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課程背景：

在國(guó)家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下，全面脫貧已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，下一步的目標(biāo)是進(jìn)入全面小康的時(shí)代，這給我們銀行帶來(lái)了全新的機(jī)遇。

信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

本課程從知名商業(yè)銀行信用卡銷冠的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，幫助信用卡營(yíng)銷人員掌握營(yíng)銷方法和技巧，提升全員的發(fā)卡量和交易量，同時(shí)給學(xué)員提供一系列的使用營(yíng)銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來(lái)即用，一用即會(huì)”的效果，同時(shí)解決學(xué)員在實(shí)際營(yíng)銷中遇到的心里問(wèn)題，平衡好營(yíng)銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

課程收益：

通過(guò)培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式，讓大家對(duì)信用卡銷售的整體認(rèn)知有所提高，對(duì)銷售的思路有所拓展，對(duì)策略、目標(biāo)、方案、執(zhí)行有全域的掌握，從而達(dá)到順利完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，同時(shí)讓學(xué)員能夠帶著問(wèn)題來(lái)，拿著方案走，把問(wèn)題留在課堂，為信用卡中心培養(yǎng)一支優(yōu)秀的信用卡營(yíng)銷隊(duì)伍。

課程對(duì)象：

信用卡中心銷售部經(jīng)理、主管、銷售、銀行支行營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、我們干的到底是一件什么樣的工作？

1.信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠(yuǎn)影響

2.信用卡市場(chǎng)需求深度分析

3.信用卡市場(chǎng)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

4.你和財(cái)富之間僅差這一張小小的卡片

二、當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1.我們對(duì)自己的績(jī)效達(dá)成率滿意嗎？

每天都和前臺(tái)巧周旋，時(shí)不時(shí)還躲保安

天天掃樓掃到腿抽筋，績(jī)效沒(méi)見(jiàn)咋增長(zhǎng)

日日擺樓擺攤擺商超，擺的自己心發(fā)毛

領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標(biāo)追的緊，客戶開(kāi)發(fā)挺苦惱

2.你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)？

⑴單純的認(rèn)為自己只是在從事簡(jiǎn)單的推銷工作

⑵每天只想著眼前的業(yè)績(jī)指標(biāo)如何達(dá)成

⑶客戶銷售只是簡(jiǎn)單的買賣行為

3.為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果？

⑴市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化

⑵核心銷售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享

三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達(dá)成的核心

1.定思維

⑴想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2.定目標(biāo)

⑴你的目標(biāo)到底是什么

⑵如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力

⑶突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷售奇跡

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定法

現(xiàn)場(chǎng)演練：分小組定出你的目標(biāo)

3.定策略

⑴為什么信用卡營(yíng)銷要制定策略

⑵8大策略可以帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)

⑶如何制定屬于自己的專屬營(yíng)銷策略

例：浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營(yíng)銷策略

現(xiàn)場(chǎng)演練：分組進(jìn)行營(yíng)銷策略的定制

4.盯執(zhí)行

⑴任務(wù)目標(biāo)分解法

⑵過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度

⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5.做考評(píng)

⑴用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

⑵績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

四、營(yíng)銷技巧加速目標(biāo)達(dá)成

1.充足的售前準(zhǔn)備讓你的營(yíng)銷事半功倍

⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點(diǎn)

信用卡分期業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘 信用卡積分賣點(diǎn)挖掘

電子支付賣點(diǎn)挖掘 信用卡增值業(yè)務(wù)賣點(diǎn)挖掘

⑵挖掘潛在客戶的核心需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣點(diǎn)和客戶需求進(jìn)行小組通關(guān)

2.銷售過(guò)程中的6大核心障礙

3.解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟

4.客戶異議處理的3大方法

五、營(yíng)銷心態(tài)決定你的營(yíng)銷效果

1.心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性

2.面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害

3.心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

張老師

張光祿 老師

——金融行業(yè)與銀行營(yíng)銷專家

原上市金融商學(xué)院創(chuàng)優(yōu)股份(831259)北京區(qū)副總裁

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心北京營(yíng)銷區(qū)區(qū)域經(jīng)理

原浦發(fā)銀行營(yíng)銷中心多年銷售冠軍

原北京金融安全產(chǎn)業(yè)園（北京市金融工作局授牌）執(zhí)行總裁

中國(guó)政信研究院（國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)、部委、科研院等共同組建）副院長(zhǎng)

中國(guó)政信產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟副秘書長(zhǎng)、原中國(guó)企業(yè)金融研究院副院長(zhǎng)

