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課程背景

全球財富資產(chǎn)信息逐步透明化，財富的隱秘性、安全性正被越來越多的人關(guān)注，而國內(nèi)老百姓面臨著老齡化、少子化、長壽化、負利率、高負債等一系列的風險，從而誕生了財富管理多樣化的需求，如子女教育、退休養(yǎng)老、強制儲蓄、財富傳承等。面對同一客戶的不同需求，以及不同客戶的特定化需求，年金保險均可提供一定的幫助。

從業(yè)人員如何根據(jù)客戶的不同需求角度做好觀念切入，從容完成年金險的銷售，并從中產(chǎn)生大單？本課程從年金險的歷史、特征、不同的客群分析等環(huán)節(jié)給予了明晰的介紹，并通過不同的客戶需求場景分拆銷售邏輯，經(jīng)過學習和訓練，可以幫助業(yè)務人員更加專業(yè)的面對各種不同的客群，更好的完成年金險的銷售。

課程收益

績效：更好的銷售年金險，嘗試運作大單

轉(zhuǎn)變：以客戶的需求為不同場景，百變賦形的銷售年金險

體系：掌握4類不同需求方向的溝通邏輯，3個故事的拒絕處理，會輔助7類銷售工具

課程對象

財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問（課程人數(shù)： 40人左右）

課程方式

講授+案例+研討+訓練

課程收獲

會講5套話術(shù)，會用3個表/問卷工具，會畫2公式1法則2張圖

序號話術(shù)腳本序號銷售工具

1子女教育溝通話術(shù)1風險評估信息收集表

2退休養(yǎng)老溝通話術(shù)2客戶需求調(diào)查問卷

3強制儲蓄溝通話術(shù)3養(yǎng)老缺口計算工具

4財富傳承溝通話術(shù)4收入分配136法則

5拒絕處理3個故事5收入支出儲備兩個公式

6人生三階段圖

7爬坡圖

課程大綱

第一講：為什么要賣年金險

一、大數(shù)據(jù)背后中國，財富透明時代

1. 財富資產(chǎn)的信息透明化：身份證聯(lián)網(wǎng)、金稅四期、不動產(chǎn)登記……

2. 稅收讓全球資產(chǎn)更透明：CRS、個稅改革

3. 國內(nèi)經(jīng)濟趨勢格局變化：老齡少子化、負利率、高負債

4. 客戶的的財富管理需求：保值、退休、傳承……

二、保險是財富透明環(huán)境下，安全的工具之一

1. 優(yōu)化財務結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)透明度，比獲取財富本身更重要

2. 保險賣的是顯性資產(chǎn)隱性化：變現(xiàn)快、變更快、成本低、稅收低、控制穩(wěn)

3. 保險解決的是：資本+戰(zhàn)略+安全+未來

4. 幸福是保險從業(yè)人員銷售的唯一商品

三、年金險的起源與發(fā)展

1. 年金險的起源：公元5世紀，宗教機構(gòu)收錢并定期給付金額標志年金的萌芽

2. 年金險的發(fā)展：全球人口老齡化催生商業(yè)年金保險在世界范圍內(nèi)快速發(fā)展

3. 年金險在中國大陸的發(fā)展：快速起步期、跌宕發(fā)展期、穩(wěn)健發(fā)展期

四、年金險的4大特征

1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證

2. 收益穩(wěn)健：年金領(lǐng)取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；萬能賬戶復利計息助力年金險收益升值

