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銷售流程管控沙盤模擬

【課程編號】:NX24283

【課程名稱】:

銷售流程管控沙盤模擬

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:銷售技巧培訓

【培訓課時】:2天,6小時/天

【課程關鍵字】:銷售流程培訓

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課程背景:

銷售是企業經營管理的核心命脈,是企業實現利潤,保證現金流的關鍵一環。

如何制定一套適合于企業發展戰略的銷售管理體系,如何在區域市場開發與管理中迅速擠占市場份額,是每個企業不可回避的問題。

本課程以商貿型企業為場景,采用沙盤模擬教學方式,反映企業經營的全過程,尤其是在市場營銷領域的知識體系和實戰演練。以分組形式模擬6個企業,學員將擔任總經理、市場總監、銷售總監、財務總監、采購總監等不同角色,講師擔任融資機構、行業協會、交易大廳、咨詢公司等角色,設置實際經營的外部環境。學員模擬4-6年經營,對企業戰略、市場定位、產品定價、財務管理、物流與供應鏈、銷售管理和獲取市場定單技巧等方面全過程體驗。

授課對象:

中高層管理者

課程收益:

通過沙盤模擬,提升銷售能力,特別銷售過程管控的能力,加強與代理商的協作

從對銷量負責,轉變成對市場負責,注重客戶價值

從短期銷售轉變到銷售配合市場營銷策略需要

學會用財務指標和數據監控銷售活動

學會以點帶面的工作方法,做一個客戶帶一片客戶

學會分析客戶價值并做客戶和市場細分的邊際回報分析

理解盈虧平衡點

課程大綱

引言 戰略—競爭—人—團隊

第一篇章 沙盤推演

沙盤企業與規則介紹

團隊組建

沙盤推演

案例分析與分享點評

第二篇章 市場戰略與營銷定位

營銷的本質

產品需求的趨勢分析

產品銷售價格與毛利分析

盈虧平衡點

營銷鏈管理

腦力激蕩:如何才能拿到大的市場份額?

營銷VS銷售

第三篇章 銷售過程管控

銷售過程的里程碑

客戶漏斗法:

客戶分類/待開發客戶/意向客戶/立項客戶/入圍客戶/合同客戶/成交客戶

需求管理:需求和需要

正確理解潛在客戶

顧客購買行為分析

酒店如何留住客戶

承諾目標:SMART原則

目標與價值

個人心理準備

人際技巧:如何贏得客戶好感

傾聽的藝術

打造信任和親和?巧妙提問:客戶需求黃金三問

如何強有力的提問

區分的作用

達成共識:產品三段式解說方式---FAB

客戶到底要的是什么?

客戶拒絕的應對話術

客戶異議應對策略

日常角色扮演訓練

贏銷企業:為什么本企業適合客戶?

品牌與產品

要求承諾:什么時候需要客戶承諾

客戶追蹤表

果斷成交:銷售需要確認

成交的武器

成交后的跟蹤服務

未成交后的跟蹤服務

銷售復盤:復盤≠總結

案例萃取

大客戶銷售與項目管理銷售法

終語 THE BUCK STOPS HERE

案例:

業務“上網了”,銀行“不見了”

格蘭仕與微波爐行業/尤努斯的經營智慧

江淮汽車/尚格-云頓 《一字馬》

萬寶路的重新定位

中國移動——溝通,從心開始

世界上最偉大的銷售員:喬.吉拉德

說明:根據學員現場推演情況,由老師調整實際授課內容和進程。

王老師

王吉鋒老師

★ 高級經濟師

★ 沙盤模擬專家

★ 美國項目管理協會PMI會員/ PMP

【個人簡介】

歷任中煙集團卷煙廠技術骨干,香港某通訊集團南中國區首席代表,浙江某智能信息系統公司總經理。十八年知名企業高層管理,兼具十五年項目融投資經驗、八年創業企業輔導經歷,曾訪問超過200家上市公司。

