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課程背景：

當(dāng)前存量博弈的周期中，市場(chǎng)環(huán)境風(fēng)詭云譎，客戶需求發(fā)生著改變，期望值也發(fā)生改變，決策流程更是改變，您的大客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否也存在如下困局：

1.無(wú)法找到營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的作戰(zhàn)模式！

2.無(wú)法在營(yíng)銷(xiāo)組織內(nèi)形成統(tǒng)一的銷(xiāo)售語(yǔ)言與行為標(biāo)準(zhǔn)!

3.無(wú)法擺脫無(wú)休止的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和不可控的商機(jī)流失！

4.無(wú)法建立高ROI的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃和高品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)!

5.無(wú)法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售收入，并持續(xù)地達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)？

6.管理者淪為“救火隊(duì)員”，疲于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，疏于團(tuán)隊(duì)建設(shè)和成長(zhǎng)？

那么，還有什么辦法讓我們的大客戶營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠破“卷”而出？

銷(xiāo)冠體系化成長(zhǎng)秘籍，在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化/標(biāo)準(zhǔn)化/系統(tǒng)化的基礎(chǔ)上，幫助組織提升銷(xiāo)售綜合技能和整體素質(zhì)，對(duì)沖銷(xiāo)售環(huán)境的復(fù)雜性和不確定性，這是一種可復(fù)制、可達(dá)成、可預(yù)測(cè)的實(shí)戰(zhàn)課程，也是企業(yè)級(jí)服務(wù)的最佳商業(yè)化實(shí)踐，一鼓作氣打破企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的諸多困局。

課程目標(biāo)：

從“藝術(shù)”到“科學(xué)”---可復(fù)制

從“目標(biāo)”到“路徑”---可達(dá)成

從“工具”到“系統(tǒng)”---可預(yù)測(cè)

本課程結(jié)合企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行研討與情景練習(xí)，通過(guò)將銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化與整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)體系，進(jìn)而推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的健康成長(zhǎng)，引爆企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的快速持續(xù)提升。

課程收益：

打開(kāi)新思路：結(jié)合工作實(shí)戰(zhàn)演練，突破現(xiàn)有固化思維模式，實(shí)現(xiàn)思維方式與行為的改變

應(yīng)用新工具：掌握多種銷(xiāo)售模塊化設(shè)計(jì)工具包，即刻應(yīng)用全新的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新方案

定位新客戶：重新定位營(yíng)銷(xiāo)基本盤(pán)，新地圖找到新大陸，尋找新的目標(biāo)客戶群及銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)

幫助每一位專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作者建立體系化和標(biāo)準(zhǔn)化的科學(xué)思維

掌握“琢磨事”并“研究人”的2大目標(biāo)客戶分析工具

學(xué)習(xí)差異化能力定位，制定針對(duì)性的5個(gè)競(jìng)爭(zhēng)路徑選擇

從初次拜訪到共識(shí)成交的“四力溝通模型”

成為談判高手必備的6大心法和影響談判成功的6個(gè)核心策略

提升開(kāi)局/挺局/僵局/讓局/收局技能，化解分歧和爭(zhēng)議的8大策略

通過(guò)學(xué)習(xí)6個(gè)銷(xiāo)售心理學(xué)理論，建立與客戶長(zhǎng)期友好可信賴(lài)的關(guān)系

課程對(duì)象：

銷(xiāo)售管理者、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、商務(wù)經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)等

課程方式：

現(xiàn)場(chǎng)講授、案例研討、情景模擬，實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

課前調(diào)研：“大客戶營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求調(diào)研提綱2024”表格

課前作業(yè)：銷(xiāo)冠體系化成長(zhǎng)秘籍——《目標(biāo)客戶檔案卡》

導(dǎo)入篇：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)困境

思考：如果您是營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售總監(jiān)，如何實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略增長(zhǎng)（年度營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)）150%以上？

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的困難

1. 中國(guó)企業(yè)發(fā)展三大紅利

2. 中國(guó)企業(yè)績(jī)效增長(zhǎng)引擎

3. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)兩個(gè)難題

——降什么本？增哪些效？

案例：為什么好未來(lái)出不了一個(gè)“董宇輝”？

二、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的困難

1. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)面臨的“痛”

2. 客戶流失“三宗罪”

3. 我們的目標(biāo)與機(jī)會(huì)

