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課程背景：

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，客戶越來(lái)越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售方式已經(jīng)不再適用，軟件行業(yè)需要以客戶為中心、傾聽(tīng)客戶的呼聲和需求，對(duì)客戶不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷(xiāo)售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思維，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中，更多的是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身的價(jià)值，如軟件功能、特性，價(jià)格等，卻沒(méi)有建立起為客戶提供問(wèn)題的解決方案銷(xiāo)售思維，比如客戶遇到什么問(wèn)題，這些問(wèn)題給他帶來(lái)了怎樣的不便，以及我們的軟件如何幫助客戶解決問(wèn)題等，這些都阻礙了企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直很難得到突破。如何在企業(yè)由產(chǎn)品銷(xiāo)售型轉(zhuǎn)為解決方案研發(fā)與銷(xiāo)售型企業(yè)過(guò)程中，銷(xiāo)售迅速能轉(zhuǎn)換過(guò)往常態(tài)思維與銷(xiāo)售方式，已成為軟件行業(yè)能否轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

課程收益：

了解軟件行業(yè)銷(xiāo)售流程

學(xué)習(xí)軟件行業(yè)銷(xiāo)售思維

掌握方案式銷(xiāo)售的精髓

學(xué)習(xí)獲得客戶好感的五個(gè)技巧

掌握高效拜訪五個(gè)要點(diǎn)

學(xué)習(xí)深度挖掘客戶需求最佳實(shí)踐

熟悉專(zhuān)業(yè)方案制作與呈現(xiàn)技巧

掌握面對(duì)客戶異議如何應(yīng)對(duì)方法

學(xué)習(xí)做好客戶關(guān)系維護(hù)技巧

課程大綱：

第一章 思維篇

案例：客戶為何會(huì)拒絕JACK

一、傳統(tǒng)式銷(xiāo)售與解決方案式銷(xiāo)售的區(qū)別

1.產(chǎn)品導(dǎo)向 VS 需求導(dǎo)向

2.產(chǎn)品功能 VS 解決問(wèn)題

3.單向說(shuō)服 VS 雙向互動(dòng)

4.短期合作 VS 長(zhǎng)期共贏

二、解決方案式銷(xiāo)售的兩個(gè)核心

1.以客戶為中心

2.為客戶創(chuàng)造價(jià)值

三、 軟件行業(yè)銷(xiāo)售流程

1.客戶購(gòu)采行為分析

2.客戶常規(guī)采購(gòu)流程

3.流程中客戶所想VS 銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)

4.客戶選擇服務(wù)商標(biāo)準(zhǔn)

5.項(xiàng)目決策六個(gè)維度

四、方案式銷(xiāo)售要具備ASK能力模型

1.A能力——什么樣的態(tài)度決定什么樣的結(jié)果

2.S能力——不懂客戶無(wú)法打動(dòng)客戶

3.K能力——客戶喜歡與專(zhuān)業(yè)人員打交道

五、方案式銷(xiāo)售要具有的四個(gè)思維

1.營(yíng)銷(xiāo)思維

2.全局思維

3.顧問(wèn)思維

4.管理思維

六、方案式銷(xiāo)售法寶是客戶的行動(dòng)承諾

第二章 客戶篇

一、客戶畫(huà)像——你知道你的客戶是誰(shuí)嗎？

1.什么是精準(zhǔn)客戶？

2.這些客戶都在哪里？

3.如何去開(kāi)發(fā)精準(zhǔn)客戶

二、客戶認(rèn)知——你了解你的客戶嗎？

1.公司層面

2.組織層面

3.個(gè)人層面

工具：客戶信息收集表

案例：童總是怎么拿下客戶的？

三、客戶決策——你知道你要對(duì)接哪些人嗎？

1.決策程序

2.決策標(biāo)準(zhǔn)

3.決策成員

工具：參考相關(guān)話術(shù)

四、客戶心理——你懂客戶怎么想的嗎？

1.客戶常見(jiàn)七種心理行為

2.你要懂的五種心理效應(yīng)

案例：為何對(duì)方愿意馬上行動(dòng)？

練習(xí)：根據(jù)心理行為寫(xiě)出對(duì)應(yīng)話術(shù)

第三章 方法篇

第一節(jié) 獲得信任

一、成功約見(jiàn)——如何有效約見(jiàn)客戶？

1. 客戶不愿見(jiàn)面原因分析

2. 成功約見(jiàn)客戶法寶

工具：約見(jiàn)客戶的話術(shù)

演練：根據(jù)實(shí)際工作情況約見(jiàn)客戶

二、獲得好感——如何拉近客戶之間的距離？

1.高效開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

2.寒暄注意事項(xiàng)

3.用贊美敲開(kāi)客戶的心扉

4.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)你會(huì)有更多的收獲

工具：常用贊美話術(shù)

第二節(jié) 需求挖掘

一、需求挖掘前

1.軟件行業(yè)客戶需求特征

2.軟件行業(yè)客戶需求分類(lèi)

