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課程背景：

招商銀行和貝恩資本發(fā)布的《2021中國私人財富報告》數(shù)據(jù)顯示，目前中國高凈值人士（可投資資產(chǎn)在1000萬元人民幣以上）數(shù)量已經(jīng)接近300萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模已接近百億人民幣。同時，由于宏觀經(jīng)濟形勢的多變、稅收政策的收緊以及法律環(huán)境的完善，高凈值人士的財富管理也遇到了更多的挑戰(zhàn)。作為理財師，在開發(fā)和服務于高凈值客戶時，也需要掌握更多的資訊、知識和技能。

本課程會從深度剖析高凈值客戶的需求，從宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)管理、子女接班培養(yǎng)計劃、家族財富傳承、稅務籌劃等核心需求出發(fā)、教會理財經(jīng)理如何協(xié)助客戶運用合適的金融工具及法律安排去解決問題，幫助理財經(jīng)理更好的服務高凈值客戶。

課程收益：

學會引導客戶認識到投資基金的重要性；

全面了解不同種類的基金產(chǎn)品特點以及投資策略；

掌握基金產(chǎn)品的分析思路，以及如何為客戶挑選合適的基金產(chǎn)品；

學會基金產(chǎn)品的營銷思路和異議處理；

學會為不同風險偏好的客戶推薦基金的話術；

掌握基金跟蹤分析能力，為客戶實時調整基金組合，提升客戶黏性。

課程對象：

銀行、保險公司三方財富的業(yè)務人員

課綱大綱

第一講：高凈值客戶畫像及需求分析

一、高凈值客戶畫像

1. 中國私人財富管理市場概況

1）中國財富管理市場規(guī)模及發(fā)展

2）高凈值人士資產(chǎn)規(guī)模及區(qū)域分析

2. 高凈值客戶職業(yè)分類及特征分析

1）民營企業(yè)家

2）職業(yè)經(jīng)理人

3）專業(yè)人士

4）富二代及年輕創(chuàng)業(yè)者

5）自由職業(yè)者

二、高凈值客戶需求分析

1. 深度了解宏觀經(jīng)濟及參與全球資產(chǎn)配置

2. 家族財富傳承安排

3. 稅務籌劃及法律咨詢

第二講：服務高凈值客戶需要建立的知識儲備

一、宏觀經(jīng)濟與全球資產(chǎn)配置

1. 宏觀經(jīng)濟主要指標及參數(shù)

1）GDP

2）PMI

3）CPI

4）M2

5）美債收益率

6）美聯(lián)儲利率

2. 全球主要資本市場介紹

1）美國（標普500、納斯達克、道瓊斯）

2）歐洲（英國、德國、法國）

3）亞洲（日本、中國香港、新加坡）

二、家族財富傳承中面臨的風險和挑戰(zhàn)

1. 婚姻風險

1）共同財產(chǎn)被分割或影響企業(yè)控制權

案例：土豆創(chuàng)始人王薇離婚案，催生創(chuàng)投界“婚變對賭條款”