3. 流動適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應急

4. 長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強制儲蓄、資產(chǎn)傳承）

五、年金險的4大功能

1.資產(chǎn)配置：換一種資金存在的形式（挪儲），進可攻退可守

2.財產(chǎn)權(quán)重構(gòu)：在確定的時間，把確定的錢，留給確定的人，完成確定的事

3.融資貸款：一筆錢兩種用途，既有流動又有收益

4.因需賦能：滿足同一客戶多種需求，滿足不同客戶特定需求

演練：介紹年金險的特征和功能

第二講：年金險的銷售客群

一、同一個客戶的多種需求

1. 人生不同階段有著不同的需求：攢錢、教育、婚假、養(yǎng)老、傳承……

2. 人生的七張保單：意外、醫(yī)療/重疾、壽險、子女教育、養(yǎng)老、理財、家財保單

二、不同客戶特定需求

1. 普通大眾面臨的風險：意外和疾病、理財風險、子女教育及養(yǎng)老

2. 中端客戶面臨的風險：資產(chǎn)配置安全、品質(zhì)養(yǎng)老

3. 高凈值客戶面臨的風險：財富保全、資產(chǎn)傳承

三、切入銷售

1. 同一客戶的不同需求：需求分析

方法：介紹人生七張保單，學會畫圖講人生階段圖

工具：風險評估信息收集表

演練：現(xiàn)場演練收集客戶信息

2. 不同客戶的特定需求：判斷需求，找準切入口

工具：客戶需求調(diào)查問卷

演練：現(xiàn)場演練客戶需求問卷

3. 場景化銷售的溝通：子教、養(yǎng)老、強制儲蓄、傳承

第三講：場景化銷售之子女教育

一、準備教育金的重要性

1. 孩子的教育決定了孩子未來的發(fā)展方向及高度

案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學而負債”

案例：明星子女教育的花費

2. 培養(yǎng)路徑不同花費大不相同

計算：算一算不同教育路徑需要多少錢？

二、子教的5個準備

1. 教育金

2. 婚嫁金

3. 創(chuàng)業(yè)金

4. 應急金

5. 風險準備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領(lǐng)取

三、子女教育金準備的“4、5”原則

1. 教育金儲備的4個原則：專款專用、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準備

2. 子女教育的5張銀行卡

第1張卡：教育金

第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金

第3張卡：分紅金或祝壽金

第4張卡：二次增值卡

第5張卡：貼心豁免卡

四、年金銷售之子女教育場景

1. 贊美寒暄：有效發(fā)問

2. 觀念導入：子教準備的重要性

3. 引發(fā)思考：子教應該準備哪些

4. 解決方案：子教金應如何準備

工具：子女教育溝通話術(shù)，五張銀行卡

演練：熟練掌握五卡介紹

第四講：場景化銷售之退休養(yǎng)老

一、養(yǎng)老準備的重要性（三化一未）

1. 老齡化：中國進入老齡化社會已經(jīng)20年（標準一聯(lián)合國、標準二維也納老齡問題大會）

2. 少子化：未來更少的年輕人要養(yǎng)活更多的老人

3. 長壽化：科技讓人類長壽的愿望得以實現(xiàn)

4. 未富先老：社保金空賬，替代率低

案例：光靠社保能拿多少養(yǎng)老錢？

二、養(yǎng)老應該準備哪些（333）

1. 養(yǎng)老的3個階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護期

案例：中國首例意定監(jiān)護

2. 養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機構(gòu)養(yǎng)老

案例：美國德國日本等國的養(yǎng)老模式分析

3. 養(yǎng)老的3筆費用：品質(zhì)生活費、醫(yī)療護理費、居住照護費

計算：算一算養(yǎng)老要花多少錢

三、養(yǎng)老金應如何準備（55）

1. 養(yǎng)老金準備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權(quán)益類資產(chǎn)、商業(yè)保險（分析各自特點）

2. 養(yǎng)老金準備的5個原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）

四、年金銷售邏輯之養(yǎng)老場景

1. 贊美寒暄：有效發(fā)問

2. 觀念導入：養(yǎng)老準備的重要性

3. 引發(fā)思考：養(yǎng)老應該準備哪些

4. 解決方案：養(yǎng)老金應如何準備

工具1：養(yǎng)老缺口計算工具

工具2：退休養(yǎng)老溝通話術(shù)

