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【課程背景】

銀行保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)推動(dòng)模式主要分為面談模式和沙龍項(xiàng)目兩種模式，隨著保險(xiǎn)公司對業(yè)務(wù)增量的需求增加，單純依靠面談模式已經(jīng)無法達(dá)成目標(biāo)，因?yàn)橐揽裤y行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員的個(gè)人技能很難短時(shí)間大量產(chǎn)出保費(fèi)，所以只能依靠項(xiàng)目的模式彌補(bǔ)個(gè)人技能不足的缺陷，最終銀保沙龍項(xiàng)目成為了銀保推動(dòng)業(yè)務(wù)的主要模式。

各家保險(xiǎn)公司在沙龍項(xiàng)目實(shí)操的過程中，操盤水平參差不齊，導(dǎo)致客戶對銀行以及保險(xiǎn)公的態(tài)度褒貶不一，因此，項(xiàng)目的產(chǎn)能也在不斷降低。主要原因是隊(duì)伍不清楚高產(chǎn)項(xiàng)目的底層邏輯，不懂項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原理，只知道照貓畫虎，同時(shí)銀保市場沙龍項(xiàng)目大量操作，存量客戶被頻繁邀約，沙龍項(xiàng)目遇到邀約難、到場低、不出單的尷尬情況。核心的原因是未掌握項(xiàng)目核心技能，想創(chuàng)新又不懂項(xiàng)目設(shè)計(jì)的原理。最終困在沙龍產(chǎn)能低，既改變不了現(xiàn)狀，又沒有辦法的死局里。

銀保沙龍項(xiàng)目是銀保保費(fèi)快速增漲的重要推動(dòng)模式，尤其是“報(bào)行合一”政策落地后，對個(gè)人營銷技能要求更高，沙龍項(xiàng)目在銀行保險(xiǎn)營銷體系中的重要性不斷凸顯，所以沙龍項(xiàng)目的操盤水平最終決定里一個(gè)團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)產(chǎn)能。

通過本課程，了解和掌握沙龍項(xiàng)目的五大流程，對于提升銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的效果至關(guān)重要，學(xué)員將學(xué)習(xí)實(shí)操技巧、話術(shù)和工具，全面掌握沙龍項(xiàng)目的實(shí)施流程

【課程收益】

1、明確沙龍模式在銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)體系中的定位是什么？如何推動(dòng)？

2、清楚各類沙龍項(xiàng)目設(shè)計(jì)的底層邏輯是什么？如何創(chuàng)新？

3、掌握沙龍項(xiàng)目的五大流程的關(guān)鍵動(dòng)作，提升邀約率，到場率和簽單率

4、掌握實(shí)用的實(shí)操技巧、話術(shù)和工具，實(shí)現(xiàn)場均和件均的提升

【教學(xué)方式】

1、理論講授：結(jié)合相關(guān)理論和案例分析，進(jìn)行系統(tǒng)講解

2、實(shí)操演練：通過模擬場景和角色扮演，幫助學(xué)員掌握實(shí)操技巧和話術(shù)

3、案例分析：通過真實(shí)案例的分析，培養(yǎng)學(xué)員的分析和解決問題的能力

4、小組討論：鼓勵(lì)學(xué)員積極參與，互相交流思想和經(jīng)驗(yàn)

【課程對象】

保險(xiǎn)營銷人員

【課程大綱】

一、沙龍項(xiàng)目對于銀保業(yè)務(wù)推動(dòng)到底有多重要？

1、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的變遷及未來預(yù)測

2、高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目的實(shí)操模式

沙龍項(xiàng)目模式的分類

沙龍項(xiàng)目低產(chǎn)能的因素有哪些

沙龍項(xiàng)目的分層及客戶匹配

二、沙龍項(xiàng)目設(shè)計(jì)的底層邏輯是什么？

1、銀行為什么跟你做項(xiàng)目？

項(xiàng)目談判的核心邏輯

2、客戶為什么來參加活動(dòng)？

話術(shù)設(shè)計(jì)的邏輯：一個(gè)不得不來的理由

邀約的關(guān)鍵動(dòng)作

3、客戶來了為什么要現(xiàn)場出單？

講師是個(gè)大促成：你講什么不重要，客戶想聽什么很重要

項(xiàng)目的宗旨：一切以客戶感受度為核心

三、高產(chǎn)能項(xiàng)目的五大流程

1、流程一：項(xiàng)目立項(xiàng)提升談判成功率的關(guān)鍵動(dòng)作

項(xiàng)目談判的邏輯及要求話術(shù)

啟動(dòng)會(huì)的全流程及工具

2、流程二：客戶邀約提升到場率的關(guān)鍵動(dòng)作

客戶如何篩選更加優(yōu)質(zhì)

電約如何提高成功率

送函如何提升到場率

3、流程三：會(huì)前準(zhǔn)備提升出單率的關(guān)鍵動(dòng)作

會(huì)前客情分析會(huì)的流程與關(guān)注點(diǎn)

會(huì)前的準(zhǔn)備，培訓(xùn)，通關(guān)的關(guān)鍵點(diǎn)

4、流程四：會(huì)中現(xiàn)場出單的關(guān)鍵動(dòng)作

會(huì)前會(huì)的三三法則

會(huì)中突發(fā)情況的處理原則

現(xiàn)場逼單的6套話術(shù)

