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【課程背景】

打造企業級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：需要不斷深化行業專業化能力，做好細分行業和目標客戶的選擇需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業化、差異化、綜合化的產品與服務擊中客戶痛點需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業務模式和組織模式迅速推廣

需要打造特色品牌，形成市場影響力老師將結合招商銀行、中信銀行、光大銀行等對公領域在對公客戶經營領域的咨詢實踐，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執行、針對性強的培訓課程，為B端客戶經營建設出謀劃策

【課程收益】

掌握對公客戶經營的關鍵邏輯

深度了解招商銀行等同業在客戶經營方面的領先實踐，并全面了解其在經營過程中遇到的瓶頸與阻力

聚焦經營實踐，以豐富的案例詳細講解行業專營的模式與方法

重在落地，強化客群經營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

【課程特色】

結合對對公客戶經營的深度理解，詳細講述如何做、怎么做、做成什么樣

【課程對象】

管理人員

【課程大綱】

一、數字化時代，面對“不確定性”，對公業務的發展方向與戰略是什么？

1、從以產品為中心向以客戶為中心轉變

構建客戶洞察-策略驅動-經營回檢-體驗閉環—支撐保障的完整體系

案例分析：招商銀行如何做行業專營

數字化能力支持：數字洞察—策略引擎—CRM—SCRM

2、從銷售為王向價值共贏轉變

與客戶價值共贏-與員工價值共享-與生態價值共創

案例分析：招行對公數字化規劃的底層邏輯

數字化能力支持：場景金融-賦能平臺-生態平臺

3、從條線經營模式向融合經營模式轉變

敏前臺-強中臺

案例分析：招行投商私科研一體化

數字化能力支持：業務中臺-數據中臺-技術中臺

4、從單渠道向超級渠道轉變

網點+APP+遠程銀行的超級渠道裂變

案例分析：平安銀行全渠道建設

案例分析：中信銀行超級渠道建設

案例分析：招行網絡經營服務中心運營體系

數字化能力支持：智慧網點-極致體驗-智慧客服

5、從業技單行向業技融合轉變

敏捷組織+項目制管理

案例分析：中原銀行敏捷組織體系

案例分析：普華永道領先的項目制管理模式

數字化能力支持：低代碼-云平臺

二、聚焦B端客戶經營，打造差異化、特色化對公客群經營模式

1、提升體系化服務能力，做強公司金融

明確服務范式，深化客戶關系

提升產品適配，強化專業經營

推廣線上化服務、建立客戶權益體系，提升客戶體驗

提高中臺能力，有效賦能一線

開展客戶經理與產品經理寬崗能力建設，實施客戶關系營銷與專業服務范式

抓住隊伍建設牛鼻子，開展團隊長能力建設，實施團隊經營能力范式

2、提升數字化能力，契合企業數字化轉型需求

數字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達/經營提質增效

數字化經營：建立數據畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經營平臺

線上化服務：實現賬戶、結算、融資、財資管理、國際業務五大線上化/CRM業務線上化支持

數字化生態

三、構建“B端客戶經營”經營的三大引擎

1、對公客戶分層分類經營

招行對公客戶分層分類經營案例講解

中信銀行對公客戶分層分類經營案例詳解

光大銀行對公客戶分層分類經營案例詳解

基礎客群：經營管理能力提升/獲客能力/客戶經營管理能力/融合經營能力/營銷過程管控能力

價值客群:經營管理能力提升/產業鏈深度經營/增值服務體系/綜合經營能力構建/數字化能力優化

戰略客群：提升戰略客戶價值貢獻/優化業務流程體系/加強對戰略客戶話語權/打造核心客群經營范式

2、行業專營的思路與領先實踐

案例：平安銀行行業專營思路介紹

關鍵舉措：打造領先的行業研究能力

關鍵舉措：聚焦關鍵行業，打造一體化經營方案

關鍵舉措：推動區域落地實踐

3、一體化服務體系的搭建與領先實踐

案例：融合——招行投商私科研一體化服務模式介紹

案例：橫向——招行全國服務一家模式介紹

案例：交叉——招行與平安公私聯動的服務模式

四、新動能行業怎么做

1、強化行業研究，提升行業認知

行業研究的框架與價值

行業研究體系——招行行業研究的內環、中環、外環

新能源汽車的行業研究

電力行業上下游分析與行業特性

新動能行業中的企業選擇與評估

2、以經營專案為指引，推動一行一策專項經營

行業專案的內容與體系

招行如何建立新動能行業的總分支融合協作的營銷服務體系

新動能行業——渠道賦能，打造六大平臺

醫藥行業——產品賦能，打造特色產品

客戶經理賦能——打造行業工具包

平安銀行汽車行業做法

3、同業各分行在行業專營方面的特色做法

某銀行蘇州分行集成電路行業做法

某銀行泉州分行電池行業做法

某銀行合肥分行存儲行業做法

某銀行深圳分行新材料行業做法

五、園區金融怎么做

1、梳理渠道，明確方向

2、提升行業認知，構建營銷專案

3、知行合一，解決客戶粘性問題

4、招商銀行園區金融科技體系建設方案

六、聚焦B端客戶經營推動客群經營體系優化

1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經營

公私聯動：創新公司聯動新模式，尋找“零售背后的企業”

