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課程背景：

談判是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡慕M成部分，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)，談判能力更是商業(yè)軟技能的重要組成，談判能力對(duì)人事業(yè)的高度有重要的決定作用，因此，談判是人人必修課。可惜國(guó)內(nèi)的現(xiàn)狀是，大多數(shù)人對(duì)談判確少了解和謀劃，而還有很多商業(yè)人士對(duì)談判知識(shí)也是一知半解，并不系統(tǒng)，且多靠自己總結(jié)。國(guó)外的一些談判大師雖然也有不少關(guān)于溝通談判的論述，可因?yàn)椴](méi)有考慮到中國(guó)的國(guó)情，導(dǎo)致很多策略不能很好的適應(yīng)國(guó)內(nèi)談判的要求。馬凌老師擁有多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且具有深厚的談判理論修養(yǎng)，并且長(zhǎng)期致力于談判的研究，相信學(xué)員會(huì)很快感受到高效能的關(guān)鍵談判培訓(xùn)給其帶來(lái)的進(jìn)步。

課程收益：

1、通過(guò)認(rèn)真學(xué)習(xí)此課程，可使個(gè)人溝通能力、談判能力、說(shuō)服能力、影響力大幅度增加;

2、通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，談判人員對(duì)關(guān)鍵客戶的把握能力、成交能力、盈利能力將會(huì)提升30%以上；

3、《高效談判技巧》是針對(duì)談判的系統(tǒng)設(shè)計(jì)和實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，科學(xué)性、綜合性、實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性等方面具有明顯優(yōu)勢(shì)；早一天學(xué)習(xí)早一天受益!

學(xué)員對(duì)象：

管理者、營(yíng)銷、采購(gòu)、商務(wù)人員，也適合所有希望提升談判能力的人；

課程風(fēng)格：生動(dòng)有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)風(fēng)格；

課程方式：?jiǎn)栴}啟發(fā)、講授、模擬演練、案例分享、小組討論、游戲

參訓(xùn)人數(shù)：50人

課程大綱：

第一部分：為何學(xué)談判

1、自測(cè)題

2、學(xué)談判的必要性：飛機(jī)換座案例

3、商業(yè)人士學(xué)習(xí)談判的重要性、點(diǎn)三零理論

第二部分：談判心法

談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏

第三部分：十指談判

左手：談判準(zhǔn)備

一、標(biāo)：贏家的詛咒、移動(dòng)球門門柱。學(xué)員體驗(yàn)互動(dòng)。

二、察：

1.對(duì)方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、案例

2.對(duì)方性情，測(cè)評(píng)互動(dòng)。

3.對(duì)方認(rèn)知，案例互動(dòng)。

三、比：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：時(shí)間、方案、成敗、聯(lián)盟、準(zhǔn)則、資源

四、案：風(fēng)格、談判小組、策略、天時(shí)地利人和

五、

五、預(yù)：先勝而后戰(zhàn)

右手：談判實(shí)戰(zhàn)

六、審：現(xiàn)狀

七、敲：共情（看視頻）

客戶關(guān)系的四個(gè)階段

1.獅子大開(kāi)口，案例互動(dòng)

2.不情愿的買家，案例互動(dòng)

3.不接受第一次報(bào)價(jià)，問(wèn)：談判最不該做的事是什么？案例互動(dòng)

4.感到意外，尺度、改變基調(diào)，案例互動(dòng)

5.盡量不先讓步，案例互動(dòng)

6.鉗子策略，案例互動(dòng)

7.避免對(duì)抗：KIV

八、打：交鋒

1.服務(wù)價(jià)值遞減，案例講解

2.索取回報(bào)，案例講解

3.讓步幅度和時(shí)機(jī)，香港客戶案例、卡塔爾談判

4.不要折中，案例講解

5.更高權(quán)威，戰(zhàn)略決策委員會(huì)

6.分解價(jià)格，汽車出口報(bào)價(jià)

7.拖延，案例講解

8.僵局-給猴子喂橡子

9.困境，案例講解

10.死胡同，案例講解

11.白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級(jí)分工

12.蠶食，案例講解

13.假消息：非正規(guī)渠道消息最易使人信

14.對(duì)方先表態(tài)，案例講解

15.誘捕，案例講解

16.紅鯡魚，朝鮮談判

17.摘櫻桃，案例講解

18.故意犯錯(cuò)，案例講解

19.裝傻，案例講解

20.預(yù)設(shè)，案例講解

21.升級(jí)，案例講解

22.收回條件，案例講解

23.欣然接受，案例講解

24.面對(duì)強(qiáng)硬

25.互惠

26.承諾和一致

27.社會(huì)認(rèn)同

28.喜好

29.權(quán)威

30.對(duì)比

31.稀缺

九、達(dá)：成交

SEM價(jià)值

1.時(shí)間壓力，80/20法則及案例講解

2.隨時(shí)離開(kāi)，案例講解

3.要么接受、要么放棄，案例講解

4.先斬后奏，案例講解

5.熱土豆，案例講解

6.最后通牒，案例講解

7.面子給對(duì)方，俄羅斯會(huì)談

8.收尾節(jié)奏，案例講解

9.祝賀對(duì)方，馬島海戰(zhàn)

十、隆：關(guān)系鞏固

第四部分：氣的營(yíng)造

1.氣的營(yíng)造

2.突出個(gè)人品牌

第五部分：模擬

汽車代理合作談判

第六部分、總結(jié)

