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【課程簡(jiǎn)介】

中國(guó)企業(yè)走出去開拓海外市場(chǎng)，既需要勇氣也需要智慧。首先我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)環(huán)境的不同之處，了解在海外的市場(chǎng)運(yùn)作應(yīng)該有別于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)也因?yàn)橛刑厥獾暮Ｍ獗尘岸咛魬?zhàn)性。更值得關(guān)注的是在海外的拓展和運(yùn)營(yíng)過程中，我們會(huì)遇到各種各樣意想不到的風(fēng)險(xiǎn)，需要我們具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，學(xué)會(huì)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)，保證海外機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)安全。

本課程總結(jié)了以華為為代表的中國(guó)海外拓展標(biāo)桿企業(yè)的在實(shí)踐中的寶貴經(jīng)驗(yàn)和沉痛教訓(xùn)，希望能對(duì)已經(jīng)和正在走向海外的企業(yè)有所幫助，使大家多受一些啟發(fā)，少走一些彎路。幫助企業(yè)了解海外市場(chǎng)運(yùn)作和機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)方式的同時(shí)，認(rèn)清可能面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)以及學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)。

本課程已經(jīng)在眾多大中型企業(yè)，包括國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)，橫跨電子信息、能源電力、交通、高端制造等各個(gè)行業(yè)進(jìn)行過宣講和分享，受到所有公司高層和海外營(yíng)銷主管的高度認(rèn)可。希望能為更多企業(yè)在海外市場(chǎng)拓展的戰(zhàn)略和管理方面發(fā)揮啟迪和幫助的作用。

【課程對(duì)象】

企業(yè)高層、海外營(yíng)銷主管、市場(chǎng)主管、海外營(yíng)銷骨干員工

【課程收益】

1、了解海外機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)所面臨的各類風(fēng)險(xiǎn)；

2、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)的主要策略并建立組織保障體系；

3、提高海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，學(xué)會(huì)識(shí)別和評(píng)估主要風(fēng)險(xiǎn)，及風(fēng)險(xiǎn)管控措施。

【課程大綱】

前言：海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)綜述

1、企業(yè)國(guó)際化面臨的風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)

（1）國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)比分析

（2）海外市場(chǎng)面臨的嚴(yán)峻風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)

案例研討：華為泰國(guó)訴訟案給我們的啟示？

2、海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的主要類別及概述

（1）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

（2）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

（3）政策風(fēng)險(xiǎn)

（4）政治風(fēng)險(xiǎn)

（5）EHS風(fēng)險(xiǎn)

一、海外常見風(fēng)險(xiǎn)提示及應(yīng)對(duì)策略

1、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之交易類風(fēng)險(xiǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)提示與案例啟示

◆應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)及商業(yè)欺詐

案例：巴拿馬的“大餡餅”變成“啞巴吃黃連”

啟示：加強(qiáng)客戶信用管理

◆簽約質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

案例1：于虎謀皮

啟示：交易模式不當(dāng)

案例2：客戶界面“友好”

啟示：合同條款存在隱患

◆不當(dāng)承諾風(fēng)險(xiǎn)

案例1：被遺忘的承諾函

案例2：沒有及時(shí)收回的承諾

啟示：過度承諾及承諾未閉環(huán)管理

案例3：被忽視的合同附件

案例4：保存完整的EMAIL

啟示：規(guī)范合同書之外的承諾

◆履約交付風(fēng)險(xiǎn)

案例：艱難的安哥拉施工

啟示：可交付性及風(fēng)險(xiǎn)可控評(píng)估不足

◆代理誠(chéng)信與傭金風(fēng)險(xiǎn)

案例1：無(wú)法停止的合作

啟示：合作伙伴評(píng)估與選擇不當(dāng)

