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【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管，也適用于企業市場部門從事市場管理與市場分析的員工。本課程提供系列工具供學員結合自己市場實際進行研討和策略分析。

【學員收獲】

市場中永遠不變的是變化，包括國內外政策和行業的變化，新產品新技術的出現，客戶需求的變化和競爭對手及市場競爭格局的變化，如何通過對變化的市場進行有效的行業趨勢分析、客戶需求分析、競爭格局和對手分析，面對變化的市場有效及時的調整公司的產品結構、營銷思路、營銷4P策略和商業模式以保證公司的競爭優勢？如何更多的可持續的贏得大客戶和大項目資源？是每個企業高層和營銷管理者首先要思考的問題，通過科學高效的工具和方法對市場的變化做深度的分析，并調整公司的產品結構、營銷策略與思路、商業模式和市場開發思路和業務模式，所以營銷戰略梳理與模式創新是企業高層和營銷管理者在年度公司戰略研討和戰略規劃要進行的一項重要工作。本課程幫助學員達成以下學習目標：

1、掌握市場和行業分析工具PEST分析法。

2、市場細分與目標市場的選擇STP五步分析法

3、產品定位與資源匹配

4、收集競爭情報收集與分析的方法。

5、競爭分析工具SWOT分析方法，競爭戰術與競爭策略制定的思路與方法。

6、市場營銷策略分析的工具與方法（包括產品分析與策略制定、產品定價與調價策略、客戶分級管理與分階段管理策略、風險管理策略、渠道開發與風險管控策略）

7、品牌營銷的策略與方法，包括品牌的定位、塑造、宣傳與推廣

8、年度目標制定與分解的方法，根據年度目標作組織調整、資源計劃和風險分析

9、根據目標和所研討的市場策略、競爭策略制定行動方案和年度計劃的方法。

【課程大綱】

一、突破企業戰略發展瓶頸

1、中國經濟大周期分析

2、突破行業瓶頸戰略設計的關鍵要素

3、企業頂層設計的三大系統

4、如何做企業的戰略規劃

案例：三個企業戰略轉型的啟示

5、產品戰略規劃的本質在于選擇

6、4C戰略規劃

知天--行業趨勢是生死之理

知地--客戶價值是存活之理

知己知彼--競爭優勢是制勝之理

不戰而屈人之兵--核心競爭力是持續之理

7、什么是戰略思維

案例：比亞迪的戰略與市場策略分析

練習1：填寫企業經營狀況、問題與發展瓶頸

二、戰略梳理五步分析法之一--行業分析

1、行業趨勢分析

2、外部環境的PEST分析(政治、文化、經濟、技術環境的變化分析)