案例：銷(xiāo)售成長(zhǎng)緩慢的自我剖析

工具：銷(xiāo)售能力公式

第一篇：客戶研究篇——一場(chǎng)洞悉客戶“人和事”的數(shù)字化旅程

一、客戶需求診斷

思考：客戶需求到底是誰(shuí)的需求？

1. 洞悉客戶的決策行為

1）拆解客戶生命周期

2）分析客戶購(gòu)買(mǎi)心理

2. 定義客戶的改變動(dòng)機(jī)

1）關(guān)鍵業(yè)務(wù)瓶頸

2）潛在風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂

3. 診斷客戶的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)

1）痛點(diǎn)：外在產(chǎn)品和服務(wù)——我們比專(zhuān)業(yè)

2）癢點(diǎn)：內(nèi)在述求和利益——我們拼用心

案例1：是誰(shuí)第二個(gè)登上了月球？

案例2：菩薩問(wèn)因，凡人求果！---業(yè)績(jī)未達(dá)成原因分析

工具：《目標(biāo)客戶檔案卡》+《客戶痛點(diǎn)/癢點(diǎn)診斷表》

二、客戶組織分析

思考：誰(shuí)是你的線人？

1. 繪制客戶組織關(guān)系地圖

1）確定組織之間的相互影響關(guān)系

2）進(jìn)行組織之外的關(guān)鍵角色分析

2. 定位客戶決策鏈

1）定位3種關(guān)系：普通關(guān)系/關(guān)鍵關(guān)系/組織關(guān)系

2）平衡2個(gè)關(guān)鍵：權(quán)利、影響力

3. 檢查客戶關(guān)系健康程度

——關(guān)注2個(gè)“度”：評(píng)估關(guān)系發(fā)展溫度、驗(yàn)證客戶支持態(tài)度

工具實(shí)踐：《客戶組織情報(bào)畫(huà)布》

三、客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)

思考：如何與客戶建立良好的溝通氛圍？

1. 劃分客戶關(guān)系等級(jí)

四個(gè)等級(jí)：認(rèn)識(shí)/熟悉/信賴(lài)/同盟

2. 應(yīng)對(duì)客戶多元個(gè)性

五類(lèi)性格：老虎/孔雀/貓頭鷹/考拉/變色龍

3.“三心二意”的銷(xiāo)售

營(yíng)銷(xiāo)只做三件事：激發(fā)好奇心/建立信任感/持續(xù)影響客戶

案例1：三舅與打印機(jī)

案例2：“利他心+同理心+圣母心”

第二篇：差異化競(jìng)爭(zhēng)篇——一次從“產(chǎn)品好賣(mài)”到“產(chǎn)品賣(mài)好”的創(chuàng)新行為實(shí)踐

一、差異化能力定位

思考：說(shuō)出你的夢(mèng)想和產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)？

1. 產(chǎn)品技術(shù)差異化

2. 品牌定位差異化

3. 服務(wù)增值差異化

4. 銷(xiāo)售行為差異化

案例1：如何破局飲用水行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)？

案例2：人類(lèi)和動(dòng)物的基因差異

案例3：新一代數(shù)字人門(mén)神

案例4：網(wǎng)約車(chē)后座上的棒棒糖

工具實(shí)踐：《差異化能力清單》

二、差異化價(jià)值呈現(xiàn)

思考：讓客戶無(wú)法拒絕的理由有哪些？

1. 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣（CVP）

2. 萬(wàn)物皆可FABE

——Benifit（利益）：客戶情緒價(jià)值的啟動(dòng)鍵

1）利益具體化

2）利益情景化

3）利益案例化

案例：CRM/高爾夫球桿/Coe超低頻恒溫空調(diào)

3. LSCPA異議處理

重點(diǎn)：從質(zhì)疑走向信任的結(jié)構(gòu)化表達(dá)

公式：L（傾聽(tīng)）+S（認(rèn)同）+C（澄清）+P（提出建議）+A（請(qǐng)求行動(dòng)）

4. 3F法則的加減乘除

重點(diǎn)：先處理心情再處理事情的同理心表達(dá)

公式：Feel（感受）+Felt（感覺(jué)）+Found（發(fā)覺(jué)）

案例：和三位對(duì)手（大郎/武松/西門(mén)）競(jìng)爭(zhēng)金蓮，你的優(yōu)勢(shì)如何體現(xiàn)？

工具實(shí)踐：《競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值矩陣（CVP）》+《FABE話術(shù)庫(kù)》