政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經營管理體系

重點客戶拓面：MGM與供應鏈上下游

重點新企業：強化“首面經營”

2、如何KYC以及如何強化關系營銷

需求挖掘之道：KYC十問

關系維護之道：官方關系、專業關系、個人關系

商機推進之道：八步法

日常業務服務之道

3、如何強化“范式營銷”

尋客篇：如何掌握批量客戶渠道

獲客篇：如何挖掘新客戶價值

贏客篇：如何提升存量客戶粘性

宋老師

金融行業從戰略到落地、從業務到科技的全能型實戰專家

數字化轉型實戰專家

咨詢方法論與金字塔原理實戰專家

【個人簡介】

現任神州數碼——咨詢事業部總裁、金融解決方案負責人

曾任麥肯錫金融行業董事合伙人

曾任阿里集團——阿里云智能事業群咨詢總監

曾在招行總行擔任高級經理

華中科技大學管理科學與工程學博士

東北財經大學客座教授，研究生導師

中國注冊會計師

多年來為眾多金融機構提供培訓與咨詢服務，在金融行業有非常深入的理解與認知。萃取100+咨詢案例核心成果，結合豐富的培訓經驗，提供量身定制的培訓課程

宋海林老師是建設銀行、農業銀行、光大銀行、招商銀行、中信銀行、郵儲銀行、恒豐銀行、華夏銀行、山西銀行、大連銀行、唐山銀行等特聘外部專家，主講《商業銀行組織變革模式與案例》《零售銀行數字化轉型同業領先實踐與組織體系優化模式》《公司銀行數字化轉型同業領先實踐組織體系優化模式》《商業戰略思維與金融行業戰略設計》等。

宋海林老師是伊利集團、招商局集團、阿里云研究院、騰訊研究院以及多家商學院特聘外部專家，主講《“以客戶為中心”的企業級經營體系建設與同業實踐》《行業戰略規劃與發展模式介紹與案例分享》《客戶綜合經營平臺與行業專營模式介紹》《行業發展趨勢與案例分析》《從戰略到落地的“咨詢方法論”》《管理模式創新與同業實踐》《員工價值成長與能力提升》《領導力提升與組織轉型》等。

【咨詢項目經驗】

得益于十多年來豐富的咨詢項目經驗，宋海林老師是國內為數不多的在金融戰略、金融業務發展、金融客戶經營、金融科技、金融數字化轉型等方面均有深刻造詣、深入洞察的專家

宋海林老師總結、提煉豐富的咨詢成果，尤其是對千萬級、百萬級咨詢項目的深入復盤、總結提煉，形成精煉的培訓課程與培訓體系，讓學員在有限的時間里，能深入了解同業領先實踐，深入洞察背后的邏輯與體系

【授課風格】

專業性強：憑借頂級咨詢機構的領先理念、豐富的咨詢實戰經驗、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為企業戰略咨詢、客戶經營、市場營銷等領域的引領者

實用落地：憑借豐富的從業經驗，如親自參與的近百項各類領域的咨詢經驗，在阿里集團深度推動阿里服務近百家金融機構各類合作，能夠為學員提供實實在在的干貨

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用

量身定制：結合豐富的經驗量身定制課程；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻

【主講課程】

咨詢方法論與能力提升類：

《金字塔原理與應用》

《員工數字化能力提升》

《咨詢方法論與落地實踐》

企業數字轉型類：

《企業數字化轉型趨勢分析》

《從新零售看數字化轉型》

《數字化領導力培訓》

金融戰略與業務發展類：

《金融行業數字化轉型方向與同業實踐》

《金融行業趨勢分析》

《從戰略到落地——“以客戶為中心”個人業務發展之道》

《從戰略到落地——對公業務差異化發展之道系列課程》

《商業銀行對公業務行業趨勢分析與企業趨勢分析》

《商業銀行戰略與公司客戶經營策略》

《科技賦能驅動業務創新系列課程》

金融數字化轉型類：

《2023年金融行業以客戶為中心的數字化轉型》

《數據分析與數字化客戶經營》

《以數字化驅動客群經營》

《數字化轉型推動業務+科技融合》

金融業務與科技能力類：

《金融機構產品經理培養體系》

《金融機構客戶培養體系》

《以用戶為中心的需求分析、需求設計、體驗優化之道》

【學術著作】

《區域性銀行生態體系建設白皮書》。作為主編，攜手中原銀行、阿里云研究院，訪談40余家銀行副行長及以上領導，問卷調研70余家銀行，歷時半年，撰寫完成

學術著作：《市場營銷學》（東北財經大學出版社）

相關文章與論文：《智慧運營賦能企業業務“內涵式”發展》《中國零售銀行敏捷轉型》《砥礪前行、智啟新篇：2019—2020中國企業數字化發展回顧與展望》《中國商業銀行數字化轉型研究報告》《“韌性發展”助力商業銀行發展》等

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