3、年度政治文化經濟技術的關鍵詞

4、PEST環境的變化帶給公司經營的機會分析

5、PEST環境的變化帶給公司經營的威脅分析

6、分析趨勢找風口

案例：聚酯節能板PEST分析

7、行業微觀競爭環境分析（集中度、毛利率、競爭者數量、關鍵要素）

8、PORTER競爭分析

案例討論: 星巴克競爭分析

案例分析：聚氨酯節能板競爭分析

練習2：你的企業PEST分析尋找機會與威脅

你的企業的PORTER競爭分析

三、戰略梳理五步分析法之二--STP策略

STP五步定位法

第一步：市場細分

1、客戶細分的方法、變量

2、客戶細分的關鍵要素

案例: 中國移動的市場細分

3、工業如何做市場細分

案例：山工機械市場細分

案例: 聚氨酯節能板市場細分

第二步：選定目標客戶群

1、選擇市場的80/20/30原則

2、分析選擇市場的模板

3、評定各細分市場的三個要素

案例：豐田混合動力車的目標客戶

4、大數據在市場細分中的應用

5、工業品的市場細分的六步分析

案例：南瑞繼保的市場細分

第三步:目標客戶群的價值定位

1、定位定天下

2、定位的四種模式

3、可選的市場定位

案例：SIEMENS母線的市場定位

案例：各空調企業的市場定位

4、定位的四個問題

5、定位的五大原則

6、定位的六大通道

案例：星巴克的市場定位、英航的市場定位

第四步:提出價值主張

1、價值主張的三角模型

2、關鍵客戶的需求

3、對于關鍵客戶我方獨到優勢

4、給關鍵客戶的價值與好處

案例：麥當勞的價值主張

第五步: 根據價值主張創建運營體系

1、將公司的價值主張轉化為客戶價值

2、需要改進的維度

3、各維度要達成的KPI

4、實現KPI要做資源調配與改進

案例：聯邦快遞基于價值主張構建的運營體系

練習3：你的企業市場STP策略練習

如何改進企業的運營體系

四、戰略梳理五步分析法之三--競爭策略

1、競爭標桿的選擇與管理

2、針對競爭對手的情報收集的十大方法

3、市場競爭的SWOT分析

4、制定競爭策略的核心密碼

5、競爭策略的制定的五部曲

A、識別市場的競爭程度（紅藍海）

B、識別自己企業的角色（領導者、跟隨者、挑戰者、差異化者）

C、識別自己的專長與對手的弱點

D、選擇適合的競爭戰術

E、選擇適合的競爭策略

6、防守者8大競爭策略

7、進攻者的12大競爭策略

8、新進入者的4大快速競爭策略

案例：YD與超大的競爭分析與競爭策略

練習4：SWOT分析與競爭策略

所在區域的競爭策略分析

9、比較競爭優勢的建立

案例：可口可樂與百事可樂的競爭優勢建立

10、建立企業的核心競爭力

A、核心競爭力的兩個維度

B、核心競爭力的實質

C、核心競爭力的三大作用

D、獨特客戶價值是核心競爭力的起點

E、建立企業核心競爭力的方法與工具

案例：海爾藍海戰略、蜂星手機賣場藍海戰略

練習5：你的企業獨特客戶價值梳理

根據獨特客戶價值改進運營體系

五、戰略梳理五步分析法之四--營銷策略

A 產品分析與規劃

1、產品的洋蔥模型分析

2、產品的波斯頓矩陣分析

3、分析公司的廋狗業務、奶牛業務、明星業務、種子業務

4、梳理公司的產品三層業務鏈

5、產品創新原則

6、市場開拓原則

7、不同的業務的管理模式的差異

5、如何針對不同階段的產品制定不同的營銷策略

6、制定區域市場開發以產品為中心的三層業務鏈

練習4：規劃區域的三層市場業務鏈

B、產品定價策略

1、產品的市場地位與產品定價關系

2、市場定價心理分析

3、產品價格的制定流程

4、產品定價的因素

5、成本導向定價法

6、需求導向定價法

7、競爭導向定價法

A、隨行就市定價策略

B、招投標定價策略

8、新產品定價策略

A、撇脂定價法

B、滲透定價法

9、產品調價的策略與方法

10、產品調價的注意事項

11、調價失誤的補救方法

案例：產品調價后為何大客戶定量急劇下降？

C、品牌宣傳與促銷策略

1、工業品品牌營銷的四度模型

2、目標市場品牌的定位

3、品牌元素與價值主張

4、品牌塑造的六個臺階

5、品牌推廣的五個方法

A、人員推銷（案例：高層拜訪）

B、工業品七大促銷活動

案例：華為5個”一“工程

C、事件熱點營銷（聯邦快遞事件營銷）

D、廣告促銷（案例：徐工機械）

F、公共關系（案例：華為美國市場）

6、利用互聯網快速做高效品牌傳播

A、互聯網在工業品營銷的典型應用

B、網絡的營銷的8種方式

案例：美的品牌的互聯網營銷

D、工業品銷售模式與渠道布局策略

