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【課程收益】

基金、理財、保險產(chǎn)品銷售能力提升

網(wǎng)點負責人如何輔導(dǎo)與考核下屬產(chǎn)品銷售能力

針對個金條線如何進行交叉銷售

網(wǎng)點負責人如何輔導(dǎo)與支持開展交叉銷售工作

廳堂微沙龍如何開展， 廳堂微沙龍六步法

網(wǎng)點負責人如何根據(jù)網(wǎng)點實際情況確定開展廳堂微沙龍

網(wǎng)點沙龍（產(chǎn)說會）出單秘籍（篩客、邀請、現(xiàn)場跟單、后續(xù)跟蹤等）

網(wǎng)點負責人作為網(wǎng)點沙龍總負責人該如何協(xié)調(diào)好各部門工作，沙龍結(jié)束后的復(fù)盤工作

客群營銷，如何開拓與維護代發(fā)工資客群

學(xué)會使用工具維護代發(fā)工資客群

【課程對象】

銀行中層管理干部、客戶經(jīng)理

【課程大綱】：

一、基金、理財、保險產(chǎn)品銷售技能提升

客戶與產(chǎn)品分析

1、五類主要客戶分析

1）“恩客”優(yōu)質(zhì)客戶分析與對策

2）VIP客戶分析與對策

3）“牛客”劣質(zhì)客戶分析與對策

4）“磨客”大眾型客戶的分析與對策

5）“友善的外在型”客戶的分析與對策

2、基金、信托、理財產(chǎn)品分析

1）基金的特點

2）基金、信托、理財產(chǎn)品對比

互動與演練內(nèi)容：根據(jù)不同類型客戶，講師通過抽簽的形式選出各小組所扮演的角色（顧客類型or客戶經(jīng)理），情境模擬真實工作場景，講師帶領(lǐng)學(xué)員實際銷售，加深大家學(xué)習(xí)印象。

3、產(chǎn)品營銷技巧

1）客戶拒絕的原因

2）客戶經(jīng)理該怎么做

3）“修煉內(nèi)功”

4）產(chǎn)品營銷基本思路

5）后續(xù)階段，成交不是終點，成交是服務(wù)新的起點

互動與演練內(nèi)容：

1、拿什么來打動客戶

2、根據(jù)顧客投資情況分別給出不同的營銷話術(shù)，向顧客灌輸投資理念。

3、展現(xiàn)、促成。三種不同的情況下的促成方法。

目的：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉）不同的應(yīng)力狀態(tài)給出話術(shù)和應(yīng)對方法。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧

1、四個步驟

1）分析客戶特征

2）設(shè)計主打產(chǎn)品

3）活用策略營銷

4）持續(xù)跟進客戶

2、六個關(guān)鍵要點

1）養(yǎng)成組合營銷習(xí)慣

2）從需求出發(fā)傳達正確理財方式

3）進行客戶分群

4）將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為投資方法或投資建議

5）把握漸漸營銷節(jié)點

6）熟悉各種產(chǎn)品

互動與演練內(nèi)容：

1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶

2、在合乎情理的條件下設(shè)計一款“你（學(xué)員）”認為好賣的理財、基金產(chǎn)品，體現(xiàn)我行現(xiàn)有產(chǎn)品的賣點。

3、初入職場年輕客戶、中年基礎(chǔ)客戶、中高端客戶、代發(fā)客戶、拆遷客戶等他們最關(guān)心什么？“我”該向他們交叉銷售什么產(chǎn)品組合？

三、廳堂微沙龍

1、廳堂微沙龍實施原則

2、網(wǎng)點負責人如何支持開展微沙龍

3、實施流程五部曲

4、廳堂微沙龍注意事項

互動與演練內(nèi)容：根據(jù)現(xiàn)場分組情況，進行2場廳堂微沙龍PK+點評

主題一：反假幣（智能手機演示）

主題二：當期理財（大額存單）產(chǎn)品推介

四、網(wǎng)點沙龍（產(chǎn)說會、客戶答謝會）出單秘籍

理財沙龍的定義與意義

1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售

2、理財沙龍的意義

3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定

互動與演練內(nèi)容：

1、近兩個二月內(nèi)，你的網(wǎng)點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數(shù)？成分構(gòu)成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。

2、根據(jù)國家政策導(dǎo)向，保險產(chǎn)品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？

案例：“張經(jīng)理的困惑”。案例解讀：我們應(yīng)該邀約什么樣的顧客參加我行沙龍？客戶身價越高越好嗎？分析客戶需求。出單的財富沙龍從邀約顧客開始。

理財沙龍策劃指引

1、沙龍準備階段-網(wǎng)點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節(jié)及要求（痛點）

2、物料準備清單及要求

3、根據(jù)沙龍主題與目的如何篩選客戶名單

4、人員分工、場地布置、標準話術(shù)、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。

互動與演練內(nèi)容：

1、根據(jù)銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。

2、如何根據(jù)客戶構(gòu)成確定沙龍主題？

3、地域性產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與經(jīng)濟發(fā)展對于客戶定位的影響，高管與企業(yè)主不同金融需求。

