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課程背景：

改革開放三十多年，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)出高速增長，對私有財富創(chuàng)造的開明與包容，見證了高凈值客戶財富的積累。在社會不斷變化發(fā)展下，2021年1月1日頒布實施的《民法典》對婚姻家庭制度、繼承制度修改了很多規(guī)定，并增加了若干新的重要規(guī)定，對中國高凈值客戶的財富管理提出了新的挑戰(zhàn)。家族信托在海外作為成熟的財富傳承和保護(hù)的重要工具，已經(jīng)有數(shù)百年的發(fā)展歷史。在國內(nèi)，家族信托越來越受到高凈值人士重視，那么家族信托是如何保護(hù)我們的財富呢？

本課程主在了解國內(nèi)家族信托的發(fā)展及家族信托的基本架構(gòu)，為高凈值客戶的資產(chǎn)保值及傳承方面做出規(guī)劃。

課程收益：

了解海內(nèi)外家族信托的歷史沿革

掌握家族信托的基本結(jié)構(gòu)及分類

從法律層面認(rèn)識家族信托

掌握家族信托的主要功能

掌握家族信托的營銷實操技能

課程對象：

個金負(fù)責(zé)人、行長、私財中心、理財經(jīng)理等

課程大綱：

導(dǎo)入：趙氏托孤，信而托之—信托的起源及國內(nèi)發(fā)展

1. 信托是一種為了轉(zhuǎn)移、管理財產(chǎn)而創(chuàng)設(shè)的制度、

1）最早的信托行為：公元2000年前的埃及“遺囑托孤”

2）近代意義的信托：英國的“尤斯USE”制度

3）現(xiàn)代意義的信托：美國的商事信托

2. 信托在國內(nèi)的發(fā)展

1）期初：融資功能的渠道

2）發(fā)展：財富保護(hù)和傳承

第一講：揭開家族信托的神秘面紗

導(dǎo)入：

1. 信托的定義：《信托法》第二條

2. 家族信托的定義：《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》界定家族信托

3. 國內(nèi)家族信托的發(fā)展

一、家族信托的五大分類

家族信托的結(jié)構(gòu)：三權(quán)分立

分類一：現(xiàn)金類家族信托

分類二：股權(quán)類家族信托

分類三：不動產(chǎn)類家族信托

分類四：保險金信托

分類五：其他類家族信托

思考：為什么中國家族信托的類型主要以現(xiàn)金類為主？

二、家族信托與其他信托的區(qū)別

1. 家族信托與集合資金信托的區(qū)別：投資收益＆資產(chǎn)隔離

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托與保險金信托的區(qū)別：保險理賠金＆家庭資產(chǎn)

3. 國內(nèi)家族信托與離岸信托的區(qū)別：海外資產(chǎn)＆境內(nèi)資產(chǎn)

討論：離岸家族信托與國內(nèi)家族信托的異同

第二講：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法規(guī)依據(jù)：《中華人民共和國信托法》、《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》（信托函【2018】37號）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：資產(chǎn)擁有者

2. 委托人的法定權(quán)利：選擇權(quán)、知情權(quán)、撤銷權(quán)、更換權(quán)

3. 委托人的法定義務(wù)：資金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：資產(chǎn)管理者

2. 受托人的法定權(quán)利：投資權(quán)、收益權(quán)、辭任權(quán)

3. 受托人的法定義務(wù)：誠信、謹(jǐn)慎、有效管理資產(chǎn)

角色三：受益人

1. 受益人的確認(rèn)：親屬關(guān)系、直接利益關(guān)系

2. 受益人的法律特征：他益信托、資產(chǎn)受益者

3. 受益人的法定權(quán)利：受益權(quán)

4. 受益人的法定義務(wù)：不承擔(dān)法定義務(wù)，但遵守約定義務(wù)

