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【課程概要】

調(diào)試員工心態(tài)的外部幫手——客戶不是不喜歡保險(xiǎn)，而是不喜歡那個(gè)不懂推銷的人。

提升管理技能的高效手段——保險(xiǎn)營銷管理出問題，其實(shí)關(guān)鍵在于我們的理念落后。

銷售轉(zhuǎn)型期間的解決策略——期繳轉(zhuǎn)型真正的含義，是重回保險(xiǎn)保障的關(guān)鍵與核心。

期繳產(chǎn)品銷售的推動利器——產(chǎn)品忽悠銷售的弊端，不僅扼殺了專業(yè)還欺騙了客戶。

【課程背景】

長期以來，壽險(xiǎn)營銷陷入了一個(gè)誤區(qū)：從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售行為上都過分地強(qiáng)調(diào)的保險(xiǎn)理財(cái)功能，但卻不斷淡化保險(xiǎn)保障的基本功能；保險(xiǎn)的核心價(jià)值不談，卻用自己的短處去盲目地同銀行儲蓄、債券股票、地產(chǎn)、期貨等產(chǎn)品的優(yōu)勢進(jìn)行比較；在銷售過程中過分依賴所謂的話術(shù)，用分紅與回報(bào)來吸引客戶購買，而很少去尋找客戶的需求點(diǎn)，為其量身定制家庭財(cái)務(wù)安全的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。這些行為最后導(dǎo)致我們在壽險(xiǎn)營銷中理財(cái)講不通，保險(xiǎn)講不明的尷尬局面。如何遵照保監(jiān)會回歸內(nèi)涵價(jià)值，回歸保險(xiǎn)保障的監(jiān)管要求，如何順應(yīng)市場的變化，滿足客戶的需求已經(jīng)成為營銷管理關(guān)注的重點(diǎn)。

銀行和保險(xiǎn)公司需要轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展模式，提高營銷人員的專業(yè)化銷售水平，從而更好的服務(wù)客戶，提升產(chǎn)品銷售績效。在營銷管理的戰(zhàn)略思維和具體行動上，需要銀行和保險(xiǎn)公司對產(chǎn)品營銷做出相應(yīng)調(diào)整和改變，具體來說包括以下4各方面：

1、保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)回歸以客戶需求為中心。這就要求銀行和保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)理念的培訓(xùn)和營銷實(shí)務(wù)中必須回歸保險(xiǎn)的本源，關(guān)注客戶的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，而不是以產(chǎn)品為中心。因此，以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷必將取代過去以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的簡單粗暴式產(chǎn)品銷售。

2、定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)將會迎來銷售的高峰。監(jiān)管部門也鼓勵(lì)各家公司開發(fā)和發(fā)展定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品。因?yàn)檫@些產(chǎn)品才是滿足客戶需求的，符合保險(xiǎn)公司內(nèi)涵價(jià)值的產(chǎn)品，同時(shí)，這些產(chǎn)品才能夠在家庭投資理財(cái)和風(fēng)險(xiǎn)保障中扮演重要的資產(chǎn)配置作用和財(cái)富傳承作用。

3、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)作為一個(gè)獨(dú)立險(xiǎn)種銷售，不能附加其它產(chǎn)品。這將對產(chǎn)品營銷帶來重大變革，也符合銀保監(jiān)會的資管新規(guī)。因此關(guān)注客戶需求，注重服務(wù)品質(zhì)的專業(yè)化營銷已經(jīng)日益成為銀行保險(xiǎn)營銷的主流。

4、隨繳隨返時(shí)代的結(jié)束，隨之而來的是回歸專業(yè)的少兒教育險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)等符合保監(jiān)會要求的新產(chǎn)品和全新的營銷方式，以及進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)在家庭資產(chǎn)配置中的關(guān)鍵作用和杠桿手段，讓保險(xiǎn)保障成為家庭生活不可或缺的部分，讓廣大保險(xiǎn)營銷人員成為真正的理財(cái)顧問，成為代表壽險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)媒介和投資理財(cái)規(guī)劃專家。