案例2：背負(fù)莫名費(fèi)用的冤大頭

啟示：合作方式及費(fèi)用界定不清

（2）應(yīng)對(duì)策略

◆嚴(yán)密的客戶信用管理

◆加大回款力度及債權(quán)保障措施

◆嚴(yán)格的合同評(píng)審及商務(wù)授權(quán)管理

◆交易承諾管理

◆全流程交付風(fēng)險(xiǎn)管理

◆合作方認(rèn)證管理

2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)之運(yùn)營(yíng)類風(fēng)險(xiǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)提示與案例啟示

◆分支機(jī)構(gòu)注冊(cè)形式

案例：關(guān)不掉的分公司

啟示：分公司與子公司的不同

◆子公司管理合規(guī)

案例1：不可缺少的監(jiān)事會(huì)和黑人高管

啟示：機(jī)構(gòu)設(shè)立和運(yùn)作要遵循當(dāng)?shù)胤?/p>

案例2：雷曼兄弟訴五礦國(guó)際

啟示：子公司授權(quán)和行政管理需合規(guī)

案例3：總部的規(guī)章制度在這不靈了？

啟示：規(guī)章制度的內(nèi)容和程序均要合法

◆勞資糾紛與工會(huì)組織

案例1：招聘和勸退惹來的麻煩

啟示：忽視當(dāng)?shù)赜霉し珊头ㄒ?guī)

案例:2：山東兗礦集團(tuán)的“黃金夢(mèng)”

啟示：妥善處理與工會(huì)組織的關(guān)系

◆員工合法居留和工作

案例1：華為拉美總部被連鍋端

案例2：哥倫比亞的特殊“工作簽”

案例3：為何員工被海關(guān)頻頻扣留

啟示：簽證辦理與管理混亂

稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

案例1：為什么要交兩遍稅

啟示：常設(shè)機(jī)構(gòu)（PE）風(fēng)險(xiǎn)

案例2：被查抄的庫(kù)房

啟示：轉(zhuǎn)移定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)

案例3：不小心被“盯”上了

啟示：“名義工資”偏低

海關(guān)清關(guān)

案例1：軟硬件和零部件之爭(zhēng)

啟示：清關(guān)方案的設(shè)計(jì)和操作

案例2：失誤造成的信用降級(jí)

啟示：操作不規(guī)范和疏忽的代價(jià)

出口管制

案例：中興公司被美國(guó)制裁

啟示：高危項(xiàng)目謹(jǐn)慎操作

商業(yè)賄賂

案例：摩根斯坦利賄賂中國(guó)官員

啟示：公司行為與個(gè)人行為

惡性競(jìng)爭(zhēng)

案例1：中國(guó)通信行業(yè)自律條例；

案例2：頻繁的“反傾銷稅”

啟示：競(jìng)爭(zhēng)中“度”的把握

（2）應(yīng)對(duì)策略

機(jī)構(gòu)注冊(cè)形式限制

熟悉當(dāng)?shù)貏趧?dòng)保護(hù)法等相關(guān)法律

建立簽證管理制度及信息平臺(tái)

熟悉稅法并啟用專家

控制PE風(fēng)險(xiǎn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)

個(gè)人所得稅設(shè)計(jì)

熟悉海關(guān)清關(guān)流程并嚴(yán)格規(guī)范操作細(xì)節(jié)

建立嚴(yán)格出口許可審批及高危項(xiàng)目利弊分析

建立陽(yáng)光化客戶關(guān)系及危機(jī)處理

建立嚴(yán)格內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)策略管控

3、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)提示與案例啟示

經(jīng)濟(jì)、金融危機(jī)

案例：大幅縮水的歐洲訂單

啟示：雞蛋不要放在一個(gè)籃子里

通貨膨脹及匯率波動(dòng)

案例：委內(nèi)瑞拉的玻利瓦爾

啟示：別拿“燙手的山芋”

主權(quán)債務(wù)危機(jī)

案例：從冰島到迪拜

啟示：實(shí)體空心化的歐亞小國(guó)

