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【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、一線銷售人員及商務內勤，財務法務人員及信控相關人員，也適用于企業其它需要提高風險管控能力的部門員工。

【課程背景】

不管是配套大客戶銷售還是項目型銷售企業都無法回避賒銷，由于各種原因幾乎每個企業都會出現逾期應收未收的賬款，不少企業將收款的進度與銷售人員的業績獎勵掛鉤，甚至每年都臨時成立清繳辦，可企業的逾期款項總金額還是一年比一年高，某些國企和政府的逾期賬款甚至超過一年或多年，嚴重影響了企業的現金流和正常經營秩序，如何系統地管控企業應收賬款風險，面對不同類型客戶，不同原因的逾期賬款該如何有效催收，有哪些高效的催款策略和方法？如何判斷逾期賬款的性質和風險，如何應對惡意拖欠的客戶在不破壞關系的情況下收回款項？如何及時分類采取有效的措施以降低企業應收賬款的欠款時間和欠賬規模，如何逐步降低企業壞賬風險。本課程正是基于這一目標而開設。

【學員收獲】

通過兩天圍繞應收賬款催收策略、流程、技巧和方法的講解，案例的分析，工具運用的分享，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、項目型和配套大客戶銷售賒銷成本與風險分析，提高相關人員風險管理意識和對客戶信用評估的重視程度。

2、應收賬款的事前事中事后分析系統，應收賬款的原因分析，客戶的付款習慣和付款心態分析，建立商務催款的正確思維與心態。

3、客戶的資金與信用信息收集與評估的方法，催款的籌碼要素及籌碼在催款過程中如何應用

4、在合同簽訂過程中關鍵條款及陷阱分析，如何在條款簽訂過程中避免回款風險，14大注意事項。

5、應收賬款的四大分析工具，如何管理收款的單據與依據；

6、不同客戶的欠款現狀分析，欠款催收的策略；

7、欠款催收的步驟與方法，壓力催款法13招；

8、非壓力催款十個方法及應用；

9、催款16計及應用；

10、信用系統的建立與公司各部門在信用管理過程中的職責與分工。

【課程大綱】

一、認識應收賬款

賒銷的目的和功能

應收賬款的兩大特點

逾期應收賬款的損失

1、利息成本分析

2、壞賬成本分析

3、管理成本分析

4、機會成本分析

賬款拖延對利潤的影響

壞賬對銷售的影響

案例：中城建設集團倒閉分析

二、應收賬款分析（重點）

逾期應收賬款產生8大原因

欠款分析流程

賒銷客戶心態分析

客戶付款習慣分析

商務催款必備的黃金心態

演練：你目前區域應收賬款分析

三、如何預防應收賬款風險（重點）

客戶資信與項目資金信息收集與分析

項目需求風險管控

回款的六大籌碼建立

六大籌碼在催款過程中的應用

合同簽訂的風險規避

1、交付條款

2、驗收條款

3、投運條款

4、質保條款

5、付款條款

6、發票條款

7、違約條款

8、爭議條款

9、質量賠付條款

10、抵押條款

合同評審風險管控管控

案例：央企與外資項目付款方式怎么談？

合同執行9大風險

合同執行風險管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點）

準備工作從企業內部開始

誰是關鍵人

收款心態

催款步驟

企業收款期限分工管理

追討欠款按照時間分類管理

追討欠款成功的要素

催款5字訣

追款函件

常見13招壓力催款

案例：如何實施150萬的拖欠款談判？

客戶常見托詞化解

債務上門催要情景化解

案例：面對這么賴的客戶該怎么辦？

追賬成功的7大要素

拖欠應對的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

法律訴訟前的準備

法律訴訟前的信息收集與分析

起訴其它注意點

訴前保全

案例：某電氣企業的訴訟追款經歷

風險企業與風險合作模式識別

五、催款經典策略—催款16計

分析欠款現狀，制定催款策略

催款策略制定的四個層級

預期賬款催收的16大策略

1、擒賊擒王催款法

2、混水摸魚催款法

3、借刀殺人催款法

4、笑里藏刀催款法

5、釜底抽薪催款法

6、遠交近攻催款法

7、圍魏救趙催款法

8、圍而殲之催款法

9、拋磚引玉催款法

10、兵貴神速催款兵法

11、欲情故縱催款法

12、美人計催款法

13、攻心為上催款法

14、李代桃僵催款法

15、借尸還魂催款法

16、兩全其美催款法

案例分享：

1、如何應對以質量服務為由拖欠款項？

2、相互踢皮球，政府的欠款如何催收？

六、應收賬款管理分析工具

回款率分析

賬齡分析

應收賬款規模分析

DSO 的計算與分析

欠款臺賬管理

合同及票據管理

發票管理

收貨單管理

對賬單管理

案例：某企業應收賬款分析管理工具

七、企業信用管理系統的建立

信用管理對企業的價值

全程信用管理模式

如何設置與組建信用管理部門

信用管理人員職責

信用管理職能的設置

企業各部門在信用控制中的協作

信用體系建立

信用管理制度的制訂

企業制定信用政策主要考慮什么？

信用標準

違約風險

信用條件

收款政策和程序

制定有效的信用管理制度與流程

--制定信用制度的原則

--信用賬期和信用額度的申請

--執行過程中的控制和管理

--超信用的控制管理

公司如何建立有效信用控制體系？

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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