5、流程五：會(huì)后顆粒歸慘的關(guān)鍵動(dòng)作

復(fù)盤總結(jié)會(huì)的5步驟

客戶追單、穩(wěn)單、固單的動(dòng)作、話術(shù)及工具

四、現(xiàn)場實(shí)操演練、分享、點(diǎn)評

1、分角色準(zhǔn)備，演練通關(guān)

2、分組演練，全流程演練通關(guān)

3、分享、點(diǎn)評、復(fù)盤、研討

吳老師

吳奇老師

——銀行保險(xiǎn)營銷專家

曾任世界500強(qiáng)企業(yè)、中國太平保險(xiǎn)有限公司 總公司銀行保險(xiǎn)部北區(qū)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

曾任太平保險(xiǎn)有限公司河北省分公司 銀行保險(xiǎn)培訓(xùn)部經(jīng)理

十一年銀行保險(xiǎn)銷售、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師

財(cái)富健康管理師

銀行保險(xiǎn)項(xiàng)目操盤手培訓(xùn)導(dǎo)師

【個(gè)人簡介】

吳奇老師擁有世界500強(qiáng)金融保險(xiǎn)企業(yè)的工作經(jīng)歷，工作十余年深耕一個(gè)領(lǐng)域，，從基層業(yè)務(wù)崗做起，依靠個(gè)人能力歷經(jīng)三級機(jī)構(gòu)，省公司，總公司三個(gè)層級的多個(gè)管理崗位，積累了豐富的銀保實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)多家公司成功復(fù)制推廣，課程通用性極強(qiáng)，保險(xiǎn)業(yè)績提升顯著。吳老師圈內(nèi)口碑很好，課程復(fù)購率很高，成為銀保行業(yè)沙龍項(xiàng)目操盤手培訓(xùn)的引領(lǐng)者。

吳老師在太平人壽保險(xiǎn)公司任職期間，是總公司銀保培訓(xùn)部北區(qū)的負(fù)責(zé)人，也是全國沙龍項(xiàng)目操盤手培訓(xùn)的導(dǎo)師，負(fù)責(zé)全國的項(xiàng)目操盤手培訓(xùn)，2021年，在云南昆明，安徽合肥先后組織了兩場操盤手培訓(xùn)，以戰(zhàn)帶訓(xùn)的模式，累計(jì)參加人數(shù)300人，落地項(xiàng)目120場，現(xiàn)場產(chǎn)出保費(fèi)1900萬。

吳老師在河北分公司擔(dān)任培訓(xùn)部經(jīng)理時(shí)，搭建高客營銷體系，全省培訓(xùn)績優(yōu)隊(duì)伍50人，三個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)出年交50萬以上保單70件，同時(shí)建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗(yàn)式沙龍模式等創(chuàng)新項(xiàng)目。

同時(shí)吳老師也是中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場，單場最高產(chǎn)出1105萬。擅長保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目的創(chuàng)新，課程的開發(fā)，保險(xiǎn)講師的培訓(xùn)、原創(chuàng)保險(xiǎn)營銷類課程近10堂：《高端客戶的保險(xiǎn)金信托營銷技巧》、《高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目全流程解析》、《提升財(cái)商智慧，實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由》、《績優(yōu)人員必備的法稅技能》等課程。

【授課風(fēng)格】

實(shí)用落地：憑借十余年豐富的工作經(jīng)驗(yàn)、成功案例分享，只講干貨。

風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動(dòng)活潑，通俗易懂；不講道理，只講故事。

對癥下藥：找出問題原因，解決問題；分享技能工具，落地實(shí)施。

【主講課程】

《高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目全流程解析》

《提升高凈值客戶在沙龍現(xiàn)場的成交性》

《高端客戶的保險(xiǎn)金信托營銷技巧》

《提升財(cái)商智慧，實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由》

《績優(yōu)人員必備的法稅技能》

【部分咨詢案例】

序號客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)內(nèi)容

1郵儲(chǔ)銀行

（2023年）1、沙龍項(xiàng)目實(shí)操流程

2、廳堂營銷的實(shí)操步驟自主研發(fā)10個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到50小時(shí)。

2吉林銀行

（2022年）1、銀保團(tuán)隊(duì)的搭建體系

2、銀保團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)推動(dòng)模式

3、銀保團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系的建設(shè)制定了團(tuán)隊(duì)的基本法，年度的培訓(xùn)計(jì)劃，成功組建團(tuán)隊(duì)50人，正常運(yùn)作，年度產(chǎn)出保費(fèi)2000萬

3利安人壽河北分公司

（2023年）1、銀保沙龍項(xiàng)目的產(chǎn)能提升

2、團(tuán)隊(duì)高客營銷的技巧

3、項(xiàng)目創(chuàng)新的思維及邏輯兩天課程，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目場均產(chǎn)能提升20%，高客營銷團(tuán)隊(duì)完成搭建，匹配每周的固定培訓(xùn)。

【學(xué)員評價(jià)】

吳老師的課程總會(huì)給我們帶來很多驚喜，只講干貨，沒有廢話，不講道理，只講故事，通俗易懂，耐人尋味。

-----利安人壽河北分公司銀保部總經(jīng)理哈利

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