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綜述 序幕破冰篇

一、職業(yè)定位簡易測試-左右手習慣

二、打破慣性

習慣于缺點才是最大的缺點。心中裝滿著自己看法與想法的人，是永遠聽不見別人的心聲的。執(zhí)著與自己世界的是非對錯，你將沉淪于人生的苦難。假如你不愿意把目光離開自己長時間身處的海岸，你就發(fā)現(xiàn)不了新大陸。

任何限制都是從內(nèi)心開始的。你相信你能，或你相信你不能，你都是對的。但是，你將擁有不同的結果。

要想事情改變先要自己改變 ，要想事情更好先要自己更好。

經(jīng)營好自己就能經(jīng)營好世界，管理好自己就能管理好所有人

只要開始永遠不晚只要進步總有空間

世界觀不變，世界不變；價值觀不變，價值不變。理念變天地變理念不變原地轉(zhuǎn)

推銷技巧篇

第一篇：商務禮儀篇

第二篇：銷售法則：

1、焦點法則注意力=事實

2、心中圖像法則：

樹立正確圖像

想象*逼真=現(xiàn)實

心中圖像：長久以來我們內(nèi)心都有正確的圖像，如果現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，就會產(chǎn)生認知不和諧，感到不舒服，進而產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責。當現(xiàn)狀和心中圖像吻合時，動力歸零。

當人們的現(xiàn)實圖像是歪的時，銷售就是為了樹立正確的圖像，圖像越清晰，反差就越大，就會產(chǎn)生認

知不和諧，給對方產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責，當兩者圖像相吻合時，就成交了（管理的目的就達到了）

第三篇：最有效的客戶分析工具

一、客戶分析工具一：動作密碼

二 客戶分析工具二：長方形的秘密

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：

三、客戶分析工具三：客戶分類ABCDE

成功八部：一夢想 二承諾 三列名單 四邀約 五項目說明會 六跟進

ABC法則：A領導B自己C客戶

七檢查進度 八復制

性格分析：3視聽觸，4DISC，色彩,8榮格感覺思維情感直覺，9型

四、客戶分析工具四：SMCP

第四篇：客戶超效溝通術

一、薩提亞五種溝通模式

討好式、指責式、超理智、打岔式、一致性

說自己想說的話，用對方喜歡的方式 真誠+智慧

聽到領導說的我才想到，站在領導的身后想在領導的前頭；

男人來自己火星，女人來自金星；男人最看重社會價值認同，女性最看重安全感。

有一定道理，我理解你說的，同時做真誠的成熟人，不做天真的實在人；假話全不說，真話不全說；

使命、激情與夢想

二、溝通推銷術實戰(zhàn)

1）三點傾聽法：出發(fā)點，信念假設，情緒-教練型領導技巧在企業(yè)的應用

發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴。通過發(fā)問和傾聽找到需求

2）本我傾聽法

3）模仿訓練

4）識人術-快速識別謊言技巧

5）NLP性格分類

6）認同與拒絕 合一架構-陪他下樓，扶她上樓

7）贊美

8）與各年齡段的智慧對話

9）格局決定結局

10）資產(chǎn)負債理論：兩種朋友

11）吸引力法則：你關注什么就會得到什么。

第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟

一、銷售買賣的真諦

銷的是自己-賣產(chǎn)品不如賣自己；售的是觀念；顧客買的是感覺；你賣的是好處！

銷售是販賣對方心中的夢想情人；

銷售就是走去出，把話說出去，把錢收回來；說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移

二、營銷之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類方法創(chuàng)造銷售奇跡

三：推銷十大步驟：

1、準備：

A專業(yè)知識（復習產(chǎn)品的優(yōu)點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）

