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培訓(xùn)對(duì)象

經(jīng)銷商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員、市場(chǎng)督導(dǎo)、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等家居建材行業(yè)從業(yè)人員。

課程特色

頭腦風(fēng)暴、互動(dòng)游戲、案例研討、小組競(jìng)賽、情景演練、視頻分享

課程收益

耐用消費(fèi)品行業(yè)顧客購(gòu)買心理行為深度分析；

建立系統(tǒng)耐用消費(fèi)品行業(yè)門店銷售流程體系；

提供大量的銷售實(shí)戰(zhàn)工具、銷售思路和話術(shù)；

顛覆傳統(tǒng)銷售思維習(xí)慣，全新門店銷售策略；

實(shí)現(xiàn)銷售人員服務(wù)意識(shí)和銷售技能全面提升。

課程價(jià)值

如何判斷顧客購(gòu)買時(shí)間？

如何刺激顧客提前下單？

如何拿到顧客電話號(hào)碼？

如何問(wèn)到顧客購(gòu)買預(yù)算？

如何進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)演示？

如何電話跟進(jìn)目標(biāo)顧客？

如何處理“參謀”關(guān)系？

迎賓階段，說(shuō)什么才能留住顧客？

開場(chǎng)階段，怎么說(shuō)才能取悅顧客？

演示階段，怎么做才能打動(dòng)顧客？

談判階段，怎么問(wèn)才能說(shuō)服顧客？

送賓階段，做什么讓顧客轉(zhuǎn)介紹？

已經(jīng)達(dá)成交易后，客戶如何深度維護(hù)與運(yùn)營(yíng)

課程大綱

第一部分、顧客心理與行為分析

1、顧客購(gòu)買決策過(guò)程

-顧客購(gòu)買決策七步驟模型

-門店主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)新

2、顧客產(chǎn)品選購(gòu)知識(shí)

-銷售以前必知的顧客知識(shí)

-家居建材行業(yè)五大行業(yè)特征

3、顧客選購(gòu)階段特點(diǎn)

-“一逛、二比、三買”購(gòu)買階段分析

-不同購(gòu)買階段的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)對(duì)技巧

第二部分:門店銷售動(dòng)作分解

第一步：迎賓

-六種常見(jiàn)的錯(cuò)誤迎賓用語(yǔ)

互動(dòng)體驗(yàn)：讓客戶感覺(jué)“被尊重”

第二步：開場(chǎng)

-開場(chǎng)的6個(gè)最佳時(shí)機(jī)

-開場(chǎng)的4種有效方法

實(shí)戰(zhàn)演練：贊美技巧

第三步：識(shí)別顧客

-8種情景快速了解顧客購(gòu)買意向

-6種手段有效刺激顧客提前下單

-7個(gè)問(wèn)題建立完整顧客信息檔案

-5個(gè)方法輕松要到顧客聯(lián)系電話

-4套話術(shù)精確掌握顧客購(gòu)買預(yù)算

-3張銷售表格促進(jìn)銷售人員拿單

第四步、體驗(yàn)

1、有效溝通，贏得信任

-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉

-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求

-需求挖掘的提問(wèn)技巧：范圍、重點(diǎn)、傾向性

案例分享：挖掘隱性需求，促進(jìn)快速成交

2、專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)

-說(shuō)什么：產(chǎn)品介紹的4個(gè)層次

-怎么說(shuō)：全新的FAB銷售技巧

-怎么做：產(chǎn)品演示的2個(gè)方法

3、完美服務(wù)，超越期望

-門店服務(wù)的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

-高端零售門店服務(wù)創(chuàng)新

案例分享：傳統(tǒng)門店向海底撈學(xué)什么？

4、氛圍營(yíng)造，感官營(yíng)銷

-產(chǎn)品銷售高端體驗(yàn)：5種感官營(yíng)銷技巧

案例分享：用感官刺激把顧客留下

第五步：設(shè)計(jì)