案例：家族信托強(qiáng)制執(zhí)行第一案

第三講：拆解家族信托財富管理的功能

一、民法典推出后對家庭財富管理的影響

影響一：婚姻和家庭

影響二：繼承與傳承

影響三：產(chǎn)權(quán)與債權(quán)

二、家族信托的四大功能

功能一：財富傳承

案例：女兒該不該繼承父母的資產(chǎn)？

1. 避免繼承紛爭

2. 靈活財富分配

功能二：資產(chǎn)隔離

案例：地產(chǎn)公司老總的方便帶來的后悔

1. 避免家企財產(chǎn)不分

2. 保護(hù)婚前財產(chǎn)

3. 保護(hù)子女婚姻財富

功能三：稅務(wù)籌劃

案例：吳女士公司“巧”出售

1. 未來開征遺產(chǎn)稅及贈與稅的籌劃

2. 優(yōu)化稅務(wù)架構(gòu)，進(jìn)行稅務(wù)籌劃

功能四：財富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦慮

1. 退休養(yǎng)老規(guī)劃

2. 目標(biāo)實現(xiàn)規(guī)劃

第四講：鍛造家族信托的營銷能力

一、家族信托的四大業(yè)務(wù)模式

模式一：信托公司自主開發(fā)

模式二：商業(yè)銀行私人銀行與信托公司合作

模式三：保險公司與信托公司合作

模式四：其他機(jī)構(gòu)與信托公司合作

討論：銀行為什么要做家族信托？

二、家族信托營銷八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

討論：高凈值客戶的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘請專業(yè)顧問

討論：個人可以成為專業(yè)顧問么？

第三步：委托人的KYC

討論：如何與客戶進(jìn)行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的篩選

討論：受托人的篩選標(biāo)準(zhǔn)？

第五步：簽訂意向書

第六步：修改完善信托條款

第七步：簽訂信托合同

第八步：成立信托及后續(xù)跟蹤反饋

討論：如何通過客戶KYC挖掘客戶家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清單

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的資產(chǎn)證明文件：銀行卡、個人資產(chǎn)證明文件（資產(chǎn)>負(fù)債）

3. 受益人身份證明：直系或直接利益人

討論：如何去收集客戶的資料？

四、家族信托的核心內(nèi)容

內(nèi)容一：核心清單

內(nèi)容二：分配方案

內(nèi)容三：受益安排

五、家族信托的營銷要點

導(dǎo)入：家族信托是“洗錢的天堂”么？

1. 目標(biāo)客戶分析

1）不適用人群：收入來源不明確、財務(wù)狀況在惡化、司法事件未解決、個人征信有瑕疵

2）適用人群：企業(yè)主、企業(yè)高管、大額私募基金投資人、富二代等

2. 目標(biāo)客戶需求挖掘

1）講故事

2）引共鳴

3）挖需求

4）給方案

六、家族信托的輔助營銷工具

1. 客戶盡職調(diào)查清單、需求問卷

工具：盡職調(diào)查清單

工具：需求問卷調(diào)查表

2. 外部查詢平臺

1）國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)

2）三方查詢平臺：企查查、天眼查、啟信寶

3）全國組織機(jī)構(gòu)代碼管理中心

4）各省各市級信用網(wǎng)

5）中國裁判文書網(wǎng)

6）中國執(zhí)行信息公開網(wǎng)

7）人民法院公告查詢系統(tǒng)

8）人民法院訴訟資產(chǎn)網(wǎng)

3. 財富規(guī)劃工具

1）養(yǎng)老金資料（報刊文章、資金測算表、養(yǎng)老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的學(xué)費列表、教育金的總花費計算）

案例及場景營銷話術(shù)：二婚帶來的無盡“煩惱”

馮老師

馮穎老師 金融產(chǎn)品營銷專家

16年金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

AFP/基金從業(yè)資格/保險從業(yè)資格

曾為中行、建行、招行等提供金融專業(yè)技能賦能，協(xié)助200+名銀行員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證