演練：現(xiàn)場演練全流程

第五講：場景化銷售之強制儲蓄

一、強制儲蓄的重要性

1. 攢不下錢三大原因：應急能力、責任能力、規(guī)劃能力

2. 存款保險：銀行都要通過買保險來托底

二、錢從哪里來

1. 改變儲蓄方法：存多存少沒關(guān)系，存下來才是最重要的

2. 時間的價值：控制了時間，就控制了成本（2個公式）

3. 復利的力量：72法則

故事：90后的財富目標

三、如何實現(xiàn)強制儲蓄

1. 方法：復利+時間

2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現(xiàn)金流

四、年金銷售之強制儲蓄場景

1. 贊美寒暄：有效發(fā)問

2. 觀念導入：強制儲蓄的重要性

3. 引發(fā)思考：錢從哪里來

4. 解決方案：如何實現(xiàn)強制儲蓄

工具1：收入支出儲備兩個公式

工具2：收入分配136法則圖

演練：現(xiàn)場演練全流程

第六講：場景化銷售之財富傳承

一、財富傳承的重要性

1. 造富重要，守富和傳富更重要

2. 傳承不同于繼承：主動、我定、生前對比被動、法定、身后

案例1：單親媽媽獨自打拼二十多年，資產(chǎn)卻流入他人腰包

案例2：比爾·蓋茨裸捐的背后

二、傳承的4種方式

1. 法定傳承：弊端很難滿足心愿，三多（人員多事情多手續(xù)多）

2. 遺囑傳承：口頭遺囑/書面遺囑/公證遺囑

3. 信托傳承：目前中國信托尚未普及

4. 保險傳承（年金/終身壽）：所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)三權(quán)分立的法律工具

三、年金險的傳承優(yōu)勢

1. 2個核心特點：保證資金安全、鎖定未來利率

2. 4個特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性

3. 幫助客戶做風險管理的法律工具：保單框架設(shè)計（投被保人、受益人）

案例：企業(yè)主用保險實現(xiàn)傳承

四、年金銷售之傳承場景

1. 贊美寒暄：有效發(fā)問

2. 觀念導入：明確財富需要傳承

3. 引發(fā)思考：根據(jù)你的心愿和想法，給孩子留500萬現(xiàn)金夠不夠？

4. 解決方案：我有一些方法可以幫助到你，你愿意聽一下嗎？

工具：傳承溝通話術(shù)

演練：現(xiàn)場演練全流程

第七講：年金險銷售的正確認知和拒絕處理

一、不同產(chǎn)品形態(tài)有各自的特點

1. 年金險與重疾險：年金險銷售難度低于重疾險，年金險保費高于重疾險

2. 年金險與增額終身壽：年金險以生存為給付條件，增額終身壽以死亡為給付條件；年金定期領(lǐng)取，增額終身壽通過減保領(lǐng)取

二、年金險銷售的3個故事拒絕處理法

1. 運動與長壽的故事

2. 沙漠旅行的故事

3. “錢兒子”的故事

研討：你還有哪些拒絕處理的方法呢？

三、年金險銷售的百變賦形

年金險本質(zhì)：是一個存錢領(lǐng)錢的產(chǎn)品

楊老師

楊恩月老師 保險營銷管理實戰(zhàn)專家

21年保險從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中國壽險管理師

TAP頂尖贏家班、CFLL-PPM營銷領(lǐng)導專業(yè)管理模式授權(quán)認證講師

曾任：太平洋保險（世界500強） | 業(yè)務經(jīng)理/團隊長

曾任：安聯(lián)人壽（全球10大保險公司） | 江蘇分公司BTH(培訓總監(jiān))

曾任：長城保險 | 分公司個險部副經(jīng)理

◆ 50+：培養(yǎng)了50+位（連續(xù)多年達成MDRT/COT/TOT標準）的保險精英

◆ 100+：總結(jié)設(shè)計30+個場景話術(shù)、20+個營銷工具、60+個實用銷售案例

◆ 300+：100+場創(chuàng)說會、200+場產(chǎn)說會：產(chǎn)說會均簽單率超70%、創(chuàng)說會參訓率超60%

◆ 600+:《打造壽險頂尖贏家》《年金險銷售實戰(zhàn)》等600+期課程，培育業(yè)務精英5000+

◆ 1000萬：為華泰人壽定制實施全新系列營銷課程，助力實現(xiàn)提前破千萬的年度業(yè)績

◆ 1億：曾為德華安顧人壽定制全新的COP講解模式，助力江蘇分公司新開機構(gòu)10家（1年內(nèi)），3年保費從0到過億。

授課領(lǐng)域：保險營銷團隊建設(shè)、壽險銷售、年金險銷售、健康險銷售、增員、財富傳承、保險監(jiān)管政策分析、產(chǎn)說會等

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

從一線保險業(yè)務經(jīng)理/主任出身，楊老師堅持從實戰(zhàn)需求出發(fā)，深度洞察保險客戶，并圍繞銷售場景設(shè)計并傳授營銷工具、銷售話術(shù)，為保險公司打造業(yè)務精英，創(chuàng)造驕人業(yè)績。

