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【課程簡歷】

在現代市場營銷環境下，銷售技能，是一個銷售人員必須具備的基本技能。銷售人員談判素質與技能的高低，決定了其在市場競爭中的地位，決定了能否在與對手交鋒中，獲得應有的市場優勢與條件。

本課程以實戰講授及大量電影視頻及情景演練為核心，通過談判原理的講述，以及實戰教練，教會學員如何更好地與合作方談判，從而在第一輪角逐當中，就能取得有利的競爭地位，讓自己立于不敗之地。本課將世界五百強企業內推行的全新銷售法―――合作創造價值呈現出來。通過有效溝通、提供有價值的建議、與客戶保持一致、執行制勝四部分，深入淺出展示出銷售全新的思路

【培訓目標】

認識銷售技能對于經營一個市場的重要意義及作用。

掌握談判的原理及應具備的立場及態度。

把握談判運作手法及實操技巧。

掌握談判的工具、方法及細節。

結合企業的銷售實踐，養成以客戶為導向提供建議的習慣，并在談判中靈活使用各種銷售技巧，最終達到拓展銷售思維模式和提升銷售技巧的目的。

【課程對象】

企業的銷售代表和銷售主管

【課程大綱】

課程進展關鍵知識點內容呈現形式學員常犯的錯誤學員賦能訓練

銷售前了解客戶更多信息,制定銷售步驟和策略向前任和業內人事詢問客戶全面信息小組討論---提煉出普遍的問題學員只關心自己的準備，沒辦法更過了解客戶案例分析---小組競賽，看哪組準備的內容更充分。

以前的交易記錄分析

看最近一次與客戶接觸記錄

問自己幾個問題

準備話術和情緒

尋找內線

銷售中營造氛圍（讓客戶放下戒心，對銷售代表說心里話）情緒識別電影視頻+學員現場演練視頻聽不見和看不見客戶的情緒信號演練-展示常規的情緒表達習慣

客情識別

需求度識別

語言表達習慣識別

知識水平識別

提及與客戶相識的個人信息或客戶非常專業的話題(生活或工作上都行

實話實說的笑話

銷售思想和觀念-給客戶灌輸銷售代表判斷的標準用一個話題/一個概念/一個提問引發思考---深挖本質問題，理清客戶自己的思路不能隨機應變 增加現場演練

設計一連串提問

引起客戶對問題的危機感

遇到對抗點與客戶開始進行辯論賽演練--控制情緒，專注建議訂單的練習，

客戶的謊言

售賣產品（把產品的優勢與客戶要解決的困難結合）優勢吸引固定話術，照本宣課小組討論----總結出簡單直白的銷售話術

解釋訂單的意義

銷售后跟進和解決突發事件密切注意客戶內容變化，掌握主動權演練掉以輕心和沒有應急預案演練

于老師

?講師背景:

蒙牛全國銷售培訓經理

中國獨角獸企業瓜子二手車全國銷售培訓經理

東北大學特聘專家級講師

遼寧經濟管理干部學校客座副教授

遼寧企業家協會授課專家

拆書幫-盛京分舵前培訓教育負責人

11年可口可樂公司工作經歷

7年銷售高管

4年中國區高級培訓師

?培訓成果：

獨立編寫的《教練式團隊管理》課程在《培訓》雜志社主辦的“2012年度中國企業培訓精品課程”評選活動中，榮獲“2012中國企業培訓百佳精品課程”。

管理體系課程

課程名稱 課程內容

1 教練式的溝通技巧如何領導一個人

2 情景管理如何領導不同的人

3 教練式的團隊管理如何領導一群人

4 提升團隊執行力如何制定組織流程，激發每個人的潛力

5 創新思考解決不能突破的難題

6 沙盤-團隊博弈-獵鹿者檢測團隊凝聚力和領導力

職場高效工作的核心技能

課程名稱課程內容

1目標管理目標的設定，目標監控，目標回顧，達成目標收集資源

2結構思考力把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場溝通和表達的效率

3系統思考打破越干越累的瓶頸，找到真正問題，推動關鍵要素

4時間管理把事物分成4個象限，用加減乘除法去提高時間效率

5績效管理團隊中如何建立績效標準和考核

6情緒壓力與管理內部員工分享和推廣

7高效溝通技巧與其他同事和部門溝通的技巧和方法

企業內培訓管理

課程名稱課程內容

1企業內培訓體系搭建企業中如何開展有效的培訓

2培訓需求挖掘調研一線實際問題，訪談管理者的提煉總結的技術

?服務客戶:

統一飲品有限公司、萬達廣場、中海物業、保利物業、北京華商電燈有限公司、蒙牛乳業（集團）股份有限公司、一汽大眾公司、遼寧省環保集團有限責任公司、沈陽防銹包裝材料有限公司、中國鐵塔、中國銀聯、泰康人壽、磐石國家電網、英大泰和保險、浙商證券、一 汽大眾、長春國家電網、通化國家電網、雙遼國家電網、白山國家電網、撫松國家電網、臨江國家電網、長春供電公司、吉林省中小型企業服務中心、符拉迪商貿、海南君萊醫藥有限公司、雀巢長春辦事處、通化市紅衛食品銷售有限公司 、齊齊哈爾鑫鼎暉商貿有限公司、哈爾濱市弘高食品有限公司 、大慶市慶百豐食品有限公司 、牡丹江市翼宏商貿有限公司 、綏化市騰輝商貿有限公司 、哈爾濱佳秋商貿有限公司 、哈爾濱慶惠經貿有限公司 、蒙牛大慶分公司 、蒙牛齊齊哈爾分公司 、蒙牛長春分公司 、蒙牛哈爾濱分公司 、蒙牛沈陽分公司 、哈爾濱淳羽經貿有限公司、延吉市螞蟻物流有限公司 、吉林市澳嘉躍進有限公司、白城市麗恒商貿有限責任公司 、四平市鼎圣商貿有限公司 、松原市寧江區佳業食品有限公司 、遼源市吉豐商貿有限公司

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