（2）應(yīng)對(duì)策略

國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)狀況評(píng)估和預(yù)判

建立貨幣分類審批體系

合同貨幣及匯率約定

國(guó)家主權(quán)信用評(píng)估監(jiān)控

4、政策風(fēng)險(xiǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)提示與案例啟示

外匯管制

案例：匯不出去的美元

啟示：量力而行

國(guó)有化征收

案例：被“國(guó)有化”的客戶

啟示：特殊國(guó)家的特殊行業(yè)背景分析與關(guān)注

政策與改革

案例：夭折的項(xiàng)目審批

啟示：政策穩(wěn)定與長(zhǎng)期運(yùn)作項(xiàng)目

（2）應(yīng)對(duì)策略

洞察政經(jīng)環(huán)境與影響政策調(diào)整

5、政治風(fēng)險(xiǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)提示與案例啟示

政治事件

案例：菲律賓的“受賄風(fēng)波”

啟示：靠山也不可靠

政府壁壘

案例1：被印度歧視的中國(guó)供應(yīng)商

案例2：被迫放棄的美國(guó)市場(chǎng)

啟示：國(guó)家間的戰(zhàn)略關(guān)系與企業(yè)市場(chǎng)拓展的必然聯(lián)系

政府違約

案例：哥斯達(dá)黎加單方面終止與中資企業(yè)合建煉油廠項(xiàng)目

啟示：背后的原因是什么？

政局動(dòng)蕩與政權(quán)更迭

案例1：泰國(guó)的紅衫軍

案例2：優(yōu)惠政策沒有了

啟示：居安思危

社會(huì)動(dòng)亂與局部戰(zhàn)爭(zhēng)

案例1：剛果金的突發(fā)事件

案例2：利比亞的緊急撤離

啟示：應(yīng)急預(yù)案很重要

（2）應(yīng)對(duì)策略

保持與黨派距離，避免陷入政治旋渦

建立應(yīng)對(duì)緊急事件的安全預(yù)警機(jī)制及危機(jī)處理預(yù)案

6、EHS風(fēng)險(xiǎn)之環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)提示與案例啟示

環(huán)境保護(hù)意識(shí)

案例1：“無(wú)處可安”的“風(fēng)力發(fā)電機(jī)”

案例2：測(cè)不準(zhǔn)的甲醛濃度

案例3：無(wú)處可建的職工食堂

啟示：隨遇而安

宗教信仰與文化習(xí)俗

案例：不該談的“戀愛”

啟示：謹(jǐn)慎沒有錯(cuò)

（2）應(yīng)對(duì)策略

了解當(dāng)?shù)氐娜宋暮鸵庾R(shí)形態(tài)

熟悉當(dāng)?shù)匚幕L(fēng)俗和宗教教義常識(shí)

啟示：文化遵從是國(guó)際化的重要原則

7、EHS風(fēng)險(xiǎn)之健康風(fēng)險(xiǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)提示與案例啟示

流行疾病

案例：防不勝防的“瘧疾”

啟示：沒有預(yù)防不了的疾病

心理健康

（2）應(yīng)對(duì)策略

作好疾病預(yù)防和心理疏導(dǎo)工作

購(gòu)買人身意外及醫(yī)療保險(xiǎn)

8、EHS風(fēng)險(xiǎn)之安全風(fēng)險(xiǎn)

（1）風(fēng)險(xiǎn)提示與案例啟示

治安犯罪與恐怖襲擊

案例：“假警察”

啟示：命比錢重要

安全事故與交通意外

案例1：高價(jià)消防車

案例2：驚人的統(tǒng)計(jì)數(shù)字

啟示：安全意識(shí)決定事故頻率

自然災(zāi)害

（2）應(yīng)對(duì)策略

購(gòu)買人身意外及醫(yī)療保險(xiǎn)

加強(qiáng)員工安全教育

二、海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制建設(shè)

1、海外市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估

海外風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

海外風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

2、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與管理

建立和完善風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和防范的相關(guān)制度和流程；

建立安全預(yù)警機(jī)制降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率；

危機(jī)預(yù)案使風(fēng)險(xiǎn)損害降到最低；

爭(zhēng)端與糾紛的解決；

建立組織保障體系，分工負(fù)責(zé)

