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【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理等。

【培訓(xùn)收益】

1、幫助銷售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力，

2、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。

3、提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。

4、全面提升銷售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。

5、專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。

6、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽(yáng)光心態(tài)。

【課程大綱】

第一章：銷售是什么

1、銷售的定義

●銷售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶。

●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。

●銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

2、銷售是怎樣發(fā)生的

第二章：銷售技能能為您做什么

1、我們要先銷售什么

●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)

●經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷售人員

●提升自己——做成功的銷售人員

第三章：制定有效的銷售目標(biāo)

1、設(shè)定有效的目標(biāo)

2、有效目標(biāo)的特性

3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

●長(zhǎng)期目標(biāo)；

●中期目標(biāo)；

●短期目標(biāo)。

4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件

第四章：銷售準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

●穿著打扮

●職業(yè)禮儀

2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)？

●了解客戶行業(yè)狀況

●了解客戶使用狀況

●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況

●把握區(qū)域潛力

3、銷售給誰(shuí)

4、如何去賣

第五章：產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素

●產(chǎn)品名稱；

●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝；

●功能；

●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征；

●銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系；

●運(yùn)輸方式

2、產(chǎn)品的價(jià)值取向

3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí)

4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較

5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析

第六章：尋找潛在客戶

1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則

2、潛在客戶的判斷

3、發(fā)掘潛在客戶的方法

4、尋找潛在客戶的渠道

5、確定您的銷售對(duì)象

6、如何開(kāi)拓最多的客戶

7、如何做好客戶管理

8、客戶信息的調(diào)查

第七章：接近客戶的技巧

1、電話開(kāi)發(fā)客戶的技巧

2、電話開(kāi)發(fā)客戶的要訣

3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？

4、使用信函接近客戶的技巧

5、“接近”的自我反省

6、直接拜訪客戶的技巧

7、如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

8、進(jìn)入銷售主題的技巧

第八章：成交面談

如何鍛煉傾聽(tīng)的技巧

如何利用傾聽(tīng)發(fā)覺(jué)客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)

怎樣為客戶尋找購(gòu)買的理由

產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

產(chǎn)品說(shuō)明的三段論

第九章：客戶異議的處理

客戶異議含義及意義

異議的種類

異議產(chǎn)生的原因

處理異議的原則

處理異議的技巧

第十章：達(dá)成交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

●害怕拒絕

●等待客戶先開(kāi)口

●放棄繼續(xù)努力

2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

袁老師

講師背景

?加拿大皇家大學(xué)MBA

?PTT國(guó)際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師

?通用管理能力課程認(rèn)證講師

?香港城市大學(xué)特約講師

?管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師

袁老師曾任英國(guó)保誠(chéng)香港區(qū)、香港太平保險(xiǎn)、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團(tuán)等知名企業(yè)高級(jí)管理人。咨詢培訓(xùn)過(guò)金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場(chǎng)專題課程，培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)6000課時(shí)以上。運(yùn)用情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實(shí)際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過(guò)程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會(huì)貫通、舉一反三，進(jìn)而學(xué)以致用。

主研方向

服務(wù)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理、內(nèi)訓(xùn)師系列培訓(xùn)、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。

主講課程

營(yíng)業(yè)廳及客服系列：

1、營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理

2、終端銷售與流量經(jīng)營(yíng)

3、呼入式主動(dòng)營(yíng)銷（客服部門）

4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營(yíng)銷

5、班組長(zhǎng)(中層管理者)管理技能提升

6、情緒壓力管理

7、客戶投訴處理技能提升

8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(xùn)(呼叫中心培訓(xùn))

9、大客戶經(jīng)理銷售技巧

10、高端理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧

11、客戶分層營(yíng)銷與銷售技巧

12、社區(qū)銀行的服務(wù)與營(yíng)銷

內(nèi)訓(xùn)師系列：

1、內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)（TTT 初階課）

2、課程研發(fā)設(shè)計(jì)（TTT高階課）

3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）

4、PTT課程呈現(xiàn)技巧

5、TTM-培訓(xùn)培訓(xùn)管理者

管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:

1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手

2、領(lǐng)導(dǎo)力再啟動(dòng)——中層領(lǐng)導(dǎo)者的五項(xiàng)能力突破（領(lǐng)導(dǎo)力中階）

3、職場(chǎng)潛動(dòng)力(職業(yè)化中階)

4、企業(yè)文化建設(shè)

5、陽(yáng)光心態(tài)

6、溝通技巧

7、時(shí)間管理與工作組織

8、實(shí)用商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧

9、問(wèn)題分析解決與決策

10、創(chuàng)新思維

授課風(fēng)格

袁老師授課風(fēng)格輕松自然，幽默詼諧。內(nèi)訓(xùn)課前培訓(xùn)需求調(diào)查細(xì)致深入，課程設(shè)計(jì)按需訂做，課堂組織緊密有序且實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，從而絕對(duì)保證訓(xùn)練的實(shí)用性，其效果常常超出客戶期望，廣獲好評(píng)！

輔導(dǎo)并服務(wù)過(guò)的企業(yè)：

通訊行業(yè)：陜西省移動(dòng)、湖南省移動(dòng)、湖北省移動(dòng)，黑龍江省移動(dòng)、重慶市移動(dòng)、西安市移動(dòng)、郴州市移動(dòng)、懷化市移動(dòng)、常德市移動(dòng)、城口移動(dòng)、云陽(yáng)移動(dòng)、長(zhǎng)壽移動(dòng)等。

其他行業(yè)：云南電力、貴州電力、建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、富士康集團(tuán)、金融聯(lián)集團(tuán)、鹽田國(guó)際、創(chuàng)維電視、深圳郵政、海能達(dá)集團(tuán)、光匯集團(tuán)等。

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