【籌建10家機構(gòu)業(yè)績從0→1億】2年內(nèi)為德華安顧人壽籌建宿遷、徐州、無錫等地10家三級機構(gòu)，并不斷完善新機構(gòu)的銷售流程、為團隊引入營銷技巧、改進營銷策略，帶領(lǐng)多個三級機構(gòu)拿下全國第一，所籌建的10家三級機構(gòu)，三年實現(xiàn)保費過億

【輔導新人首月開單100%】曾為華泰人壽南京中支搭建新人快速成長四步驟（創(chuàng)新班5天-新人銜接訓練20天-晉升團60天-新晉主管培訓3天），設(shè)計保險營銷實戰(zhàn)工具10+套，助力新人達成首月100%出單，90天60%晉升率

【培育業(yè)務精英數(shù)百人】

——為德華安顧人壽開展《PPM卓越經(jīng)理人》、《TAP頂尖贏家》、COP等課程70+期，培養(yǎng)精英主管100+位，業(yè)務精英3000+人，10余位三級機構(gòu)負責人

——為東吳人壽開展《步步為贏有效增員》《外勤團隊管理》等課程80期，培養(yǎng)精英主管80+位，業(yè)務精英2000+，出色的機構(gòu)培訓負責人和數(shù)位其他崗位管理干部10+位

——為華泰人壽開展《NBSS需求導向銷售》、《PPM卓越經(jīng)理人》、《有效增員》等課程100+期，培養(yǎng)精英主管40+位，業(yè)務精英300+（其中全國前十3個），外勤轉(zhuǎn)為核心內(nèi)勤管理干部12位

——為太平洋人壽開展《專業(yè)化銷售流程》課程20+期，培養(yǎng)業(yè)務精英200+

主講課程：

《打造壽險頂尖贏家-邁向MDRT之路》

《打造壽險贏家-成為卓越團隊長》

《健康險銷售實戰(zhàn)訓練》

《年金險銷售實戰(zhàn)訓練》

《步步為贏有效增員系統(tǒng)建設(shè)》

《民法典時代的資產(chǎn)配置與財富傳承》

《順宏觀趨勢，抓行業(yè)機遇-中國金融監(jiān)管新變化下的保險銷售》

《新經(jīng)濟環(huán)境下家庭財富規(guī)劃》（產(chǎn)說會）

授課風格：

活躍輕松：娓娓道來、形式多樣、互動性強、學員專注

實戰(zhàn)落地：專業(yè)性強、貼近實戰(zhàn)、案例豐富、工具實用

學習規(guī)律：循序漸進、觀念革新、實戰(zhàn)演練、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化

部分客戶評價：

楊老師的《打造頂尖贏家-邁向MDRT》的課，對我啟發(fā)非常大，不僅打開了我對保險銷售的新認知，還具有很強的實戰(zhàn)性，不僅有銷售技巧的分享，更是給了我們話術(shù)工具直接可以用，讓我對于連續(xù)達成MDRT有了更大的信心。

——華泰全國前十的營銷員 張某

《順趨勢，抓機遇-新規(guī)下的保險銷售》這套課程關(guān)于行業(yè)的趨勢分析，是我十多年來聽過的最好的課程，老師非常有針對性的分析了，當下新規(guī)對于我們銷售中的利弊影響，還幫助我們一起總結(jié)了新規(guī)下保險銷售的一些新話術(shù)技巧、讓我對行業(yè)信心倍增，太感謝總監(jiān)為我們請到這么好的老師來授課。

——保通代理 李主管

產(chǎn)說會的趨勢分析和保險觀念溝通非常到位，客戶現(xiàn)場聽得很認真，后期也表示在老師的課程認識到很多新理念，這場活動對于隊伍信心建立和客戶簽單跟進都起到了非常好的作用，真是行業(yè)大咖級別講師，下次還要再請楊老師！

——德華安顧 周總

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