專注于沙盤培訓,擅長從系統思考的角度詮釋企業戰略規劃、運營、營銷、財務和團隊建設,在企業核心競爭力構建和管理創新方面見解獨到。

為人博學多思,具備宏觀視野。授課風趣互動,引經據典,極具感染力。問題剖析精準,善于從繁雜表象中洞察本質,引導學員主動思考和管理應用。

【現任職務】

民建成員,浙江省高級經濟師協會金融與經濟專業委員會副主任,浙江省政府優秀創業導師,全國創新創業高端論壇專家評委,浙江大學/北京大學/清華大學/上海交大等EMBA總裁班沙盤培訓講師。

【課程介紹】

《非財務經理的財務管理沙盤模擬》

《集團管控與戰略管理沙盤模擬》

《教練型領導者沙盤模擬》

《美第奇創新團隊沙盤模擬》

《企業全面經營管理沙盤模擬》

《商貿企業全面經營管理沙盤模擬》

《實戰項目管理沙盤模擬》

《系統思考沙盤模擬》

【服務客戶】

【院校】浙江大學、北京大學、清華大學、上海交大、同濟大學、中山大學、中科院、浙江工商大學

【政府】浙江省衛計委、湖南省金融局、永州市政府、貴陽國資委、青島組織部、新疆自治區國資委

黃山市委黨校、長興縣委黨校、義烏市政府、寧國市農委、臺州市委黨校、攀枝花市政府

岱山組織部、無錫檢察院、廣西律師協會、寧夏律師協會、人社部、鹽城人才金港、萊蕪組織部

【金融】建設銀行、工商銀行、農業銀行、招商銀行、農業發展銀行、民生銀行、中信銀行、安徽省農商行遼寧省信用聯社、郵儲銀行、聯合村鎮銀行、泰隆商業銀行、龍江銀行、齊商銀行、齊魯銀行

湖商村鎮銀行、嘉興農信、云和農信、漢口銀行、上海證交所、長安銀行、陽光保險、珠海金控

【能源】國家電網、南方電網、國電電力、長江電力、浙江火電、神皖能源、浙江能源、葛洲壩集團

中航油、中石化、中船重工、鎮海煉化、西南能礦集團、國家電投、深圳能源

【通信】中國移動、中國聯通、中國電信、交通樞紐平臺、科達科技、中維世紀、卓望科技

【物流】長龍航空、東方航空、首都機場、中聯航、寧波地鐵、新疆民航、甬臺溫、榮慶物流、順豐速運

中國郵政EMS、海港集團

【商貿】聯華超市、長昊集團、賽爾集團、利泰集團、中電集團、VOLVO、中百集團、江蘇煙草專賣局

【制造】廣汽傳祺、江淮汽車、東風集團、一汽錫柴、康奈可、矢崎集團、DELPHI、酒鋼集團、天正電氣娃哈哈、五糧液、汾酒集團、九天家私、DOOSAN、大明集團、海天集團、新溢眼鏡、天能集團

歐普照明、木林森、德豪潤達、昆明煙草、奧克斯、WAGO、金魚集團、蘇州高新、三星LED

舜宇集團、三棵樹

【地產】佳兆業、冠魯集團、陽光城、華潤集團、青島康大集團、沿海家園、星河控股、泰盛恒、國信建設

【醫藥】國藥集團、人福醫藥、輝凌制藥、泰興醫院、邵逸夫醫院、上海醫藥、云南白藥、浙江省疾控

【農業】中糧集團、國投中魯、金正大集團、金鑼集團、上谷集團、佳田集團、根源生物、益海嘉里

【科技】卓創資訊、成飛集成、GEC、拎包客、諾亞財富、BAT創學院、AACTP、PINGO國際、蘇博特

中持股份、重慶水務、申昊科技、航天信息、聯建光電、中科實業、盛波光電、小靈狗共享汽車

新睿智業、清暉項目管理

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