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課程背景：

經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行的市場環(huán)境下，招投標(biāo)的拼殺越來越慘烈，行業(yè)內(nèi)卷幾近白熱化。特別是政府采購領(lǐng)域，質(zhì)疑和投訴呈現(xiàn)出越來越高發(fā)的趨勢，尤其是在中標(biāo)結(jié)果公示階段，更是如此。這一方面，是市場環(huán)境不佳競爭加劇所致，另一方面也說明，供應(yīng)商依法維權(quán)的意識越來越強(qiáng)，在國家加快推進(jìn)法治中國建設(shè)的大背景下，這實(shí)屬必然。同時，我們也應(yīng)該意識到，法律既是法治社會時代下供應(yīng)商維護(hù)合法權(quán)益的最后手段，也是我們企業(yè)提升經(jīng)營指標(biāo)發(fā)展壯大公司的一把利器。因此，不管是銷售人員，還是技術(shù)人員，都有必要全面系統(tǒng)地掌握質(zhì)疑和投訴的路徑和方法，并學(xué)會靈活地運(yùn)用質(zhì)疑和投訴的策略與技巧，從而為企業(yè)更好地提升中標(biāo)率。

課程收益：

掌握編寫質(zhì)疑和投訴函件的編寫方法；

提升質(zhì)疑和投訴的專業(yè)性，避免出現(xiàn)常識性錯誤；

以質(zhì)疑和投訴等法律武器為工具，最終實(shí)現(xiàn)提高項目中標(biāo)機(jī)會的目標(biāo)；

授課對象：

投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）

授課方式：

實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱：

導(dǎo)入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓(xùn)解決的三個問題！

一、政府采購項目爭議的法律救濟(jì)概述

1．政府采購項目招投標(biāo)爭議的法律救濟(jì)途徑；

2．質(zhì)疑與投訴的法理依據(jù)；

3．政府采購法的救濟(jì)差異；

二、質(zhì)疑與投訴的程序規(guī)范

1．質(zhì)疑與投訴的時效性

2．質(zhì)疑與投訴程序的七大問題

1）找誰質(zhì)疑——招標(biāo)人還是招標(biāo)代理？

2）找誰投訴——誰是監(jiān)管部門？

3）如果招標(biāo)人不答復(fù)應(yīng)當(dāng)怎么辦？

4）質(zhì)疑、投訴期間，招投標(biāo)流程是否暫停？

5）爭議尚未解決，友商已經(jīng)在履行合同，質(zhì)疑、投訴是否還有意義？

6）自我質(zhì)疑是否可以？

7）質(zhì)疑、投訴能否委托代理人？

三、質(zhì)疑與投訴的前提和風(fēng)險分析

1．質(zhì)疑與投訴的利弊分析

2．質(zhì)疑與投訴成功的三大前提

3．質(zhì)疑與投訴的常見錯誤

四、質(zhì)疑與投訴的函件編寫方法

1．官方版的質(zhì)疑函范本、投訴書范本解讀；

2．自擬質(zhì)疑答復(fù)函范本；

3．三段論式函件編寫方法；

4．三要素式函件編寫方法；

現(xiàn)場練習(xí)：某項目招標(biāo)文件的違法性分析及質(zhì)疑函編寫（學(xué)員可使用自帶案例進(jìn)行練習(xí)）

5. 投訴的處理結(jié)果——行政決定書；

五、開標(biāo)前的質(zhì)疑、投訴的策略與技巧

1．你的質(zhì)疑和投訴的基本目的是什么？（中標(biāo)？攪局？還是時間換空間？）

2．質(zhì)疑和投訴招標(biāo)文件的三條金科玉律；

3．避免得罪招標(biāo)人的技巧；

角色扮演：質(zhì)疑后，客戶通知你去現(xiàn)場面談，怎么談？

4．開標(biāo)前質(zhì)疑和投訴的策略；

1）切割法

2）交換法

六、中標(biāo)公示后的質(zhì)疑、投訴的策略與技巧

1．一組財政部關(guān)于質(zhì)疑和投訴的信息公告說明了什么？

2．中標(biāo)后質(zhì)疑和投訴的常見錯誤；

1）質(zhì)疑和投訴招標(biāo)文件

2）僅有猜測，沒有證據(jù)

3）自認(rèn)性價比最高

4）拿下第一，必然第二

5）未經(jīng)質(zhì)疑，則不能投訴

6）質(zhì)疑友商產(chǎn)品不響應(yīng)

