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課程大綱

營銷心理學(xué)-1：營銷心理學(xué)應(yīng)用概述與案例分析

1、營銷心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專門研究營銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。

2、心理學(xué)與營銷心理學(xué)研究內(nèi)容的四大方向：知、情、意、行

3、營銷心理的案例研究和分析匯總.16 個(gè)營銷案例和營銷問題分享戴森的消費(fèi)升級(jí)、戴爾公司的電腦銷售；肯德基的營銷設(shè)計(jì)；電信的套餐策略；航空公司的機(jī)票價(jià)格、古井貢酒會(huì)所

4、中國互聯(lián)網(wǎng)營銷與消費(fèi)升級(jí)產(chǎn)生的典型消費(fèi)心理 標(biāo)簽、時(shí)間、意義、體驗(yàn)

營銷心理學(xué)-2：客戶（消費(fèi)者）購買行為的心理要素

1、 購買動(dòng)機(jī)的四大心理要素：需求、價(jià)值、信任、滿意

2、引導(dǎo)消費(fèi)者需求 證明消費(fèi)品價(jià)值 爭求消費(fèi)者信任 獲得消費(fèi)者滿意

3、客戶滿意的心理訴求 完美的現(xiàn)狀 滿意度下降 變成問題和困難 新的購買需求

5、客戶購買的心理價(jià)值天平；客戶價(jià)格感受的對(duì)比原理與應(yīng)對(duì)策略結(jié)合客戶購買的心理變化，以及結(jié)合客戶的心理天平和客戶溝通需求，溝通價(jià)格

營銷心理學(xué)-3：客戶（消費(fèi)者）采購類型與心理特征

1、消費(fèi)者的類型和心理特征：四色性格分類，了解營銷的溝通風(fēng)格和決策習(xí)慣

2、集團(tuán)客戶的消費(fèi)心理：4 種關(guān)注成本與關(guān)注效果的消費(fèi)類型

3、不同年齡階段和男女差異的消費(fèi)者的購買心理

4、心理特征與對(duì)應(yīng)方法，營銷心理技巧在營銷溝通中的運(yùn)用

營銷心理學(xué)-4：消費(fèi)者（客戶）購買決策的心理效應(yīng)與過程談判心理

資料編輯：北京師范大學(xué)（ZH）應(yīng)用心理學(xué)研究中心

1、1）、暈輪效應(yīng) 2）、對(duì)比原理 3）、近因和初始效應(yīng) 4）、觸發(fā)特征

2、談判中的心理與三大技巧；如何在博弈中爭取最好的利益和價(jià)值

3、營銷談判技巧；談判的三大要素；談判心理研究，談判的肢體語言識(shí)別

研討:結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)研討營銷案例中心理特征和行為規(guī)律

客戶心理學(xué)-5：影響決策者的 6 大核心技巧

1、互惠原理：互惠如何影響客戶說是，如何影響客戶滿意，如何成交

2、一致原理：承諾與一致在影響他人中的應(yīng)用技巧和方法

3、認(rèn)同原理：社會(huì)從眾現(xiàn)象，多元無知和責(zé)任分散

4、短缺原理：物以稀為貴，時(shí)間緊張、供應(yīng)有限如何影響客戶認(rèn)知

5、喜好原理：圈子、認(rèn)同、接觸、喜歡

6、權(quán)威原理：專家的手段和技巧

季老師

季鍇源教授 思維創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家

【資質(zhì)背景】

香港故事文化發(fā)展有限公司資深合伙人

澳門城市大學(xué)人際關(guān)系心理學(xué)特聘教授

北京師范大學(xué)珠海分校決策心理學(xué)副教授

北京師范大學(xué)（ZH）應(yīng)用心理學(xué)研究中心常務(wù)主任

北京師范大學(xué)（ZH）心理與行為研究所常務(wù)副所長

原中興通訊管理咨詢首席顧問、首席講師、總經(jīng)理

中國人民大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、上海交大總裁班、廣西大學(xué)商學(xué)院等特聘教授

【自我解讀】

季鍇源教授長期致力于管理心理學(xué)、營銷心理學(xué)等方面的研究，堅(jiān)持以實(shí)驗(yàn)心理學(xué)為基礎(chǔ)，以科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度不斷建構(gòu)、完善和升華管理心理學(xué)理論。在管理心理學(xué)領(lǐng)域里，季鍇源教授將中西方管理心理學(xué)理論匯集于一身， 結(jié)合自己十多年的企業(yè)高層管理經(jīng)驗(yàn)，探索出了一條適合中國企業(yè)生存、發(fā)展和提升的管理心理學(xué)體系。