累計募集基金金額超百億，單筆銷售額高達(dá)2.7億元

曾任：平安銀行丨私人銀行總監(jiān)

曾任：某券商私募股權(quán)子公司（地方政府控股）丨投資經(jīng)理

曾任：某大型公募基金丨高級渠道經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：金融產(chǎn)品分析、基金凈值化、財富管理、資產(chǎn)配置、私人銀行、投資顧問……

馮老師深諳國內(nèi)金融產(chǎn)品營銷市場，一直致力于金融市場研究及金融產(chǎn)品分析，曾為建設(shè)銀行、中國銀行、招商銀行、中原證券等多家金融企業(yè)制定產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行落地：

01-在私募股權(quán)、證券基金營銷方面的實戰(zhàn)成績：累計募集金額達(dá)4+億元，公募基金累計募集超百億，單筆銷售公募基金2.7億元

→曾主導(dǎo)參與河南省政府控股的某券商子公司私募股權(quán)基金的設(shè)立，實現(xiàn)實繳資金3億元，投資項目成功落地1個，金額共2000萬。

→曾為某大型公募基金主導(dǎo)建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行等銀行（廣東區(qū)域）渠道營銷計劃的制訂和執(zhí)行，通過渠道開拓媒體溝通、渠道數(shù)據(jù)的維護(hù)和發(fā)掘，為重點客戶提供增值服務(wù)。累計基金銷售額超過百億元，個人最高銷售業(yè)績單筆銷售2.7億元基金產(chǎn)品。

02-在資產(chǎn)配置方面的實戰(zhàn)成績：為中國銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等近百家銀行（含地方銀行）制定產(chǎn)品營銷方案并執(zhí)行

→曾主導(dǎo)并執(zhí)行建設(shè)銀行河南省某分行【基金營銷訓(xùn)練營】的培訓(xùn)方案；提升分行在季度開門紅創(chuàng)造基金銷售業(yè)績?nèi)〉谝唬瓿陕食^140%%業(yè)績。

→曾中國銀行廣東省某分行制定產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶沙龍活動方案；使得分行貴賓客戶從160名躍升至260位，同時私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。

03-在高凈值客戶營銷方面的實戰(zhàn)成績：累計落地家族信托/金信托金額達(dá)3500萬，期繳保險累計保費2000萬

→曾為平安銀行的高凈值客戶設(shè)計家族信托、保險金信托等全方位的金融服務(wù)，累計服務(wù)高凈值客戶60+人，落地家族信托今金額3000萬。

→曾為平安人壽設(shè)計大額期繳保險方案，促使一次性完成10年期繳，總保費200萬（一單），超前完成全年期交保險目標(biāo)100%，期繳保險累計保1000萬

部分授課經(jīng)驗

→ 曾為建設(shè)銀行講授《基金營銷訓(xùn)練營》課程，累計15期

→ 曾為中國銀行講授《金牌理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計10期

→ 曾為農(nóng)業(yè)銀行講授《高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》課程，累計5期

→ 曾為平安人壽講授《傳家有道——家族信托的營銷能力鍛造》課程，累計5期

→ 曾為昆侖銀行講授《基金從業(yè)考試快速通關(guān)》課程，累計5期

→ 曾為平安銀行講授《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》課程，累計5期

主講課程：

《理財經(jīng)理資產(chǎn)配置能力及銷售技能提升》

《新零售下高凈值客戶的資產(chǎn)配置能力提升》

《傳家有道——家族信托的營銷技能鍛造》

《私募股權(quán)投資基金的“募、投、管、退、銷”策略》

《新零售下的高凈值客戶的資產(chǎn)配置三大能力提升》

《基金從業(yè)資格考試快速通關(guān)》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的銷售邏輯體系

案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標(biāo)