TOC 中國(guó)企業(yè)瓶頸突破導(dǎo)師、新華網(wǎng)特約評(píng)論員，金融安全宣傳大使

北京金融工委北京理財(cái)規(guī)劃師大賽專家評(píng)委、中國(guó)郵政河北分公司理財(cái)師大賽總評(píng)委

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師深耕金融行業(yè)十五年，完整的走過(guò)產(chǎn)品的整個(gè)線條，從金融產(chǎn)品基礎(chǔ)銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、發(fā)行、行研分析、資產(chǎn)配置策略、量化對(duì)沖策略都擁有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以說(shuō)，從實(shí)戰(zhàn)零售到團(tuán)隊(duì)管理都非常擅長(zhǎng)。

老師進(jìn)入銀行從基層做起，在浦發(fā)銀行擔(dān)任客戶經(jīng)理，緊緊三個(gè)月的時(shí)間就取得了全國(guó)銷冠，每月陌生開(kāi)發(fā)新增客戶數(shù)超200戶，同年被提升為營(yíng)業(yè)部主任，通過(guò)六個(gè)月的時(shí)間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得了全國(guó)銷售競(jìng)賽第一名，且連續(xù)保持了六個(gè)月，后被提升為區(qū)域經(jīng)理，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)伙伴繼續(xù)征戰(zhàn)沙場(chǎng)。

張老師受工信部委托聯(lián)合開(kāi)發(fā)《融資規(guī)劃師》系列沙盤課程、自主研發(fā)《家庭財(cái)富管理》沙盤課程。

在多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中，老師深知客戶對(duì)財(cái)富管理領(lǐng)域的盲點(diǎn)以及營(yíng)銷人員的營(yíng)銷難點(diǎn)，根據(jù)客戶認(rèn)知盲點(diǎn)和營(yíng)銷難點(diǎn)，設(shè)計(jì)并開(kāi)發(fā)了很多相關(guān)認(rèn)知提升課程，其中包括《家庭財(cái)富管理》沙盤課程，通過(guò)沙盤模擬演練，提升學(xué)員的認(rèn)知力，讓大家在玩中練、練中學(xué)、學(xué)中做，同時(shí)解決營(yíng)銷難點(diǎn)，助力金融機(jī)構(gòu)提升營(yíng)銷績(jī)效。

【主講課程】

金融營(yíng)銷類：

《政策性融資擔(dān)保公司營(yíng)銷技能提升》

《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置策略》

《建信金融綜合營(yíng)銷技能提升課程（營(yíng)銷、銷售、談判）》

《北京農(nóng)商銀行貴金屬營(yíng)銷技能提升課程》

《決勝信用卡營(yíng)銷》

客戶經(jīng)理類：

《銀行客戶分層管理和經(jīng)營(yíng)》、《如何提高客戶AUM值》

《個(gè)貸條線綜合營(yíng)銷技能提升（營(yíng)銷、銷售、風(fēng)控）》、

《銀行信用卡中心新進(jìn)營(yíng)銷主任管理能力提升》

《基于個(gè)人信息保護(hù)法下的銀行合規(guī)營(yíng)銷宣傳及客戶投訴管理（個(gè)人信息保護(hù)法、營(yíng)銷合規(guī)宣傳、客戶投訴處理）》

《智能廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理的場(chǎng)景化服務(wù)營(yíng)銷能力提升》

《保險(xiǎn)大單綜合營(yíng)銷技能提升特訓(xùn)營(yíng)（金融本質(zhì)、營(yíng)銷、銷售、談判）》

《理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力特訓(xùn)營(yíng)（6~8天）》、《理財(cái)師專業(yè)知識(shí)提升訓(xùn)練營(yíng)（10天）》

《銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德與職業(yè)操守》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)專題培訓(xùn)》

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國(guó)銀行北京分行、工商銀行北京分行、興業(yè)銀行上海分行、建設(shè)銀行北京分行、浦發(fā)銀行北京分行、中國(guó)郵政河北省分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河北省分公司 、中信銀行石家莊分行、中信銀行天津分行、招商銀行河北省信用卡中心

金融保險(xiǎn)類：北京理財(cái)師協(xié)會(huì) 、建信金融廣州分公司、中國(guó)平安人壽北京分公司、中華人壽河北省分公司、盛唐融信保險(xiǎn)代理(北京)有限公司、大童保險(xiǎn)銷售服務(wù)有限公司、江蘇省政策性融資擔(dān)保公司

商學(xué)院：北大燕商商學(xué)院、證道商學(xué)院、中啟創(chuàng)優(yōu)金融商學(xué)院

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