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課程目標

明晰顧問式營銷的概念與要求；

強化銀行業務營銷實戰技能；

學習并掌握顧問式營銷的技巧與方法；

掌握銀行客戶心理動態及關系建立的方法；

課程大綱

一、 顧問式營銷的概念與要求

1.顧問式營銷的概念解析

2.顧問式營銷中客戶經理的角色

3.顧問式營銷對客戶經理的要求

4.如何成為客戶眼中的專業金融顧問

?案例分享:與客戶價值一起成長

二、 客戶心理分析與關系建立

1、客戶營銷心理分析與關系建立策略

?客戶營銷心理與行為分析

?客戶辦理銀行業務產品的消費心理曲線圖示

?客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程

?情緒型客戶正反面行為分析與關系建立策略

?理智型客戶正反面行為分析與關系建立策略

?意志型客戶正反面行為分析與關系建立策略

?從眾型客戶正反面行為分析與關系建立策略

現場互動：客戶心理會因為什么而發生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示

2、專業金融顧問的高情商體現

?成為受人喜愛的聽眾

?隨時隨地贊美他人的好習慣

?共同話題的尋找

?個人價值的呈現

?良好心態的影響力

三、銀行顧問式營銷技巧提升訓練

1、投石問路——通過提問發掘與引導需求

?營銷溝通中創造客戶需求的技巧

?需求呈現的方式與實施策略

?化隱藏性需求為明確需求

?正面尋找VS側面挖掘

?如何運用背景、難點、暗示性提問

?現場互動:當客戶一開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？

2、顯示能力——顧問式業務說明與呈現的技巧

?如何做好銀行業務介紹與說明；

?金融產品說明的步驟；

?如何進行產品特性、優點、利益的轉換；

?應用式介紹VS屬性式介紹

?如何激發客戶強大的聯想力

?業務說明的技巧及注意事項；

?現場呈現:金融業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講故事

3、解除疑慮——異議處理技巧

?客戶異議的類型及原因

?處理異議的原則與流程

?解除疑慮和反對意見的技巧

?常見異議處理的七種方法；

?異議處理的技巧掌握。

? 現場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，手續太麻煩你如何處理？客戶不愿開通手機銀行業務，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他銀行有更優惠的活動你如何處理？

4、臨門一腳——最終成交技巧

?成交的時機與購買信號；

?購買信號與線索解讀

?常用的促成七種方法

?促進成交的技巧運用。

?營銷最后階段經常使用的戰術

?要求客戶自然成交的方法及技巧

?現場互動:如何辨識客戶購買信號？

?銀行顧問式營銷中的經典案例解析

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業認證培訓師

企業教練技術資深導師

營銷實戰型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯培訓中心主任

中國教育產業集團金融市場營銷總監

新加坡科理希邇集團市場部總監

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業華為公司高級經理人

現任深圳瀚卓投資有限公司總經理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經驗和專業培訓功底，培訓經驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經驗及教練式教學經驗，近年來專注于銀行業的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經理綜合營銷能力提升》、《信用卡業務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網點柜面順勢營銷》、《客戶經理電話營銷技巧》、《狼性營銷執行力打造》、《客戶經理外拓營銷實戰訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發式、教練式等培訓方式整合運用，根據各銀行的實際問題及未來發展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農商行、新疆省農商行、江門農商行、韶關農商行、遼寧農商行、翁源農商行、仁化農商行、安陽農商行、龍口農商行、新豐農商行、昆明農商行、順昌農商行、寧鄉農商行、重慶農商行、南安農商行、安陽農商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、海口光大銀行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農業銀行、廣州農業銀行等

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