2）共同債務需承擔償還責任

3）因為子女婚姻，家族資產(chǎn)被分割

4）共同財產(chǎn)的認定（公司股權、房產(chǎn)、金融資產(chǎn)）

2. 繼承風險

1）繼承人為爭奪遺產(chǎn)互撕，家人反目成仇

案例：著名藝術家侯耀文先生遺產(chǎn)分割案

2）遺產(chǎn)沒能給到自己想給的人

3）事業(yè)所托非人，家族富不過三代

案例：全球最敗家富二代，一生敗光百億財富

4）法定繼承與遺囑繼承的區(qū)別

三、高凈值客戶的稅收風險

導入：后疫情時代中國的財政困局，引發(fā)稅收監(jiān)管與追繳體系全面改革（財政赤字飆升、土地財政不可持續(xù)、地方城投債務償還壓力巨大）

1. 所得稅風險

1）個人所得稅與企業(yè)所得稅的征收方式

2）個稅常用籌劃方式以及面臨的風險

案例：網(wǎng)紅主播薇婭被杭州稅務機關處以巨額罰款

3）金稅四期帶來的企業(yè)所得稅追繳風險

2. 房地產(chǎn)稅風險

1）房產(chǎn)稅與房地產(chǎn)稅大不相同

2）房地產(chǎn)稅試點即將開展

3）房地產(chǎn)稅的征收趨勢及帶來的影響

3. 遺產(chǎn)稅及贈與稅風險

1）共同富裕大方向下，財產(chǎn)稅類征收的必然性

2）遺產(chǎn)稅對家族財富傳承的巨大影響

案例：三星會長李健熙去世，700億遺產(chǎn)稅重創(chuàng)財閥家族

3）借鑒美國經(jīng)驗，遺產(chǎn)稅的發(fā)展歷程及節(jié)稅經(jīng)驗

案例：“慈善信托”并不真的慈善

第三講：對癥下藥，運用合適的金融工具滿足客戶需求

一、私募證券投資基金和境外對沖基金

1. 揭開私募證券投資基金的神秘面紗

1）私募證券投資基金與公募基金對比分析

2）私募證券投資基金的特性

2. 私募證券投資基金常用策略解析

1）股票多頭

產(chǎn)品分析：高毅鄰山遠望

2）量化對沖

產(chǎn)品分析：九章幻方對沖1號

3）指數(shù)增強

產(chǎn)品分析：九坤中證500指數(shù)增強

4）CTA

產(chǎn)品分析：黑翼CTA3號

3. 境外對沖基金產(chǎn)品分析

1）量化對沖策略

案例：常見不敗的黑匣子——大獎章基金

2）全天候策略

案例：全球管理規(guī)模最大的對沖基金——橋水基金

3）主觀策略

案例：“女版巴菲特”木頭姐的Ark

3. 五步為客戶選擇合適的產(chǎn)品

1）客戶風險承受能力及偏好分析

2）客戶投資目標制定（收益、風險、流動性）

3）匹配適合客戶的投資策略及產(chǎn)品類型

4）選擇優(yōu)質的基金經(jīng)理及產(chǎn)品

5）定期做產(chǎn)品的業(yè)績評價及調整方案

二、家族信托計劃

1. 家族信托能解決客戶的哪些需求

1）婚姻財產(chǎn)保護

2）指定財富傳承

3）稅務風險籌劃

4）企業(yè)永續(xù)經(jīng)營

2. 國內(nèi)家族信托與離岸家族信托優(yōu)劣勢分析

1）打破剛兌時代，家族信托是國內(nèi)信托公司重要業(yè)務拓展方向

2）受限于法律體系因素，國內(nèi)家族信托發(fā)展仍處在萌芽階段

3）離岸家族在家族傳承中的重要作用

案例：

1）龍湖地產(chǎn)吳亞軍離岸信托計劃

2）魯南制藥趙志全離岸信托失敗案例

3. 為客戶設計家族信托解決方案

1）充分溝通，全面理清客戶需求

2）選擇合適的信托公司（境內(nèi)or離岸；信托公司對資產(chǎn)的接受度；信托公司能提供的附加服務于價值等）

3）與信托公司討論并設計符合客戶需求的方案

4）為客戶呈現(xiàn)方案并做出修改和調整

5）執(zhí)行方案并長期進行監(jiān)測

三、保險產(chǎn)品

1. 終身壽險

1）指定受益人，規(guī)避繼承人爭議（繼承人糾紛、配偶分割等）

2）留下現(xiàn)金資產(chǎn)，避免遺產(chǎn)不易分割的問題

3）未雨綢繆，解決遺產(chǎn)稅問題

2. 高端醫(yī)療險

1）對接全球頂級醫(yī)療資源，享受總統(tǒng)級待遇

2）專業(yè)醫(yī)療團隊24小時服務，無懼意外突發(fā)事件

3）高額醫(yī)療保障，確保終身醫(yī)療費用無憂

演練：上市公司大股東的財富管理

劉老師

劉鑫老師 理財規(guī)劃管理專家

12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會委員

全國十佳理財師大賽權威賽事評委

為平安集團輸送3萬多名理財規(guī)劃師

曾任：前海世紀基金管理 | 投顧副總監(jiān)

曾任：深圳信誠達資產(chǎn)管理 | 產(chǎn)品培訓（IC）負責人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項目經(jīng)理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認證教材：《理財規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險等20+家金融企業(yè)設計理財師培養(yǎng)方案，累計授課達500+場，培養(yǎng)理財師學員數(shù)萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財師”培養(yǎng)計劃，其中“國家理財規(guī)劃師”大賽成為業(yè)內(nèi)極具影響力、前沿性、權威性的專業(yè)賽事，項目累計開班級800多期。