3.不同對(duì)象需求分析

4.軟件行業(yè)挖掘需求思路

5.客戶需求開(kāi)發(fā)的五個(gè)維度

二、需求挖掘方法

1.挖掘需求要點(diǎn)——站在客戶的角度

2.如何通過(guò)8種提問(wèn)挖掘客戶需求

3.軟件銷(xiāo)售必須掌握的需求挖掘最佳實(shí)戰(zhàn)——SPIN

5. SPIN應(yīng)用策略與注意事項(xiàng)

練習(xí)：運(yùn)用8種提問(wèn)設(shè)計(jì)話術(shù)

練習(xí)：用SPIN設(shè)計(jì)提問(wèn)話術(shù)

第三節(jié) 專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

討論：客戶對(duì)什么樣的方案感興趣？

一、呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作

1.了解聽(tīng)眾

2.熟悉主題

3.搜集材料

4.準(zhǔn)備演講稿

5.反復(fù)練習(xí)

二、專(zhuān)業(yè)方案才能打動(dòng)客戶

1.軟件方案設(shè)計(jì)的五要點(diǎn)

2.優(yōu)秀方案要有的五要素

3.好方案的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

三、專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)獲得客戶認(rèn)同

思考：當(dāng)你在介紹方案時(shí)，客戶在想什么？

1.如何讓客戶對(duì)公司認(rèn)可

2.吸引客戶注意力的三技巧

3.優(yōu)秀的銷(xiāo)售一定懂講故事

4.如何巧妙回答客戶的提問(wèn)

5.如何有效收尾

四、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎樣應(yīng)對(duì)

1.你了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？

2.當(dāng)客戶說(shuō)已有服務(wù)商在合作時(shí)應(yīng)對(duì)方法

3.你的競(jìng)爭(zhēng)策略是什么？

第三節(jié) 異議處理

一、常見(jiàn)異議分析

1.客戶為何會(huì)有異議？

2.常見(jiàn)客戶的四種異議

二、處理異議的三個(gè)法寶

1.先跟后帶法

2.3F法

3.動(dòng)之三情法

4.曉之五理法

第四章 關(guān)系篇

一、關(guān)系認(rèn)知

1.大客戶的四種關(guān)系

2.大客戶關(guān)系的三個(gè)維度

二、關(guān)系應(yīng)用

1. 如何畫(huà)好大客戶內(nèi)部“地圖”

2. 如何突破關(guān)鍵決策人？

3. 如何與4種不同類(lèi)型的客戶打交道？

三、關(guān)系管理？

1.如何對(duì)客戶進(jìn)行有效分類(lèi)

2.客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧

3.送禮的5個(gè)實(shí)用法寶

案例分析：為何他可以拿下這個(gè)大客戶？

張老師

張芯譯（Helen）老師 實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家

國(guó)際績(jī)效改進(jìn)認(rèn)證、國(guó)際咨詢師認(rèn)證

國(guó)際ITIL認(rèn)證、國(guó)際職業(yè)資格CFC認(rèn)證

高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫(xiě)師

西門(mén)子Sales PRO認(rèn)證

日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證

曾任：日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷(xiāo)售經(jīng)理

曾任：美國(guó)微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理

曾任：美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管

曾任：西門(mén)子軟件服務(wù)商丨銷(xiāo)售部經(jīng)理

曾任：廣州中睿科技丨副總經(jīng)理

Helen老師18年來(lái)一直專(zhuān)注于銷(xiāo)售管理與人才培養(yǎng)方向，從一線銷(xiāo)售人員到高管崗位，積累了大量的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，曾多次獲得全公司優(yōu)秀銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)6個(gè)月排名全公司第一，被譽(yù)為“銷(xiāo)售女神”，獲得日本NEC 頒發(fā)的“最佳銷(xiāo)售獎(jiǎng)”稱(chēng)號(hào)。曾在微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心、美國(guó)歐特克、西門(mén)子軟件服務(wù)商、廣州中睿任職，負(fù)責(zé)大客戶銷(xiāo)售、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等工作，歷任高級(jí)顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)及合伙人等職位，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)三年業(yè)績(jī)12倍增長(zhǎng)，其中在美國(guó)歐特克中國(guó)有限公司任職期間，協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%以上，得到公司高管的高度贊賞，Helen老師多年來(lái)致力于幫助企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，提高銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)技能，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品到銷(xiāo)售高價(jià)值解決方案的轉(zhuǎn)型。

曾輔導(dǎo)的項(xiàng)目：

● 曾輔導(dǎo)奧曼克中國(guó)廣州銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)制定銷(xiāo)售漏斗，優(yōu)化銷(xiāo)售流程以及提升大客戶銷(xiāo)售能力，與過(guò)往同期相比業(yè)績(jī)提升了100%，業(yè)績(jī)的迅速增長(zhǎng)，引起了美國(guó)總部的高度重視。

● 曾輔導(dǎo)過(guò)創(chuàng)湖科技，培養(yǎng)優(yōu)秀銷(xiāo)售人才與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，為該企業(yè)由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)120％的增長(zhǎng)。

