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課程對象

售后市場人員，區域管理層

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

模塊1：俱樂部之“包裝產品”設計策略和銷售策略售后服務套餐業務模式分析：

1、保養套餐、維修套餐、延保套餐、會員服務套餐等

2、有無套餐的權益對比分析6 hours

售后俱樂部客戶權益分析：

1、客戶的基盤基本分類

2、加入俱樂部的條件設置與客戶推送

3、俱樂部權益設計，合同文本展示

4、周期性俱樂部活動設計與維系

俱樂部售后產品活動設計過程：

1、客戶的預期價格分析技巧

2、客戶的成本核算技巧與套餐數據分析

3、打包類套餐推薦的方法—類比法、

4、產品套餐組合方法類別分析（金融、時尚、運動等套餐）

保修期內/保修期后以客戶為中心的打包類型 ：

1、質保期內客戶關注的套餐模式(養護套餐、便利的服務享受)

2、質保期外客戶關注的套餐模式（維修成本、更多的福利待遇）

3、品牌現有套餐的優劣勢分析（現場案例解析收集）

活動套餐銷售包裝的FABI規則：

1、套餐介紹工具分析FABI法則（特征、好處、利益、沖擊力話術）

2、ACE套餐介紹技巧分析（認可、比較、提升話術）

3、套餐推廣話術包裝（對比法、補償法、反問法、價值塑造法）

模塊2：俱樂部之“包裝產品”定價策略客戶期望的價格分析技能：

1、望聞問切的技巧分析2、冰山理論技巧

3、客戶性格與決策的分析技巧

客戶成本核算技能與包裝數據分析：

1、對比法、2、補償法、3、反問法、4、價值塑造法

打包十大推薦技巧與方法分析：

1、一步到位法、2、欲擒故縱法、3、請示經理法、

4、設定標準法、5、三問承諾法

產品包裝組合方法的類別分析（金融、時尚、體育等）：

1、幫扶客戶完善金融需求的套餐產品

2、時尚達人的套餐設計內容（個性、獨享等內容）

3、 運動類達人的套餐設計（步數奪冠，運動領取積分等項目）

模塊3：俱樂部活動之保險產品精算分析保險組合分析：

1、保險權益解析（24道路救援、快速通道、快速理賠權益解析）2、保險套餐與養護套餐的組合權益分析8 hours

保險后市場分析及套餐推廣技巧：

1、客休區客戶推廣策略設計2、保險業務話術案例解析

3、客戶無憂的用車體驗話術

產品收入與投入產出的比率分析：

1、對比法解析有套餐與無套餐的收益

2、投入產出收益核算話術解析

3、套餐產品價值提升話術解析

精算分析技能

1、盈虧平衡的財務基礎知識2、資產負債與材料的核算技巧

模塊4：實際業務中的財務相關知識1、理解支出、費用與成本

2、利潤的形成：花錢的效果如何？ （制造、銷售、管理 ……）

3、關注人為因素對利潤的影響，比如:關聯交易、會計政策選擇等

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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