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【課程背景】

實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是黨中央著眼于實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)作出的重大決策，是新時(shí)代做好“三農(nóng)”工作的總綱領(lǐng)和總抓手。作為面向“三農(nóng)”的國有大型商業(yè)銀行，服務(wù)好鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，是農(nóng)業(yè)銀行義不容辭的政治責(zé)任，也是加快自身“三農(nóng)”業(yè)務(wù)發(fā)展、提升縣域市場競爭力的迫切需要。

【課程收益】

1) 分析新形勢下農(nóng)業(yè)銀行三農(nóng)營銷的新特點(diǎn);

2) 提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧;

3) 根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理;

4) 分析外拓營銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略;

5) 針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略;

6) 針對(duì)流量客戶需求把脈，制定針對(duì)性的旺季營銷策劃方案;

【授課對(duì)象】

支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、信貸員

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

【課程大綱】

第一篇：“三農(nóng)”國家戰(zhàn)略

第一講：金融服務(wù)——鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略重要意義

?“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)和全體人民共同富裕的根本途徑；

?“產(chǎn)業(yè)興旺、生態(tài)宜居、鄉(xiāng)風(fēng)文明、治理有效、生活富裕”

?強(qiáng)化農(nóng)行自身優(yōu)勢、提升“三農(nóng)”業(yè)務(wù)市場競爭力的重要選擇。

?農(nóng)行新思路：“大、新、特三農(nóng)”客戶提供“融資+融智”“商行+投行”

? “對(duì)公+零售”“境內(nèi)+海外”的全方位綜合化金融服務(wù)，

第二講：圍繞“產(chǎn)業(yè)興旺”主線，深化農(nóng)村現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系金融服務(wù)。

?糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)

?農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)

?農(nóng)村新興產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展

?糧食和重要農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)

?農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)

?縣域經(jīng)濟(jì)等非農(nóng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

第三講：圍繞“生態(tài)宜居”主線，對(duì)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境保護(hù)的支持力度

?縣域新型城鎮(zhèn)化建設(shè)

?特色小鎮(zhèn)建設(shè)

?美麗鄉(xiāng)村建設(shè)

?農(nóng)村生態(tài)環(huán)境建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品加工和流通體系建設(shè)

第四講：圍繞“生活富裕”主線，做好金融精準(zhǔn)扶貧和民生金融工作:

?開展金融精準(zhǔn)扶貧

?做好農(nóng)戶信貸服務(wù)

?支持制度改革

?助推縣域幸福產(chǎn)業(yè)發(fā)展

第二篇：布局營銷

第一講：總行層面頂層設(shè)計(jì)

?金融服務(wù)鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的指導(dǎo)意見

?鄉(xiāng)村振興重點(diǎn)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)金融服務(wù)方案

?鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略差異化信貸政策體系

第二講：加快特色產(chǎn)品研發(fā)

?返鄉(xiāng)下鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新貸款、民俗手工貸款

?農(nóng)村集體資產(chǎn)收益權(quán)、股權(quán)的新型抵質(zhì)押擔(dān)保產(chǎn)品，

?休閑農(nóng)莊貸款、鄉(xiāng)村養(yǎng)老貸款特色信貸產(chǎn)品，

?推廣“銀醫(yī)通”、“銀校通”、惠農(nóng)理財(cái)?shù)刃滦椭虚g業(yè)務(wù)

第三講:探索有效服務(wù)模式

?農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化聯(lián)合體、農(nóng)村產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展示范園、田園綜合體

?研發(fā)農(nóng)村“三資”(資源、資產(chǎn)、資金)管理平臺(tái)

?為客戶提供集信貸融資、支付結(jié)算、財(cái)富管理于一體的金融解決方案:

第四講：創(chuàng)新運(yùn)用新型金融工具

?發(fā)起鄉(xiāng)村振興基金，為重點(diǎn)客戶、重大項(xiàng)目提供大額、長期資金支持。

?運(yùn)用金融租賃、資產(chǎn)證券化、集合票據(jù)新型金融工具，

?打造農(nóng)行在“三農(nóng)”綠色發(fā)展和高端金融領(lǐng)域的領(lǐng)軍銀行形象。

第五講：互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)“三農(nóng)”“一號(hào)工程”

?全域全轄“四個(gè)齊推并進(jìn)”提質(zhì)增效。推廣農(nóng)行互聯(lián)網(wǎng)融資產(chǎn)品，

?做大做強(qiáng)“惠農(nóng)e貸”;積極營銷聚合掃碼支付、農(nóng)戶版APP等移動(dòng)支付業(yè)務(wù)，

?抓好核心企業(yè)、重點(diǎn)市場、縣域批發(fā)商、“惠農(nóng)通”服務(wù)

第三篇：“三量”拓金實(shí)操營銷

第一講：網(wǎng)點(diǎn)流量營銷策略

?營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）

?廳堂營銷 （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）

?柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升)

戰(zhàn)區(qū)PK：話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉(zhuǎn)化

第二講：深挖存量開拓

1、 客戶數(shù)據(jù)分析 2、 歸檔管理 3、短信 4、電話溝通

5、休眠客戶激 6、存量客戶提升 7、防流失

戰(zhàn)區(qū)PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對(duì)意見、成交

55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實(shí)訓(xùn)

第三講：外拓增量策略

知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù) 2對(duì)私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng) 5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn) 6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)

7特色客群獲客 8廳堂策反客戶 9臨時(shí)提升客戶

10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶

戰(zhàn)區(qū)PK：實(shí)踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四篇：特殊客群營銷

——（掃村、掃園、掃戶、掃街）

第一講：目標(biāo)客戶群開發(fā)

知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）

2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）

3活動(dòng)經(jīng)營策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類 知識(shí)競賽類 公益收獲類）

（公益共享類 聯(lián)盟類 個(gè)性服務(wù)類）

第二講：產(chǎn)品組合營銷

知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營銷 2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧

3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧 5促成交易八法

第三講： 主題營銷互動(dòng)策劃

知識(shí)點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動(dòng) 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二

傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜

第五篇：戰(zhàn)區(qū)客群劃分

第一講：依據(jù)片區(qū)特色運(yùn)用網(wǎng)格，勾勒出特色客群分布

戰(zhàn)區(qū)PK：（1）企業(yè)私營業(yè)主客戶（2）老年客戶 （3）商貿(mào)結(jié)算戶

（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶 （6）村干部等

帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國家注冊(cè)企業(yè)一級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

國家注冊(cè)二級(jí)心理咨詢師

國家注冊(cè)一級(jí)企業(yè)人力資源管理師

國家注冊(cè)家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個(gè)金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、六大行培訓(xùn)老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語言風(fēng)趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)百佳千佳五星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時(shí)代營銷運(yùn)營》

【服務(wù)客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行：遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲(chǔ)銀行：黑龍江郵儲(chǔ)、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲(chǔ)、吉林郵儲(chǔ)、遼寧郵儲(chǔ)

農(nóng)信社及農(nóng)商行：遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會(huì)、平安保險(xiǎn)、太平保險(xiǎn)、中國人壽、華泰保險(xiǎn)、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時(shí)代營銷運(yùn)營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

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