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課程背景

愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，優(yōu)質(zhì)的高凈值客群金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群資產(chǎn)配置營銷理念，是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競爭力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基層網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財私財富管理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，高端資產(chǎn)配置思維與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)財富顧問與高端財私團(tuán)隊(duì)人才欠缺的局面，針對崗位特點(diǎn)，通過課程培訓(xùn)與互動案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)財富級以上客戶維護(hù)與營銷活動組織專業(yè)基礎(chǔ)、提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營綜合技能，落實(shí)“建生態(tài)、搭場景、看市場、盤客戶、強(qiáng)配置”五大財私團(tuán)隊(duì)管理工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖財富級及準(zhǔn)財富級重點(diǎn)客戶的深層需求，運(yùn)用數(shù)字化工具和新的策略批量維護(hù)目標(biāo)客群，全面提升財富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，最終達(dá)成全量金融資產(chǎn)配置規(guī)模與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動銀行打造一支能夠肩負(fù)起雙金客群（財富級及準(zhǔn)財富級）開拓與維護(hù)任務(wù)的財富管理隊(duì)伍。

課程收益

（一）提高認(rèn)識

了解中高凈值客群財富管理現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，資產(chǎn)配置方向等，提高對雙金客群維護(hù)與財富管理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識

（二）自我成長

了解分層管理與分類營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高數(shù)字化客群管理的運(yùn)營過程與營銷能力

（三）認(rèn)識客戶

了解雙金客群目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。

（四）思維轉(zhuǎn)變

改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的顧問式營銷。

（五）技能提升

掌握大數(shù)據(jù)分析技能、萬用營銷法、場景約訪、面談技巧、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能。

（六）產(chǎn)能提升

以全量金融資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營銷核心，提高雙金客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升財私團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程對象

理財經(jīng)理，私行客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、財富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理，支行行長、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程方式

案例研討+情景演練+視頻教學(xué)+小組討論

課程綱要

第一部分：中高凈值客戶財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升

第一講：財富管理五大提升方向

1.提升保險鎖息能力

2.提升全量金融資產(chǎn)配置能力

3.提升協(xié)同營銷落地能力

4.提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力

5.提升智能科技應(yīng)用能力

第二講：中高凈值客戶資產(chǎn)配置營銷趨勢

1.專業(yè)形象的建立與IP打造

2.全量金融資產(chǎn)配置營銷六大問題

3.全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則

4.全量金融資產(chǎn)配置營銷五大管理

5.全量金融資產(chǎn)配置營銷管理全流程

第二部分：中高凈值客戶投資管理與資產(chǎn)配置思維的改變

第一講：高凈值人士的投資特點(diǎn)

1.實(shí)業(yè)投資

2.實(shí)物投資

3.金融投資

第二講：高凈值人士資產(chǎn)配置特性

1.高凈值人士資產(chǎn)配置的多樣性

2.高凈值人士資產(chǎn)配置的復(fù)雜性

3.資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)理論

第三講：高凈值人士的風(fēng)險管理

第三部分：數(shù)字化分層客群管理與客戶維護(hù)活動組織

第一講：客戶分群的定性與定量分析

1.分層管理與AUM提升邏輯

2.分類營銷與高質(zhì)高效邏輯

3.一點(diǎn)一策到一群一策的落地

第二講：八大類30種客群及規(guī)律剖析

1.企業(yè)主六類客群

2.商戶型四類客群

3.高齡層兩類客群

4.車主兩類客群

5.代發(fā)薪八類客群

6.“數(shù)字人”客群

7.按財富獲得方式分類的六大客群

8.其他重點(diǎn)客群

第三講：客群的擴(kuò)群、延展與價值深挖

1.同一客群的擴(kuò)群策略

2.同累客群的延展策略

3.客群價值開發(fā)的沙漏理論

第四講：雙金存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動路徑與經(jīng)營策劃

1.蜜月，優(yōu)勢產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新

2.提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級

3.價值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻(xiàn)度

4.防降，臨界客戶提升與防降

5.贏回，流失客戶再挽回與再蜜月

第四部分：KYP產(chǎn)品地圖技能與雙金客群畫像管理

第一講：營銷心理學(xué)

第二講：KYP產(chǎn)品地圖的含意說明

第三講：不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)

