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【課程背景】

在激烈的市場競爭中，企業(yè)都明白銷售對于企業(yè)的重要意義，給予了高度的關(guān)注和重點的支持，但往往結(jié)果不盡如人意。究其原因，是沒有從系統(tǒng)上去理解銷售工作，常以點狀思維在做工作鋪排，其結(jié)果自然無法達到滿意的效果。在銷售工作中，特別是面對B端客戶市場，首先要具備良好的銷售邏輯性和系統(tǒng)性，要從客戶的問題和需求出發(fā)，以清晰的產(chǎn)品價值邏輯給予客戶價值感，再運用輔助的銷售技巧推進銷售的流程。這才是銷售人員應該去系統(tǒng)學習和掌握的方法和能力。

【課程收益】

建立銷售人員的信念與信心

梳理銷售的內(nèi)核與本質(zhì)，明確B端客戶的特點，準確把我B端客戶的需求

熟練掌握銷售的標準操作六步

學會如何向客戶呈現(xiàn)價值，推進銷售進程

學會銷售的輔助技巧

以營銷目標為導向梳理工作價值點，明確團隊在銷售工作中的促進做用

【課程特色】

系統(tǒng)全面的銷售流程梳理，豐富詳實戰(zhàn)技巧學習，快速落位到工作中。講師具備運營商背景，有非常豐富的B端市場實戰(zhàn)經(jīng)驗和優(yōu)異戰(zhàn)績。

【培訓對象】

銷售線條員工

【課程大綱】

一、為什么要做銷售？

1.銷售人員的個人價值

個人目標與工作的關(guān)系

銷售工作量來源

成為資源的整合者

2.銷售的組織價值

組織生存的根本保證

組織發(fā)展的必然選擇

視頻分享：目標與行動

二、銷售到底是什么？

1.從客戶心理分析銷售

不安不滿 — 欲求 — 行動、決定

2.銷售的核心與本質(zhì)

需求：銷售要解決的核心問題

價值交換：銷售行為的本質(zhì)

3.業(yè)績提升的四大板塊和六項著力點

四大板塊：客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)化效率、客單量、復購量

六項著力點：客戶準確度、客戶數(shù)量、產(chǎn)品核心邏輯、銷售溝通力、促成能力、客戶滿意度

3.B端客戶銷售的特點分析

B端客戶的需求：組織需求個人需求

B端客戶的內(nèi)部決策流分析

三、B端客戶銷售的流程與方法是什么？

1.B端銷售模型：六步銷售法

2.步驟一：客戶挖掘與準備

客戶來源：產(chǎn)業(yè)鏈來源、中間信息來源

準備工作：數(shù)據(jù)信息收集與分析、關(guān)鍵人分析與策略、銷售邏輯策略、個人準備

3.步驟二：客戶鏈接

客戶的邀約：陌生客戶三步邀約法、中間客戶邀約法

客戶的初次接洽：初洽的目標、初洽三部曲

4.步驟三：說明溝通

基于顧問式營銷的SPIN+F溝通模式

SPIN顧問式營銷流程

印證能力：FABE話術(shù)運用

5.步驟四：異議處理

異議處理的六步法

典型異議處理示范

6.步驟五：促成

促成的時機與信號

促成五法：

從眾成交法

壓力成交法

惋惜成交法

選擇成交法

默認成交法

7．步驟六：成交及售后服務

成交服務流程

滿意度與轉(zhuǎn)介紹

售后關(guān)懷與機會探尋

實戰(zhàn)演練：銷售流程對抗練習

五、如何更高效的輔助實現(xiàn)銷售目標？

1、客戶信任的金字塔模型

個人信任

組織信任

風險防范信任

2、關(guān)系銷售兩種模式

關(guān)系領(lǐng)先型

關(guān)系深入型

分享：迅速贏得客戶共鳴的法則

六、高效工作坊：正確認知公司的銷售工作和自身價值點

世界咖啡：

銷售工作的認知

各崗位在銷售環(huán)節(jié)中的價值點

團隊協(xié)作共贏

秦老師

秦超——實戰(zhàn)派銷售、管理培訓專家

曾任世界500強中國移動重慶公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模10億級）、金牌內(nèi)訓師

