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【課程背景】

通常會議營銷主持人是一場完美會銷的靈魂及呈現(xiàn)者，因此，對會銷主持人的素質(zhì)要求是極為全面的，比如：根據(jù)每場會銷現(xiàn)場的特點對所需呈現(xiàn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)、主旨的完善與設(shè)計能力，現(xiàn)場的呈現(xiàn)技巧，現(xiàn)場節(jié)奏的把控能力，現(xiàn)場對客戶提出問題的應(yīng)變能力，現(xiàn)場處突的能力，現(xiàn)場成交環(huán)節(jié)的實際把控能力等，可以說方方面面都是提出了很高的要求，所以，對主持人本身的個人素質(zhì)要求也會有所篩選。

當(dāng)然，一個好的會銷主持人不僅僅取決于主持人本身的素質(zhì)，這只能占到好主持人成長道路上的一個小的部分，更重要的是決定于主持人自身的學(xué)習(xí)能力和吃苦耐勞的精神。但決定因素往往在企業(yè)本身對主持人的打造上，例如：完備的課程呈現(xiàn)流程，完備的呈現(xiàn)內(nèi)容，對主持人自身能力的不斷打造與完善等等方面，所以，完備的會銷主持人培養(yǎng)體系將會是企業(yè)未來會銷體系搭建的關(guān)鍵所在。

但是對于會銷體系而言，我們的會銷主持人要根據(jù)他們的所處的環(huán)境、特殊的身份及客戶群體進行靈活的，潤物細無聲的方式進行銷售與推薦，不能將商業(yè)氛圍打造的過于濃烈進而強賣硬推。要讓客戶在不知不覺中接受我們銷講老師的推薦。

【課程收益】

通過本次訓(xùn)練，學(xué)員可系統(tǒng)化掌握會議營銷中會議流程體系機構(gòu)的了解，呈現(xiàn)流程的梳理，呈現(xiàn)技巧的要求，臨場應(yīng)變的能力，處突技巧，成交技巧的掌握等一系列能力的提升，以及背后的市場營銷學(xué)基礎(chǔ)知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業(yè)化肢體語言的運用，主講專題的開發(fā)設(shè)計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員都可獨立操作自己完整的營銷會議。

【授課對象】

企業(yè)的銷售管理者和一線銷售員，有計劃構(gòu)建自己企業(yè)會議營銷體系的管理者，均可參訓(xùn)；

【課程特色】

1、嚴格的理論基礎(chǔ)：以嚴格的《市場營銷學(xué)》作為理論基礎(chǔ)和知識框架，所有的觀點都以此為邏輯依據(jù)，保證課程的嚴謹；

2、嚴密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學(xué)法”為課程展開方式，完全以學(xué)員的角度，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學(xué)員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

3、理論知識的高度：所講課程所對應(yīng)的學(xué)科，必須研究透徹，保證觀點深刻，見解到位，避免膚淺；

4、應(yīng)用的深度：要求會議流程必須有大量的實操經(jīng)驗，結(jié)合培訓(xùn)師10余年的會銷實操經(jīng)驗，以及培養(yǎng)出的近千名會銷主持人，總結(jié)成敗得失，填充進理論知識的框架中；

5、轉(zhuǎn)化的力度：講完理論內(nèi)容后，形成操作模板，要求學(xué)員現(xiàn)場做出應(yīng)用方案和行動規(guī)劃，形成自己的講解專題，最后上臺完整操作演練，形成自己的營銷會議操作流程，可獨立運作自己的營銷會議。

【課程大綱】

一、開訓(xùn)與會議營銷概述及銷講流程的講述

1、會議營銷概述；

2、精通會議營銷的標準；

3、完整銷講體系的構(gòu)成：

?目標線

?時間線

?完整的前后銜接環(huán)節(jié)

?個人展業(yè)配合機制

?企業(yè)專屬團隊

二、職業(yè)化肢體語言的運用

1、專業(yè)的肢體語言在演講中的作用；

2、演講肢體語言的四項原則；

3、肢體語言三方面訓(xùn)練：站位，手勢，上下場；

4、實戰(zhàn)演練；

三、主講專題設(shè)計 —— 開場的設(shè)計

1、訓(xùn)前思考；

2、開場的作用和意義：市場營銷學(xué)和心理學(xué)理論基礎(chǔ)，開場的效果和作用；

3、標準化開場步驟操作流程示范；

4、學(xué)員自己主講專題開場設(shè)計；

5、匯報演練；

四、主持詞設(shè)計 —— 對比式需求引導(dǎo)

1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；

2、需求的定義與本質(zhì)；

3、會銷主持人任務(wù)之一：需求引導(dǎo)的定義，前提，目標，底線和本質(zhì)；

4、對比式需求引導(dǎo)的標準化操作示范；

5、學(xué)員自己主講專題需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)設(shè)計；

6、匯報演練；

五、主講專題設(shè)計 —— 方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、前期回顧：對比式需求引導(dǎo)的懸念與本環(huán)節(jié)應(yīng)完成的任務(wù)；

