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課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售人員、4s店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

授課模式

導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程背景

隨著汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，汽車(chē)已經(jīng)成為我國(guó)支柱產(chǎn)業(yè)。國(guó)民經(jīng)濟(jì)的提升消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)的需求也在日益增長(zhǎng)。汽車(chē)制造產(chǎn)業(yè)如何制造出消費(fèi)者滿(mǎn)意的汽車(chē)產(chǎn)品。汽車(chē)銷(xiāo)售人員如何改變消費(fèi)者心理，將汽車(chē)賣(mài)給消費(fèi)者。這是當(dāng)下所有汽車(chē)制造業(yè)和銷(xiāo)售人員急需考慮的問(wèn)題。這就需要對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和心理需求做一個(gè)很好的調(diào)查。滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，占領(lǐng)市場(chǎng)的份額。

課程大綱

第一章節(jié)：汽車(chē)發(fā)展歷史與時(shí)代

1、工業(yè)革命帶來(lái)的時(shí)代、世界汽車(chē)品牌的發(fā)展和地位

2、中國(guó)的汽車(chē)行業(yè)發(fā)展歷史、品牌的合作和組合，帶來(lái)的合作競(jìng)爭(zhēng)模式

3、國(guó)產(chǎn)品牌的發(fā)展和改革模式升級(jí)

4、進(jìn)口品牌的戰(zhàn)略導(dǎo)向和戰(zhàn)術(shù)方法

5、案例分析：幾款品牌在國(guó)內(nèi)的戰(zhàn)略思路

第二章節(jié)：分析中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)走向

一、汽車(chē)行業(yè)發(fā)展解析，給我們的啟發(fā)。

1）一線城市的汽車(chē)發(fā)展走向、

分析北京、上海、廣州等一線城市采取的車(chē)輛限購(gòu)，限牌措施

龐大的汽車(chē)市場(chǎng)，帶動(dòng)汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

精細(xì)化和個(gè)性化的服務(wù)理念

2）二三線城市的汽車(chē)發(fā)展走向、

增長(zhǎng)速度加快，但對(duì)汽車(chē)品牌意識(shí)不強(qiáng)

二三線城市的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比

3）買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)的博弈、

賣(mài)方市場(chǎng)占主導(dǎo)作用

買(mǎi)賣(mài)雙方市場(chǎng)的平均，消費(fèi)者慢慢的趨于理性

二、汽車(chē)行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展趨勢(shì)

1）汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈的組成、

上游的供應(yīng)商、中游的主機(jī)廠商、下游的經(jīng)銷(xiāo)商

從汽車(chē)配件、整車(chē)到二手車(chē)的物流網(wǎng)絡(luò)

從洗車(chē)、美容、裝飾、彩繪到汽車(chē)改裝

產(chǎn)業(yè)鏈相互牽制與共同發(fā)展改革的時(shí)代

2）經(jīng)銷(xiāo)商的基本職責(zé)（4S)、

銷(xiāo)售（營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與方法）、配件（供應(yīng)鏈與成本）、維修（售后服務(wù)體系、信息反饋（市場(chǎng)調(diào)查與分析）

4個(gè)S要做到標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、流程化

3）經(jīng)銷(xiāo)商職責(zé)領(lǐng)域的拓展、

增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的意識(shí)

維護(hù)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，定期調(diào)查與回訪

組建車(chē)友會(huì)、俱樂(lè)部、提供多元化的汽車(chē)服務(wù)

三、從汽車(chē)行業(yè)整體的發(fā)展看待未來(lái)發(fā)展模式

1）從營(yíng)銷(xiāo)理念（4p、4c）的轉(zhuǎn)變看發(fā)展、

4p：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)

4C：顧客、成本、便利、溝通

以服務(wù)提升品牌的影響力。

2）服務(wù)給汽車(chē)品牌帶來(lái)的影響

增加品牌的影響力，使消費(fèi)者有更好的認(rèn)知

提升汽車(chē)產(chǎn)品的溢價(jià)力

3）全方位的為客戶(hù)服務(wù)贏得市場(chǎng)

學(xué)會(huì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的舍得理念，做好加減法則

多元化與專(zhuān)業(yè)化的區(qū)分

第三章節(jié)：汽車(chē)行業(yè)的相應(yīng)消費(fèi)者群體

1、汽車(chē)分類(lèi)和針對(duì)的客戶(hù)群體

2、針對(duì)的消費(fèi)者群體（價(jià)格、服務(wù)、品牌、引領(lǐng)）

3、消費(fèi)群體的市場(chǎng)分類(lèi)（政府、企業(yè)、個(gè)人）

4、怎樣收集和調(diào)查消費(fèi)者需求

5、分析消費(fèi)者的價(jià)值觀（外觀、價(jià)格、配置）

第四章節(jié)：汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)和銷(xiāo)售市場(chǎng)的分析