三、競(jìng)爭(zhēng)策略選擇

1. 單點(diǎn)優(yōu)勢(shì)——飽和攻擊策略

2. 壓倒性?xún)?yōu)勢(shì)——硬碰硬策略

3. 勢(shì)均力敵——迂回策略

4. 相對(duì)劣勢(shì)——拖延策略

5. 相對(duì)優(yōu)勢(shì)——游擊策略

案例：從“田忌賽馬”看競(jìng)爭(zhēng)路徑選擇？

第三篇：拜訪共識(shí)篇----一次“獨(dú)具匠心”的場(chǎng)景化拜訪手冊(cè)

一、人際好感力

思考：人們?yōu)槭裁磿?huì)相互吸引？

1. 五緣文化論——拉近心理距離

2. 商務(wù)禮儀指南——構(gòu)建可信形象

3. 體驗(yàn)式PPT定制——增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)認(rèn)同

二、拜訪設(shè)計(jì)力

1. 10S第一印象

2. 30分鐘精彩亮相

3. 18分鐘激發(fā)興趣

案例：機(jī)關(guān)槍與狙擊步槍

工具：拜訪萬(wàn)能公式——PPP/TF五大要素話術(shù)萃取

三、高效溝通力

思考：“十目一心耳為王”，你真的聽(tīng)懂了嗎？

1. Soften傾聽(tīng)技巧

——S（微笑）、O（開(kāi)放）、F（前傾）、T（時(shí)間）、E（眼神）、N（點(diǎn)頭）

2. Cosd提問(wèn)技巧

——C（封閉性）、0（開(kāi)放性）、S（選擇性）、D（確定性）

3. 關(guān)鍵對(duì)話原理

——“喬哈里視窗”、溝通漏斗

案例：如何避免尬聊？

工具實(shí)踐：《關(guān)鍵對(duì)話問(wèn)答庫(kù)》

四、承諾共識(shí)力

思考：如何縮短成交周期和提升贏單概率？

1. 解決方案圖譜

1）共識(shí)的問(wèn)題

2）一致的答案

3）可衡量的價(jià)值

2. 聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃

1）獲得最大支持

2）制造成交假象

3）擬定投入節(jié)奏

4）明確責(zé)任分工

3. 會(huì)議共識(shí)紀(jì)要

案例：承諾與一致性原則

案例：一封郵件拿下的千萬(wàn)大單

案例：給客戶的一封情書(shū)

工具實(shí)踐：《解決方案圖譜》+《聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃》+《會(huì)議共識(shí)紀(jì)要》

第四篇：談判成交篇——一則“識(shí)人攻心有招數(shù)”的談判實(shí)用指南

一、談判心理學(xué)

思考：30S看透一個(gè)人是否撒謊？

1. 客戶砍價(jià)動(dòng)機(jī)

2. 客戶壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)

1）車(chē)輪轟炸

2）逆向優(yōu)秀

3）欲擒故縱

3. 永遠(yuǎn)不要觸碰的雷區(qū)

1）不要被表面的善意友好迷惑

2）盡量不要首先報(bào)價(jià)

3）永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

4）好事冷熱，壞事放冷

5）降價(jià)是最容易的自我了斷

4.談判中的察言觀色

1）手的位置與放松度

2）表情與語(yǔ)氣

3）頭頭是“道”

案例：可不可以少降一點(diǎn)？

案例：談判只說(shuō)半句話的威力！

二、談判前準(zhǔn)備

思考：談判中，真正的對(duì)手是誰(shuí)？

1. 若干個(gè)千年的難題

1）客戶總是壓價(jià)怎么辦？

2）什么時(shí)機(jī)應(yīng)該降價(jià)？

3）目標(biāo)重要還是籌碼重要？

4）談不攏遭遇僵局怎么破？

5）怎樣讓客戶相信已拿到最好的價(jià)格？

2. 談判信息及策略準(zhǔn)備

——道、天、地、將、法五要素

3. 談判目標(biāo)和底線準(zhǔn)備

——頂線、底線、期線

案例1：中國(guó)式談婚論嫁

案例2：京東與華大基因

三、談判中策略

思考：如何分辨“真誠(chéng)”還是“套路”？

1. 開(kāi)局策略：虛張聲勢(shì)

2. 讓局策略：理牌交換策略

3. 收局策略：時(shí)間/壓力策略

4. 挺局策略：最高權(quán)威策略

5. 收局策略：以進(jìn)為退策略

6. 僵局策略：聲東擊西策略

案例：FBI黑天鵝談判系統(tǒng)