因此，針對銀行和保險(xiǎn)公司以客戶需求為中心的新產(chǎn)品營銷，新的監(jiān)管環(huán)境下的銀行保險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)型，我們必須制定新的營銷策略，全面提升營銷人員的業(yè)務(wù)技能，特別是以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷的實(shí)戰(zhàn)技能，才能面對挑戰(zhàn)，順勢而上，讓期繳轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)得到突破的同時(shí)，也抓緊時(shí)間夯實(shí)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，打造一支專業(yè)化的理財(cái)隊(duì)伍，為銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)和健康的發(fā)展奠定成功的基礎(chǔ)。

【課程收獲】

以營銷人員的心理素質(zhì)能力提升為基礎(chǔ)，激發(fā)營銷人員的產(chǎn)品營銷主動性和積極性為前提，以保險(xiǎn)存量客戶的維護(hù)和新客戶開發(fā)為業(yè)務(wù)線索，通過以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品營銷專業(yè)能力強(qiáng)化訓(xùn)練來全面提升營銷人員的專項(xiàng)技能；

通過充分理解保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的關(guān)鍵作用，幫助客戶進(jìn)行卓有成效的投資理財(cái)規(guī)劃；

通過人壽保險(xiǎn)投保的實(shí)際運(yùn)作和法律實(shí)務(wù)的相關(guān)培訓(xùn)，幫助營銷人員從法律實(shí)務(wù)的角度，快速提高對于人壽保險(xiǎn)的認(rèn)知，對于高凈值家庭面臨的眾多煩惱問題的理解；同時(shí)結(jié)合人壽保險(xiǎn)在保全財(cái)產(chǎn)、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)等方面的優(yōu)勢，通過投保人、被保險(xiǎn)人和受益人之間的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移和運(yùn)作，不僅能有效幫助客戶進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)安全的合理規(guī)劃以及稅收籌劃，更為銀行和保險(xiǎn)公司提升市場美譽(yù)度，提高保費(fèi)收入帶來實(shí)際的幫助。

?幫助銀行和保險(xiǎn)公司營銷團(tuán)隊(duì)不斷實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的同時(shí)，進(jìn)一步提升營銷服務(wù)的專業(yè)水平，不斷加強(qiáng)銀行同保險(xiǎn)公司的緊密合作，共同構(gòu)建合作共贏的伙伴關(guān)系。

【課程特色】

理論與實(shí)踐相結(jié)合、知識講解與課堂演練同步進(jìn)行；

既有系統(tǒng)化、專業(yè)化理論高點(diǎn)，更具有壽險(xiǎn)營銷的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)；

從粗放式營銷的問題和銀保監(jiān)最新要求入題，從客戶購買行為和心理分析，探尋需求導(dǎo)向式壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的發(fā)展；

從家庭幸福、儲蓄財(cái)富、生活便捷、創(chuàng)業(yè)守成、生命價(jià)值、財(cái)務(wù)安全、家庭理財(cái)和健康生活方式等十大方面詳細(xì)、深入地分析人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，從全新、全面的視角闡述人壽保險(xiǎn)，讓參訓(xùn)學(xué)員耳目一新、士氣大振、斗志高昂；

通過壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的12個(gè)關(guān)鍵概念，通過人生的7張保單構(gòu)成以及同公司產(chǎn)品的匹配與組合，幫助參訓(xùn)學(xué)員清晰地掌握產(chǎn)品營銷的無敵促成技巧；

通過大客戶開拓和大額保單的實(shí)際運(yùn)作以及法律實(shí)務(wù)的案例分析，幫助參訓(xùn)人員提高認(rèn)知水平，結(jié)合人壽保險(xiǎn)在保全財(cái)產(chǎn)、規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)等方面的優(yōu)勢和案例分析，將枯燥的法律術(shù)語變成直擊痛點(diǎn)的營銷手段。

【課程對象】

銀行客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理

保險(xiǎn)公司銀保渠道經(jīng)理和客戶經(jīng)理

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管理人員

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和企劃人員

【課程大綱】

單元一、銀保轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場展望——變革求真、憧憬未來 （建議課程時(shí)間2小時(shí)）

