》《海外辦事機構設立與運營實務》

《海外大型工程項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外大型項目市場開發運作實操》標桿課程

《海外工程項目銷售融資全案例研討》標桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質與項目運作能力提升訓練營》

《海外公共安全風險識別防范與應急管理》標桿課程

《海外公共關系管理》標桿課程《海外基礎設施投融資運作實務》

《海外經營風險與防范》標桿課程《華為國際化實踐分享》

《海外市場開發與運營的非技術風險管理》

《海外市場開發與運營的國際化視野拓展》

《海外項目開發投融資模式、運作要點、創新設計及案例分析》標桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發》標桿課程

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》《跨文化溝通管理與國際商務禮儀》

《跨文化溝通管理與區域商業應對》標桿課程

《跨文化團隊管理實操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業文化理解》標桿課程全球商業文化理解》標桿課程

《如何成為優秀的海外經理人》標桿課程《走出去企業海外政府關系運作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團隊》標桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿易基礎》標桿課程

國內市場營銷：

《工程行業銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》標桿課程

《工程企業價值營銷工作坊》標桿課程《工程項目營銷與項目運作》

《工程項目商務談判對戰模擬與實操演練》標桿課程

《工程項目營銷全案例研討與演練》標桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標桿課程

《深度營銷與大客戶關系管理》《市場開發策略與客戶關系管理》

《向華為學習狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務禮儀與溝通技巧》

《銷售經理角色認知與素質提升》標桿課程

《新晉客戶經理角色認知與素質提升》標桿課程

《重要客戶的商務接待實務》《轉換市場思維 做好客戶開發》標桿課程

華為專題：

《華為國際化實踐分享》

《華為國際業務管理的亮點分享》

《華為銷售方法論與市場開發意識提升》

《華為營銷方法論與國際項目市場開發》標桿課程

《向華為學習狼性營銷管理》標桿課程

服務客戶：

政府與機構類：中國國際工程咨詢協會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學、江蘇省商務廳、江西省商務廳、安徽省商務廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設備、中核集團、中鋁國際、中國化學工程、國機集團、國家電網、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、海康威視、海南航空、中海運、長城潤滑油等

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