曾任民生保險培訓主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師

曾任重慶協(xié)信天驕愛生活集團培訓經(jīng)理

曾任成都三千旅居商學院執(zhí)行院長、新業(yè)務事業(yè)部總監(jiān)

擁有通訊、保險、地產(chǎn)、服務、教育行業(yè)16年培訓、市場營銷及管理經(jīng)驗

國家人力資源管理師（人社部）

打造兩所企業(yè)商學院

開創(chuàng)基于社群的O2O的業(yè)務模式

擅長領(lǐng)域：銷售實務，中基層管理建設(shè)，高效溝通與演講表達

【個人簡介】

秦超老師擁有世界500強企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學院建設(shè)的豐富經(jīng)驗，從一線著力，從業(yè)務觸點入手，逐步總結(jié)出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學習，轉(zhuǎn)型成為一名培訓人，對基于戰(zhàn)略目標的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實戰(zhàn)、實訓檢驗的優(yōu)秀課程。

秦超老師在培訓生涯中，為服務企業(yè)內(nèi)部培訓超過600場次，外部商業(yè)課程超過200場次，服務學員超過15000人次。其中，中長期系列培訓項目近100場次，服務學員2000人次。整體培訓滿意度達96%以上。

秦超老師在中國移動任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領(lǐng)團隊負責10億級營收平臺片區(qū)的市場工作，包括行業(yè)客戶和一般市場渠道，都在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間，作為項目負責人所負責的精英訓練營，業(yè)績指標在全國排名前三，增長速度全國第一。在三千旅居兼任業(yè)務事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務發(fā)展，所帶領(lǐng)團隊從0開始，半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務實際與培訓相結(jié)合：形成“理論指導業(yè)務—業(yè)務反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務實操驗證”的完美閉環(huán)。

秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓師”稱號，參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。

秦超老師以商學院負責人的身份分別建設(shè)了兩所企業(yè)商學院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運作大型培訓項目11項，并獲得過“全國培訓大賽項目設(shè)計銀獎”；編制案例手冊2部共計300余個高價值案例，操作指南18項，為企業(yè)經(jīng)營提供了強有力的人才和運營支持。

部分課程：

為三千旅居定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓，以兩輪、14天、 10個項目，約300人次的培訓工作量，實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績。

秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務進行了定制式開發(fā)培訓。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程，開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓，開展培訓8場次，培訓社群營銷人員1500人次，社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達成千萬業(yè)績。

為重慶交運集團東盟物流園實施的“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目，以前近20天的前期調(diào)研、訪談進行深度挖掘，并針對性開展“管理者認知升維與技術(shù)強化”培訓項目，參訓20名中層管理人員，年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%，運轉(zhuǎn)效率得到明顯提升，得到企業(yè)管理層的高度認可。

為萬達集團內(nèi)江公司開展的“萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓，結(jié)合公司業(yè)務實際和培訓組織方的需求，進行了實戰(zhàn)化二次開發(fā)，以“道-術(shù)-眾”的獨特模式為核心骨干人員及銷售骨干人員開展培訓，訓后滿意度100%，其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績，得到公司領(lǐng)導多的專門感謝。

十余年的業(yè)務與培訓工作生涯，鍛造了一切以實效為目標的培訓理念，特別重視參訓學員在工作中的改進與效率提升，特別重視客戶通過培訓帶來的收益與價值。

【授課風格】

基礎(chǔ)扎實：憑借在國內(nèi)外學習的先進理念，在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達的核心原則、講師培養(yǎng)的關(guān)鍵操作等方面有扎實的積累；

實戰(zhàn)實訓：憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和大量成功的業(yè)務與培訓相結(jié)合，不拘泥于理論，培訓直接對標實戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地，。

氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗，發(fā)自內(nèi)心對培訓的熱愛，形成了一套高效帶動、促進學員學習的氛圍營造方法，學員關(guān)注度高、參與性強，學習氛圍熱烈濃厚。

激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強，引導學員快速融入。同時善于運用幽默方式，生動活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】

營銷實務系列

《B端客戶（大客戶）營銷實務》

《價值創(chuàng)造--大客戶開發(fā)與營銷》

《大客戶顧問式銷售技能提升》

《提升你的價值-B端市場銷售賦能訓練》

《一線銷售的認知、方法與技術(shù)》

《一線銷售管理實務》

《六步致勝--電銷溝通實戰(zhàn)技能提升》

《規(guī)劃你的業(yè)績--銷售計劃的制定》

《產(chǎn)品方案設(shè)計、呈現(xiàn)與講解》

通用管理

《管理者角色認知》

《一線團隊管理實務》

《職場表達能力提升》

【部分課程案例】

序號客戶公司培訓項目內(nèi)容成果

1新鷗鵬教育集團

（2017年）1.巴川中學核心干部培訓項目

全國培訓大賽項目銀獎

2成都三千旅居

（2018-2019年）“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓：兩輪、14天、 10個項目，約300人次短期業(yè)績提升60%（7日銷售額）

中期業(yè)績提升25%（60日銷售額）

3重慶交運東盟物流園

（2019年）“中層管理人員”診斷式培養(yǎng)項目年終評考核合格率100%，優(yōu)良率85%并獲得下一年度續(xù)約計劃

4民生保險四川公司

（2019-2021）“S計劃--贏在新營銷”系列培訓：會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程，開展培訓8場次，培訓社群營銷人員1500人次社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達成千萬業(yè)績

5萬達內(nèi)江公司

（2021年）““萬里挑一-公眾演講與溝通”培訓訓后滿意度100%，其中2人參加萬達集團演講比賽后獲得優(yōu)異成績

【服務客戶】

服務過的企業(yè)包括中國移動、中國郵政銀行、中國人壽、民生保險、建設(shè)銀行、西南證券、協(xié)信天驕愛生活集團 、巴川中學、環(huán)球電廣集團、重慶交運集團，四川路橋集團，中海物業(yè)、萬達集團、成都建工集團、中海油四川公司、美餐公司、川工環(huán)院等

【學員評價】

秦超老師在培訓中以極為專業(yè)的前期調(diào)研和準備為基礎(chǔ)，針對性極強的編制了培訓課程，課程中善于把握學員的學習狀態(tài)，從實際工作入手和對標，效果非常明顯。

-----重慶交運東盟物流園總經(jīng)理 譙智毓

秦超老師是一位實戰(zhàn)型的好老師。和我們一同研究營銷方案并設(shè)計培訓課程。在課程中，往往能把復雜的原理、方案給學員們講得通俗易懂、易于接受。特別是對于我們的團隊成員，能很快的接受秦老師，并對秦老師嗦講的內(nèi)容產(chǎn)生極大的興趣，這在以往是很少見的。

-----時任民生保險四川公司綜合部經(jīng)理 張樂

以前對培訓師的印象更多是能說會道、理論豐富。但是秦超老師在我們“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓中給我的印象還有：實戰(zhàn)、盡責。一線銷售人員往往由于豐富的工作經(jīng)歷和極強的目標導向，而對理論培訓不太感冒，但是秦老師給予這些學員的恰恰就是最實戰(zhàn)的內(nèi)容：從流程、內(nèi)容、話術(shù)甚至管控追蹤工具，每一樣都是可以快速上手實踐的。而訓后的效果又非常驚喜。

-----三千旅居華南區(qū)副總汪洪、華東區(qū)域公司副總羅丹鳳

秦超老師的培訓可操作性很強，不僅僅是讓學員知道，更多是讓學員掌握和能運用。我們的團隊通過秦老師《高效工作溝通》課程，很快就形成了工作溝通的新標準，效率大大提升。

-----美億華商負責人 彭曉玲

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