B精神上的準備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移。

C體力上的準備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有

氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）

2、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài)。

3、建立信賴感。

4、了解客戶的問題、需求、渴望。

5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價值。

6、競爭對手的分析。

7、解除反對意見。（抗拒點）

8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。

9、要求顧客轉(zhuǎn)介紹。

10、售后服務。

推銷十大原則：

第六篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術

一、電話行銷及世界第一名的推銷話術

一）顧客說“我要考慮一下”成交法

XX先生，很明顯您不會說：“我要考慮一下，”除非您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎？

我的意思是您不會說“我要考慮一下”只是為了躲開我吧？因此我可以假設您會很認真地考

慮我們的產(chǎn)品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什么？或是哪里沒有解釋清楚，所以您要

考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？

二）顧客說“市場不景氣”成交法

XX先生，多年前我學到了一個真理，成功者購買當別人拋售，賣出當別人買進，目前很多

人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓“市場不景氣”來困擾我們，您知道為什

么嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業(yè)的基礎，他們都看

到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們作出了購買決策而成功，當然他們也必須

愿意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決策，您愿意嗎？

三）顧客說“價格太貴”

按最小時間單位分解，即產(chǎn)品價格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費用。

以每日使用產(chǎn)品增加費用來說服顧客。

四）鮑威爾成交法

XX先生， “拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多的時間和金錢，今天我們就在作一項

決定，對嗎？”假如你說“好”那又會如何？假如你說“不好”那又會如何？假如你說“不

好”那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說“好”比說“不好”對你情況更

好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。

五）顧客說“別的地方買價格更便宜”成交法

XX先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)代社會中，我們都希望以最低價格購買到最佳品質(zhì)，最

優(yōu)良售后服務的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產(chǎn)品的品質(zhì)。2、產(chǎn)品的價

格。3、產(chǎn)品的售后服務。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以最低的價格提供最高

品質(zhì)的產(chǎn)品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的

幸福，這三項你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務嗎？XX先生，有時我們多投資一點，來

獲得我們真正想要的，也是值得的，你說“是”嗎？

目標=冒險+期限

六）“不在目前預算內(nèi)”成交法

XX先生，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個管理完善的企業(yè)需要仔細編訂預算，預算是引導

公司達到目標的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項產(chǎn)品對你公司未來的

競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預算來控制你呢？還是由你來控制預算呢？

七）十位價值成交法

XX先生，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗，

例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子后，你是否可以肯

定地回答這個問題“你現(xiàn)在會不會愿意付出十倍的價錢來擁有它呢？”例如你可能付出了“健

康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設計，而大大增強了你的自信，你付

出的價錢是值得的，在日常生活當中，我們想到這些產(chǎn)品對我們的改變，我們付出十倍的價

錢也是值得的。

八）“THE NO CLOSE”不要成交法

XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產(chǎn)品，當然你可以說“是”

也可以說“不”，但在我的行業(yè)中，以我的經(jīng)驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有人可以對

我的產(chǎn)品說“不”。XX，假如你現(xiàn)在有一項產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會

不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產(chǎn)品呢？假如不會的話，我今天也不

會因為一點小小的問題而你對我說“不”。

九）“經(jīng)濟的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價格的場合）

XX先生，有時候以價格引導我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資

太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你

的付出就會更大了。因為你所買的產(chǎn)品無法達到你的預期滿足。在這個世界上，我們很少有

機會花最少的價錢獲得“最好的”產(chǎn)品，這就是“經(jīng)濟的真理”。

十）“回馬槍成交法“

臨別時，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達成交易。

十一）對比成交法

先提出價位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產(chǎn)品，達到交易。推薦產(chǎn)品，

價格高——低。

十二）“心臟病成交法“

成功者作失敗者不愿作的事。

二、神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語言；梅塔模式……）

三、教練式銷售四部曲：

四、大類拒絕話術總結及演練：

信念BVR篇

第一篇：信念BVR篇

一、信念

1、信任與選擇體驗

2、帥男有錢男角色扮演-囚之圈的啟示

事件-價值判斷-拒絕-我對：囚之圈

3、本我自我超我

4、人生的兩種角色-負責任者、受害者

二、銷售職業(yè)心態(tài)

