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課程背景：

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的崛起并不意味著門店的消亡。在國內(nèi)外，線下門店仍然是于消費者溝通最有效的法寶。此外，在公域流量越來越昂貴的今天， 線下門店成為企業(yè)線上私域流量的重要來源。在某些行業(yè)，如家具、奢侈品、數(shù)碼店等，門店仍然發(fā)揮著重要角色。那么，如何在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟背景下，提高門店銷售人員技巧，增強企業(yè)品牌形象，并且拓展企業(yè)線上私域流量，實現(xiàn)社交裂變，就是本次培訓的重點。

課程收益：

● 提升員工的銷售技巧

● 加強門店客戶轉(zhuǎn)化能力

● 提高現(xiàn)有客戶的裂變能力

課程對象：

營銷、品牌、宣傳和銷售部人員，人數(shù)100人以下為宜

課程方式：課堂講解＋案例教學＋實戰(zhàn)演練＋小組討論

課程大綱

第一講：門店和服務

一、門店的發(fā)展歷程及在互聯(lián)網(wǎng)時代的重要性

1.產(chǎn)品價值的構成

2.互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下的門店

二、銷售顧問與客戶

3.銷售與客戶之間到底是什么關系（互有、互通、互惠和互利）

4.銷售的服務價值

第二講：認知客戶

案例：到底哪個是意向買家？

一、按照購買狀態(tài)進行分類

1.客戶閑逛狀態(tài)、買前評估和計劃購買狀態(tài)的特征及對待方式

二、按照人格特性進行分類

2.權威型客戶、表現(xiàn)型客戶、平和型客戶和分析型客戶的特征及對待方式

三、按照生活狀態(tài)進行分類

3.權威型客戶、表現(xiàn)型客戶、平和型客戶和分析型客戶的特征及對待方式

四、按照職業(yè)狀態(tài)進行分類

4.政府、事業(yè)單位、自雇企業(yè)等客戶特征及對待方式

五、按照財富狀態(tài)進行分類

5.高凈值客戶和非高凈值客戶的特征及對待方式

第三講：服務禮儀與待人接物

一、服務的角色越來越重要

產(chǎn)品-品牌-廣告-服務

案例：海底撈的服務

二、站姿禮儀

三、鞠躬禮儀

四、引領禮儀

五、手勢禮儀

六、蹲姿服務禮儀

七、遞送禮儀

八、付款禮儀

九、送客禮儀

十、銷售所需知道的“用戶場景”

情景練習和討論

第四講：如何應對競爭對手和網(wǎng)絡商家

一、熟悉你的競爭對手

1.競爭對手的4P分析（產(chǎn)品、價格、渠道、推廣）

2.競爭對手的4C分析（消費者、成本、便利、溝通）

二、競爭對手下的四大原則話術

3.四大原則（不說對手壞話、不夸大自己、不否定客戶、不主觀評論）

4.四大話術（肯定客戶的產(chǎn)品、提及自己的比較優(yōu)勢、肯定客戶的專業(yè)高度、客觀引用數(shù)據(jù)）

三、應對網(wǎng)絡商家的四大話術

5.四大方法（時間法、情感法、沖動法和禮品法）

四、社群營銷

6.邀請入群的方法及方式

7.門店掃描二維碼入群、店員邀請入群和顧客推薦

8.激發(fā)社交裂變

萬老師

?講師背景：

–管理學博士（市場營銷），CFA三級通過

–國內(nèi)外營銷及金融從業(yè)經(jīng)驗

–國內(nèi)外高校執(zhí)教經(jīng)驗，結(jié)合市場營銷和金融授課

–評分多在92以上，拓寬企業(yè)營銷和品牌運營思路

–授課接地氣，為企業(yè)提供現(xiàn)實可行的咨詢建議

?職業(yè)經(jīng)歷：

–法國南錫商學院市場營銷系教師

–長江三角洲城市經(jīng)濟協(xié)調(diào)會、品牌建設專業(yè)委員會特聘研究員

–新加坡UBS銀行客戶經(jīng)理

–倫敦ZAICE投行咨詢顧問

–意大利NPV企業(yè)管理咨詢有限公司

–Burberry市場部專員

?主講課程：

–《奢侈品品牌營銷與管理》

–《洞察消費者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設》

–《洞察消費者：銷售心理學》

–《洞察消費者：以“人貨場”新零售為視角》

–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗解析》

–《銀行個人客戶營銷》

–《市場營銷通識課程》

?授課風格：

–按照客戶行業(yè)特性要求定制課件

–詼諧幽默，實例為主

–氣質(zhì)良好，樂于助人

?項目

–圖書《精品社交媒體營銷與電子商務》，東華大學出版社，2021年出版

–法國南錫商學院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國際營銷會議（International marketing congress）做匯報

–上海社科院《品牌強國》課題

–法國ESOP商學院的歐盟課題《中法奢侈品消費者的比較研究》，撰寫《中國的名人代言效應（Celebrity endorsement in China）》的報告，被法國奢侈品協(xié)會Comite Golbert收入

?培訓過的部分客戶

–奢侈品企業(yè)：Louis Vuitton、Burberry、Kering

–國內(nèi)大學：復旦大學、中國人民大學、東華大學、上海財經(jīng)大學、浙江財經(jīng)大學、南京財經(jīng)大學、南京農(nóng)業(yè)大學、西華大學、西交利物浦大學、寧波諾丁漢、溫州肯恩、福州大學、廈門大學

–國外高等商學院：ESOP、ICN、IPAG、NEOMA、KEDGE、ESSEC、UNIBO（博洛尼亞大學）、SUPDECO（塞內(nèi)加爾達喀爾高等商學院）、Bocconi

–珠寶飾品：周大福、老鳳祥、金伯利……

–化妝品：資生堂、歐菲姿、歐萊雅……

–銀行：工商銀行、建設銀行、諾亞財富、交通銀行……

–證券：申銀萬國、國泰君安、中信證券、瑞力財富……

?學員評價：（文字評論/圖片）

1.文字評論：

–“萬老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場支部的”

–中信證券五角場營業(yè)支部

–“萬元的品牌視野非常豐富，對我們的課題有很大的啟發(fā)”

–上海社科院品牌中心主任 姜衛(wèi)紅

–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”

–Maxime Koromyslov 法國南錫商學院奢侈品管理項目主管

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