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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，金融+實(shí)體+科技+跨界融合創(chuàng)新已成為許多銀行的最新模式。本課程借鑒國(guó)內(nèi)多家銀行在服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)手段上的創(chuàng)新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過(guò)對(duì)近年來(lái)經(jīng)典創(chuàng)新案例的分析，系統(tǒng)地講解對(duì)公客戶拓展、大客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)、供應(yīng)鏈產(chǎn)品升級(jí)、綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的新途徑和新技巧，增加授信人員對(duì)金融服務(wù)的深刻理解，在有效規(guī)避監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)可控前提下拓展業(yè)務(wù)、提升收益。

【課程對(duì)象】

銀行中級(jí)管理人員、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。

【授課方式】

講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。

【課程目標(biāo)】

了解市場(chǎng)營(yíng)銷的五種模式，熟知客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)技巧，學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈金融的創(chuàng)新做法，掌握綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。

【課程大綱】

模塊一：對(duì)公營(yíng)銷新方式（

一、當(dāng)前對(duì)公營(yíng)銷方式利弊分析

短信

電話

網(wǎng)格化

微信

...

二、對(duì)公業(yè)務(wù)到底該如何營(yíng)銷

模塊二：需求挖掘五維度（重點(diǎn)）

一、對(duì)公客戶需求概述

融資需求

結(jié)算需求

理財(cái)需求

管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）

延伸需求（擴(kuò)大銷售、美化報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、

貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）

案例解讀：

現(xiàn)金管理：招投標(biāo)中心營(yíng)銷案例

流程優(yōu)化：國(guó)有公立醫(yī)院的營(yíng)銷方案

降低成本：某銀行發(fā)債并超配存款案例

美化報(bào)表：某銀行央企公司服務(wù)方案

貿(mào)易背景：政府平臺(tái)貿(mào)易背景解決方案

擴(kuò)大銷售：某國(guó)有上市公司“保殼”方案設(shè)計(jì)

情感需求：10億元土地復(fù)墾企業(yè)的存款營(yíng)銷

興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營(yíng)銷案例

......

二、需求挖掘五大維度

采購(gòu)端

銷售端

現(xiàn)金管理

融資端

理財(cái)端

附：各維度的產(chǎn)品或案例

模塊三：方案設(shè)計(jì)六步法

一、了解客戶商業(yè)模式

融資原因？

具體用途？

交易對(duì)手？

節(jié)約成本？

提高收益？

改善管理？

鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？

品牌與形象？

員工需求？

案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉(cāng)案例

某城商行自償性理財(cái)服務(wù)方案

二、把握客戶實(shí)質(zhì)需求

需求表象

需求本質(zhì)

案例解析：招行合作某上市公司發(fā)債項(xiàng)目

某國(guó)有銀行高校營(yíng)銷綜合方案

三、合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合

限制用途：預(yù)付款保函；國(guó)內(nèi)證；保兌倉(cāng)

降低成本：財(cái)務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本

提升收益：期限錯(cuò)配商票保押；利息中收化

分?jǐn)偝杀荆嘿I方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息

控制風(fēng)險(xiǎn)：限制用途；鎖定還款來(lái)源！！

分?jǐn)偸找妫簩ｍ?xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)+融資管理費(fèi)分成

案例解讀：中間商之類企業(yè)融資方案設(shè)計(jì)

四、評(píng)估利益各方訴求

銀行內(nèi)部利益相關(guān)者

客戶內(nèi)部利益相關(guān)者

外部利益相關(guān)者

五、平衡相關(guān)利益人利益

延長(zhǎng)賬期

商業(yè)折扣

返點(diǎn)返利

成本分?jǐn)?/p>

模式改造

......

案例解讀：民營(yíng)類企業(yè)利益平衡要點(diǎn)

國(guó)有類企業(yè)利益平衡要點(diǎn)

六、評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)

信用風(fēng)險(xiǎn)

合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)

操作風(fēng)險(xiǎn)

第四部分 經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）

案例： 某銀行北京五環(huán)路某石材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案

案例：某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開(kāi)發(fā)案例

案例：1+N模式- ZC電動(dòng)供應(yīng)商解決方案

案例：盤(pán)活政府預(yù)算資金帶來(lái)的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：替代授信-政府平臺(tái)營(yíng)銷創(chuàng)新案例

案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

...

