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【課程目標(biāo)】

理解并應(yīng)用有效的客戶拜訪步驟

學(xué)會(huì)通過(guò)有效的客戶拜訪推動(dòng)銷售

基于客戶思維邏輯制定拜訪計(jì)劃

提升專業(yè)化銷售和贏得信任的能力

提升專業(yè)拜訪能力，達(dá)成銷售目標(biāo)

【授課對(duì)象】

銷售經(jīng)理、銷售主管

【授課方式】

講授、案例分享、角色演練、小組討論、場(chǎng)景模擬、游戲體驗(yàn)

【課程大綱】

【案例】入課程：罵人都需要練習(xí)

1、作為銷售我們知道“我們知道什么”嗎？

2、銷售為什么要拜訪客戶？

3、客戶為什么百忙之中要見(jiàn)你？

第一部分：售前

第一步：準(zhǔn)備階段

1、目標(biāo)的制定：

1）如何獲取客戶行動(dòng)承諾；

2）行動(dòng)承諾的標(biāo)準(zhǔn)；

【案例分析】：用行動(dòng)承諾檢查

3）不同階段的拜訪目標(biāo)；

【練習(xí)】針對(duì)某一個(gè)客戶制動(dòng)拜訪的目標(biāo)

2、客戶信息的準(zhǔn)備

【分析】小組討論拜訪中我們需要準(zhǔn)備哪些信息

1）收集相關(guān)行業(yè)信息；

2）收集行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)情況；

3）收集相關(guān)行業(yè)搜索推廣解決方案的成功案例；

3、發(fā)展支持論據(jù)

預(yù)見(jiàn)客戶可能的各種反應(yīng)，并提前做出回復(fù)的對(duì)策

【案例分析】漣漪水店

4、準(zhǔn)備所有的工具

提問(wèn)討論：按照小組加分制。

制作拜訪工具包

5、有效的約見(jiàn)客戶的理由

PPP模型

【案例討論】針對(duì)自己客戶分享下一次拜訪客戶的約見(jiàn)理由

第二部分：售中

第二步：銷售陳述階段

1、有效開(kāi)場(chǎng)

1）第一印象的4/20原則

2）寒暄拉近距離：視頻，寒暄遵循的原則；

3）自我介紹——自我介紹的模板

【角色演練】針對(duì)之前選擇的客戶，面向一個(gè)陌生角色制定一段開(kāi)場(chǎng)白

4）激發(fā)興趣：引入第三方成功故事，第三方成功故事的要素

【練習(xí)】編寫一個(gè)第三方成功故事

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）有效的傾聽(tīng)

視頻分享：面對(duì)同一個(gè)銷售場(chǎng)景，傾聽(tīng)與不傾聽(tīng)的差距

2）有效合理的回應(yīng)5種方式技巧

3）差異化呈現(xiàn)：差異化模型W-S-H

【案例】：六個(gè)核桃的差異化戰(zhàn)略

4）優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)：基于客戶的場(chǎng)景和需求的spar呈現(xiàn)法則

【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：小組pk

5）產(chǎn)品賣點(diǎn)七點(diǎn)歸納法

【演練】實(shí)戰(zhàn)演練：制定出本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)

第三步：信息收集階段

1、制作未知問(wèn)題清單

【案列】德國(guó)女排與日本女排

2、客戶需求三角模型，深挖客戶動(dòng)機(jī)

第四步：溝通與說(shuō)服

1、提問(wèn)的方式

1）【思考】銷售說(shuō)話的的原因是什么

單一陳述與互動(dòng)式提問(wèn)的區(qū)別？

2）提問(wèn)的方式

【案例】視頻案列分享

3）問(wèn)題的種類

4）溝通視窗

5）客戶決策的過(guò)程：傳統(tǒng)銷售與合作經(jīng)營(yíng)銷售模式

6）溝通視窗的溝通技巧

7）合作經(jīng)營(yíng)與溝通視窗

3、說(shuō)服

1）理性與情感的說(shuō)服

2)不同學(xué)歷與不同文化程度的說(shuō)服技巧

【案例】：?jiǎn)讨掠拐f(shuō)服俄羅斯茶商

第五步：處理異議

【思考】客戶不愿意做出行動(dòng)承諾的原因？

1、顧慮與異議

2、處理異議的LSC模型

【案例】同樣的銷售場(chǎng)景不同銷售對(duì)異議的處理方式

3、處理異議的步驟

4、理客戶沖突管理及維護(hù)客情

第三部分：售后

第六步：總結(jié)確認(rèn)