● 曾輔導(dǎo)禧匯置業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，改變了原先被動(dòng)等待客戶到銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能非常積極主動(dòng)出擊，并通過(guò)團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，找到了以往都不曾想到及用到的拓客方法，讓十幾個(gè)門(mén)店的業(yè)績(jī)提升了60%

主講課程：

《高層營(yíng)銷(xiāo)》

《解決方案銷(xiāo)售》

《銷(xiāo)售溝通藝術(shù)》

《大客戶實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

《打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》

《精彩博弈—商務(wù)談判技巧》

《優(yōu)秀到卓越之售前工程師培養(yǎng)》

《搞定金主—拿下高端客戶銷(xiāo)售技巧》

授課風(fēng)格：

從實(shí)戰(zhàn)中積累的經(jīng)驗(yàn)印證結(jié)果，課程淺入深出、風(fēng)格新穎、氛圍活躍，內(nèi)容充實(shí)，結(jié)構(gòu)縝密。互動(dòng)性及體驗(yàn)感強(qiáng)，能夠快速調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與性，通過(guò)大量的真實(shí)案例與現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，重視和學(xué)員之間的互動(dòng)交流來(lái)激發(fā)學(xué)員以達(dá)到最佳的授課效果，真正幫到學(xué)員解決銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的實(shí)際問(wèn)題。

曾服務(wù)的客戶：

知名企業(yè)：瑞幸咖啡、聯(lián)想集團(tuán)、南方航空、TCL 、東風(fēng)集團(tuán)、BP石油、廣東鐵塔集團(tuán)、青島歐米尼智能、紹興和記黃埔醫(yī)藥、深圳富士康、廣州大同模具鋼、江西花之韻

外資企業(yè)：松下萬(wàn)寶、京瓷、美能達(dá)、日立電梯、三菱電機(jī)、順達(dá)

金融證券：深圳銀聯(lián)、工商銀行、建設(shè)銀行、深發(fā)展銀行、易方達(dá)基金

電信地產(chǎn)：中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、新世界地產(chǎn)、禧匯地產(chǎn)、中興通訊

國(guó)企政府：中國(guó)郵政、海事局、廣東核電、廣東地稅/國(guó)稅、黃埔海關(guān)、中石化、雅安郵政

其它企業(yè)：首汽約車(chē)、金太陽(yáng)集團(tuán)、武漢默聯(lián)、奧曼克、創(chuàng)湖、南都電源、山東曲姿減肥、杭州銘師堂

客戶評(píng)價(jià)：

Helen老師在我們公司由產(chǎn)品型銷(xiāo)售到解決方案型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型過(guò)程中，給予我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)，讓我們收獲特別大，也少走了彎路，老師的經(jīng)驗(yàn)直接解決了我們銷(xiāo)售過(guò)程中遇害到的問(wèn)題，轉(zhuǎn)型成功離不開(kāi)Helen老師的大力支持，非常感謝！

——創(chuàng)湖科技 總經(jīng)理 周?chē)?guó)和

Helen老師是一個(gè)極有激情、感染力及愿意付出的培訓(xùn)專(zhuān)家，通過(guò)老師的培訓(xùn)，解決了我們銷(xiāo)售從產(chǎn)品型轉(zhuǎn)向了顧問(wèn)型營(yíng)銷(xiāo)，客戶滿意度及業(yè)績(jī)均超過(guò)了以往，Helen老師提到培訓(xùn)要求現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)效果，課程練習(xí)也是我們之前很少會(huì)接觸的，同時(shí)銷(xiāo)售工具給我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中起到了很大的幫助，接下來(lái)再繼續(xù)請(qǐng)Helen老師為我們做《構(gòu)建與經(jīng)營(yíng)自己的品牌—TOP Sales》，相信我們的團(tuán)隊(duì)會(huì)更加優(yōu)秀。

——禧匯置業(yè) 總經(jīng)理 鄭煒

張老師是我接觸的最負(fù)責(zé)最認(rèn)真講師，前期的電話溝通特別到位，除去了總部交流了許久，還去了廣州分公司進(jìn)行交流，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別的用心，張老師那句：“要么不做，要做就做的最好”，值得我們所有人學(xué)習(xí)，課堂上內(nèi)容豐富，條理清晰，積極調(diào)動(dòng)學(xué)員的學(xué)習(xí)，領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員反饋都很好，做人做事值得我們學(xué)習(xí)。理論有深度，案例有寬度，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，人美氣場(chǎng)足！

——北京智杰 總經(jīng)理 李美杰

從我個(gè)人角度講，我是非常欽佩張老師，足夠經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)，也非常感謝張老師給大家?guī)?lái)系統(tǒng)的框架和豐富的內(nèi)容和工具，很榮幸認(rèn)識(shí)張老師，希望我們有更廣闊的合作空間和機(jī)會(huì)，也期待張老師持續(xù)關(guān)注和支持我們?nèi)鹦铱Х鹊某砷L(zhǎng)，謝謝！

——瑞幸咖啡 VP林明

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