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課程目的：

本課程通過闡述深度營(yíng)銷的獨(dú)特理念并結(jié)合相關(guān)實(shí)戰(zhàn)案例分析，讓行業(yè)人士了解工程建設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系、需求管理、營(yíng)銷策略和談判技巧等，如何維護(hù)政企大客戶關(guān)系，幫助從業(yè)者掌握在復(fù)雜的形式下如何進(jìn)行溝通、談判，以及相關(guān)客戶拜訪的準(zhǔn)則，有助于從業(yè)者形成可操作、有成效的解決方法。提升學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷能力。

適用人群：

工程公司、投資公司市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理、中層管理，工程行業(yè)從業(yè)5年以上

課程大綱：

第一部分:工程建設(shè)市場(chǎng)深度營(yíng)銷

一、工程建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系

1.1 企業(yè)營(yíng)銷體系——某隧道EPC案例分享

1.2 業(yè)務(wù)組合與營(yíng)銷角色認(rèn)知

1.3 kano模型下的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力思考

小組思考討論（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）

目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)目標(biāo)、細(xì)分業(yè)務(wù)、客戶特征、基本型、期望型、魅力型需求分析，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（中字頭建工央企）我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并不明顯，你是如何把客戶的需求展現(xiàn)給客戶的？如何把產(chǎn)品展現(xiàn)給客戶的？

1.4 工程企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)

1.5 某企業(yè)營(yíng)銷理念分享

二、深度營(yíng)銷市場(chǎng)拓展的原則

2.1 認(rèn)清形式、判斷趨勢(shì)、緊跟大勢(shì)（工程營(yíng)銷趨勢(shì)，政策解讀）

2.2 STP營(yíng)銷與“利劍”模型

2.3 項(xiàng)目信息開發(fā)與篩選

2.4 建立信任五要訣

2.5 差尋格局與組織探索與角色識(shí)別

2.6 營(yíng)銷技術(shù)支持論證

三、工程深度營(yíng)銷WBS

3.1 六韜三略與WBS思維導(dǎo)圖

3.2 營(yíng)銷項(xiàng)目化管理的基本步驟（特征，工具，方法）

3.3 信息跟蹤需求分析（特征，工具，方法）

（項(xiàng)目信息的行業(yè)方向研判，信息來源的三個(gè)途徑、信息甄別的主要方法、信息

與重要合作之間的對(duì)應(yīng)篩選，信息內(nèi)部審批的主要工具表格，項(xiàng)目信息的區(qū)域性跟蹤

與指向）

項(xiàng)目立項(xiàng)信息的跟蹤與政府項(xiàng)目立項(xiàng)流程

小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（請(qǐng)講一個(gè)你遇到

的信息收集的案例，一次拓展新市場(chǎng)的經(jīng)歷。這次拓展中你的指導(dǎo)思路是什么？解決了

哪幾個(gè)關(guān)鍵問題？你是如何做好的？你覺得需要改進(jìn)的措施是什么？還需要什么樣的

資源配置？）

3.4 “內(nèi)線”開發(fā)采購流程（特征，工具，方法）

3.5 評(píng)估客戶評(píng)估機(jī)會(huì)（特征，工具，方法）

3.6 解決顧慮選擇方案（特征，工具，方法）

3.7 投標(biāo)計(jì)劃操作實(shí)施（特征，工具，方法）

四、工程建設(shè)營(yíng)銷項(xiàng)目策劃

4.1 卓越策劃——跨界營(yíng)銷案例分享

4.2 工程營(yíng)銷市場(chǎng)策劃——策劃基本路線圖

4.3 工程營(yíng)銷商業(yè)模式策劃

小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（就現(xiàn)有項(xiàng)目所在

地，你的核心資源有哪些？傳遞什么價(jià)值理念？什么樣的商業(yè)模式？）

4.4 工程營(yíng)銷中的管理模式策劃

五、工程建設(shè)營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施

5.1 營(yíng)銷項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)鍵線路與四項(xiàng)關(guān)鍵工作

5.2 高品質(zhì)溝通與需求識(shí)別

5.3 高層的語言工具SPIN模型

5.4 “述標(biāo)”項(xiàng)目實(shí)施重要的一環(huán)——案例分享

小組分享（思考15分鐘，每組發(fā)言約5分鐘，按6組共計(jì)45分鐘）（請(qǐng)介紹你印象最深刻

的一次與客戶建立合作關(guān)系的經(jīng)歷，對(duì)于第一次打交道的客戶是如何快速建立良好關(guān)系的？對(duì)于印象最深刻的棘手客戶的抱怨你是如何解決的？）