4、還有那些行業(yè)客戶適合參加財富沙龍？為什么？如何篩掉不成單的客戶？

理財沙龍的標準流程

1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項

2、現(xiàn)場促成的方法、話術(shù)、工具、雷區(qū)、突發(fā)狀況處理

互動與演練內(nèi)容：出單沙龍細節(jié)決定成敗。

1、邀請函少印一句話。。。

2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。

3、王經(jīng)理的愿景挖掘。

4、客戶的理由6why

5、會中的流程和氛圍營造

6、客戶提前退場怎么辦？

理財沙龍的總結(jié)與跟蹤

1、沙龍結(jié)束后如何總結(jié)？

2、客戶跟蹤表、活動效果評估

3、會后電話跟蹤。

互動與演練內(nèi)容： 帶領(lǐng)大家做一次理財沙龍的復(fù)盤總結(jié)會。通過數(shù)據(jù)找到成功或失敗的原因，強化培訓(xùn)效果落地。

五、如何開拓與維護代發(fā)工資客群

1、代發(fā)客群四大類別

2、代發(fā)工資業(yè)務(wù)三種渠道

3、三步做好代發(fā)工資營銷

4、怎樣定位代發(fā)工資目標客戶

5、定制代發(fā)業(yè)務(wù)技巧

6、如何服務(wù)代發(fā)企業(yè)高管

7、跨條線拿下代發(fā)業(yè)務(wù)

8、陳述代發(fā)方案技巧

9、持續(xù)產(chǎn)品營銷鎖定代發(fā)客戶

互動與演練內(nèi)容：

1、客戶經(jīng)理的困惑：眾多潛在客戶，如何“下手”

2、“掃樓”開發(fā)出的代發(fā)客戶

3、公私聯(lián)動，找準“關(guān)鍵人”，“授信”里面找代發(fā)

4、“狹路相逢”，X新三甲醫(yī)院里兩家銀行的較量

5、“存進來，留得住”，持續(xù)營銷顯威力。X礦務(wù)集團持續(xù)營銷，交叉銷售獲佳績。

6、服務(wù)企業(yè)高管3年，拿下全公司代發(fā)。

高老師

【專業(yè)資質(zhì)】

10年銀行營銷輔導(dǎo)授課經(jīng)驗

KBI TAP認證導(dǎo)師

銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型管理資深顧問

上海某培訓(xùn)機構(gòu)高級資詢顧問、項目經(jīng)理

“網(wǎng)點動力”輔導(dǎo)團隊核心成員

【從業(yè)經(jīng)歷】

多年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，擅長案例分析引導(dǎo)網(wǎng)點一線人員解決網(wǎng)點問題。專注客戶體驗和營銷氛圍營造，擅長從客戶角度去分析和評價網(wǎng)點服務(wù)營銷水平，并提出專業(yè)化的整改方案，專注網(wǎng)點“一點一策”，為網(wǎng)點量身定制產(chǎn)能提升方案。

【擅長領(lǐng)域】

客戶關(guān)系管理、網(wǎng)點營銷、旺季營銷

【主講課程】

《電話邀約》《大堂經(jīng)理技能》《營銷沙盤演練》《客戶經(jīng)理外拓》《行長績效面談技能》

《網(wǎng)格化客戶經(jīng)營管理》《網(wǎng)點一點一策輔導(dǎo)》《特色客群經(jīng)營策略輔導(dǎo)》《陣地化營銷》

《客戶開拓與電話約見技巧》《網(wǎng)點服務(wù)營銷一體化》《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》《銀行客戶關(guān)系管理》

《旺季營銷》《增值服務(wù)體系建設(shè)》《簡單產(chǎn)品快速銷售技巧》《銀行外拓營銷》

【授課風格】

互動性強，實戰(zhàn)案例分析較多，以真實案例說明實際問題；

擅長案例教學(xué)，角色互動等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動性與趣味性；

課堂氣氛活躍，在輕松的氛圍中幫助學(xué)員迅速成長；

觀點新穎，論述精辟，學(xué)術(shù)前沿、傳道授業(yè)、授人以漁。

【培訓(xùn)客戶】

天津農(nóng)商行、四川郵政儲蓄銀行、山西各支行、巴中農(nóng)村商業(yè)銀行、馬爾康郵政儲蓄銀行、天津農(nóng)商銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、平安證券、中國農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中國人保、信達期貨、中國郵政、農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、農(nóng)業(yè)銀行成都分行、中國農(nóng)業(yè)銀行樂山分行、中國農(nóng)業(yè)銀行周口分行、中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行，中國農(nóng)業(yè)銀行許昌分行、中國農(nóng)業(yè)銀行保定分行、中國建設(shè)銀行湖南分行、中國交通銀行四川分行、華夏銀行、中國光大銀行、重慶銀行、威遠農(nóng)商行、定邊農(nóng)商行、廣元農(nóng)商行、陜西秦農(nóng)銀行、萬榮惠民村鎮(zhèn)銀行

【授課照片】

天津農(nóng)商行《旺季營銷》招商銀行《結(jié)構(gòu)性思維》

交通銀行四川分行《網(wǎng)格化片區(qū)開發(fā)》陜西秦農(nóng)銀行《行長績效面談技能》

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