此外，季鍇源教授對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升、管理心理學(xué)、消費(fèi)者心理等相關(guān)領(lǐng)域都有深入研究和獨(dú)到理解。

【授課特色】

季鍇源教授受邀在北京師范大學(xué)珠海分校教育學(xué)院開設(shè)《團(tuán)體決策和思維訓(xùn)練》心理學(xué)專業(yè)選修課程。季鍇源教授將管理心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)與企業(yè)團(tuán)體思維模式完美結(jié)合，精彩演繹了《團(tuán)體決策和思維訓(xùn)練》所蘊(yùn)涵的心理學(xué)理論和管理學(xué)精華，給心理學(xué)專業(yè)學(xué)生帶來了全新的視角，產(chǎn)生了強(qiáng)烈而深遠(yuǎn)的思維沖擊，得到北京師范大學(xué)心理學(xué)專家的高度認(rèn)可和一致好評(píng)。

【管理咨詢】

華立集團(tuán)賀蘭項(xiàng)目；陜西電信執(zhí)行力提升項(xiàng)目；河南移動(dòng)手機(jī)銷售技巧提升咨詢項(xiàng)目（影視及課程）；四川電信全員職業(yè)素質(zhì)提升項(xiàng)目；山東聯(lián)通管理人員能力提升項(xiàng)目；項(xiàng)目經(jīng)理、首席咨詢顧問廣西移動(dòng)全員職業(yè)素質(zhì)提升項(xiàng)目；廣西移動(dòng)手機(jī)銷售技能咨詢項(xiàng)目；廣西移動(dòng)管理學(xué)院（培訓(xùn)中心）規(guī)劃項(xiàng)目；“走進(jìn)中興”管理咨詢實(shí)戰(zhàn)研討系列項(xiàng)目；海南電信“鑄劍”項(xiàng)目全員素質(zhì)提升項(xiàng)目；貴州移動(dòng)營銷人員進(jìn)階項(xiàng)目體系設(shè)計(jì)； 新疆移動(dòng)營業(yè)廳主動(dòng)銷售技巧網(wǎng)絡(luò)課程項(xiàng)目；廣東網(wǎng)通培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)及全年培訓(xùn)規(guī)劃項(xiàng)目；廣東電信研究院、廣東電信績效管理咨詢項(xiàng)目；廣東電信情緒壓力（心智模式）管理培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目；山東聯(lián)通縣分經(jīng)理管理綜合能力提升咨詢項(xiàng)目；山東聯(lián)通管理人員素質(zhì)模型建立咨詢項(xiàng)目；湖南移動(dòng)內(nèi)部講師培養(yǎng)項(xiàng)目；中興大講堂系列活動(dòng)策劃；上海電信研究院領(lǐng)導(dǎo)力工程項(xiàng)目；海南電信“礪劍”項(xiàng)目全員技能提升項(xiàng)目；杭州華立集團(tuán)營銷心理學(xué)、魔方影響力；無錫小天鵝股份有限公司六頂思考帽；松崗機(jī)電（蕭山雀友麻將機(jī)）營銷心理學(xué)；富陽泰科鐵塔營銷心理學(xué)；招商銀行成都分行魔方影響力；天津農(nóng)業(yè)銀行溝通心理學(xué)等。

【主講課程】

《魔方影響力：領(lǐng)導(dǎo)力心理學(xué)》

《管理心理學(xué)》

《管理溝通心理學(xué)》

《營銷心理學(xué)》

《決策心理學(xué)》

《六頂思考帽與團(tuán)隊(duì)決策》

【服務(wù)客戶】

培訓(xùn)行業(yè)覆蓋金融、通訊、電力、房地產(chǎn)、電子、報(bào)業(yè)、汽車等諸多領(lǐng)域和行業(yè)。 包括中國電信、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國網(wǎng)通、中國鐵通、中國銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、光大銀行、發(fā)展銀行、中國電信研究院、世強(qiáng)電子、康佳集團(tuán)、泓和地產(chǎn)、比亞迪、南方都市報(bào)、日立電梯、廣州日?qǐng)?bào)、阿里巴巴、中海地產(chǎn)、華立集團(tuán)、雀友公司、農(nóng)業(yè)銀行、中海地產(chǎn)、泰科集團(tuán)、華儀電氣、華數(shù)公司、小天鵝股份有限公司、松崗機(jī)電、昆明制藥、成都銀監(jiān)局……

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