四、談判收?qǐng)霾呗?/p>

思考：你還相信這個(gè)世界有真愛(ài)嗎？

1. 合理讓步的應(yīng)對(duì)方法：寸步不讓?zhuān)墙粨Q

2. 面對(duì)僵局的化解策略：時(shí)間變換/空間變換/條件變換

3. 議價(jià)權(quán)益法寶：價(jià)格談判必備神器

案例：非正式談判的藝術(shù)

案例：一家管理咨詢(xún)公司的談判實(shí)錄

工具實(shí)踐：《議價(jià)權(quán)益法寶》

場(chǎng)景模擬：

談判策略制定（分組策略---談判策略準(zhǔn)備）

談判團(tuán)隊(duì)PK（角色扮演---談判風(fēng)格設(shè)計(jì)）

第五篇：經(jīng)營(yíng)管理篇---一套“解碼業(yè)績(jī)成長(zhǎng)”的破局修煉秘籍

一、客戶與商機(jī)經(jīng)營(yíng)

思考：丟客戶到底是福是禍？

1. 客戶畫(huà)像與評(píng)級(jí)：標(biāo)簽定義、打分評(píng)級(jí)

2. 客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)：客戶開(kāi)源、客戶運(yùn)營(yíng)

3. 商機(jī)立項(xiàng)與評(píng)估：立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估篩選

二、計(jì)劃與預(yù)測(cè)模型

思考：請(qǐng)問(wèn)，你下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦铮?/p>

1. 業(yè)績(jī)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

2. 銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖

1）客戶地圖---覆蓋計(jì)劃

2）商機(jī)地圖---跟進(jìn)計(jì)劃

3. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)公式

三、復(fù)盤(pán)管理

思考：不經(jīng)過(guò)深度痛哭復(fù)盤(pán)的人生，不值得過(guò)？

1. 差距結(jié)果評(píng)估

2. 原因分析及對(duì)策

3. 規(guī)律總結(jié)與應(yīng)用

案例：客戶失敗墻

案例：教育Winback專(zhuān)項(xiàng)

工具實(shí)踐：《商機(jī)評(píng)估表》+《客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》+《銷(xiāo)售項(xiàng)目復(fù)盤(pán)清單》

結(jié)束寄語(yǔ)：

1. 論一位銷(xiāo)售的自我修養(yǎng)——銷(xiāo)售思維層次的“馬斯洛”

2. 開(kāi)啟十大銷(xiāo)售行為創(chuàng)新之路

3. 制定你的行動(dòng)改善計(jì)劃

沈老師

沈瑞老師 大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

20年+大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

營(yíng)銷(xiāo)師國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)

Easy Selling銷(xiāo)售賦能中心認(rèn)證教練

曾任：京東集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 華南區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)

曾任：聯(lián)想集團(tuán)（世界500強(qiáng)） | 客戶銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：樂(lè)播投屏（中國(guó)投屏軟件TOP1） | 營(yíng)銷(xiāo)副總裁

曾任：金山軟件（中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)100強(qiáng)） | 金山云 銷(xiāo)售總監(jiān)

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售拓展、市場(chǎng)公關(guān)、團(tuán)隊(duì)選育、商務(wù)談判、競(jìng)爭(zhēng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策劃、客戶拜訪、SMB組建、ToB私域運(yùn)營(yíng)……

◎ 億-級(jí)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模成就：管理業(yè)務(wù)基本盤(pán)和行業(yè)發(fā)展盤(pán)營(yíng)收總計(jì)超過(guò)50億人民幣，個(gè)人獲5次銷(xiāo)售冠軍、最佳銷(xiāo)售，培養(yǎng)高層管理者15+、銷(xiāo)冠50+等；

◎ 千-人大會(huì)專(zhuān)業(yè)分享：2018年京東第4次零售革命與京東容器實(shí)踐《數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的容器與DevOps論壇》；2021年阿里云棲大會(huì)《樂(lè)播與阿里無(wú)影聯(lián)合發(fā)布桌面云解決方案》；

◎ 萬(wàn)-字營(yíng)銷(xiāo)工具產(chǎn)出：致力于用信息技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)加速企業(yè)實(shí)現(xiàn)效率和效益的高質(zhì)量發(fā)展，發(fā)布《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)增長(zhǎng)手冊(cè)》，推出文案材料超過(guò)20萬(wàn)字和300頁(yè)Slide；

