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課程背景:

銷(xiāo)售是人類(lèi)有商業(yè)活動(dòng)以來(lái)就存在的商業(yè)行為。隨著產(chǎn)品、市場(chǎng)、技術(shù)、社會(huì)的不斷發(fā)展，銷(xiāo)售也在不斷演進(jìn)，從最初的零碎經(jīng)驗(yàn)逐步沉淀為銷(xiāo)售流程。當(dāng)前，在數(shù)字技術(shù)的推動(dòng)下，銷(xiāo)售流程進(jìn)一步向銷(xiāo)售工程進(jìn)化，銷(xiāo)售工程涵蓋銷(xiāo)售方法論，組織發(fā)展，技術(shù)方案，渠道管理等更加全面的內(nèi)容。在云計(jì)算時(shí)代，萬(wàn)事皆服務(wù)，與此相適應(yīng)，銷(xiāo)售也從工業(yè)時(shí)代的“產(chǎn)品銷(xiāo)售”發(fā)展到“客戶(hù)運(yùn)營(yíng)”。

本課程結(jié)合最新數(shù)字化時(shí)代特點(diǎn)，參考大客戶(hù)銷(xiāo)售銷(xiāo)售的要求以及某世界500強(qiáng)公司的多年大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)踐，從政企客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)入手，提升銷(xiāo)售經(jīng)理最核心的四個(gè)能力（1、理解客戶(hù)業(yè)務(wù)，挖掘潛在商機(jī)；2、高層客戶(hù)拓展和價(jià)值呈現(xiàn)；3、成為微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售持續(xù)成功；4、客戶(hù)關(guān)系管理和優(yōu)化）入手，運(yùn)用建構(gòu)學(xué)習(xí)方法，結(jié)合實(shí)際案例和工具演練，讓學(xué)員除了掌握銷(xiāo)售套路還能夠?qū)W以致用，在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中贏得勝利。

課程收益：

理解數(shù)字時(shí)代銷(xiāo)售趨勢(shì)和能力要求；

提升銷(xiāo)售經(jīng)理高層客戶(hù)突破四項(xiàng)核心能力；

掌握銷(xiāo)售策略和拓展工具；

課程對(duì)象

課程對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)人員及管理者

課程大綱

引子、數(shù)字時(shí)代的銷(xiāo)售進(jìn)化

本單元目標(biāo)：

a.理解當(dāng)前數(shù)字時(shí)代的環(huán)境變化對(duì)于銷(xiāo)售人員的沖擊；

b.學(xué)習(xí)雷克漢姆著名的銷(xiāo)售分類(lèi)矩陣，引出重要戰(zhàn)略型銷(xiāo)售趨勢(shì)；

本單元設(shè)計(jì)思路：

a.藉由問(wèn)題引發(fā)大家思考，受到環(huán)境影響，銷(xiāo)售自身要不斷進(jìn)化；

b.通過(guò)雷義案例引發(fā)大家對(duì)于專(zhuān)業(yè)化能力的重視。

1、數(shù)字時(shí)代的銷(xiāo)售進(jìn)化：戰(zhàn)略性銷(xiāo)售

2、問(wèn)題與思考

3、戰(zhàn)略性銷(xiāo)售的核心能力

一、理解客戶(hù)業(yè)務(wù)，挖掘潛在商機(jī)

本單元目標(biāo)：

a.從why-what-how的視角全面學(xué)習(xí)商機(jī)挖掘；

b.學(xué)習(xí)4種最典型客戶(hù)需求挖掘方法論；

1、探討：為什么銷(xiāo)售不愿意挖掘新機(jī)會(huì)？

2、需求挖掘的關(guān)鍵行為

3、客戶(hù)四種典型客戶(hù)風(fēng)格

4、銷(xiāo)售風(fēng)格的自我測(cè)試

5、客戶(hù)需求

6、客戶(hù)需求挖掘方法論和案例探討

?趨勢(shì)需求挖掘法和典型場(chǎng)景探討

?競(jìng)爭(zhēng)需求挖掘法和典型場(chǎng)景探討

?客戶(hù)商業(yè)模式挖掘法和典型場(chǎng)景探討

?目標(biāo)戰(zhàn)略需求挖掘法和典型場(chǎng)景探討

7、視頻分享：銷(xiāo)售人員如何從方案的角度說(shuō)服客戶(hù)高層的

二、客戶(hù)拓展與價(jià)值呈現(xiàn)

本單元目標(biāo)：

a.深入理解客戶(hù)關(guān)系的本質(zhì)。

b.學(xué)習(xí)高層客戶(hù)拓展思路；

1、客戶(hù)拓展的常見(jiàn)問(wèn)題

2、客戶(hù)拓展的核心要素

3、客戶(hù)拓展基本原則（一）：3X3矩陣

4、客戶(hù)拓展基本原則（二）：謀定后動(dòng)

5、客戶(hù)拓展基本原則（三）：節(jié)奏同步

6、客戶(hù)拓展基本原則（四）：預(yù)算邊界/預(yù)算周期

7、客戶(hù)權(quán)力地圖

8、問(wèn)題探討：高層客戶(hù)拓展的重要性

9、為什么銷(xiāo)售不愿意拓展高層客戶(hù)