5.5 營(yíng)銷實(shí)施之報(bào)價(jià)策略（業(yè)務(wù)類型與不平衡報(bào)價(jià)）

5.6 營(yíng)銷實(shí)施之投標(biāo)要點(diǎn)實(shí)務(wù)（卓越標(biāo)書六要素，投標(biāo)反策劃、投標(biāo)WBS）

5.7 營(yíng)銷中的商務(wù)禮儀、局勢(shì)分析和談判策略

六、工程建設(shè)營(yíng)銷項(xiàng)目收尾

6.1 營(yíng)銷工作中的紅線思維

6.2 紀(jì)委和審計(jì)最關(guān)心我們什么

6.3 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效分配

6.4 時(shí)間管理與營(yíng)銷的職業(yè)素養(yǎng)

第二部分:政企大客戶關(guān)系管理

一、政企大客戶管理原則

1、市場(chǎng)開拓的原則、要求及開發(fā)步驟

2、市場(chǎng)分析與客戶關(guān)系處理

3、工程市場(chǎng)開發(fā)利劍模型

4、總承包項(xiàng)目拓展與策劃——競(jìng)爭(zhēng)策略

二、政企大客戶關(guān)系管理關(guān)鍵點(diǎn)

1、大客戶在企業(yè)營(yíng)銷中的地位

2、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的流程和策劃

3、大客戶銷售計(jì)劃及關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)

4、大客戶的采購行為分析

5、解決方案式營(yíng)銷人員的素質(zhì)培訓(xùn)

6、如何識(shí)別和選擇大客戶

7、大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的CUTE方案

8、如何獲得大客戶關(guān)鍵決策者的需求

二、政企大客戶破冰之道

1、市場(chǎng)拓展三步走模型

2、如何編制營(yíng)銷方案

3、市場(chǎng)拓展團(tuán)隊(duì)建設(shè)

4、拜訪客戶基本流程

5、拜訪客戶黃金法則

6、拜訪客戶與談話藝術(shù)

7、拜訪客戶禮儀準(zhǔn)備

8、客戶良好洽談五要素

9、傾聽的藝術(shù)與種心錨述標(biāo)—市場(chǎng)拓展利器

10、高效提問

11、拜訪后的商機(jī)評(píng)估

12、跟客戶建立的組織關(guān)系可靠嗎？

13、與關(guān)鍵人關(guān)系可靠嗎？

14、關(guān)系處理六字箴言

15、吃飯是為了吃飯？

16、政企大客戶的關(guān)系鏈接場(chǎng)景

17、信任是一種手段

18、擺正心態(tài)、順勢(shì)而為

三、破冰中的紅線與底線

1、什么不能做？

2、這些應(yīng)該這樣處理。

3、禮品、禮物、禮節(jié)？

4、出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)怎么辦？

5、案例分享

四、破冰中的心態(tài)

1、自我修為

2、共同挑戰(zhàn)

3、共同成長(zhǎng)

李老師

講師簡(jiǎn)介：

現(xiàn)任職中交集團(tuán)某綜合甲設(shè)計(jì)院江西總包公司總經(jīng)理，路橋工程高級(jí)工程師、注冊(cè)建造師，江蘇省交通廳評(píng)標(biāo)專家?guī)煸u(píng)審專家，中交集團(tuán)采購評(píng)審專家?guī)鞂＜遥方煌ㄐ袠I(yè)首批EPC工程總承包研究實(shí)踐專家。曾先后擔(dān)任中交集團(tuán)某設(shè)計(jì)院路橋設(shè)計(jì)所所長(zhǎng)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部主任、任職過兩個(gè)設(shè)計(jì)施工總承包項(xiàng)目經(jīng)理等。

他立足于國內(nèi)的政策環(huán)境，從事工程總承包的研究與項(xiàng)目策劃已經(jīng)有20余年，具備設(shè)計(jì)施工總承包從項(xiàng)目策劃到項(xiàng)目實(shí)施管理及項(xiàng)目收尾全過程實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，先后為近十家大型央企做過相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所到之處好評(píng)如潮。

相關(guān)授課內(nèi)容分享《工程營(yíng)銷項(xiàng)目管理》，《招投標(biāo)策劃與商務(wù)談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實(shí)務(wù)》《PMC全過程策劃管控實(shí)務(wù)》《PPP項(xiàng)目策劃及管控實(shí)務(wù)》《建設(shè)工程總承包管理規(guī)范（2017版）解析》《新形勢(shì)下PPP+EPC前端策劃》

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