3．中標(biāo)后質(zhì)疑和投訴的正確方式；

1）質(zhì)疑和投訴評標(biāo)過程的公正性及評標(biāo)結(jié)果的公平性

2）質(zhì)疑和投訴中標(biāo)人的合法合規(guī)性

問題討論：威逼利誘，有人勸你放棄質(zhì)疑和投訴，應(yīng)該怎么辦？

4．投訴處理的質(zhì)證會應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對？

七、質(zhì)疑和投訴失敗后的后續(xù)救濟(jì)

1．行政復(fù)議

2．行政訴訟

案例討論：路通公司訴南沙區(qū)財政局案。

八、課后行動計劃

1．待解問題答疑

2．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱

3．每個學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計劃，小組內(nèi)相互傳閱

4．現(xiàn)場學(xué)習(xí)情況的小組評分統(tǒng)計

閣老師

閣策老師 政府項目營銷與招投標(biāo)專家

財政部政府采購評審專家

民航局專業(yè)工程評標(biāo)專家

中國采購與招標(biāo)網(wǎng)評標(biāo)專家

商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國際招投標(biāo)評標(biāo)專家

上海市建設(shè)工程評標(biāo)專家

上海市經(jīng)信委專項資金、政府采購評審專家

曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理

曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師

曾任：神州數(shù)碼（中國）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理

曾任：漢柏科技有限公司丨高級行業(yè)解決方案咨詢顧問

閣老師多年來專注于政府項目營銷領(lǐng)域，結(jié)合多重身份的工作經(jīng)歷，在政府項目營銷、招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長幫助企業(yè)進(jìn)行政府專項資金項目和政府采購招投標(biāo)項目培訓(xùn)。

●2重身份，閣策老師鑒于企業(yè)和評審專家雙重的職業(yè)經(jīng)歷，善于從多重身份和視角解讀政府項目與招投標(biāo)，分析受眾真正的培訓(xùn)需求，以拿下項目、中標(biāo)為最終目標(biāo)，據(jù)此開發(fā)課程；

●4年評審專家經(jīng)歷，財政部、民航局、商務(wù)部、大型國企等多個專家?guī)斐蓡T，曾參與上海市政府采購2016年路由器集中采購入圍項目、黃浦區(qū)醫(yī)療中心弱電與信息化公開招標(biāo)項目等評審項目，共計參加評審項目超過300個，累計金額超過10億元；

●15年從企業(yè)工作經(jīng)歷，累計參與西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目、教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項目等投標(biāo)項目超過200個，涉及金額10億元；

●曾為中國中車、中國電信、中油瑞飛、華彩控股集團(tuán)、神州數(shù)碼集團(tuán)、匯源通集團(tuán)等多家企業(yè)提供政府專項資金項目與政府采購招投標(biāo)項目的指導(dǎo)與培訓(xùn)，通過系統(tǒng)性的知識串聯(lián)，提供專業(yè)的政府營銷工具和方法，提升企業(yè)申報和動作政府專項資金項目和政府采購招標(biāo)投標(biāo)項目的能力及成功率，課程滿意度高達(dá)95%，深受企業(yè)認(rèn)可。

成功案例：

1.政府采購招投標(biāo)項目業(yè)績

▲西部高校信息化建設(shè)集中招投標(biāo)采購項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)組織投標(biāo)文件（技術(shù)部分）編寫、審核及校對，最終項目中標(biāo)金額超過3000萬，成為當(dāng)年公司的第一大單。

▲教育部職成司全國職校技能實(shí)訓(xùn)室入圍項目

擔(dān)任項目小組技術(shù)副經(jīng)理，負(fù)責(zé)制訂技術(shù)控標(biāo)策略，并推進(jìn)實(shí)施，通過將公司以及產(chǎn)品等層面的優(yōu)勢植入招標(biāo)文件，成功給競爭對手設(shè)置了壁壘，并且完全合法合規(guī)，使公司成為該入圍項目排名第一的投標(biāo)人，獲得了最大的市場份額，中標(biāo)金額超過5000萬。

▲國家福彩中心博彩機(jī)批量采購項目

該項目是公司總裁直接操作的項目，擔(dān)任項目小組外部咨詢顧問，根據(jù)項目負(fù)責(zé)人介紹的項目情況以及具備的各種產(chǎn)品和資質(zhì)優(yōu)勢，推薦了兩套控標(biāo)方案（單一來源、公開招標(biāo)），并將兩套控標(biāo)方案中的具體操作細(xì)節(jié)（單一來源采購理由擬定、公開招標(biāo)的評分標(biāo)準(zhǔn)擬定）及相關(guān)建議推薦給公司，成功幫助公司中標(biāo)此項目，中標(biāo)數(shù)量超過10萬臺。

2.政府專項資金項目業(yè)績

▲太赫茲技術(shù)產(chǎn)品中試基地項目

擔(dān)任項目副經(jīng)理，項目金額1.8億，負(fù)責(zé)項目申報材料的編寫、項目申報答辯，與項目協(xié)作單位的溝通協(xié)調(diào)，參與項目的執(zhí)行組織過程及驗(yàn)收過程，最終，項目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項資金共5100萬元。