-顧客提出價(jià)格異議的真實(shí)原因

-輕松處理價(jià)格異議的3套話術(shù)

第六步：利用新媒體跟進(jìn)

1)網(wǎng)紅+直播+全網(wǎng)裂變模式

1)會(huì)員引流的2種方式

2)微營(yíng)銷社群引流的裂變模式

朋友圈

小程序

社群

訂閱號(hào)

3)引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機(jī)制與裂變機(jī)制：如何設(shè)計(jì)分銷海報(bào)，如何進(jìn)行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機(jī)理

直播的話題設(shè)計(jì)

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級(jí)視頻、超級(jí)海報(bào)、超級(jí)素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費(fèi)企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬(wàn)流量的玩法

4)抖音的獨(dú)特5種玩

第七步：開單

-識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

-主動(dòng)成交的10種方法

案例分享：修表修來(lái)的學(xué)問(wèn)

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

第九步：維護(hù)客戶技巧與招術(shù)

1.老客戶分類

普通客戶

重要客戶

VIP客戶

2.老客戶維護(hù)內(nèi)容

1)免費(fèi)服務(wù)

清理

清潔

維護(hù)

保養(yǎng)

禮品

沙龍

聚會(huì)

2)日常信息

節(jié)假日問(wèn)候

家居保養(yǎng)

免費(fèi)服務(wù)

3.提高老顧客/會(huì)員的忠誠(chéng)度

規(guī)律動(dòng)態(tài)

針對(duì)性足

郵寄營(yíng)銷

互動(dòng)邀請(qǐng)：邀請(qǐng)客戶參加公司組織的各種互動(dòng)活動(dòng)

集中活動(dòng)：多參加觀摩各種房交會(huì)，看房團(tuán)，團(tuán)購(gòu)會(huì)

道謝開發(fā)：如果客戶為你介紹了其他客戶，要寫信或者發(fā)放謝卡表示感謝

節(jié)日問(wèn)候：每逢各種節(jié)日，主動(dòng)向客戶祝賀或發(fā)放賀卡，甚至自己原創(chuàng)一些節(jié)日

數(shù)據(jù)更新：及時(shí)更新客戶的名單，對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)的分類

服務(wù)提升：

4、讓老客戶推薦新客戶的技巧：

顧客離開一周后撥打回訪電話；

詢問(wèn)顧客的使用效果以及產(chǎn)品有無(wú)問(wèn)題；

想顧客介紹產(chǎn)品的使用技巧和保養(yǎng)方法；

旦發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)你的服務(wù)滿意時(shí)；

盛老師

專業(yè)能力：

1、專注消費(fèi)品、家電、家居建材、大客戶領(lǐng)域的管理與領(lǐng)導(dǎo)力、銷售運(yùn)營(yíng)、渠道與經(jīng)銷商管理，新零售等。

2、主要研究方向?yàn)椋阂苿?dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售全網(wǎng)營(yíng)銷及其落地、管理、領(lǐng)導(dǎo)力等

3、二十余年知名企業(yè)銷售與市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，曾任海信科龍分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營(yíng)銷副總裁、美媛春藥業(yè)營(yíng)銷總監(jiān)、嘉寶日用營(yíng)銷總經(jīng)理等。

獲得榮譽(yù)：

中國(guó)百位品牌策劃代表人物之一。

廣東省2016年度優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人之一。

廣東營(yíng)銷學(xué)會(huì)顧問(wèn)委員

2019-2022年中華講師網(wǎng)、中國(guó)講師網(wǎng)百?gòu)?qiáng)講師

廣東科技大學(xué)客座教授

研究方向：

管理與領(lǐng)導(dǎo)力、渠道管理，家電，建材、消費(fèi)品新營(yíng)銷，互聯(lián)網(wǎng)+，精準(zhǔn)營(yíng)銷，商業(yè)模式頂層設(shè)計(jì)