金老師

【資質(zhì)背景】

某知名私募基金高管

國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公業(yè)務(wù)專家

曾主導(dǎo)國(guó)內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作

曾長(zhǎng)期任職于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行

和國(guó)內(nèi)知名上市城商行總行

擔(dān)任過(guò)客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個(gè)職務(wù)

【自我解讀】

金老師，近30年銀行從業(yè)經(jīng)歷，國(guó)內(nèi)知名實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公業(yè)務(wù)專家。曾長(zhǎng)期任職于國(guó)有商業(yè)銀行、股份制銀行和國(guó)內(nèi)知名上市城商行總行，擔(dān)任過(guò)客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、零售部總經(jīng)理、公司部總經(jīng)理、投行部總經(jīng)理等多個(gè)職務(wù)(現(xiàn)任某知名私募基金高管)，擁有十分豐富的草根實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和較高的經(jīng)營(yíng)管理水平。曾主導(dǎo)國(guó)內(nèi)某城商行創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)工作，具有一流的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和風(fēng)控能力。擅長(zhǎng)對(duì)公客戶的金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)和營(yíng)銷策劃，授信風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別管控與不良資產(chǎn)的化解處置，尤其對(duì)行業(yè)客戶營(yíng)銷、綜合化經(jīng)營(yíng)、跨界創(chuàng)新具有獨(dú)到的思考和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域，主要包括：基礎(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)用、營(yíng)銷技巧、方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)防范等等。不僅能夠現(xiàn)場(chǎng)授課，也擅長(zhǎng)課后跟蹤輔導(dǎo)與業(yè)務(wù)落地咨詢，是業(yè)界公認(rèn)的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派對(duì)公講師。曾擔(dān)任多個(gè)總行級(jí)培訓(xùn)項(xiàng)目的項(xiàng)目總監(jiān)，牽頭負(fù)責(zé)對(duì)學(xué)員的跟蹤輔導(dǎo)及落地咨詢，受到合作銀行和機(jī)構(gòu)的一致好評(píng)。

【主講課程】

《對(duì)公授信調(diào)查與風(fēng)險(xiǎn)防范》

《如何撰寫(xiě)完整授信報(bào)告》

《商業(yè)銀行報(bào)表分析與營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握》

《對(duì)公客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)挖掘》

《商業(yè)銀行基礎(chǔ)授信產(chǎn)品與應(yīng)用案例》

《商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》

《普惠金融與展業(yè)模式》

《大客戶及行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧》

《大客戶營(yíng)銷與最新經(jīng)典案例解讀》

《新監(jiān)管環(huán)境下的貸后管理》

《小企業(yè)集群開(kāi)發(fā)技術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)控制》

《并購(gòu)融資業(yè)務(wù)與實(shí)戰(zhàn)案例解析》

《政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷切入與思維創(chuàng)新》

《供應(yīng)鏈金融與新形勢(shì)下的業(yè)務(wù)創(chuàng)新》

《對(duì)公客戶“三真”案例輔導(dǎo)》--真客戶，真方案，真營(yíng)銷

《交易銀行方案創(chuàng)新與最新實(shí)戰(zhàn)案例》

備注：

1、上述課程可視需要采用沙盤(pán)授課方式，提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)操作技能。

2、以上為常規(guī)課程，定制課程另議。

3、相關(guān)內(nèi)容可提供輔導(dǎo)與咨詢服務(wù)，營(yíng)銷咨詢可接受業(yè)績(jī)對(duì)賭和考核。

【服務(wù)客戶】

工行（北京分行、貴州省分行、煙臺(tái)市分行）、農(nóng)業(yè)銀行（總行、北京分行、廣西、安徽省分行）、中行（山東、陜西、安徽、四川、甘肅省分行、常州市分行）、建設(shè)銀行（江蘇省分行、湛江市分行）、交通銀行（總行、陜西、山東、江西、四川省分行、洛陽(yáng)市分行）、郵儲(chǔ)銀行（天津、陜西、廣東、山西省分行，中山、肇慶、韶關(guān)、揭陽(yáng)、云浮、江門、東莞、襄陽(yáng)、大同市分行）、招商銀行江蘇省分行、中信銀行(總行、上海分行、山東、河南、河北、云南、新疆、湖北省分行、寧波、大連市分行)、興業(yè)銀行（總行、北京、廣州、福建、云南、江蘇省分行，廈門、鹽城市分行）、浦發(fā)銀行（南寧、廈門分行）、光大銀行（西安、上海省分行）、廣發(fā)銀行（中山、南昌分行），以及南京銀行（總、分行）、徽商銀行（總、分行）、天津銀行（總行）、杭州銀行（總、分行）、齊魯銀行（總、分行）、重慶銀行（總行）、漢口銀行（總行）、貴州銀行（總行）、長(zhǎng)沙銀行（總行）、蘭州銀行（總行）、華融湘江銀行（總行）、蘇州銀行（總行）、華潤(rùn)銀行（總行）、九江銀行（總行）、桂林銀行（總行）、中原銀行（總、分行）、廊坊銀行（總行）、泰安銀行（總行）、齊商銀行（總行）、日照銀行（總行）、鄞州銀行（總行）、濟(jì)寧銀行（總行）、嘉興銀行（總行）、哈密商行（總行）、北京農(nóng)商行、天津農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、衢州農(nóng)商行、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、珠海農(nóng)商行、株洲農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、東方農(nóng)商行、廣西省聯(lián)社、山西運(yùn)城聯(lián)社及部分非銀行金融機(jī)構(gòu)以及上海財(cái)大、浙江大學(xué)、天津大學(xué)等高等院校，也曾多次受邀講授公開(kāi)課。

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