第四講：重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練

1.理財/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

2.基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

3.保險類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練

4.品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練

5.其他類客群的模壓與話術(shù)演練

第五講：KYP與KYC對接的邏輯思維

第六講：雙金客群畫像分析與維護(hù)案例

王老師

王鑫偉—商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理專家

南京大學(xué)工商管理碩士（市場營銷方向）

國家高級企業(yè)培訓(xùn)師

農(nóng)行總行特約講師

中行總行特約講師

農(nóng)行12家省級分行（約100余場）

中行17家省級分行（約200余場）

建行6家省級分行（約18場）

十五年各類商業(yè)銀行全產(chǎn)能、全客群營銷管理領(lǐng)域授課經(jīng)歷

長治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行等城農(nóng)商行開門紅項(xiàng)目特約講師

【個人簡介】

王老師先后受邀中行、農(nóng)行、建行30多家省級行及二級分行講授機(jī)構(gòu)經(jīng)營策略、全產(chǎn)能提升、全場景建設(shè)、全客群研究、數(shù)字化時代下網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營策略、基層領(lǐng)導(dǎo)力、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師體系建設(shè)、客群關(guān)系管理等課程。自2008年至今，講授產(chǎn)能推動類課程1800余場，現(xiàn)場培訓(xùn)學(xué)員累計人次已達(dá)10萬人以上，線上課程單場參訓(xùn)學(xué)員最高達(dá)4000人，仍受到學(xué)員的一致好評！

王老師善于研究前沿課題，同時熟悉對公、對私、普惠業(yè)務(wù)的推動方案，熟諳網(wǎng)點(diǎn)如何在“銀行特色體制”下優(yōu)化經(jīng)營能力。從2012年開始，王老師每年為一家銀行制定全年開門紅整體推動計劃，均取得出色戰(zhàn)果。

王老師的課程以實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效著稱，深入淺出，結(jié)合實(shí)際接地氣，學(xué)員既能獲得啟發(fā)，也能結(jié)合豐富案例找尋到當(dāng)前問題的解決思路。

【銀行開門紅項(xiàng)目業(yè)績】

2013年 農(nóng)行忻州分行 全轄第3名

2015年 農(nóng)行許昌分行 全轄第6名（提升10名）

2016年 長治銀行 重點(diǎn)指標(biāo)完成率平均130%以上

2017年 農(nóng)行許昌分行返聘 全轄第5名

2018年 四家銀行（農(nóng)行2家，股份制銀行1家，城商行1家）開門紅輔導(dǎo)，均完成指標(biāo)，其中運(yùn)城農(nóng)商行核心指標(biāo)計超計劃62%

2019年 郵儲銀行江蘇分行存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨跨賽（受疫情影響未順利完成指標(biāo)）

2020年 中行南京分行對私開門紅、線上普惠開門紅，其中對私開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第2名，線上普惠開門紅負(fù)責(zé)戰(zhàn)隊(duì)第1名。

【研究課題】

全量特色客群研究

與網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)的前沿課題

代發(fā)薪等特定存款留存

特色網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

全量（對公、對私、小微）開門紅

數(shù)字化時代下的客戶關(guān)系管理

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營

城農(nóng)商行數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)運(yùn)用與數(shù)字化工具

【研究歷程】

1、2008年 《網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型、廳堂一體化項(xiàng)目》

受邀為農(nóng)行新疆分行設(shè)計《網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》頂層設(shè)計，之后十余年間參與農(nóng)行《營銷技能提升》、《標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《軟轉(zhuǎn)型》、《兩轉(zhuǎn)合一》等總行級網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，服務(wù)省級分行15家以上，二級分行采購不少于80家。

2、2012年 《對私業(yè)務(wù)發(fā)展與展業(yè)》

受邀為農(nóng)行山西分行設(shè)計零售產(chǎn)能推動項(xiàng)目，建立了早期農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)的對私業(yè)務(wù)銷售流程和規(guī)范。。

3、2013年 《存款發(fā)展與對私客群》

受邀為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計存款提升及對私客群提升兩個課題，開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)課件8套，全省內(nèi)訓(xùn)師120人，并在全轄二級分行進(jìn)行輪訓(xùn)。

4、2014年 《網(wǎng)點(diǎn)對公轉(zhuǎn)型》

為農(nóng)行江蘇分行設(shè)計農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)對公轉(zhuǎn)型頂層設(shè)計。該項(xiàng)目榮獲農(nóng)總行管理創(chuàng)新獎。王老師其后受邀去農(nóng)總行進(jìn)行授課，并在江蘇全13個地市輪訓(xùn)、農(nóng)行全國8大省分行邀請王老師進(jìn)行授課。二級分行邀請王老師授課約20余家。