相關(guān)文獻(xiàn)（個(gè)人專著）：

部分咨詢案例：

1.歐普照明：連續(xù)3年渠道策略、營(yíng)銷管理體系，700家核心客戶管理、4000家終端管理標(biāo)準(zhǔn)、 2006－2009營(yíng)銷政策制定；

2.惠發(fā)食品：營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

3.揚(yáng)翔股份（食品深加工）營(yíng)銷管理診斷、5場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)管理、經(jīng)營(yíng)模式確定；

4.金牌亞洲陶瓷：營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理體系（目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、與激勵(lì)體系）營(yíng)銷管理顧問(wèn)，2個(gè)樣板市場(chǎng)打造、3次樣板市場(chǎng)促銷；

5.聯(lián)邦家私集團(tuán)：營(yíng)銷策劃+1次全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷；

6.華藝集團(tuán)OKES品牌樣板市場(chǎng)打造、營(yíng)銷管理體系梳理、核心客戶培訓(xùn)、終端爆破；

7.榮事達(dá)家電、家居營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道商業(yè)模式、銷售管理體系核心客戶培養(yǎng)、樣板市場(chǎng)1個(gè)，三位一體招商4次，開業(yè)策劃1次，樣板市場(chǎng)一個(gè)。

核心課程：

1.高績(jī)效管理與領(lǐng)導(dǎo)力

2.《團(tuán)隊(duì)管理與領(lǐng)導(dǎo)力》

3.《新零售系列課程》：銷售成交、渠道開發(fā)、全網(wǎng)營(yíng)銷

4.《如何制定營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)）計(jì)劃》

5.目標(biāo)與計(jì)劃管理

6.《營(yíng)銷精英業(yè)務(wù)技能及綜合素質(zhì)提升》

7.《精準(zhǔn)營(yíng)銷之經(jīng)銷商開發(fā)與營(yíng)銷模式創(chuàng)新》

8.渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)

9.大客戶開發(fā)與管理

10.終端爆破-立體整合營(yíng)銷推廣突圍

11.商業(yè)溝通與談判

部分客戶名單：

?內(nèi)訓(xùn)課：

雷士照明11場(chǎng)，惠發(fā)食品2場(chǎng)，揚(yáng)翔股份（食品、豬肉深加工），飛鶴乳業(yè)、金色豐度（農(nóng)副產(chǎn)品）、隆平高科3場(chǎng)（農(nóng)產(chǎn)品），金種子，金博大復(fù)合肥，輕工鹽業(yè)（調(diào)料），維布洛安舍（快消），上海農(nóng)工商超市集團(tuán)、索契母嬰，索菲亞集團(tuán)2場(chǎng)，海爾集團(tuán)4場(chǎng)、海信電器3場(chǎng)，慕思集團(tuán)、四季沐歌3場(chǎng)、九陽(yáng)電器3場(chǎng)、沁園凈水、森歌、香港皇朝家私、羅萊家紡3場(chǎng)，顧家家居2場(chǎng)、年年紅家具，亞振家具2場(chǎng)、皇朝家具2場(chǎng)、德高建材2場(chǎng)、歐普照明、榮事達(dá)家電12場(chǎng)、圣象地板9場(chǎng)、大自然地板3場(chǎng)，冠珠陶瓷、新中源陶瓷、華潤(rùn)涂料、金牌亞洲陶瓷、馬可波羅、西頓照明2場(chǎng)、樂(lè)宜嘉家居5場(chǎng)、樂(lè)尚家居、華藝照明2場(chǎng)、OKES照明7場(chǎng)、冠華照明、萬(wàn)新光學(xué)、朗能電器5場(chǎng)、塞納宮爵、顧家電器13場(chǎng)、西門子開關(guān)、正泰電器、鴻雁電氣3場(chǎng)、惠達(dá)磁磚6場(chǎng)、環(huán)球石材3場(chǎng)、永高管材5場(chǎng)、紅星美凱龍3場(chǎng)、斯帝羅蘭家居、福田電工、馬可波羅陶瓷、勝球燈飾、云浮石材、臺(tái)灣立壕精致建材、方太集團(tuán)5場(chǎng)、名家建材、一一木門、福臨門世家、生活家* 巴洛克2場(chǎng)、五星電器2場(chǎng)等，麥克維爾空調(diào)3場(chǎng)，東鵬陶瓷3場(chǎng)