■ 擅長領域：宏觀經(jīng)濟分析、資產(chǎn)配置、風險管理、財富管理、理財規(guī)劃、路演及客戶沙龍……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉老師專注于金融行業(yè)12年，對公私募基金、融資類信托、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、國內(nèi)外保險、海外家族信托等金融產(chǎn)品營銷有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾為超過500名客戶制定資產(chǎn)配置方案并追蹤進行調整，配置相關金融產(chǎn)品，涉及金額超10億元。

01-曾協(xié)助華創(chuàng)兆豐銷售團隊服務100+客戶，并提供金融產(chǎn)品分銷、業(yè)務技能培訓支持，從收益、風險、流動性等全方位分析海內(nèi)外優(yōu)質產(chǎn)品制定投資策略。促使主動管理型產(chǎn)品年化超額收益超5%，2年內(nèi)成交保險產(chǎn)品金額超3000萬元，基金產(chǎn)品超2000萬元。

02-曾為信誠達資產(chǎn)管理建立金融培訓體系，開發(fā)《宏觀經(jīng)濟分析》《資產(chǎn)配置》《基金產(chǎn)品風控及估值》《產(chǎn)品FAB及異議處理》等十余門課程，并協(xié)助銷售部舉辦理財沙龍、基金產(chǎn)品發(fā)布會在內(nèi)的20余場活動，使得公司募集規(guī)模連續(xù)2年同比提高20%以上。

03-曾協(xié)助豐石基金管理公司搭建培訓體系，并提供《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《私募基金客戶畫像》《投資標的估值及風險控制》《如何巧用財經(jīng)新聞開發(fā)客戶》等專業(yè)產(chǎn)品營銷培訓，累計達50期，為其5個分公司培養(yǎng)出近百位專業(yè)理財顧問，并主講其多次產(chǎn)品路演，迅速達成過億資產(chǎn)管理規(guī)模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經(jīng)濟分析》、《教育規(guī)劃》、《綜合理財規(guī)劃等》、《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）等課程，累計110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《固收類資管產(chǎn)品投資分析》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計50+期。

■ 曾為信誠達資管講授《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢及基金營銷》等課程，累計20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農(nóng)商行講授《理財規(guī)劃及綜合資產(chǎn)配置實務》，累計12+期。

■ 曾為太平洋保險講授《宏觀經(jīng)濟分析》《綜合理財規(guī)劃》等課程，累計9+期。

■ 曾為前海世紀基金講授《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計8+期。

主講課程：

理財系列：

《高凈值客戶的財富管理之道》

《識別投資風險，成就年金險銷售》

《看透宏觀經(jīng)濟形勢，做好資產(chǎn)配置組合》

《綜合理財規(guī)劃建議書制作全攻略及資產(chǎn)配置實務》

《基金銷售全攻略》

產(chǎn)說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經(jīng)濟走勢與資產(chǎn)配置》

《做好理財，規(guī)劃幸福人生》

《家族財富傳承之道》

授課風格：

◆ 培訓課程：課程設計邏輯清晰、內(nèi)容豐富，講解細致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學，讓學員能夠掌握實用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復雜的經(jīng)濟金融事件，并根據(jù)金融機構產(chǎn)品特性進行軟性植入，為產(chǎn)品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務：長于提問及聆聽，能迅速發(fā)現(xiàn)金融機構及理財師在業(yè)務中遇到的關鍵問題，并協(xié)助對方通過調整激勵政策、團隊建設，建立培訓體系等方式解決問題。

部分服務客戶：

保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經(jīng)、大童保經(jīng)、鑫山保經(jīng)、中郵保險……

銀行行業(yè)：中國銀行、建設銀行、民生銀行、佛山農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、淮海農(nóng)商行、銅山農(nóng)商行、新沂農(nóng)商行……

三方財富：東方華爾、宜信財富、諾亞財富、華創(chuàng)兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財智、普益財富、德銀理財、百家財商、鴻海金融集團、前海世紀基金、信誠達資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團隊系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產(chǎn)品的投資策略、風控措施。同時，結合宏觀經(jīng)濟和行業(yè)形勢，讓銷售團隊掌握了根據(jù)經(jīng)濟周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——豐石基金 王總經(jīng)理

課程內(nèi)容非常好，同事們都爭相要課件回去學習，把底層資產(chǎn)的投資邏輯和風控實施的細節(jié)講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實用。

——前海世紀基金財富管理部 劉總

課程內(nèi)容高端大氣，最后落在保險上也很接地氣。反饋非常好，稅務方面的內(nèi)容業(yè)務員接觸的比較少，但都聽得很認真，結合保險的部分也很實用。

——中國平安大連分公司 佟總

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