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【課程目標(biāo)】

1、掌握商務(wù)談判的理論知識(shí)，全方位360度制定談判策略；

2、學(xué)會(huì)判斷、識(shí)別對(duì)手在商務(wù)談判中的各種策略，并能有技巧地做好應(yīng)對(duì)；

3、樹(shù)立信心，在談判中進(jìn)退有據(jù)，最大程度實(shí)現(xiàn)雙方合作共贏；

4、熟練運(yùn)用談判的競(jìng)爭(zhēng)和合作策略，充分發(fā)揮談判靈活主動(dòng)性，創(chuàng)造各種成 交的可能。

【培訓(xùn)對(duì)象】

客戶(hù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)大綱】

第一模塊：談判認(rèn)知

1、練習(xí)：談判能力測(cè)試

2、認(rèn)知談判

談判的目的：解決分歧，達(dá)成共識(shí)

談判時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化

從銷(xiāo)售到談判轉(zhuǎn)化

四大先決條件

3、談判類(lèi)型

交易式談判：一廂情愿

雙贏式談判：兩全其美

4、談判六大要素

目標(biāo)與期望

立場(chǎng)

籌碼

對(duì)方利益

關(guān)系

談判風(fēng)格

5、談判變量

價(jià)格

產(chǎn)品和服務(wù)

交易條件

第二模塊：談判策略

1、談判目標(biāo)管理

底線目標(biāo)：最低限度目標(biāo)

力爭(zhēng)目標(biāo)：可以接受的目標(biāo)

理想目標(biāo)：最高期望目標(biāo)

最佳替代方案

2、談判信息收集

談判環(huán)境因素信息

談判對(duì)手信息

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

時(shí)間信息

3、談判原則及策略

四項(xiàng)原則

人事分開(kāi)原則

重利益輕立場(chǎng)原則

堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

創(chuàng)造多種選擇方案原則

四大策略

交換條件

附加利益

折中分歧

徹底讓步

4、談判心理建設(shè)

消除恐懼心理

淡化抵觸心理

5、談判流程

準(zhǔn)備階段：多方準(zhǔn)備

開(kāi)場(chǎng)階段：火力偵察

中場(chǎng)階段：討價(jià)還價(jià)

收?qǐng)鲭A段：達(dá)成協(xié)議

第三模塊：談判技巧

1、準(zhǔn)備階段措施

組建談判的團(tuán)隊(duì)

收集談判信息

談判對(duì)手研究

制定談判方案

模擬談判

2、開(kāi)場(chǎng)階段信息交流

探尋談判動(dòng)機(jī)

分析認(rèn)知偏差

確保溝通暢通

3、化解情緒壓力

4、開(kāi)場(chǎng)階段核心技巧

開(kāi)出高于預(yù)期的報(bào)價(jià)

千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)

學(xué)會(huì)感到意外

做不情愿的對(duì)手

5、中場(chǎng)階段核心技巧

探詢(xún)底價(jià)

虛擬上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

避免敵對(duì)情緒

處理好談判中的困難時(shí)刻：僵局、困境、死胡同

切勿提出折中

得寸進(jìn)尺，守住已有成果

6、收?qǐng)鲭A段核心技巧

黑臉-白臉策略

價(jià)格讓步策略

報(bào)價(jià)策略的誤區(qū)

四種讓步策略

收回條件

達(dá)成協(xié)議

確定協(xié)議（成果）VS你的最佳替代

7、收?qǐng)鲭A段四原則

徹底性原則

不二性原則

情理性原則

條法性原則

馮老師

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)輔導(dǎo)專(zhuān)家 馮江寧

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

?原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)培訓(xùn)師

?原中國(guó)電信學(xué)院培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)理

?華為大學(xué)特約講師

?國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師

?田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師

?《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)》©訓(xùn)練營(yíng)講師

?《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤(pán)》®授權(quán)導(dǎo)師

?《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等課程認(rèn)證講師

?國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專(zhuān)家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專(zhuān)家

?江蘇省政府采購(gòu)中心專(zhuān)家、評(píng)委

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專(zhuān)業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位從事技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見(jiàn)解和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。

2007年開(kāi)始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專(zhuān)職從事大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、中小聚類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、行業(yè)信息化營(yíng)銷(xiāo)及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開(kāi)發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。

授課特點(diǎn)“實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”。馮老師具有十多年大客戶(hù)一線營(yíng)銷(xiāo)和行業(yè)應(yīng)用信息化推廣經(jīng)驗(yàn)，擁有6年以上的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專(zhuān)業(yè)技能和業(yè)務(wù)知識(shí)扎實(shí)，是通信行業(yè)少有的能將大客戶(hù)銷(xiāo)售、解決方案編制、商務(wù)談判、招投標(biāo)、項(xiàng)目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會(huì)貫通的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講師。馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親自實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟，引導(dǎo)學(xué)員直接簽單，深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可和好評(píng)。

【主講課程】

一、營(yíng)銷(xiāo)能力類(lèi)：

1、政企團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷(xiāo)售管理提升（三級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管）（2天）

2、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷(xiāo)售管理與運(yùn)作（三級(jí)經(jīng)理、銷(xiāo)售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學(xué)本領(lǐng)：大客戶(hù)銷(xiāo)售的五事七技（三級(jí)經(jīng)理、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）（2天）

5、重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)洞察及場(chǎng)景分析培訓(xùn)（高級(jí)、中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與維系管理培訓(xùn)（銷(xiāo)售主管、客戶(hù)經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)師輔導(dǎo)/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓(xùn)師）（1-2天）（提供定制化開(kāi)發(fā)）

8、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（3-4天）

9、《銷(xiāo)售羅盤(pán)》®大客戶(hù)銷(xiāo)售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶(hù)經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類(lèi)：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點(diǎn)行業(yè)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（鐵三角團(tuán)隊(duì)）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場(chǎng)景化行銷(xiāo)訓(xùn)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡(luò)信息化和系統(tǒng)集成知識(shí)培訓(xùn)（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類(lèi)：

1、ICT項(xiàng)目招投標(biāo)商務(wù)應(yīng)對(duì)策略及實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務(wù)談判策略與技巧培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理）（1天）

4、DICT項(xiàng)目管理成功之道（項(xiàng)目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項(xiàng)目一體化運(yùn)營(yíng)能力提升培訓(xùn)（客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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