1、4S店經(jīng)營(yíng)模式和主導(dǎo)服務(wù)分析

2、自由交易市場(chǎng)模式分析

3、車(chē)展和促銷(xiāo)模式分析

4、針對(duì)銷(xiāo)售模式分析消費(fèi)者的心理變化

5、消費(fèi)者最終成交的幾種行為分析

第五章節(jié)：汽車(chē)造型、色彩、電子新技術(shù)的發(fā)展應(yīng)用

1、典型乘用轎車(chē)的外觀變化（案例分析）

2、汽車(chē)造型與汽車(chē)市場(chǎng)定位的相互匹配（案例—越野車(chē)）

3、簡(jiǎn)單原始的汽車(chē)色彩的前期

4、城市的小彩車(chē)，與炫麗多彩的色彩，襯托汽車(chē)的多元化

5、汽車(chē)電子新技術(shù)的應(yīng)用

電子燃油噴射系統(tǒng)取代化油器時(shí)代

自動(dòng)變速器/手自一體變速器取代手動(dòng)變速器

汽車(chē)新的電子技術(shù)應(yīng)用SRS/ABS/EPS/VVT/TSI等

遙控、增壓、全自動(dòng)的電子元件應(yīng)用

6、油電混合時(shí)代的汽車(chē)發(fā)展分析

7、小型suv的市場(chǎng)變化與需求發(fā)展趨勢(shì)

8、MPV的發(fā)展趨勢(shì)分析

馬老師

北京交通大學(xué)EMBA特聘講師

清大汽車(chē)研修班特聘講師

盛視空中商學(xué)院特聘講師

時(shí)代光華汽車(chē)學(xué)院特聘講師

汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家

中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師

汽車(chē)技師、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

馬誠(chéng)駿老師專(zhuān)業(yè)汽車(chē)工程院校畢業(yè)，畢業(yè)后一直從事汽車(chē)行業(yè)相關(guān)工作，曾在汽車(chē)院校任教，（主講汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)與管理）。后續(xù)創(chuàng)辦北京汽車(chē)工程學(xué)校，一直致力于汽車(chē)行業(yè)高端人才的培養(yǎng)。深入了解汽車(chē)行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)管控、盈利模式、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模式。現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通汽車(chē)集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華大學(xué)汽車(chē)研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。在與眾多汽車(chē)企業(yè)中高層、中層管理者的培訓(xùn)中。相互交流經(jīng)驗(yàn)，碰撞思想，總結(jié)出一套權(quán)威的汽車(chē)企業(yè)管理課程內(nèi)容，更貼近汽車(chē)企業(yè)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際狀況。培訓(xùn)中收到良好效果。老師結(jié)合企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和資深的行業(yè)背景，引經(jīng)據(jù)典，深入淺出的授課風(fēng)格，深受企業(yè)尊重和喜愛(ài)。為企業(yè)的發(fā)展和規(guī)劃帶來(lái)了巨大的收益。

馬誠(chéng)駿講師汽車(chē)類(lèi)培訓(xùn)部分課程：

商用車(chē)經(jīng)典課程：

《商用車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)與管理》《商用車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《商用車(chē)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》《商用車(chē)售后服務(wù)管理》《商用車(chē)客戶(hù)服務(wù)體系建設(shè)》《商用車(chē)互聯(lián)網(wǎng)＋》《行銷(xiāo)技巧與執(zhí)行策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與人才管控》《區(qū)域經(jīng)理如何管控經(jīng)銷(xiāo)商》《區(qū)域經(jīng)理的量利平衡策略》

參與的項(xiàng)目咨詢(xún)：

經(jīng)銷(xiāo)商：運(yùn)營(yíng)與管理、行銷(xiāo)策劃與執(zhí)行、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理、售后盈利能力提升、標(biāo)準(zhǔn)化管理與流程執(zhí)行、網(wǎng)電銷(xiāo)的開(kāi)展與運(yùn)營(yíng)

廠商：區(qū)域經(jīng)理能力提升、經(jīng)銷(xiāo)商管理的量利平衡、輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力、互聯(lián)網(wǎng)布局與提升

員工：個(gè)人能力提升、銷(xiāo)售流程技巧、客戶(hù)性格分析與策略

培訓(xùn)過(guò)的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運(yùn)汽車(chē)、江淮格爾發(fā)、東風(fēng)乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時(shí)代、五征

皮卡：長(zhǎng)城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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