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一、新常態下銀行經營面臨轉型

（一）網點經營面臨 “五化”挑戰

1、客戶服務去網點化

2、消費支付移動化

3、金融業務垂直化

4、金融信用人格化

5、線上線下融合化

（二）營銷邏輯的轉變

1、從銷售產品到經營客戶

2、客戶經營三個關鍵點

（三）銀行經營形勢倒逼“走出去”

1、從銀行2019年報看經營形勢

2、從近年各家銀行“轉型”熱潮看銀行人職業發展

二、深耕四區外拓營銷場景

（一）社區外拓

1、社區宣傳“四到”

家里能看到

問人能知道

廳堂能找到

街上能碰到

2、社區分類營銷策略

開放式社區

托管式社區

堡壘式社區

3、社區擺攤路演要點

場地要素

物料要素

人員要素

氛圍要素

【課堂作業】社區擺攤分工點位圖

4、社區外拓開發活動策略

社區聯合公益活動開發

樓長、榮譽支行長開發

敬老日活動

銀商聯盟開發

百萬到家敲門活動

親子特賣會活動

小小銀行家活動

（二）政區/園區外拓

1、按圖索驥，尋找目標客戶

公開資料法

緣故轉介法

客戶裂變法

陌生拜訪法

天眼法

2、制訂拜訪計劃

營銷要打提前量

有備才能無患

明確拜訪時間、對象、方式、策略、工具

【課堂作業】制訂一份拜訪計劃表

3、金融服務方案呈現

方案設計思路

方案呈現黃金法則：金字塔結構

【延伸思考】怎樣體現金融服務方案差異化優勢

4、單位客戶個人業務營銷場景

強關系人場景

弱關系人場景

批量宣講場景

逐個科室營銷場景

【場景演練】客戶單位晨會宣講信用卡

（三）商區外拓

1、商圈營銷目的

營銷產品

宣傳品牌

建立檔案

2、陌拜營銷流程

3、陌拜營銷準備

目標準備

心態準備

話術準備

形象準備

物料準備

4、外拓分工與協同

A、B角職責劃分

【場景模擬】2人小組商戶拜訪協同營銷

三、外拓營銷流程與實戰技能

1、挖掘需求

MAN法則

SPIN需求提問法

【課堂練習】社區活動中用SPIN法挖掘大額存單需求

2、產品介紹

FABE法則

【課堂練習】FABE法介紹消費貸產品

3、異議處理

客戶異議的種類

綠燈、黃燈、紅燈觀察法

異議三步處理法

【課堂練習】三步法處理客戶異議

4、促成成交

成交信號

五種經典成交方法

5、贊美決定

客戶不是怕買貴，是怕買得比別人貴

6、請求轉介

四種轉介策略

【課堂練習】請求成交客戶定向轉介上下游客戶

課程小結

吳老師

吳章文老師簡介

【專業資質】

國際注冊管理咨詢師（CMC）

管理教練導師（TMCC）

銀行零售業務營銷專家

安徽省企業經營與管理研究會副會長

曾任農行合肥分行信貸主管，世界500強國機集團海虹實業企劃經理、人力資源總監，2家民營企業總經理

4年貨幣銀行學專業學習，12年培訓輔導經歷，其中8年銀行培訓輔導經驗，善于協調項目各方，善于解決復雜問題，項目輔導屢創佳績，滿意度反饋達95%以上

【專業課程&輔導項目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設/消費場景搭建、信用卡白名單電銷轉化、信用卡分期電銷、信用卡電話催收

【競爭力系列】網點核心競爭力提升、網格化精準營銷、支行長管控力提升

【外拓系列】深耕四區綜合外拓營銷、零售信貸外拓營銷、收單業務外拓營銷等

【產能提升系列】旺季開門紅營銷、三量掘金存款精準營銷、電子銀行綜合營銷、小微信貸渠道開發與批量獲客

【培訓&輔導風格】

吳章文老師具備豐富的經營管理實戰經驗，有銀行業、制造業、咨詢服務業成功跨界經歷。培訓課程緊扣實際工作，綜合采用互動、啟發、引導、教練的方式，以其豐富真實的案例、通俗風趣的解析、激情活潑的互動、立竿見影的實操效果，受到客戶和學員的廣泛好評。在實戰輔導中，以目標為引領，以流程為保障，以工具為支撐，業績和能力提升，善于通過管理教練模式幫助團隊精準目標、理清思路、超預期達成業績。

【培訓&輔導案例（部分）】

1、信用卡類

華東地區：郵儲銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行，中國銀行江蘇揚州分行、如東支行，江蘇農金系統公開課

華南地區：郵儲銀行廣東韶關分行、茂名分行

華北地區：郵儲銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區：郵儲銀行河南南陽分行、濮陽分行、焦作分行、安陽分行、駐馬店分行、周口分行、三門峽分行、洛陽分行，郵儲銀行江西新余分行、宜春分行，河南農金新安農商行

東北地區：郵儲銀行黑龍江省分行，郵儲銀行遼寧沈陽分行、本溪分行

西南地區：郵儲銀行西藏區分行，郵儲銀行廣西百色分行

西北地區：郵儲銀行甘肅平涼分行、定西分行、張掖分行、酒泉瓜州支行、酒泉玉門支行、嘉峪關分行

2、旺季開門紅/存款（AUM）提升類

華夏銀行湖北襄陽分行

新疆農金博樂農商行、和碩縣聯社、烏恰縣聯社、英吉沙縣聯社

新疆庫爾勒銀行

廣西浦北國民村鎮銀行……

安徽農金和縣農商行、舒城農商行、廬江農商行

河南農金永城農商行

湖南農金城步農商行、南縣農商行、中方農商行、藍山農商行、江永農商行

河北農金邯鄲峰峰礦區聯社

廣西農金羅城聯社、凌云農商行、靖西農商行

廣東農金和平農商行

3、小微信貸營銷類……

郵儲銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國銀行泰州分行

江蘇新疆農金伽師縣聯社

山西農金沁縣農商行

青海農金玉樹農商行

江蘇農金響水農商行

陜西農金楊凌農商行

廣東農金潮陽聯社……

4、電子銀行類（手機銀行/收單業務/金融社保卡等）

廣西農金隆安農商行

江蘇農金徐州銅山農商行

河北農金黃驊農商行、高碑店農商行、石家莊欒城聯社、易縣農商行、曲周聯社

華夏銀行成都分行……

5、網格化營銷/網點競爭力提升類

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國銀行江蘇高郵縣支行、寶應縣支行

郵儲銀行安徽阜陽市分行

貴州農金盤州農商行

青海農金河南農商行

湖北銀行總行營業部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類（卓越團隊/領導力/5K支行長等）

安徽農金阜南農商行

工商銀行、中國銀行、徽商銀行、廣發銀行合肥分行

建設銀行電子銀行中心

農業銀行合肥分行、蚌埠分行……

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