1、總結(jié)確認(rèn)的流程

【案例 】結(jié)案時(shí)多余的談話

2、總結(jié)確認(rèn)的方式

3、郵件總結(jié)確認(rèn)要素：案例分析

【實(shí)戰(zhàn)演練】：

針對(duì)之前客戶拜訪，寫出總結(jié)確認(rèn)話術(shù)。

針對(duì)之前客戶拜訪，完成一封拜訪總計(jì)郵件。

第七步：信息處理

第八步：行動(dòng)分析

拜訪評(píng)估的內(nèi)容

自我分析的

回款提升方案

【案例】堅(jiān)持就是勝利，柔道冠軍

【實(shí)戰(zhàn)演練】完成此次拜訪的評(píng)估表

趙老師

績(jī)效改進(jìn)及通用管理實(shí)戰(zhàn)專家 趙鑫

【專業(yè)資質(zhì)】

曾任上市企業(yè)商學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

版權(quán)課程《菁萃™-精準(zhǔn)萃取組織最佳實(shí)踐》認(rèn)證講師

版權(quán)課程《企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理沙盤》認(rèn)證講師

國(guó)家績(jī)效改進(jìn)師(ISPI)

IPA國(guó)際注冊(cè)職業(yè)沙盤認(rèn)證

TTT、TTM（培訓(xùn)管理師）證書

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理沙盤》認(rèn)證講師

《促動(dòng)型培訓(xùn)師》認(rèn)證講師

主持“基于崗位序列的培訓(xùn)體系搭建”、“人才培養(yǎng)與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)”

【從業(yè)經(jīng)歷】

趙鑫老師擁有8年以上集團(tuán)化運(yùn)作企業(yè)培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，5年培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)管理工作經(jīng)驗(yàn)，在集團(tuán)型、制造型、銷售型企業(yè)都有著豐富培訓(xùn)管理從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，尤其擅長(zhǎng)基于崗位序列的培訓(xùn)體系搭建、企業(yè)運(yùn)營(yíng)與管理類沙盤、2B/2C銷售培訓(xùn)等，曾主導(dǎo)商學(xué)院課程體系搭建、人才培養(yǎng)體系、銷售人才梯隊(duì)體系搭建工作，取得的成就獲得廣泛認(rèn)可。

【主講課程】

《抓管理就是落實(shí)計(jì)劃—經(jīng)理人的計(jì)劃制定與管控》

《如何達(dá)成目標(biāo)—中層經(jīng)理人的目標(biāo)管理課》

《領(lǐng)導(dǎo)者蛻變—個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力沙盤》

《破譯管理者基因密碼》

《領(lǐng)導(dǎo)力，要從高效溝通開(kāi)始—領(lǐng)導(dǎo)者溝通技巧》

《你不是沒(méi)有重點(diǎn)，你是沒(méi)有結(jié)構(gòu)——如何有效分析復(fù)雜問(wèn)題》

《菁萃™-精準(zhǔn)萃取組織最佳實(shí)踐》

《中層領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力》

《六步成果法—課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)訓(xùn)練》

《立足講授·面向效果—TTT課程講授技巧》

《銷售三板斧技能訓(xùn)練》、《B2B銷售拜訪八步驟》

《新任經(jīng)理管理技能》實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目（目標(biāo)、計(jì)劃、任務(wù)分解、執(zhí)行）

【授課特點(diǎn)】

趙鑫老師精于教學(xué)的技巧，各種教學(xué)方法、運(yùn)用自如，使整個(gè)課堂教學(xué)的結(jié)構(gòu)就像一種設(shè)計(jì)好的程序，過(guò)渡自然，組織嚴(yán)密，搭配合理，有條不紊。講解、分析、論證時(shí)，思路清晰；提問(wèn)、討論、練習(xí)時(shí)，針對(duì)學(xué)員的實(shí)際情況，照顧到學(xué)員的心理特點(diǎn)和接受能力，體現(xiàn)出老師對(duì)學(xué)員的透徹了解及對(duì)教學(xué)方法的合理運(yùn)用和對(duì)知識(shí)重點(diǎn)、難點(diǎn)的準(zhǔn)確把握。

課程特點(diǎn)：“任務(wù)導(dǎo)向、體驗(yàn)感強(qiáng)、內(nèi)容豐富”的三大優(yōu)點(diǎn)。

【服務(wù)客戶】

西安漣漪集團(tuán)、金訶藏藥股份有限公司 、滇虹藥業(yè)集團(tuán)、 樂(lè)華恒業(yè)集團(tuán)、 歐派門業(yè)股份有限公司 、百利集團(tuán)、 康乃馨紡織集團(tuán)、阜豐集團(tuán) 、天康生物、陜西美蘭德碳素有限公司。

【視頻鏈接】

1、https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0NDk3NzYwOA==.html

2、https://v.youku.com/v_show/id_XNTk0NDk3MTcyMA==.html

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