沈瑞老師多年深耕于一線大客戶銷(xiāo)售拓展與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)人才甄選和組織育成實(shí)戰(zhàn)，精研CRM、Sales Funnel等系統(tǒng)工具，針對(duì)ToB具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和成功案例，善于結(jié)合客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品實(shí)踐構(gòu)建高效的銷(xiāo)售系統(tǒng)和流程，因勢(shì)利導(dǎo)、因地制宜地制定市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略與執(zhí)行銷(xiāo)售成長(zhǎng)策略，為京東、百度、咪咕、順豐等企業(yè)累計(jì)賦能6000+人，學(xué)員滿意度高達(dá)99%。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

?【是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定的能工巧匠，累計(jì)拓展超35億元營(yíng)收規(guī)模】

00-擅長(zhǎng)于營(yíng)銷(xiāo)決策與戰(zhàn)略規(guī)劃，為投石科盈、樂(lè)播投屏制定超10個(gè)核心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，包括IT基礎(chǔ)設(shè)施解決方案、新媒體應(yīng)用解決方案、數(shù)字化會(huì)員解決方案和SDK發(fā)端應(yīng)用解決方案等多個(gè)營(yíng)收模塊，創(chuàng)造總營(yíng)收規(guī)模超1.6億；

?【是大客戶營(yíng)銷(xiāo)談判的一把好手，拿下10+個(gè)百萬(wàn)級(jí)/千萬(wàn)級(jí)大客戶】

01-為UCloud開(kāi)發(fā)行業(yè)客戶資源，首月突破百萬(wàn)級(jí)客戶，超額完成550萬(wàn)銷(xiāo)售額；為ZEGO制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，助力千萬(wàn)級(jí)教育KA客戶實(shí)現(xiàn)0的突破，百萬(wàn)級(jí)客戶數(shù)量突破兩位數(shù)；

02-為聯(lián)想集團(tuán)挖掘客戶服務(wù)需求，完成MVS成交客戶4個(gè)，合同額610萬(wàn)；負(fù)責(zé)Brady華南區(qū)的代理管道維護(hù)與拓展，促成直客成交450萬(wàn)，渠道成交85萬(wàn)；為金山軟件開(kāi)拓中大型互聯(lián)網(wǎng)客戶及傳統(tǒng)企業(yè)的云服務(wù)和云計(jì)算業(yè)務(wù)，半年回款400萬(wàn)；

?【是營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的變革先鋒，創(chuàng)建2個(gè)行業(yè)新模式獲超3億營(yíng)收】

01-主導(dǎo)創(chuàng)新京東集團(tuán)“4云業(yè)務(wù)”模式設(shè)計(jì)（基礎(chǔ)云+數(shù)據(jù)云+電商云+物流云），該模式為京東開(kāi)拓有效商機(jī)線索超過(guò)1000+家，線索年轉(zhuǎn)化率近30%，月銷(xiāo)過(guò)千萬(wàn)；

02-主導(dǎo)樂(lè)播投屏的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)，助力投屏從1.0版本的手機(jī)端算力向2.0版本的云端算力躍進(jìn)，再次定義投屏，服務(wù)200+企業(yè)客戶，營(yíng)收超1.1億；

03-為ZEGO公司制定5個(gè)定制化銷(xiāo)售打法，同時(shí)建立線上營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和外呼機(jī)器人提升線索轉(zhuǎn)化率與客戶月銷(xiāo)凈值，有效促進(jìn)上線成交客戶100+個(gè)，銷(xiāo)售額超6000萬(wàn)；

?【是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的中流砥柱，組建2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)獲超1億營(yíng)收】

01-全面負(fù)責(zé)ZEGO互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)職能，主導(dǎo)籌建西南和東南2個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心，管理團(tuán)隊(duì)組織30+人，助力團(tuán)隊(duì)年?duì)I收總規(guī)模過(guò)億，2019年?duì)I收存量和新增總目標(biāo)96%達(dá)成，2020年?duì)I收存量和新增總目標(biāo)135%達(dá)成；

主講課程：

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)冠體系化成長(zhǎng)秘籍》

《高效商務(wù)談判：獲得利潤(rùn)的最快途徑》

《客戶拜訪五力模型：大客戶關(guān)鍵場(chǎng)景的拜訪設(shè)計(jì)》

《差異化營(yíng)銷(xiāo)：打破“同質(zhì)”打倒“內(nèi)卷”》

《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理：ToB營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)化訓(xùn)戰(zhàn)研修班》

《打造銷(xiāo)售正規(guī)軍：專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售管理領(lǐng)導(dǎo)力提升》

