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課程背景

人生無(wú)處不營(yíng)銷，人們隨時(shí)隨地在營(yíng)銷自己的觀念、理想、行為、甚至產(chǎn)品。但是常常發(fā)現(xiàn)我們?cè)绞羌みM(jìn)的向前走，高端客戶反而越是往后走，為什么呢？因?yàn)槿藗兌疾幌矚g被推銷！任何營(yíng)銷就猶如華爾茲般的互動(dòng)，從開始時(shí)，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來(lái)越好，而營(yíng)銷活動(dòng)就在我們與高端客戶之間的進(jìn)退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營(yíng)銷活動(dòng)！

課程特色

1.課程組合：打造的完美進(jìn)階課程，由策略性銷售（0.5天）、戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）、顧問(wèn)式銷售（1天）三門經(jīng)典課程有效組合而成，企業(yè)可以按步驟逐一組織學(xué)習(xí)。

2.課程目標(biāo)：課程旨在系統(tǒng)培養(yǎng)高端客戶銷售人員的戰(zhàn)略性高端客戶規(guī)劃、策略運(yùn)用能力、銷售技能能力，幫助高端客戶銷售逐步走向優(yōu)秀和卓越。

3.學(xué)習(xí)方法：課程體系完善，案例豐富，工具完善，錄像、游戲、角色扮演等學(xué)習(xí)方式使學(xué)員倍感輕松，更容易掌握核心內(nèi)容。

4.靈活組合：課程既層層遞進(jìn)、相互關(guān)聯(lián)，又相互獨(dú)立、自成一體。既可系統(tǒng)學(xué)習(xí)，企業(yè)也可根據(jù)學(xué)員背景靈活選修。

學(xué)習(xí)收獲

1.通過(guò)科學(xué)的高端客戶銷售流程來(lái)增加成交機(jī)率。

2.迅速洞察高端客戶在不同購(gòu)買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略贏得訂單。

3.巧妙建立本企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.準(zhǔn)確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。

5.找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效地開發(fā)新高端客戶。

6.通過(guò)整合公司資源來(lái)為高端客戶（尤其是戰(zhàn)略性高端客戶）創(chuàng)造更大的價(jià)值。

課程大綱

第一部：戰(zhàn)略性開發(fā)（0.5天）

戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)對(duì)高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶的不同層級(jí)（尤其是高層）有效地進(jìn)行接觸，需要深入了解戰(zhàn)略性高端客戶的業(yè)務(wù)范疇、發(fā)展戰(zhàn)略并為高端客戶設(shè)計(jì)解決方案，需要……如何有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶開發(fā)計(jì)劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來(lái)開發(fā)與銷售？……

重點(diǎn)內(nèi)容：

把戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)工作提升到戰(zhàn)略高度。

強(qiáng)調(diào)立志成為高端客戶戰(zhàn)略層面的顧問(wèn)或?qū)＜摇?/p>

對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)能力有充分理解。

從組織整體角度來(lái)來(lái)進(jìn)行開發(fā)與銷售。

學(xué)習(xí)收獲：

有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶的開發(fā)計(jì)劃。

有效地分析并接觸到戰(zhàn)略性高端客戶的關(guān)鍵人物。

贏得戰(zhàn)略性高端客戶關(guān)鍵人物乃至最高決策者的支持。

學(xué)會(huì)通過(guò)整合公司資源來(lái)為戰(zhàn)略性高端客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

課程綱要：

1、戰(zhàn)略性開發(fā)

深層次的整體競(jìng)爭(zhēng)

戰(zhàn)略性開發(fā)理念

高端客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡

戰(zhàn)略性開發(fā)步驟

2、戰(zhàn)略理解

高端客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式

高端客戶競(jìng)爭(zhēng)情況與戰(zhàn)略目標(biāo)

高端客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程

3、機(jī)會(huì)識(shí)別

4、戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)（高層理念）

競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)

策略性銷售理念

客戶決策特點(diǎn)

策略性銷售步驟

高層最關(guān)心的內(nèi)容

突破障礙接近客戶高層

與高層的電話交談

為高層做展示的要點(diǎn)

第二部：策略性銷售（0.5天）

重點(diǎn)內(nèi)容：

培養(yǎng)策略與整體性競(jìng)爭(zhēng)思維.