5、2015年 《對私開門紅》

開發(fā)《四核聚變對私開門紅1.0版》，為農(nóng)行許昌分行提供全轄開門紅咨詢服務(wù)，許昌農(nóng)行當(dāng)年全省排名第6，同比提升了10名（上一年度16名）。

6、2016年 《數(shù)字化經(jīng)營》

開發(fā)版權(quán)課程《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》和《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道2、聚攬客》。其中中行福建分行返聘3場（共四場），中行河南分行返聘9場（共10場），且該課程已列入中行中銀智庫綜服經(jīng)理團(tuán)隊(duì)28門必修課之一。

7、2017年 《網(wǎng)點(diǎn)對公數(shù)字工具的開發(fā)與應(yīng)用》

探索用數(shù)字化工具解決網(wǎng)點(diǎn)對公開戶、小微信貸、大行對公普惠業(yè)務(wù)拓展等課題。借助數(shù)字化工具的網(wǎng)點(diǎn)對公產(chǎn)能提升項(xiàng)目在中行河北邢臺、農(nóng)行山東淄博試點(diǎn)并大獲成功。開戶數(shù)項(xiàng)目后較項(xiàng)目前提升230%

8、2018年 《全景客群》、《廳堂一體化》

受郵儲銀行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升

受農(nóng)行湖北分行委托，擔(dān)任試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型咨詢項(xiàng)目，曾創(chuàng)下一次沙龍開了13個機(jī)構(gòu)戶的出色業(yè)績。

9、2019年 《數(shù)字化經(jīng)營》、《數(shù)字化工具》、《數(shù)字客群》

受郵儲銀行江蘇分行個金部委托，在跨賽期間研究存款結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型暨產(chǎn)能提升工作。年前存款余額超過計劃完成率30%。年后因疫情改為線上輔導(dǎo)。

受中行山西分行委托，設(shè)計中行網(wǎng)點(diǎn)勞動組合優(yōu)化及一體化廳堂輔導(dǎo)項(xiàng)目。該項(xiàng)目獲得此年中總行管理創(chuàng)新獎。王老師受邀為中總行、全國16家省級行講授勞動組合優(yōu)化及綜服經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等相關(guān)課程。該課程自2019年至今已返聘50余場。

10、2020年 《小微信貸》、《線上普惠》

受中行南京分行委托，在開門紅期間執(zhí)行線上普惠推動項(xiàng)目，王老師擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理。所負(fù)責(zé)的支行全市第一。

11、2021年 轉(zhuǎn)型研究數(shù)字化經(jīng)營和數(shù)字化工具開發(fā)。

【講師風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格：節(jié)奏明快、講師基于豐富的授課經(jīng)驗(yàn)和深刻的職場洞察，授課既風(fēng)趣幽默也發(fā)人深省。交流互動式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

2、授課內(nèi)容：擁有豐富務(wù)實(shí)，解決方案和應(yīng)對策略源自實(shí)戰(zhàn)，又回歸實(shí)戰(zhàn)，學(xué)員直接可以應(yīng)用。

3、講師實(shí)力：基于講師十五年的中高層管理履歷以及課堂答疑經(jīng)歷，學(xué)員所提出的管理問題均能找到問題的答案。

4、熟悉銀行：沒有空洞的說教，所有課程都是基于各家銀行各條線運(yùn)營現(xiàn)狀基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)典實(shí)踐案例，提出解決問題之道。風(fēng)趣幽默的語言表達(dá)、生動務(wù)實(shí)的案例分享、交流互動式學(xué)習(xí)方式，精辟而簡潔的總結(jié)，讓學(xué)員學(xué)習(xí)輕松愉快，收獲滿滿，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

【主講課程】

網(wǎng)點(diǎn)營銷類

《存量掘金——存量客戶盤活與深耕》

《全量開門紅：開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏》

《決勝開門紅——商行開門紅啟動會動員類培訓(xùn)》

《八大類30種財富級以上客群價值開發(fā)實(shí)務(wù)》

《對公精英隊(duì)伍擴(kuò)面提質(zhì)15策通用版》

《互聯(lián)網(wǎng)時代下的銀行獲客之道》

《金牌對公團(tuán)隊(duì)管理賦能計劃》

《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)字化經(jīng)營實(shí)務(wù)》

《十大普惠渠道掘金策略》

《圍繞二十四節(jié)氣的網(wǎng)點(diǎn)營銷活動和客戶服務(wù)活動策劃與文案》

《云上銀行——商業(yè)銀行大零售板塊數(shù)字化解決方案》

《中小企業(yè)及無貸戶賬戶開發(fā)與存款爭奪》

網(wǎng)點(diǎn)管理類

《“強(qiáng)隊(duì)伍、聚合力、固本強(qiáng)基”外拓隊(duì)伍建設(shè)》

《網(wǎng)點(diǎn)行長飛鷹計劃—網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升訓(xùn)練營》