客戶評(píng)價(jià)：

在眾多的培訓(xùn)師中，我覺(jué)得盛老師授課的感染力極強(qiáng)。能夠充分地調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與積極性，讓學(xué)員在參與的過(guò)程中，學(xué)到更多的知識(shí)和技能。

——隆平高科集團(tuán)商學(xué)院，張?jiān)洪L(zhǎng)

盛老師的課程，像喝酒，酒是陳的香，盛老師的課程，越聽越有味，赤裸裸的干貨，又是工具、又是案例，最重要的是，聽盛老師的課程，全程都是嘿！！！

——羅萊家紡全體經(jīng)銷商

盛斌子老師的課程不僅有背景知識(shí)，還有工具導(dǎo)入、行動(dòng)計(jì)劃、操作手冊(cè)，物超所值，雖然不是我們這個(gè)行業(yè)的，但仿佛是為我們量身訂做的

——海信電器李總

盛斌子老師的培訓(xùn)生動(dòng)，幽默，思想新穎，接地氣，聽盛老師講課時(shí)間過(guò)得飛快。

——圣象地板經(jīng)銷商

實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用，盛老師，我們愛(ài)你！！！

——惠發(fā)食品

盛老師的課程很多實(shí)用工具，對(duì)于我們營(yíng)銷落地，功不可沒(méi)

——顧家家居阿麗

盛老師以一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人、商業(yè)合伙人、咨詢顧問(wèn)的身份切入培訓(xùn)，聽來(lái)格外親切與貼身。仿佛為朗能量身訂做。

——飛鶴乳業(yè)

斌子的培訓(xùn)激情洋溢，生動(dòng)活潑，無(wú)論對(duì)錯(cuò)，觀點(diǎn)鮮明，贊一個(gè)

——歐普照明董事長(zhǎng)王耀海

別人講過(guò)的他不講，書上有的他不講，他只講自己的原創(chuàng)獨(dú)家觀點(diǎn)，贊一個(gè)！

——TCL空調(diào)品牌總監(jiān)，九牧王服裝品牌總監(jiān)張黎黎

盛老師極具親和力，富于感染力，能夠在極短的時(shí)間內(nèi)得到學(xué)員的認(rèn)可和接受。他同時(shí)富有激情和理性，能夠?qū)⑴嘤?xùn)中要傳遞的信息及理念通過(guò)啟發(fā)和互動(dòng)式的引導(dǎo)帶給學(xué)員，使學(xué)員產(chǎn)生深層的感悟

——西頓電器銷售總經(jīng)理陳實(shí)

盛老師的觀點(diǎn)大部分都是原創(chuàng)，案例豐富，對(duì)福建分公司受益匪淺

——馬可波羅陶瓷郭總

盛老師的課程讓我們?cè)?018年的道路上越走越清澈明亮。這是一堂別開生面、價(jià)值連城的課！實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，讓我們盡情馳騁于家居家裝建材市場(chǎng)，立于不敗之地！

——中國(guó)普天下屬鴻雁電器姜總

盛老師寓教于樂(lè)，寓情于理，將實(shí)戰(zhàn)的方法、套路用生動(dòng)活潑的行業(yè)案例展現(xiàn)出來(lái)，講的精彩，聽得如癡如醉！

——康佳集團(tuán)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 呂總

盛老師的課程讓學(xué)員聽得忘記了時(shí)間的存在，原本一天的課程，我們臨時(shí)追加半天。另外，我們要感謝盛老師額外贈(zèng)送了我們很多的銷售工具、資料、制度與流程，這些干貨是一般培訓(xùn)師不具備的。

——香港皇朝，總經(jīng)理，儲(chǔ)總

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