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【前言】

隨著信息化和智能化的到來，銀行網點面臨著嚴峻的挑戰。越來越多的客戶選擇線上了解金融信息，或者在移動終端自主完成交易。

客戶到店率越來越少，這意味著以物理網點為場景的客戶觸達越來越難，與客戶溝通和成交的機會也越來越少。

而且，銀行積年累積的龐大客戶群，往往只依靠幾位銷售人員，很難做到全面觸達。尤其是大量的長尾客戶甚至中層客戶，其中不乏潛力客戶，都缺乏系統性、效率化的觸達。

本課程旨在為銀行銷售人員梳理完整的遠程客戶激活和電話營銷思路，幫助解決實際工作中會出現的難點和異議，提高銀行人員遠程激活沉睡客戶和電話營銷的技能。

【導引】

網點業績提升思路

存量客戶深度維護吸金策略

【第一章】存量客戶的四分法則——打給誰？（4.21）

一、客戶分戶

1、分戶的目的；

2、分戶的策略；

二、客戶分層

1、網點分層分配表

三、客戶分級

1、四級客戶分層分析

四、客戶分群：

1、如何制作網點特色客群名單

2、群體客戶的畫像分析

3、客戶的分群維護——代發客群分析

4、客戶的分群維護——銀行之于“適老化”

5、銀行“適老化”客群的4層經營策略

6、他行對中老年客群的產品設計

7、他行對中老年客群的權益設計

五、營銷步驟與三大客群數據分析

六、認識“直營團隊”

【第二章】電話營銷全流程——怎么打？（4.22）

一、電銷前的準備工作

二、關于開場白

1、開場會遇到的6大問題

2、開場白的技巧和話術

3、開場白的4大技巧

4、開場白的注意事項

三、產品導入

1、一句話擊中痛點

2、兩句話切入產品

3、三句話闡述亮點

四、信息探尋

1、如何調動客戶的情緒和接話欲望

2、學會提問很重要

3、學會聆聽和找尋信息

4、實戰話術的6個小技巧

5、關鍵點總結

五、促成或轉介

1、促成、轉介、加微信的要點

六、掛斷電話后

1、如何做好客戶記錄

2、如何做好復盤和改進

七、抱怨和異議處理

1、異議處理的2個關鍵詞

2、客戶常說的6個拒絕理由的應對邏輯和話術

3、異議處理的2大技巧

【第三章】過程量化與管理——怎么控？

一、客戶遠程觸達不理想的原因

二、電話銷售的漏斗客戶管理

三、制定電話銷售量與目標

四、不同類型客戶的應對方法

五、對自己的要求

六、制定獎懲措施與管控措施的明確點

楊老師

楊淼淼老師——金融營銷策劃實戰專家

資歷背景

銀行營銷策劃實戰專家

銀行信貸營銷實戰專家

銀行新零售運營項目開發主導老師

銀行營銷活動策劃、實戰專家

銀行保險實戰訓練專家

銀行服務營銷資深顧問

銀行個金/零售從業背景

12年銀行業及保險行業從業經驗

6年銀行業咨詢輔導經驗

畢業于華中科技大學工商管理學院

擅長網點輔導、產能提升、活動營銷、保險營銷、廳堂營銷、外拓營銷

長期為中國銀行、交通銀行、郵儲銀行、平安銀行、漢口銀行、農商行、城商行等全國金融總分機構實施咨詢輔導培訓等項目。

主講課程

《開門紅保險營銷》

《銀保蓄客與營銷》

《銀行活動策劃與營銷十步曲》

《四大客群外拓營銷》

《廳堂聯動營銷與微沙龍》

《網格化精準營銷》

《新零售運營與頂層架構設計》

授課風格

楊淼淼老師課程內容以自身多年實戰經驗為授課基礎，以“實操可行”為核心原則，拋開“假”“大”“空”“吹”，拒絕純理論式的故弄玄虛或吹捧，一切技巧和案例均能實際運用在工作場景中，干貨滿滿！

楊老師推崇并踐行“內容系統性，案例本土性，工具簡單性，操作實際性”的課程設計與授課方法，極大地提高了培訓的轉化率，讓學員學以致用，業績倍增。

在項目輔導中，楊老師善于因人施教，根據不同對象、不同情形、不同條件，給出最優解決方案，是一位實戰派咨詢培訓專家。

培訓客戶

郵儲銀行荊州分行《新零售運營與頂層架構設計》項目五期

郵儲銀行荊州分行《開門紅保險營銷設計與蓄客輔導》項目三期

交通銀行黃岡分行《行外吸金策略與實戰》項目輔導

工商銀行湖北省分行《個金條線綜合實戰營銷》項目輔導

郵儲銀行荊門分行《信貸客戶外拓營銷》項目輔導

閬中農商行《整村授信項目》7天版本

工商銀行黃石分行《銀行活動營銷與策劃十步曲》項目輔導

工商銀行黃石分行《個金能力提升網點輔導》

武漢農商行《開門紅攬存吸金項目》

阜陽農商行《整村授信項目》主導

鄲城農商行《整村授信項目》主導

武漢農商行《銀行保險活動策劃與營銷》

湖北省郵政儲蓄銀行《銀行保險營銷項目》

漢口銀行《社群營銷實戰輔導》

廣西郵儲銀行《銀行保險實戰技能提升營銷》

武漢平安銀行《網點效能提升項目》

安徽建設銀行《網點核心競爭力提升項目》

廣西農商銀行二期《外拓營銷項目》

大新交通銀行《網點效能提升項目》

鄭州建行《網點服務營銷提升項目》

鄭州農商銀行《信貸營銷項目》

襄陽交通銀行《旺季營銷開門紅項目》

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