《行外掘金——外拓團(tuán)隊(duì)的機(jī)制建設(shè)與管理》

《數(shù)字營銷經(jīng)理的隊(duì)伍建設(shè)》

《中層執(zhí)行力》

《變革領(lǐng)導(dǎo)力》

《會講話的人更從容—職場高效溝通》

【服務(wù)客戶】

銀行類

中總行、農(nóng)總行、中國銀行江蘇省分行、中國銀行安徽省分行、中國銀行湖北省分行、中國銀行廣西壯族自治區(qū)分行、中國銀行山西省分行、中國銀行青海省分行、中國銀行福建省分行、中國銀行新疆維吾爾自治區(qū)分行、中國銀行吉林省分行、中國銀行重慶市分行、中國銀行寧波分行、中國銀行河南省分行、中國銀行甘肅省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行青海分行、中國銀行廣東省分行、中國銀行遼寧省分行、中國銀行海南省分行、中國銀行新疆分行、中國銀行大連市分行、中國銀行連云港分行、中國銀行廊坊分行、中國銀行滄州分行、中國銀行南京分行、中國銀行邢臺分行、中國銀行燕郊分行、中國銀行鎮(zhèn)江分行、中國銀行滄州分行、中國銀行宿州分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行、中國銀行泰州分行、中國銀行南寧分行、中國銀行承德中行、中國銀行欽州分行、中國銀行廣西賀州分行、中國銀行阜陽市、中國銀行唐山分行、中國銀行廊坊分行、中國銀行北海分行、中國銀行揚(yáng)州分行、中國銀行馬鞍山分行、中國銀行亳州分行、中國銀行巢湖分行、中國銀行宣城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山東省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廣西去分行、中國農(nóng)業(yè)銀行新疆區(qū)分行、中國農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行江蘇省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、中國農(nóng)業(yè)銀行江陰分行、中國農(nóng)業(yè)銀行南京分行、中國農(nóng)業(yè)銀行揚(yáng)州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行徐州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行淮安分行、中國農(nóng)業(yè)銀行泰州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行淄博分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)寧分行、中國農(nóng)業(yè)銀行鎮(zhèn)江分行、中國農(nóng)業(yè)銀行南通分行、中國農(nóng)業(yè)銀行無錫分行、中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行濟(jì)南分行、中國農(nóng)業(yè)銀行忻州分行、中國農(nóng)業(yè)銀行鹽城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行山西綜改區(qū)分行、中國農(nóng)業(yè)銀行太原分行、中國農(nóng)業(yè)銀行晉城分行、中國農(nóng)業(yè)銀行長治分行、中國農(nóng)業(yè)銀行運(yùn)城分行、中國郵政儲蓄銀行江蘇省分行、中國郵政儲蓄銀行蘇州分行、中國郵政儲蓄銀行徐州市分行、中國郵政儲蓄銀行常州分行、中國郵政儲蓄銀行南京分行、中國建設(shè)銀行紹興分行、交通銀行總行、光大銀行蘇州分行、光大銀行無錫分行、光大銀行南京分行、民生銀行鎮(zhèn)江分行、興業(yè)銀行徐州分行、儀征農(nóng)商行、丹陽農(nóng)商行、長治銀行、運(yùn)城農(nóng)商行

稅務(wù)局

國家稅務(wù)總局南京市稅務(wù)局、國家稅務(wù)總局南京江北新區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京建鄴區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京溧水分局、國家稅務(wù)總局南京江北分局、國家稅務(wù)總局南京江寧分局、國家稅務(wù)總局南京鼓樓區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京秦淮區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京雨花區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京棲霞區(qū)分局、國家稅務(wù)總局南京六合區(qū)分局、南京稅務(wù)局第二稅務(wù)分局浦口分局、國家稅務(wù)總局南京稅務(wù)局第二稅務(wù)分局

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