1、工業企業渠道布局常用的模式

2、項目型直銷打單模式

3、配套銷售合作模式

4、渠道規劃分析

5、建立B2B營銷的過程管控體系

6、銷售過程的關鍵節點

7、關鍵節點的關鍵要素—任務清單

8、B2B營銷管控的四大體系

練習6：設計公司銷售業務流程體系

六、戰略梳理五步分析之五—目標與資源規劃

1、企業銷售目標規劃或梳理

2、圍繞公司目標設計營銷組織體系

3、圍繞公司戰略目標做營銷預算規劃

4、目標分解與計劃管理

公司目標分解（按照區域、產品、時間等）

圍繞區域市場目標設計區域營銷組織體系

圍繞區域目標做預算規劃

制定年度目標的工作目標

制定市場與競爭策略的工作目標

制定工作目標的落地計劃

制定年度市場開發計劃

年度市場開發計劃的過程管控

汪老師

【講師背景】

工業品營銷實戰專家

美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）

西南交通大學電力系統及其自動化專業碩士

西安交通大學經管學院總裁班特聘教師

國家職業高級企業培訓師

IMSC工業品營銷研究院資深講師

2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍

2015年度培訓平均滿意度95.6% 部分培訓過企業被先后邀請培訓達三次

【實戰經歷】

西安協同軟件股份有限公司 項目經理/銷售經理 3年 （電力信息管理系統）

銀河科技西安開元電力自動化有限公司 總工/總經理 5年

西安市遠征科技有限公司 5年營銷副總/3年總經理

西安銀河網電智能電氣有限公司 董事長/總經理 8人銷售團隊

15年的營銷一線實戰經驗

10年營銷管理和公司管理經驗

7年研究工業品營銷的背景

6年工業品營銷培訓與咨詢經歷

汪老師是實戰派管理專家，從事營銷管理工作十幾年，具有豐富的實戰理論與實踐經驗，包括大客戶銷售、項目型銷售實戰技巧、商務談判、應收賬款、高績效銷售團隊、渠道管理、客戶服務管理等全方面流程和實戰技巧培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經驗。

【授課特色】

緊密結合一線實際工作組織編寫培訓內容，實用性強。十幾年銷售管理工作經驗，熟悉銷售系統的各個崗位，對各崗位的素質、技能要求有系統深刻地認識，能針對各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。

以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。

【主講課程】

《項目型銷售流程與技巧》、《大客戶銷售制勝策略和技巧》、《SPIN顧問式銷售技巧》、《如何打造高績效團隊》、《商務談判實戰策略與技巧》、《應收賬款管控與催收實戰》、《如何提升營銷團隊執行力》、《項目情報收集與分析》、《深度接觸搞定線人》、《政商大客戶的高層公關》、《區域市場分析與競爭策略》、《工業品營銷業務管控體系》、《工業品營銷組織管控與運營管控》、《客戶關系管理與維護策略》、《營銷風險管控策略與技巧》、《項目跟單風險與防范》、《高效服務贏得客戶忠誠》、《工業品品牌戰略營銷》、《工業品品牌銷售策略與方法》等

【培訓企業】

SIEMENS集團（母線） 中興通信（長天） 南京中圣集團 江蘇易控集團

湖南威勝集團 甘肅大禹節水 廣東信義玻璃 廈門科華恒盛

重慶泰山電纜 山西青科恒安 廣州華仕途 湖南爾康制藥

上海肯特儀表 江蘇曉星變壓器 重慶明珠機電 佑威新材料

河南新天地 新疆南山屯河 河北新興鑄管 寧夏建成水泥

江蘇久諾建材 陜西正大集團 蘇州驛力科技 遼寧象園建材

上海天正機電 湖南爾康制藥 浙江中控集團 新松機器人

江蘇揚力集團 江蘇邁安德 廣東三和管樁 成都置信集團

柳工東方橡膠 巴德富集團 廣西柳汽集團 福建龍馬環衛

江蘇埃斯頓自動化 上海沃克風機 杭州德力西集團 廣東華仕途

上海道達爾 無錫創明傳動 浙江精工鋼構 上海同泰火安

浙東建材 上海佑威新材料 上海高橋電纜 浙江德創環保

河南蔚林化工 浙江廈光涂料 泰豪科技 華東電力設備

廈門環創科技 江蘇蘇博特 西安供電局亮麗電管家 山東富海集團

西安銀河網電 三一重工 上海熊貓集團 廣東美的集團

江蘇東大金智 西奧電梯 南京悠闊電氣 中交第一勘察設計院

一汽無錫柴油機 福建南安石材學院 大唐先一科技 山西天脊煤化工 江蘇銀佳集團

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