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【課程收益】

1.熟知房地產銷售流程，掌握銷售過程中關鍵點的處置技巧；

2.擅于處理客戶投訴，妥善應對危機，保障房地產項目順利銷售；

3.管理和建設穩定的銷售團隊，增強團隊凝聚力和執行力，完成銷售任務。

【課程對象】

房地產營銷管理人員

【課程特色】

1.理論分享

2.提問互動

3.分組討論

4.案例分享

5.測試與練習

【課程大綱】

第一講 團隊組建和培訓

一、組建房地產銷售團隊

1.房地產銷售團隊組織架構

2.選拔和錄用置業顧問的基本標準

3.擬錄用置業顧問的入職前培訓

4.置業顧問入職注意事項

5.銷售管理人員的培養和選拔

案例分享/測試與練習

二、置業顧問培訓

1.置業顧問工作心態培訓

2.房地產銷售技巧培訓

3.房地產銷售團隊規則和意識培訓

4.置業顧問跨部門溝通培訓

5.置業顧問職業規劃灌輸與培訓

案例分享/分組討論/測試與練習

第二講 房地產銷售流程

一、房地產銷售團隊管理流程

1.房地產銷售團隊管理的三個核心

2.房地產銷售團隊管理流程圖

案例分享/分組討論

二、房地產項目銷售工作流程

1.主要流程

2.次要流程

3.違約處理流程

三、客戶到訪接待流程

1.客戶到訪接待流程圖

2.關鍵點處置技巧

1)第一時間對客戶做出分析和研判

2)給客戶留下良好的第一印象

3)選擇適合客戶的銷售流程接待并成交客戶

案例分享/測試與練習

四、接聽客戶來電流程

1.接聽客戶來電流程圖

2.關鍵點處置技巧

1)接聽客戶來電——房地產銷售第一步

2)客戶來電轉化率的提升

3)接聽客戶來電注意事項

4)接聽客戶來電話術演練

測試與練習

五、客戶追訪流程

1.客戶追訪流程圖

2.關鍵點處置技巧

1)如何通過打電話追訪、促成客戶

2)應用其他手段追訪客戶的操作技巧

3)追訪客戶的時間和話術設計

4)客戶追訪注意事項

分組討論/測試與練習/案例分享

六、銷售文件簽署流程

1.認購書簽訂流程

2.合同書簽訂流程

3.銷售審批單簽署流程

4.客戶按揭流程及注意事項

案例分享/分組討論

七、銷售控制流程

1.銷控流程圖

2.關鍵點處置技巧

1)好房源要留在最后銷售

2)銷控設計及展示技巧

3)銷控房源銷售流程

八、客戶服務流程

1.客戶服務流程圖

2.關鍵點處置技巧

1)提升客戶轉介紹成功率的技巧

2)低成本實現客戶轉介紹的幾個方法

案例分享

九、銷售報表編制流程

1.銷售報表編制流程圖

2.關鍵點處置技巧

1)銷售報表編制的時間控制

2)銷售報表提交及異議處理

十、交房流程

1.交房流程圖

2.關鍵點處置技巧

1)開發商逾期交房如何技巧的通知客戶

2)交房審驗及注意事項

3)客戶的校核和通知

4)客戶逾期收房的通知及催促技巧

5)客戶逾期審批流程

十一、客戶投訴處理流程

1.客戶投訴處理流程圖

2.關鍵點處置技巧

1)熱情響應，聆聽客戶

2)迅速分析出責任人

3)安撫客戶

4)及時處理

5)給客戶反饋

案例分享

十二、危機處置流程

1.危機處理流程圖

2.關鍵點處置技巧

1)厘清危機起因

2)盡最大努力保障人身和財產安全

3)及時響應危機，啟動相應危機處置預案

4)危機相關人反饋

案例分享

課程回顧和總結

郭老師

【專業資質】

房地產項目管理專家

房地產職業經理人

房地產高級營銷策劃師

注冊房地產經紀人

國家注冊建筑師

高級經濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業經歷】

先后就職于遼寧嘉富地產、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產全程策劃有限公司和天津順澤置業集團，出任營銷部經理、營銷總監、副總經理和總經理等企業中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產項目開盤和置業顧問業績提升方面積淀成熟經驗；兩年時間組建的4個物業管理企業，在滿足房地產項目營銷工作的前提下，顯著提升物業管理滿意度和客戶服務水平；全面負責房地產開發公司經營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領域】

25年房地產項目運營管理經驗，諳熟房地產開發、物業管理和建設工程全流程管理。擅長房地產項目規劃、設計、營銷策劃，對中高端住宅、康養、旅游度假、商業和工業地產項目具有豐富的實戰經驗。

【主講課程】

1、房地產

《地產行業宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產行業項目運營流程》、《房地產項目運營管理》、《房地產開發流程》、《房地產品牌策劃》、《房地產市場調研》、《房地產營銷管理》、《房地產渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓》、《商業地產的項目定位》、《商業地產開發運營》、《商業地產企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區商鋪創新營銷和車位營銷策劃》、《康養產業——中國新型的戰略性支柱產業》、《置業顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經紀人》

2、物業管理

《物業項目管理》、《物業項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業企業多種經營實戰演練》、《物業費催繳技巧》、《物業管理服務水平提升工作坊》、《物業客服服務水平提升訓練》

3、建筑工程管理

《建設工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務》、《建筑工程安全施工文明工地建設精講》

【授課風格】

1、實戰派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學員的學習與知識的吸收。

4、互動性強，強調學員參與和過程可操作性，注重培訓效果的轉化。

【服務客戶】

房地產：河南洛陽城投集團、我愛我家經紀公司、曲靖盛世錦華開發公司、安徽富煌地產、天津東海集團、威海盛世地產、北京金隅地產、邢臺襄政地產、綠城房地產、北京中信置業

物業管理：富力物業、安徽省通信產業服務有限公司、中核服務集團、中航大北物業、金色慧谷物業、東風汽車物業公司、蘇州國發集團物業公司、北京華能置業物業服務公司、廣東移動物業服務公司、東營廣饒物業協會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設集團

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