年輕人千萬不要把主要精力放在幫助上級改正缺點錯誤上。用同樣的時間和精力，從上級身上學到的優(yōu)點，能多于幫上級改正的缺點。

你是干活還是上班？是從事一個職業(yè)還是一項事業(yè)？這不取決于那項工作本身，而取決于你做這項工作時的心態(tài)和工作結果。

永遠不會沒有收入，因為經(jīng)驗教訓都是收入，而且由自己決定發(fā)多少。

當在你的職業(yè)生涯發(fā)展的進程中，什么時候你的工作熱情和努力和高度不為工資待遇不高，不為別人評價不公而減少，從那時起你就開始為自己打工了。

為自己打工，以老板的心態(tài)打工。

第二篇：白布紅燭篇

1目標（結果定義）

設定目標 SMARTER原則：

1、Specific具體的明確的

2、Measurable可衡量的（可測量的）

3、Achievable可實現(xiàn)的，可達到，成功是有足夠的滿足感行動導向的(action-oriented)

4、Realistic現(xiàn)實的（與現(xiàn)實相關的）自力可成

5、Time phased有時間限制的

6、Enengising用正面詞語組成

7、Reviewed符合整體平衡。

宣言打造篇

1、實戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造

2、冥想

3、只有行銷和創(chuàng)新才是利潤，其它都是成本。

4、世界上沒有不能成交的客戶，只是你沒有捉住他的弱點。

選擇比努力重要，人脈比知識重要，態(tài)度比能力重要，意愿比方法重要。

“能”與“不能”取決于你的信念，而不是你的能力。

最后的話：彼得德魯克：晚年在家咨詢分享

“到了禮拜一，請不要打電話告訴我說，這些想法是多么的棒，請來告訴我，你現(xiàn)在的做法跟以前的有什么不同了。”

思維導圖、六頂思考帽、曼陀羅，借腦、全腦速記與快速閱讀、冥想等方法對于思維方式有很大益處，如何用九宮格曼陀羅進行人脈銷售法……

附2九宮格曼陀羅進行人脈銷售法

丁老師

【專業(yè)資質(zhì)】

北京大學EMBA班企業(yè)家導師

清華大學國家CIMS中心講師

企業(yè)營銷模式獨立咨詢策劃人

內(nèi)蒙古呼和浩特市卡耐基學校名譽校長

中國教育電視臺1套《東方名家》欄目特聘專家

中國數(shù)字衛(wèi)視電視臺《職業(yè)指南》頻道特邀專家

原巨人教育集團副校長（全國學生同期面授規(guī)模29萬），精英訓練學院院長

北京銀行（資產(chǎn)2萬億）12年工作經(jīng)歷（北京銀行原始股東）

【主講課程】

《高效團隊建設與凝聚力》、《職場正能量與心態(tài)》、《情商管理》、《心靈密碼》、《中國式溝通與讀心術》《魔術口才（演講與口才）》、《魔術銷售（絕對成交）》、《情感教練》、《雙贏優(yōu)勢談判（商務談判）》、《中高層管理》

【服務客戶】

中石化、聯(lián)想集團、搜狐集團，人民大學，中德啤酒設備有限公司，北京銀行，黑龍江農(nóng)商行，華晨金杯，華能集團、東直門中醫(yī)院， 成都紐維通訊，波峰集團，清華大學EMBA總裁班，安惠公司，河南錦繡之星，平安壽險，中視視聽，巨人教育集團，金馬投資，新中源陶瓷有限公司，浩沙集團，天邁管業(yè)，飛訊科技、富士康集團、青島大學，周大福集團，鴻基國際集團，太平洋壽險、中國天鵝國際旅行社，中建集團，工業(yè)信息部中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院，多維特國際機構，大宅門老園子餐飲有限公司，新安人才網(wǎng)航天科工集團，浙江莊馳服飾有限公司，北京大學EMBA，大食代有限公司，國務院計生委中國宣教中心 ……

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