強(qiáng)調(diào)根據(jù)不同情形調(diào)整銷售方法。

綜合考慮高端客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)影響策略的運(yùn)用。

學(xué)習(xí)收獲：

學(xué)會(huì)有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略、戰(zhàn)術(shù)。

找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”。

巧妙建立自己的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

有助于與高端客戶建立起長(zhǎng)久的信任關(guān)系。

課程綱要：

1、銷售機(jī)會(huì)分析

機(jī)會(huì)真假判斷

資源能力檢查

競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、投入價(jià)值計(jì)算

2、高端客戶決策流程分析

采購(gòu)決策角色

采購(gòu)影響因素

采購(gòu)實(shí)際影響力

3、影響策略選擇

隨勢(shì)而變的策略

可選策略

4、需求重構(gòu)策略

需求意識(shí)階段

需求影響類別

重新設(shè)定提問(wèn)順序

5、優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)策略

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析

策略扭轉(zhuǎn)形勢(shì)

第三部：顧問(wèn)式銷售（1天）

20%的高端客戶貢獻(xiàn)80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開發(fā)周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。

重點(diǎn)內(nèi)容：

建立、強(qiáng)化顧問(wèn)式銷售理念。

突出銷售步驟和完整的流程。

分析、洞察高端客戶的購(gòu)買心理。

培養(yǎng)對(duì)應(yīng)于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。

學(xué)習(xí)收獲：

穩(wěn)步洞察高端客戶需求，引導(dǎo)高端客戶順利決策。

熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。

掌握科學(xué)的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。

課程綱要：

1、顧問(wèn)式銷售

高端客戶銷售的特點(diǎn)

以高端客戶為中心

顧問(wèn)式銷售理念

高端客戶采購(gòu)流程

顧問(wèn)式銷售流程

2、機(jī)會(huì)開發(fā)

目標(biāo)高端客戶群體界定

高端客戶背景信息搜集

高端客戶發(fā)展動(dòng)力分析

高端客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析

高端客戶當(dāng)務(wù)之急排序

3、高效開場(chǎng)

訪前策劃

成功約訪

非語(yǔ)言溝通

情緒感染

高效開場(chǎng)白

4、需求引導(dǎo)

需求理解

需求層次／需求全景

引導(dǎo)方法／提問(wèn)技巧

5、關(guān)系發(fā)展策略

關(guān)系傾向分析

關(guān)系發(fā)展層次遞進(jìn)

客戶信息搜集

深入展開溝通話題

情感對(duì)話引為知己

貼心行動(dòng)制造感動(dòng)

關(guān)系發(fā)展結(jié)果判斷

6、達(dá)成協(xié)議

常見異議

客戶風(fēng)險(xiǎn)顧慮

異議分解

異議處理技巧

促成技巧

李老師

李昭瑢 博士

【講師學(xué)歷】

美國(guó)西南大學(xué)教育心理系博士

上海交大媒介管理博士

聯(lián)合國(guó)世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)自然醫(yī)學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)管理學(xué)博士

紐西蘭威克圖大學(xué)企管碩士

紐西蘭奧克蘭大學(xué)財(cái)管碩士

加拿大皇家能量醫(yī)學(xué)院能量醫(yī)學(xué)碩士

【講師資歷】

聯(lián)合國(guó)無(wú)國(guó)界醫(yī)師

國(guó)際高級(jí)心理咨詢師

國(guó)家二級(jí)健康管理師

國(guó)家二級(jí)公共營(yíng)養(yǎng)師

國(guó)家二級(jí)心理咨詢師

MH擴(kuò)大療愈治療師

國(guó)際NGH催眠協(xié)會(huì)催眠師

國(guó)際沙盤游戲治療學(xué)會(huì)沙盤治療師

IHNMA國(guó)際整體暨自然醫(yī)學(xué)學(xué)會(huì)自然能量療法（Reiki）執(zhí)行師

【講師經(jīng)歷】

中國(guó)管理科學(xué)研究院商學(xué)院 副院長(zhǎng)

中國(guó)管理科學(xué)院社會(huì)服務(wù)與心理教育研究所 所長(zhǎng)

中國(guó)管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)研究所 客座教授

中國(guó)管理科學(xué)研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所 學(xué)術(shù)委員

中國(guó)家庭心理健康教育專業(yè)委員會(huì) 特聘研究員

聯(lián)合國(guó)世界自然醫(yī)學(xué)大學(xué)管理學(xué)院 院 長(zhǎng)

香港亞洲養(yǎng)生美容協(xié)會(huì) 理事長(zhǎng)