一、前言

1.課前問題：

1)固定收益的理財(cái)產(chǎn)品好不好呢？

2)客戶為什么要購買金融理財(cái)產(chǎn)品？

二、銀保轉(zhuǎn)型發(fā)展及市場展望

1.保險(xiǎn)消費(fèi)者市場已悄然改變

1)保險(xiǎn)觀念普及的時(shí)代結(jié)束，消費(fèi)者的要求從“有就行”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;好才行”

2)消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)變化，主流消費(fèi)者從“配合型” 轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;主見型”

3)科技進(jìn)步帶來了保險(xiǎn)產(chǎn)品供給端和需求端的效率革命

4)保險(xiǎn)公司主體、產(chǎn)品數(shù)量快速增加，同質(zhì)化競爭越來越激烈，新的模式必然會隨之產(chǎn)生

2.壽險(xiǎn)營銷的新變化將是從推銷向咨詢轉(zhuǎn)變，六大要素不可或缺

3.需要重新定義的保險(xiǎn)營銷

4.互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的影響和營銷轉(zhuǎn)型探討

1)我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展趨勢

2)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來發(fā)展方向初探

3)互聯(lián)網(wǎng)金融對保險(xiǎn)的影響分析

4)銀行保險(xiǎn)營銷人員面臨的挑戰(zhàn)分析

5.保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷員所面臨的三個(gè)轉(zhuǎn)型

1)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2)從保險(xiǎn)說明轉(zhuǎn)向理財(cái)規(guī)劃

3)從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營銷

6.保險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)型的目的詳解

7.保險(xiǎn)營銷轉(zhuǎn)型中的3大思考

1)從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向需求導(dǎo)向

2)從保險(xiǎn)產(chǎn)品說明轉(zhuǎn)向理財(cái)規(guī)劃

3)從經(jīng)驗(yàn)推銷轉(zhuǎn)向技術(shù)營銷

8.未來銀保的主要銷售方式探索

9.銀行保險(xiǎn)營銷管理的3大對策

單元二、銀行保險(xiǎn)營銷中的法商智慧——守法合規(guī)、糾正偏差 （建議課程時(shí)間4.5小時(shí)）

一、以案說法——保險(xiǎn)培訓(xùn)中常見錯(cuò)誤觀念分析

1.保險(xiǎn)公司真的不會破產(chǎn)嗎？——從2018年5月23日中國保監(jiān)會福建監(jiān)管局的處罰案件談起

2.同保險(xiǎn)公司經(jīng)營相關(guān)的幾個(gè)主要法律規(guī)定

1)保險(xiǎn)法關(guān)于保險(xiǎn)公司的規(guī)定

a)《保險(xiǎn)法》第八十九條解讀

b)《保險(xiǎn)法》第九十條解讀

c)《保險(xiǎn)法》第九十一條解讀

d)《保險(xiǎn)法》第九十二條解讀

2)保險(xiǎn)公司清算對保戶利益的影響

二、關(guān)于保險(xiǎn)理財(cái)相關(guān)的法律知識

1.以案說法——有人說：“人壽保險(xiǎn)不被凍結(jié)、離婚不分，欠債不還。”請問這種說法正確嗎？

2.答案：“避債”行為非法的！

3.相關(guān)的法律解釋

4.課中問題：有人說“投資型的人壽保險(xiǎn)會被抵債，但保障型、不帶分紅的人壽保險(xiǎn)就不會被抵債。” 這是真的嗎？

5.相關(guān)的法律參考解釋

6.實(shí)際案例：2014年浙江溫州市中級人民法院的(2014)浙溫執(zhí)復(fù)字第36號案例

三、基于法律合規(guī)前提下的人壽保險(xiǎn)的十大財(cái)富管理功能

1.保單的債務(wù)相對隔離功能詳解

2.保單的婚姻財(cái)富規(guī)劃功能詳解

3.保單的財(cái)富傳承功能詳解

4.保單的稅務(wù)規(guī)劃功能詳解

5.保單的資金融通功能詳解

6.保單的隱私保護(hù)功能詳解

7.保單的杠桿功能詳解

8.保單收益鎖定功能詳解

9.保單的投資功能詳解

10.保單與移民規(guī)劃功能詳解

四、銀行保險(xiǎn)營銷中的注意事項(xiàng)

