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【課程背景】

說話、交談是平時我們交際得主要方式，然而，在談話中做到八面玲瓏、魅力無窮并非易事。不善言辭得人如何才能得體地表達自己得想法，逆轉溝通困境？如何快速和客戶達成共識？怎么可以穩準狠的達到快速銷售的目的？本課可以教會大家在不同得時間、地點、場合，對不同得人說出得體的話語，是溝通效果事半功倍，促進成交。同時，還會讓您與客戶建立長期友善的關系。

【課程對象】

企業中得銷售人員、采購人員、管理者.

【課程收益】

1、了解塑造職業形象的方法,即銷售產品前先銷售自己；

2、掌握溝通10要10 不要的技巧；

3、學會4法則；

4、運用溝通技巧，為銷售創造最佳氛圍；

5、利用說服技巧提高成交率，達成多贏局面。

【課程大綱】

第一講：什么是溝通的基本知識?

一、溝通的基本定義

1、如何與同事溝通建立協作/合作關系

2、如何與客戶溝通，建立業務關系

二、溝通的目的

三、溝通的原則

工具：溝通漏斗模型

四、溝通方式

1、語言：

（1）口頭 （2）書面

2、非語言

（1）體勢 （2）副語言 （3）道具

互動問答：您在平時的溝通中注意到了什么

五、溝通的十要十不要

十要：（1）-（10）

十不要（1）-（10）

案例分析：某公司銷售人員的10要10不要，分組討論，匯總答案，分析結果，進一步加深內容

第二講 溝通的核心技術

一、語言溝通

1、傾聽：仔細傾聽是發現商機的最好辦法

（1）傾聽的目的：

了解內容

把握對方心態（意思和情緒）

讓對方多說

2、表達：

（1）表達的目的：

尊重對方，尊重自己，了解對方，了解自己；

發展一種相互合作而不是“競爭對手”的關系；

接受你的對話者（我很好，他也很好）

3、提問

有力量的發問，可以提升自己的洞察力，以接近目標。

第三講 銷售中的如何溝通

一、與客戶保持積極的接觸

1.接觸法則：4法則

最初的20秒

最初的20個詞

最初的20步

最初的20個動作

二、了解客戶的狀態和問題

1、扮演顧問的角色

2、運用感情認同

三、要避免的一些用語

1、表示懷疑的詞組

2、不恰當的表示信任

3、沒話找話

4、過于謙卑的話

練習與考核：老師給出三個場景，學員隨意選擇，并且同組內選擇搭檔（1-2人），模擬銷售場景利用接觸法則進行演練，上臺表演，全體師生打分

第四講 溝通技巧有哪些

一、不說夸大不實之詞

二、提問題

三、不時的贊美你的客戶

四、不要說負面的話

五、少用專業術語

六、替客戶著想，站在對方立場上講話

七、避免與客戶發生爭執

八、多聽少說

第五講 分享和答疑

一．以小組形式做分享，自己的心得和收獲。

二．Q&A

侯老師

侯玨老師（北京）

——企業通用管理課程培訓師

原北京地米科技 聯合創始人、銷售總監

原北大青鳥職業教育集團 校區校長

王府井集團 特聘培訓師

鹽城衛生局 特聘項目顧問

高級企業培訓師

企業職業規劃培訓師（TCDC）

職業規劃咨詢師

優勢教練

【個人簡介】

侯老師具有多年的一線管理及培訓經驗。

曾帶領北京地米科技，從0到1組建醫療軟件開發銷售團隊，搭建北京及南京銷售團隊，實現與鹽城衛生局，南京兆康祺科技、北京衛生經濟研究所等多個事業單位、央企的聯合戰略合作；保證了公司的現金流及正常運作。同時建立并維護政府部門、醫療機構、醫生集團、商業保險客戶等資源，實現客戶對接公司滿意度100%。為長期合作打下了堅實的基礎。使得公司短短7年內，位居行業前三甲。

在北大青鳥工作期間，曾連續3年蟬聯公司銷售部門第一名。作為校區校長，協調各部門工作，組織研討教學目標會議。配合市場部同事做好校區推廣活動，大型招生會等。最大限度的給與各部門支持。對于學校最重要的招生工作，也起到老帶少的傳統，把多年的銷售經驗匯總傳授給銷售部門，多次為校區招生活動指定方案，引流客戶，大大提高了校區的轉化率。同時作為一校之長，更是基礎工作和管理工作兩把抓，兩手都要硬。使得校區在短短5年之間，成為同行業招生人數最多，轉化率最高的校區之一。

侯老師擁有一線銷售實戰，銷售團隊管理，職業生涯規劃，優勢教練等多維度，多年的的實踐經驗，對于如何塑造團隊職業化，如何塑造團隊溝通力，如何打造高績效團隊，如何調整團隊情緒，有深入的研究和總結，并在所服務企業落地實施，取得了良好的效果。在通用課程領域一直追求不斷完善課程內容，課程內容落地，并可以更好的呈現給學員。為此侯老師多次與企業領導和員工一起溝通，實地考察，配合企業更好的把培訓內容讓員工吸收。在授課期間多得到企事業單位領導和學院認可，多次受邀講課，是一名非常優秀的商業講師。

【主講課程】

通用類

《高效溝通與協作》

《公眾演講》

《職業生涯規劃》

《陽光心態與高效執行》

《職場幸福課》

《時間管理》

《發現你的優勢》

《情境領導力》

銷售技巧

《銷售溝通》

《銷售心態》

《銷售技巧與實戰話術》

【學員評價】

侯老師的課程非常系統，全面而落地，學員受益匪淺。

——衛生部衛生發展研究中心 趙穎旭主任

課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰性！

——聯想集團PCSD 李盟經理

侯老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，具備很強的操作性，給企業的可持續發展指明了道路。 ——王府井集團 董怡

侯老師的課程深入淺出，通過案例不斷給人啟發，收益很大。

——華潤醫療集團?？七\營部主任 張智國

侯老師的授課風格我非常喜歡，課堂氣氛輕松，內容深入淺出，可以照顧到每個學員。非常有親和力的一位老師。

———南京瑞吉科生物科技有限公司 王影博士

【服務客戶】

河北省人民醫院, 石家莊市第一醫院, 人保（中國人民保險公司）健康廣東湛江支公司, 湖南省郴州市第一人民醫院, 江蘇省雙創人才, 江蘇省中醫院, 聯想集團, 王府井集團, 職場詠樂會

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