深圳AIQ早期教育 總經(jīng)理

北京大學(xué)EMBA 客座教授

清華大學(xué)EMBA 客座教授

世新大學(xué)公共傳播學(xué)系及社會(huì)心理系 資深講師

【講師公益事業(yè)】

近年來(lái)免費(fèi)為社會(huì)人群舉辦親子關(guān)系、家庭關(guān)系公益講座200余期；

持續(xù)為全國(guó)各地幼兒園舉辦父母課堂公益講座及家庭咨商輔導(dǎo)；

2014-2021年為偏遠(yuǎn)地區(qū)小學(xué)捐贈(zèng)32所圖書館，目標(biāo)50所校園圖書館；

為遺棄殘疾兒童保育院捐建親子沙游沙盤教室、參與捐贈(zèng)希望小學(xué)3所；

講師資歷與授課特色

曾任知名美商公司總經(jīng)理、調(diào)研公司總經(jīng)理，于紐西蘭和新加坡兩地銀行任職多年。

在管理學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、心理學(xué)、能量醫(yī)學(xué)、NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)、催眠學(xué)、筆跡學(xué)，甚至五行術(shù)數(shù)、風(fēng)水、面相、手相等方面均有很深的造詣，可以從一個(gè)人寫的字判斷他的性格及最近狀態(tài)，可以通過(guò)一個(gè)微表情透析你的內(nèi)心世界……

學(xué)員評(píng)價(jià)其授課：活潑、博學(xué)、感染力、互動(dòng)性強(qiáng)，讓每一個(gè)人都聽得非常投入，聽她的課是輕松有趣又長(zhǎng)見識(shí)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域

心理學(xué)與輔導(dǎo)

《兒童心理分析與行為發(fā)展》、《原生家庭與性格分析》、《感覺統(tǒng)合》、《咨詢技巧》、《沙盤治療》、《色彩心理學(xué)》、《繪畫療愈法》、《NLP》、《數(shù)字能量》

企業(yè)戰(zhàn)略及管理

《企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、策略規(guī)劃》、《創(chuàng)新思維與問(wèn)題分析》、《九型人格特性分析與管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《企業(yè)執(zhí)行力》、《如何成為一個(gè)有魅力的領(lǐng)導(dǎo)》、《沖突管理》、《高效管理溝通》、《中高層管理技能沙盤實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)營(yíng)沙盤演練》、《時(shí)間管理》、《情境領(lǐng)導(dǎo)》、《領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《團(tuán)隊(duì)與激勵(lì)》；

營(yíng)銷管理及傳播管理

《激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望》、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》、《渠道建設(shè)與管理》、《營(yíng)銷主管培訓(xùn)》、《營(yíng)銷管理》、《大客戶管理》、《實(shí)用房地產(chǎn)營(yíng)銷》……

NLP神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)及消費(fèi)心理學(xué)

NLP心理學(xué) 《NLP教練技術(shù)》、《顧客滿意度經(jīng)營(yíng)》、《溝通技巧》、

財(cái)務(wù)管理

《“大富翁”財(cái)富沙盤——非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》、《全面財(cái)務(wù)管理》

《讓數(shù)據(jù)說(shuō)話》、《全面預(yù)算管理與控制》、《國(guó)際金融》、《財(cái)報(bào)分析》

人力資源

《人力資源管理與開發(fā)》、《非人力資源的人力資源管理》、《九型人格》

《招聘及面試技巧》、《TTT—企業(yè)內(nèi)部講師培訓(xùn)實(shí)務(wù)》；

國(guó)學(xué)

《國(guó)學(xué)與企業(yè)管理》、《諸子百家學(xué)管理》、《國(guó)學(xué)智慧與企業(yè)文化》

《曾國(guó)藩冰鑒》、《易經(jīng)與管理》等

親子教育及兩性關(guān)系

《愛上雙人舞》、《親子沙盤》、《孩子贏在起跑點(diǎn)還是終點(diǎn)站》

《一家一和諧-原生家庭的影響》、《一語(yǔ)一思維-如何說(shuō)孩子才會(huì)聽》

宅第風(fēng)水及健康養(yǎng)生

《和失眠說(shuō)再見》、《健康與養(yǎng)生（黃帝內(nèi)經(jīng)與養(yǎng)生）》、《掌紋與健康》

《壓力與情緒管理》、《陽(yáng)光心態(tài)》、《居家風(fēng)水》、《姓名學(xué)》等

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