1.銀保產(chǎn)品營銷中不應(yīng)忽視保單法定繼承的5大風(fēng)險(xiǎn)

2.銀保產(chǎn)品營銷中受益人指定的誤區(qū)——云南昆明的胡總死亡繼承案例帶來的思考

3.營銷解決方案：如何合理解決銀行理財(cái)產(chǎn)品（含保險(xiǎn)）“雙錄”工作中的若干問題？

五、保險(xiǎn)營銷中的常見法律合規(guī)問題

1.保險(xiǎn)合同的成立及責(zé)任認(rèn)定

2.保險(xiǎn)合同成立與保險(xiǎn)合同生效的關(guān)系

3.保險(xiǎn)合同生效應(yīng)具備的要件

4.保險(xiǎn)公司對死亡保險(xiǎn)被保險(xiǎn)人簽字的審查義務(wù)

5.人身保險(xiǎn)合同的解除權(quán)主體

6.夫妻離婚時(shí)保單如何處理

7.保險(xiǎn)公司能否直接將生存保險(xiǎn)金受益人限定為被保人

8.保單“受益人”欄能否填寫“法定”或“法定受益人”

9.能否以“妻子”、“丈夫”等身份關(guān)系來指定受益人

10.能否通過遺囑變更受益人

11.保險(xiǎn)金與保險(xiǎn)金作為遺產(chǎn)時(shí)的區(qū)別

12.保險(xiǎn)公司的內(nèi)部規(guī)定對客戶是否有效

六、保險(xiǎn)法司法解釋相關(guān)問題

1.《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國保險(xiǎn)法〉若干問題的解釋（一）》解讀

2.《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國保險(xiǎn)法〉若干問題的解釋（二）》解讀

3.《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國保險(xiǎn)法〉若干問題的解釋（三）》解讀

4.《最高人民法院關(guān)于適用〈中華人民共和國保險(xiǎn)法〉若干問題的解釋（四）》解讀

單元三、重塑銀行保險(xiǎn)營銷的核心思維 （建議課程時(shí)間12小時(shí)）

一、缺少服務(wù)、迷失專業(yè)的銀保營銷

1.保險(xiǎn)營銷的困惑

2.保險(xiǎn)營銷的四不誤區(qū)

3.課中問題——今天的保險(xiǎn)營銷究竟出了什么問題？

4.課中問題——請問哪些個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大媽級業(yè)務(wù)人員的文化水平高嗎？銷售技能真的很強(qiáng)嗎？但她們?yōu)楹螛I(yè)績表現(xiàn)還不錯(cuò)呢？

5.結(jié)論——今天的保險(xiǎn)營銷重要的是觀念而不是技能！客戶滿意的是服務(wù)而不是產(chǎn)品！

6.案例分析——“紅雙喜”的“驚喜”

7.客戶為什么需要期繳而不是躉交的保險(xiǎn)產(chǎn)品

1)從內(nèi)部收益率看典型的教育保險(xiǎn)弊端

2)傳統(tǒng)儲蓄理財(cái)保險(xiǎn)在銀行理財(cái)、基金投資和證券投資面前毫無回報(bào)優(yōu)勢可言

3)躉交是股東業(yè)務(wù)，期繳是客戶需求

4)回歸保險(xiǎn)保障的期繳產(chǎn)品才是解決客戶人生問題的王道

8.期繳與躉交的延伸探討

1)銀行零存整取和期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的本質(zhì)區(qū)別

2)中國家庭負(fù)債率的相關(guān)問題——中國4億人平均負(fù)債100萬，除了房子或許我們真的將一無所有！

3)樹立正確的家庭理財(cái)觀-示例

4)家庭常見理財(cái)規(guī)劃方案-示例

9.新常態(tài)下，穩(wěn)健成為客戶的重要選擇——數(shù)據(jù)來源：招商銀行-貝恩公司的高凈值人群調(diào)研分析

1)高風(fēng)險(xiǎn)投資已經(jīng)過去，“穩(wěn)健”成為關(guān)注焦點(diǎn)

2)“財(cái)富傳承”成為高凈值人群重要財(cái)富目標(biāo)