學(xué)員總結(jié)，老師點(diǎn)評(píng)

如何保持雙贏

答疑解惑、合影道別

馬老師

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)/市場(chǎng)營(yíng)銷/管理學(xué)學(xué)士

駐扎墨西哥半年時(shí)間業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)7倍

帶領(lǐng)公司獲2017年度某央企國(guó)際“總裁特別獎(jiǎng)”

現(xiàn)任：某央企國(guó)際節(jié)能科技（北京）有限公司丨董事長(zhǎng)

現(xiàn)任：央企科技產(chǎn)業(yè)有限公司丨副總經(jīng)理

曾任：北京名客科技發(fā)展有限公司丨總經(jīng)理

曾任：北汽福田汽車股份有限公司海外事業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：山西大運(yùn)汽車集團(tuán)丨海外總負(fù)責(zé)人/大運(yùn)國(guó)際貿(mào)易部創(chuàng)建者

擅長(zhǎng)：商務(wù)談判、銷售、營(yíng)銷、營(yíng)銷管理、商業(yè)模式創(chuàng)新等課程的培訓(xùn)師

14年海外營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，豐富的帶隊(duì)赴國(guó)外市場(chǎng)考察、商務(wù)談判、渠道開(kāi)發(fā)等經(jīng)歷：包括土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、哈薩克斯坦、烏克蘭、阿爾及利亞、埃及、科特迪瓦、馬里、卡塔爾、墨西哥等20多個(gè)國(guó)家，多次獲集團(tuán)嘉獎(jiǎng)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

某央企科技產(chǎn)業(yè)有限公司 副總經(jīng)理

負(fù)責(zé)合資建立4家生產(chǎn)銷售企業(yè)，并全面負(fù)責(zé)商業(yè)模式設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理；在2017年所管理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售額8.8億，利潤(rùn)8千萬(wàn)；

山西大運(yùn)汽車集團(tuán)/國(guó)際貿(mào)易部 總經(jīng)理

創(chuàng)建了大運(yùn)汽車國(guó)際貿(mào)易部、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品管理、銷售管理團(tuán)隊(duì)，在國(guó)內(nèi)設(shè)立了北京辦事處，廣州辦事處、成都辦事處；實(shí)現(xiàn)大運(yùn)重卡出口30余個(gè)國(guó)家，實(shí)現(xiàn)了俄羅斯、伊朗、南非、阿爾及利亞等戰(zhàn)略市場(chǎng)的突破；全面負(fù)責(zé)大運(yùn)海外發(fā)展，大運(yùn)汽車從0起步，海外發(fā)展速度遠(yuǎn)高于同行，在百余家競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)中2015年排名行業(yè)第5名。

北汽福田汽車股份有限公司 海外事業(yè)部部長(zhǎng)

駐扎墨西哥半年，率領(lǐng)福田汽車代表團(tuán)出訪、談判，并與科特迪瓦、馬里交通部長(zhǎng)達(dá)成大訂單；使墨西哥市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)福田歷史上最大的突破。半年時(shí)間，比之前增長(zhǎng)7倍，贏得當(dāng)年福田海外業(yè)務(wù)的銷量冠軍的榮譽(yù)；年度阿爾及利亞銷量達(dá)3300臺(tái)，占福田當(dāng)年海外銷量的1/10之多；受到公司高度認(rèn)可。

【主講課程】

《高效能的關(guān)鍵談判技巧》

《價(jià)值銷售》

《大客戶銷售》

《海外高效盈利談判》

《營(yíng)銷定位與策略選擇》

《營(yíng)銷管理》

【授課風(fēng)格】

馬老師課程注重解決實(shí)際問(wèn)題，內(nèi)容深入淺出，案例豐富典型，重視實(shí)踐操作，加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，達(dá)到學(xué)以致用；語(yǔ)言簡(jiǎn)潔生動(dòng)，形式靈活多變，達(dá)到學(xué)以致樂(lè)。

【部分服務(wù)客戶】

一汽大眾、一汽奧迪、華夏幸福、國(guó)投創(chuàng)益、普利司通輪胎、葛洲壩環(huán)嘉、團(tuán)中央學(xué)聯(lián)主席團(tuán)、阿勒泰電力公司、白塔機(jī)場(chǎng)、上海地鐵維護(hù)保障有限公司、中國(guó)商飛集團(tuán)、華潤(rùn)北貿(mào)、天津航空、西藏移動(dòng)、鴻冠信息、上海菲揚(yáng)化妝品公司、清華總裁班、天運(yùn)網(wǎng)軟件科技(深圳)、深圳市音樂(lè)經(jīng)典科技、趕集網(wǎng)、以純服飾、廣東品勝電子、北汽、頂呱呱、新產(chǎn)業(yè)生物醫(yī)學(xué)、航天神州科技、上海寶冶等。

【部分授課照片】

《關(guān)鍵談判》

奧迪《營(yíng)銷定位與策略選擇》

頂呱呱

《高效能的關(guān)鍵談判技巧》

華夏幸福《關(guān)鍵談判》

一汽大眾

《談判無(wú)處不在》

團(tuán)中央學(xué)聯(lián)辦主席團(tuán)《關(guān)鍵談判》

國(guó)投創(chuàng)益

《高效能的關(guān)鍵談判技巧》

上海寶冶廣州分公司《大客戶銷售》

葛洲壩環(huán)嘉

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