授課風(fēng)格：

★ 實(shí)戰(zhàn)性：講師具有多年的多行業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷(xiāo)售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來(lái)自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢(xún)案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。

★ 互動(dòng)性：采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)。

★ 針對(duì)性：講師具有多年的高價(jià)值解決方案銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢(xún)的收益。

部分服務(wù)客戶：

京東數(shù)科、金蝶軟件、鵬博士集團(tuán)、華大基因、伊斐智能、獵豹移動(dòng)、分期樂(lè)、百度智能云、咪咕數(shù)媒、塑米科技、卡思佳教育、英荔教育、獲得場(chǎng)景、268網(wǎng)校、平安銀行金融科技、TCL商用、Aklulaku巖心科技、科高電器、閩侯閩興、順豐冷運(yùn)、長(zhǎng)園深瑞、樂(lè)播投屏、果棲文旅、倍輕松、八馬茶業(yè)、金山云、無(wú)極云等

部分客戶評(píng)價(jià)：

帶著具體問(wèn)題參加，收獲頗多，解決了實(shí)際工作中的困惑，沈老師授課邏輯清楚、條理明晰，知識(shí)連貫。終于知道應(yīng)該如何開(kāi)會(huì)了，有理論，有實(shí)踐，學(xué)以致用吧，簡(jiǎn)單回顧下：

1.收心：增加團(tuán)隊(duì)的歸屬感，2.激勵(lì)：賞罰分明，作風(fēng)硬朗，3.解難：建言獻(xiàn)策，集思廣益，4.共識(shí)：統(tǒng)一輸入輸出口徑，5.培訓(xùn)：以會(huì)代培，經(jīng)驗(yàn)萃取

---TCL商用 商務(wù)總監(jiān) 黃驊

沈瑞老師幫我們一次性完善了銷(xiāo)售打法與知識(shí)沉淀，在內(nèi)部結(jié)營(yíng)匯報(bào)時(shí)，老板對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)出非常滿意。案例場(chǎng)景和業(yè)務(wù)難題和我們客戶經(jīng)歷非常接近，對(duì)我們有很多的指導(dǎo)意義。銷(xiāo)售的確有不可名狀的藝術(shù)成分，然而銷(xiāo)售方法卻是實(shí)事求是的科學(xué)基本功才是一招鮮，通過(guò)布流程和置系統(tǒng)的方法來(lái)確定制度和打法，讓流程為業(yè)績(jī)提升保駕護(hù)航！

---果棲文旅 副總裁 肖建明

課堂氣氛很好，總是能把方法和實(shí)際結(jié)合起來(lái)，工具也是通俗易懂。無(wú)壓力接觸這個(gè)方法是我以前所忽略的，可以和客戶一起進(jìn)行一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)。運(yùn)動(dòng)后的大汗淋漓會(huì)讓大腦分泌內(nèi)啡肽會(huì)讓人快樂(lè)，這種快樂(lè)的感覺(jué)也會(huì)映射到客戶的關(guān)系。

---華大基因 銷(xiāo)售經(jīng)理 馬浩

沈瑞老師好多自創(chuàng)的名言語(yǔ)錄啊，挺有趣的，銷(xiāo)售沒(méi)有白走的路，每一步都算數(shù)，基本不牢，地動(dòng)山搖，百丈高臺(tái)，始于一石，我們完全有機(jī)會(huì)在客戶心中種下信任感和好奇心兩顆草，拔草助長(zhǎng)只會(huì)帶來(lái)客戶的冷漠和拒絕，而循徑登山才能贏得客戶的尊重和信賴(lài)！

--平安科技 銷(xiāo)售總監(jiān) 董亞輝

這次培訓(xùn)不同以往參加的培訓(xùn)，以往大多是將重點(diǎn)放在講解理論知識(shí)以及案例分享上，把握客戶的痛點(diǎn)非常清晰，并可提出具體，量化的解決方案，案例非常符合實(shí)際，語(yǔ)言幽默生動(dòng)。沈老師在了解大部分學(xué)員基礎(chǔ)后，手把手帶領(lǐng)大家進(jìn)行實(shí)操練習(xí)，將大家已習(xí)得的知識(shí)在實(shí)操中練出來(lái)。對(duì)銷(xiāo)售一線人來(lái)說(shuō)非常有用，比較接地氣，能馬上用到工作中，希望能進(jìn)階下階段培訓(xùn)。

---咪咕數(shù)媒 深圳分公司總經(jīng)理 王森

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