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【課程簡介】

對公客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的客戶攻關與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使對公客戶貢獻最大的商業(yè)價值，如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的對公客戶經(jīng)理，是每個銀行客戶經(jīng)理都在思索和關注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結(jié)合案例、行動學習等高階學習方式和研討教學手段，將給您傳授商業(yè)銀行對公客戶卓越銷售實用策略與技巧；通過明確客戶銷售過程中的一系列關鍵要素，大大提升對公客戶經(jīng)理的營銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來；幫助對公客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

【課程目標】

1、充分了解銀行對公業(yè)務營銷的意義，明確自身的角色定位；

2、找到目標客戶，理解對公營銷業(yè)務流程；

3、掌握對公業(yè)務開展的基本技巧；

4、掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧；

5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧；

6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發(fā)展；

7、運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升成功率。

【培訓對象】

支行行長、對公客戶經(jīng)理等

【課程大綱】

第一部分 商業(yè)銀行顧問式營銷基礎理論

1.商業(yè)銀行對公客戶的購買決策心理

2.TA理論與營銷溝通方法

案例演練：四類客戶的溝通技巧

3.采購組織架構(gòu)與關鍵人物

4.影響大客戶購買的主要因素分析

第二部分 商業(yè)銀行顧問式營銷實務

1.客戶接近

(1)客戶接近的涵義與目的

(2)客戶拜訪的流程與方法

(3)客戶接近的新歌識別與溝通技巧

(4)客戶接近的目的與挖掘需求的方法

2.推介產(chǎn)品

（1）客戶需求的五要素

（2）商業(yè)銀行對公產(chǎn)品的特點與結(jié)構(gòu)

（3）產(chǎn)品介紹的基本原則

（4）產(chǎn)品介紹的核心技巧

（5）金融方案呈現(xiàn)技巧

3.策略運用

（1）營銷談判的概念與原則

（2）分析談判對手

（3）確定談判目標

（4）明確產(chǎn)生分歧的問題

（5）營銷談判心法

4.處理異議

（1）異議的概念與本質(zhì)

（2）異議處理的原則

（3）化解異議的步驟

（4）處理異議的基本原則和方法

5.達成交易

（1）說服客戶的基本技巧

（2）促成交易的主要方法和達成交易的信號

（3）達成交易的關鍵

6.深度開發(fā)

（1）深度開發(fā)的概念與基本步驟

（2）深度開發(fā)產(chǎn)生的效應

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經(jīng)營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優(yōu)秀發(fā)明專利人，NLP執(zhí)行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業(yè)經(jīng)理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業(yè)培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業(yè)指導師、高級生涯規(guī)劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業(yè)管理創(chuàng)新研究所學術委員、職業(yè)教育研究所客座教授，浙江大學繼續(xù)教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優(yōu)秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內(nèi)某知名連鎖服務機構(gòu)高管，某科技創(chuàng)新型企業(yè)首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優(yōu)秀指導教師獎，全國“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區(qū)一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業(yè)化發(fā)展教育教學優(yōu)秀科研成果二等獎，全國優(yōu)質(zhì)教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創(chuàng)新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業(yè)提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發(fā)表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業(yè)管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰(zhàn)巔峰體驗®—管理創(chuàng)新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創(chuàng)新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創(chuàng)新思維》《領導力提升》《戰(zhàn)略管理》《班組標桿管理》等

創(chuàng)新系列課程

《創(chuàng)新理念提升》《互聯(lián)網(wǎng)+思維與營銷創(chuàng)新思維》等

素質(zhì)系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業(yè)人素養(yǎng)提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業(yè)生涯規(guī)劃與素養(yǎng)訓練》等

郵政系列課程

《區(qū)域經(jīng)濟與郵政業(yè)務開發(fā)》《集郵業(yè)務創(chuàng)新》《郵政市場營銷》《郵務類產(chǎn)品創(chuàng)新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發(fā)技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網(wǎng)點轉(zhuǎn)型培訓》《金融內(nèi)訓師能力提升》《銀行業(yè)企業(yè)文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規(guī)劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業(yè)化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業(yè)

中國石油

中國聯(lián)通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位

主要客戶

中國石油、中國聯(lián)通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農(nóng)信聯(lián)社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網(wǎng)、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯(lián)地產(chǎn)、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內(nèi)外大型企事業(yè)單位及全國各省多家分支機構(gòu)。

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