▲太赫茲影響技術(shù)人才培養(yǎng)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室項目

項目總金額380萬，擔(dān)任項目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個項目操作的全過程，從項目申報（編寫項目申請書）到項目立項（簽訂項目合同）、再到項目的執(zhí)行組織（制訂項目管理制度、專項經(jīng)費(fèi)管理制度等內(nèi)控制度）、最后到項目的審計與驗(yàn)收（組織財務(wù)審計驗(yàn)收與專家驗(yàn)收答辯）。最終，項目順利完成驗(yàn)收，公司拿到政府專項資金共110萬元。

主講課程：

01-投標(biāo)人課程

《新中標(biāo)技能的四項修煉》

《政府采購與招投標(biāo)策略與技巧》

《不同競爭格局下的投標(biāo)文件編寫策略》

《營銷人員核心控標(biāo)技能提升》

02-招標(biāo)人課程

《國有企業(yè)招標(biāo)采購規(guī)范與案例解析》

《結(jié)果導(dǎo)向過程合規(guī)——招標(biāo)采購實(shí)務(wù)操作與案例解析》

《招標(biāo)達(dá)人——七步成詩制作高水準(zhǔn)的招標(biāo)文件》

《國有金融企業(yè)集中采購管理暫行規(guī)定》

授課風(fēng)格：

● 解讀視角更豐富。課程能夠真正的從企業(yè)和評審專家這雙重視角來幫助企業(yè)解讀政府項目。

● 課程內(nèi)容更干貨。課程對大量的、真實(shí)的政府項目營銷與招投標(biāo)采購的案例進(jìn)行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

● 操作方法更系統(tǒng)。課程設(shè)計從項目立項開始，一直到項目結(jié)束的全過程，提供系統(tǒng)化運(yùn)作政府項目的方法。

部分服務(wù)過的客戶：

IT電子行業(yè)：神州數(shù)碼集團(tuán)、華彩控股、星網(wǎng)銳捷、雄偉科技、中油瑞飛、上海長園電子、勝利油田華濱實(shí)業(yè)有限公司、北京圖騰匯訊科技、頂點(diǎn)軟件……

建筑工程：中鐵二局、北京金元建筑裝飾工程有限公司、海盛海洋工程集團(tuán)、久諾建材科技、浙江宏宇工程、中公高科養(yǎng)護(hù)科技股份有限公司、西安神朔鐵路……

工業(yè)品：久諾建材科技、驛力科技、中控技術(shù)、歐文凱利自控閥、上海耀巖化學(xué)品、北京世紀(jì)廣美商貿(mào)、上海皓月電氣、上海長園電子、威勝電氣、許繼昌龍電氣……

高端制造：中國中車、浙江國自機(jī)器人技術(shù)、上海沃克通用設(shè)備、寧夏寧苗園林集團(tuán)有限公司、九江精密測試技術(shù)研究所、武漢中新世紀(jì)人才股份有限公司……

通訊行業(yè)：上海移動、汕頭移動、潮州移動、成都移動、北海電信、武漢移動、湖北移動、鹽城移動、黃石移動、廣安移動、達(dá)州移動、荊州移動、拉薩移動、隨州移動、邵陽移動、婁底移動、杭州移動、麗水移動、溫州移動、湖州移動、四川移動、三明移動、石家莊移動、唐山移動、新余移動、南寧移動、重慶移動、長沙移動、蘇州移動、江蘇移動、鄭州移動、中移鐵通、雅安移動、河南移動、廣西移動、寧波移動、南昌移動、連云港移動、吉安移動、威海移動、北海移動、遼陽移動、萬州移動……

上海電信、山西電信、佛山電信、江門電信、慶陽電信、佛山禪城電信、北海電信、東區(qū)電信、北京電信設(shè)計規(guī)劃院、中華廣播影視交流協(xié)會……

其他行業(yè)：中征公司、浪潮集團(tuán)、上海海斯特、平高集團(tuán)、電信科學(xué)技術(shù)研究所、浪潮超越數(shù)控電子、匯源通集團(tuán)、威勝電氣、許繼昌龍電氣、江陰海潤太陽能電力、上海皓月電氣、納通醫(yī)療集團(tuán)、濰坊美辰生物技術(shù)有限公司、華威保安集團(tuán)、榆林長源物業(yè)、中廣核集團(tuán)、北京央務(wù)恒遠(yuǎn)保安、武漢電力電氣集團(tuán)、紹興昌利家居、南京誠志清潔能源、浙江卓銳科技、……

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