2、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法則的定義；

3、解決方案與產(chǎn)品推銷的對比優(yōu)勢；

4、方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)的標準步驟操作法示范；

5、學(xué)員自己主講專題方案展示環(huán)節(jié)設(shè)計；

6、匯報演練；

六、現(xiàn)場答疑的方式

1、根據(jù)問題決定是否答疑。

2、可答疑的問題如何結(jié)合現(xiàn)場的講解增加成交效果。

3、不可答疑的問題如何巧妙避開。

七、現(xiàn)場處突能力

1、現(xiàn)場突發(fā)事件的種類。

2、針對不同的突發(fā)問題進行現(xiàn)場的解決。

3、團隊之間如何配合解決突發(fā)時間的解決。

八、現(xiàn)場成交技能訓(xùn)練

1、小江老師個人成交的方方法。

2、會銷主持人給自己一個現(xiàn)場交的理由和勇氣。

3、現(xiàn)場成交時團隊如何進行相互配合。

九、會銷主持人的未來成長之路

十、通關(guān)演練

學(xué)員將開發(fā)出來的主講專題進行登臺講解,按照標準化的操作流程完整走一遍，由主持人和其他學(xué)員進行點評，對專題內(nèi)容和講解方式提出改進意見。最終定稿，至此，學(xué)員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運作自己的營銷會議，達成本次培訓(xùn)目標。

楚老師

?國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。

?長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。

?激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹

中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家

美國國際ACI認證講師

（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師

教練式高爾夫®課程體系認證講師

金融業(yè)專業(yè)化營銷人才塑造專家

2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”

2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”

多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問

實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家

營業(yè)網(wǎng)點經(jīng)營管理培訓(xùn)專家

楚易老師具有15年專業(yè)化營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗累積了具前瞻性的銷售、服務(wù)及管理經(jīng)驗 。

10年前，楚易老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，曾在和君咨詢、和君創(chuàng)業(yè)咨詢等機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。

楚易老師從一線做起，到擔(dān)任管理中高層，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在職業(yè)生涯中，擅用培訓(xùn)手段，提高團隊業(yè)績，制定目標，定制計劃以及客戶的開發(fā)與維護，以在行業(yè)內(nèi)具有競爭實力的實戰(zhàn)經(jīng)驗贏得業(yè)界廣泛贊譽。

擅長領(lǐng)域

領(lǐng)域：營銷拓客、店面活動、心態(tài)、團隊打造、中層領(lǐng)導(dǎo)力

實踐經(jīng)驗：

1、參與到河北銀行營銷體系搭建培訓(xùn)工程，負責(zé)一線柜員，大堂經(jīng)理及拓銷人員的市場規(guī)劃、網(wǎng)點活動、拓客系統(tǒng)的打造與培訓(xùn)。

2、參加某支行“網(wǎng)點轉(zhuǎn)型”項目，負責(zé)其中管理層、一線銷售人員銷售心態(tài)、銷售技能培訓(xùn)，獲得領(lǐng)導(dǎo)高度認可、連續(xù)采用；

3、成功操作網(wǎng)點實戰(zhàn)拓客營銷項目推動，績效顯著，深受銀行基層管理層歡迎；

4、《MTP銀行中層管理干部培訓(xùn)》、《化繭成蝶—儲備干部從專業(yè)走向管理的蛻變》被某銀行各個分支行采用，并參與中層管理隊伍建設(shè)，對發(fā)現(xiàn)人才，提升分支行營銷人員管理技能的提升給予幫助，獲得客戶好評。

5、為多家營業(yè)網(wǎng)點進行店堂活動策劃，成功打造引流系統(tǒng)，為網(wǎng)點客戶增員提供了巨大的幫助，深得網(wǎng)點柜員好評。

授課風(fēng)格：

楚易老師善于解答學(xué)員疑問，上課形式多樣，風(fēng)趣幽默，深入淺出，具很強的互動性，深受客戶好評。他的培訓(xùn)三大優(yōu)勢：

三大優(yōu)勢：

針業(yè)性:

通過對不同企業(yè)的了解和研究，制定有針對性、實用性強的課程內(nèi)容，在備課程內(nèi)容的同時備好學(xué)生。將翻轉(zhuǎn)課堂、行動學(xué)習(xí)的技術(shù)滲透到課程中，不僅關(guān)注受訓(xùn)學(xué)員行為的轉(zhuǎn)變，更關(guān)注行為背后的思維模式的轉(zhuǎn)變，發(fā)揮學(xué)員的優(yōu)勢和潛能。

實操性：

案例來源于生活與工作，具有極強的務(wù)實操作性，培訓(xùn)后能夠確實幫助學(xué)員解決實際問題。

互動性：

通過“問題討論，情景模擬、管理游戲、案例討論、頭腦風(fēng)暴、演講、實戰(zhàn)分享、結(jié)果點評以及視頻分享”等一系列活動, 調(diào)動學(xué)員的參與積極性，讓

學(xué)員在享受學(xué)習(xí)過程的同時，自覺的改變自身的不足與觀念，使參訓(xùn)者在所學(xué)領(lǐng)域得以巨大突破。

?主講課程

《快速通過營銷活動拓展新客戶》

《創(chuàng)新營銷活動組織策劃技能提升》

《結(jié)果為王-銀行顧問式營銷技巧提升》

《社區(qū)銀行營銷開拓能力提升》

《銀行網(wǎng)點經(jīng)營五步制勝法》

《高績效產(chǎn)說會組織策劃技能提升》

《高績效團隊建設(shè)及管理》

《產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》

《MTP支行長特訓(xùn)營》

服務(wù)客戶：

中國銀行、招商銀行、河北銀行、農(nóng)商銀行、廣發(fā)銀行、平安保險、津橋國際、華眾德金融投資、玖遠集團、乾道基金、三正投資有限公司、揚銘基金、黃金佳公司、德國拜耳集團、瑞士ABB集團、中煙集團

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