理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行：中國銀行新鄉(xiāng)分行、中國銀行洛陽分行、中國銀行開封分行、中國銀行三門峽分行、中國銀行珠海分行、中國銀行福建分行、中國銀行廈門分行、中國銀行江門分行、中國銀行惠州分行、中國銀行東莞分行、中國銀行河源分行、中國銀行梧州分行、中國銀行玉林分行、中國銀行賀州分行、中國銀行柳州分行、中國銀行桂林分行、建設(shè)銀行洛陽分行、建設(shè)銀行信陽分行、建設(shè)銀行駐馬店分行、建設(shè)銀行開封分行、建設(shè)銀行三門峽分行、建設(shè)銀行咸陽分行、建設(shè)銀行延安分行、建設(shè)銀行安陽分行、建設(shè)銀行廣州分行、建設(shè)銀行珠海分行、建設(shè)銀行惠州分行、建設(shè)銀行江門分行、建設(shè)銀行中山分行、建設(shè)銀行佛山分行、建設(shè)銀行韶關(guān)分行、建設(shè)銀行云浮分行、建設(shè)銀行茂名分行、建設(shè)銀行陽江分行、農(nóng)業(yè)銀行濮陽分行、農(nóng)業(yè)銀行開封分行、農(nóng)業(yè)銀行三門峽分行、農(nóng)業(yè)銀行陜西分行、農(nóng)業(yè)銀行韶關(guān)分行、農(nóng)業(yè)銀行東莞分行、農(nóng)業(yè)銀行長沙分行、農(nóng)業(yè)銀行衡陽分行、農(nóng)業(yè)銀行武漢分行、郵儲銀行西安分行、郵儲銀行鄭州分行、郵儲銀行杭州分行、郵儲銀行南昌分行、郵儲銀行南陽分行、郵儲銀行洛陽分行、郵儲銀行駐馬店分行、郵儲銀行武漢分行、郵儲銀行長沙分行、郵儲銀行貴陽分行、郵儲銀行南寧分行、郵儲銀行郴州分行、郵儲銀行衡陽分行、郵儲銀行益陽分行、郵儲銀行河源分行、郵儲銀行東莞分行、郵儲銀行江門分行等

股份制商業(yè)銀行：招商銀行北京分行、招商銀行鄭州分行、招商銀行合肥分行、招商銀行南京分行、招商銀行南昌分行、招商銀行廣州分行、興業(yè)銀行吉安分行、興業(yè)銀行梧州分行、興業(yè)銀行廣州分行、興業(yè)銀行肇慶分行、興業(yè)銀行韶關(guān)分行、興業(yè)銀行東莞分行等

證券/保險行業(yè)：西部證券、中原證券、銀河證券、平安人壽、天安人壽等

部分客戶評價：

馮老師的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結(jié)合，是目前為止我們團(tuán)隊聽過為數(shù)不多理論與實際能夠很好相結(jié)合的一線老師。

——建設(shè)銀行某分行 劉經(jīng)理

馮老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強(qiáng)，案例也很貼切，培訓(xùn)的內(nèi)容都是正常工作中能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，也很受啟發(fā)，期待后續(xù)的精彩授課。

——中國銀行某分行 楊主管

老師課程設(shè)計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種培訓(xùn)，滿足我們的求知需求！

——招商銀行某分行 王經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長點，馮老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，能讓我們未來面向客戶提供服務(wù)時更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

——農(nóng)業(yè)銀行某分行 吳經(jīng)理

馮老師講課形式通俗易懂，結(jié)合了很多銀行的現(xiàn)狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓(xùn)后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞理財?shù)亩鄠€方面抓住提升產(chǎn)能的關(guān)鍵方面受益匪淺。

——興業(yè)銀行某分行 李經(jīng)理

馮老師在講課中講述了許多關(guān)于理財經(jīng)理如何更好的為客戶做資產(chǎn)配置的實戰(zhàn)案例，其中不少案例是其親身經(jīng)歷，內(nèi)容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領(lǐng)悟，把理論和實際相結(jié)合很有特點。

——中信銀行某分行 王經(jīng)理

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