3、商業(yè)環(huán)境建設(shè)與外部資源利用

與公司各方利益相關(guān)人充分溝通和協(xié)調(diào)關(guān)系；

獲得國(guó)內(nèi)外相關(guān)機(jī)構(gòu)支持。

孫老師

【專業(yè)資質(zhì)】

營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家

專業(yè)咨詢顧問與講師

西安交通大學(xué)工商管理碩士

國(guó)家創(chuàng)新示范園區(qū)特聘管理專家

《華為營(yíng)銷》作者（機(jī)械工業(yè)出版社，2013）

中國(guó)企業(yè)國(guó)際化人才培養(yǎng)領(lǐng)域的先行者與領(lǐng)軍人物

華為唯一對(duì)外冠名“陜西華為聯(lián)合學(xué)院”特聘專家講師

“中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)”和“中國(guó)對(duì)外承包工程商會(huì)”專家組成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

曾擔(dān)任華為公司拉美片區(qū)公共關(guān)系及營(yíng)銷總監(jiān)，地區(qū)部營(yíng)銷副總裁。

10 年華為公司營(yíng)銷管理和 3 年海外運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

領(lǐng)導(dǎo)華為多項(xiàng)核心產(chǎn)品國(guó)內(nèi)首次商用，"港灣兼并戰(zhàn)"核心成員；

華為全球市場(chǎng)國(guó)家級(jí)政府項(xiàng)目營(yíng)銷體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，開創(chuàng)百億規(guī)模

市場(chǎng)；華為海外市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境建設(shè)體系重要?jiǎng)?chuàng)始人，創(chuàng)建華為海外運(yùn)

營(yíng)安全體系方法論。在華為主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

孫凱老師是國(guó)內(nèi)科技企業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域知名專家,幫助百余家科技

中小企業(yè)建立管理體系和流程、培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍和人才,幫助數(shù)十家中

國(guó)企業(yè)海外市場(chǎng)戰(zhàn)略布局、搭建營(yíng)銷組織平臺(tái)、培養(yǎng)國(guó)際化人才。不

但為企業(yè)提供各種問題的解決方案和咨詢報(bào)告，同時(shí)也作為一個(gè)優(yōu)

秀的培訓(xùn)老師，將其理論、方法、實(shí)踐深入淺出地為客戶提供培訓(xùn)。

【主講課程】

《征戰(zhàn)全球的華為立體營(yíng)銷》

《海外市場(chǎng)拓展與運(yùn)營(yíng)管理》

《海外合規(guī)經(jīng)營(yíng)與風(fēng)險(xiǎn)管控》

《海外公共關(guān)系與商業(yè)環(huán)境建設(shè)》

《跨文化溝通與管理》

《大客戶關(guān)系拓展與管理》

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷豐富，所講授的課程系統(tǒng)性、針對(duì)性與實(shí)操性兼?zhèn)洌⒅鼗?dòng)式教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)演練開發(fā)，結(jié)合大量華為營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例，內(nèi)容豐富、充實(shí)，學(xué)員普遍感到課程的實(shí)用性很強(qiáng)，深受學(xué)員的歡迎和好評(píng)。平和大氣、思維縝密，學(xué)院智慧與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)完美結(jié)合。

【服務(wù)客戶】

中國(guó)中車、中鐵裝備、比亞迪、重慶長(zhǎng)安、中國(guó)重汽、宇通汽車、

中國(guó)海油、南瑞集團(tuán)、山東核電、特變電工、聯(lián)合動(dòng)力、南京科瑞、

三一重工、京山輕機(jī)、億陽(yáng)通信、國(guó)微電子、?？低暋⑶迦A紫光、

廣州和浙江電信設(shè)計(jì)院、美的集團(tuán)、浪潮集團(tuán)、OPPO 手機(jī)、華立儀

表、烽火科技、怡亞通、神州通、江南監(jiān)理等上百家知名企業(yè)

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