10、高層客戶(hù)和普通客戶(hù)的比較

11、高層客戶(hù)特點(diǎn)和決策思維

12、高層客戶(hù)拓展建議

13、高層客戶(hù)拓展策劃和拓展工具

14、電影片段分享：普通小白如何和客戶(hù)高層溝通？

四、成為微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，實(shí)現(xiàn)持續(xù)銷(xiāo)售

本單元目標(biāo)：

a.了解買(mǎi)家2.0時(shí)代，成為微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的重要性。

b.學(xué)習(xí)人脈整理的基本原則和實(shí)踐技巧；

c.高端人脈的經(jīng)營(yíng)技巧；

1、買(mǎi)家2.0時(shí)代，銷(xiāo)售必須成為微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

2、微營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

3、充分利用各種渠道開(kāi)發(fā)客戶(hù)

4、人脈整理

5、尋找聯(lián)系人

6、時(shí)常聯(lián)系

7、用心經(jīng)營(yíng)

8、高端客戶(hù)的人脈經(jīng)營(yíng)

五、客戶(hù)關(guān)系管理，從滿(mǎn)意到忠誠(chéng)

本單元目標(biāo)：

a.了解客戶(hù)關(guān)系管理的重要性

b.掌握客戶(hù)關(guān)系管理和客戶(hù)滿(mǎn)意度管理的職責(zé)

1、客戶(hù)關(guān)系管理的重要性

2、客戶(hù)關(guān)系管理的常見(jiàn)問(wèn)題

3、客戶(hù)關(guān)系管理的常見(jiàn)職能

4、普遍客戶(hù)關(guān)系

5、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系

6、組織客戶(hù)關(guān)系

7、客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估

8、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

9、客戶(hù)聲音管理

10、管理非技術(shù)問(wèn)題

11、調(diào)查與改進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意度

12、華為客戶(hù)滿(mǎn)意度管理實(shí)踐

王老師

華為銷(xiāo)售管理與數(shù)字化轉(zhuǎn)型專(zhuān)家—王軍老師

【背景介紹】

16年華為一線銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)；

華為銷(xiāo)售培訓(xùn)課程總架構(gòu)師和開(kāi)發(fā)者；

華為2016/2017/2018年度杰出講師；

2016華為年度最具影響力知識(shí)博主；

深圳云天勵(lì)飛技術(shù)有限公司CMO；

牽頭多個(gè)省級(jí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目；

深圳數(shù)商在線技術(shù)有限公司CEO

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

華為16年銷(xiāo)售管理經(jīng)歷，歷任軟件業(yè)務(wù)部開(kāi)發(fā)經(jīng)理，一線辦事處銷(xiāo)售主管,華為全國(guó)智慧城市行銷(xiāo)總工，華為管理培訓(xùn)部副部長(zhǎng)。人工智能獨(dú)角獸企業(yè)CMO，創(chuàng)業(yè)公司CEO。

專(zhuān)注企業(yè)ToB銷(xiāo)售管理和技能提升以及企業(yè)數(shù)字化人才培養(yǎng)

主要賦能業(yè)績(jī)：作為市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)＜遥x能并培養(yǎng)了50多名華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀專(zhuān)家，支撐全球客戶(hù)的市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)變革需求；華為知識(shí)社區(qū)分享達(dá)人，公司 2016年度10大最具影響力博主，原創(chuàng)文章在華為內(nèi)部有10余萬(wàn)閱讀量，作為學(xué)習(xí)型組織帶頭人，協(xié)助組織學(xué)習(xí)氛圍的營(yíng)造；另外作為銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，實(shí)現(xiàn)包括港珠澳大橋、深圳元平學(xué)校、上海虹口智慧社區(qū)、深圳書(shū)城全數(shù)字化轉(zhuǎn)型等行業(yè)重大項(xiàng)目的0到1的咨詢(xún)和項(xiàng)目落地。

【特點(diǎn)風(fēng)格】

多年的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，其講課的主要特點(diǎn)有：

?注重實(shí)際案例，啟發(fā)思考，講課言簡(jiǎn)意賅，使學(xué)員迅速理解與抓住問(wèn)題的核心，從而迅速找到解決方案；

?充滿(mǎn)激情而誠(chéng)懇的語(yǔ)言風(fēng)格，完美地調(diào)動(dòng)課堂學(xué)習(xí)氛圍；

【主講課程】

《華為銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》

《銷(xiāo)售組織運(yùn)作和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》

《華為“鐵三角”角色認(rèn)知與協(xié)同運(yùn)作》

《高層客戶(hù)突破與管理》

《基于LTC的商機(jī)挖掘與銷(xiāo)售管控》

《華為的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之道》

《深入淺出理解數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

【服務(wù)客戶(hù)】

北京移動(dòng)、上海移動(dòng)、國(guó)家電網(wǎng) 、三安光電、川儀股份，成都軌道集團(tuán)、渤海銀行、銀聯(lián)、山東國(guó)資委、云南紅河州、青海科技局，綠城集團(tuán)，華潤(rùn)水泥，大亞灣核電站，阿里巴巴等等央國(guó)企、上市公司、一線民企。

【精彩瞬間】

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