3)“保險(xiǎn)姓保”——回歸保險(xiǎn)保障的真正軌道

二、新形勢下的壽險(xiǎn)營銷之道

1.千年不變的傳統(tǒng)壽險(xiǎn)功能與意義培訓(xùn)偏差帶來的若干問題

2.案例分析——保險(xiǎn)公司的新人培訓(xùn)課程

3.課中討論——這樣的壽險(xiǎn)觀念培訓(xùn)還行嗎？

三、人壽保險(xiǎn)與我們的生活——保險(xiǎn)的真諦

1.人壽保險(xiǎn)是幸福家庭的有效保障

1)人壽保險(xiǎn)是偉大的社會奇跡

2)人壽保險(xiǎn)是家庭的重要支柱

3)人壽保險(xiǎn)是最穩(wěn)妥的家庭保障之道

2.人壽保險(xiǎn)是儲蓄財(cái)富的得力助手

1)人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金

2)人壽保險(xiǎn)是有計(jì)劃的儲蓄

3.人壽保險(xiǎn)是相對便宜的生活條件

1)生活就是一種責(zé)任

2)子女教育費(fèi)用的有效解決途徑

3)家庭保障的合理規(guī)劃方案

4)退休金儲蓄的有效途徑

5)遺產(chǎn)稅規(guī)劃的有效手段

6)喪葬費(fèi)用的最佳途徑

4.人壽保險(xiǎn)是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道

1)通過人壽保險(xiǎn)的分期付款來盤活資金

2)通過稅前列支保險(xiǎn)費(fèi)來規(guī)避稅務(wù)問題

3)通過人壽保險(xiǎn)來保有掙錢的能力

4)通過人壽保險(xiǎn)來保全資產(chǎn)

5.人壽保險(xiǎn)是昂貴生命價(jià)值的唯一保障

1)人生的誤區(qū)

2)你的生命價(jià)值幾何

6.人壽保險(xiǎn)是對生命質(zhì)量的有效投資

1)分期付款方式進(jìn)行投資的優(yōu)勢

2)由投保人選擇滿期時(shí)間的投資優(yōu)勢

3)壽險(xiǎn)商品是最安全、最高效的投資方式

4)人壽保險(xiǎn)的投資是確定的承諾

5)人壽保險(xiǎn)的年金是不變的承諾

6)人壽保險(xiǎn)是其他投資行為的有效保證

7)保單抵押貸款是融資的最簡便、高效的方法

8)人壽保險(xiǎn)擁有最優(yōu)越的資產(chǎn)價(jià)值

9)人壽保險(xiǎn)是最安全的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式

10)人壽保險(xiǎn)是規(guī)避債務(wù)的最佳工具

7.人壽保險(xiǎn)是人生旅途中無比重要的財(cái)富

1)地產(chǎn)投資在人生中的不確定性

2)人壽保險(xiǎn)是人生旅途中最有價(jià)值的資產(chǎn)

8.人壽保險(xiǎn)是企業(yè)財(cái)務(wù)安全的有效解決方案

1)人壽保險(xiǎn)是轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的有效工具

2)人壽保險(xiǎn)是合伙經(jīng)營的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

3)人壽保險(xiǎn)是企業(yè)人力資源的有效保障

9.人壽保險(xiǎn)是完善的家庭理財(cái)計(jì)劃

1)中產(chǎn)階級的家庭生活現(xiàn)狀

2)如何運(yùn)用人壽保險(xiǎn)進(jìn)行家庭理財(cái)規(guī)劃

10.人壽保險(xiǎn)是一種生活方式

1)一項(xiàng)關(guān)于人生的調(diào)查

2)安全感才是所有人的夢想

3)人壽保險(xiǎn)是維持生活尊嚴(yán)的有效方法

4)人壽保險(xiǎn)是我們的生活必需品

11.案例分析——億萬富翁賣保險(xiǎn)的故事

12.課堂大討論——人壽保險(xiǎn)能為我的生活帶來什么積極的意義

13.學(xué)員發(fā)表與講師總結(jié)

四、銀行、保險(xiǎn)和證券三大金融服務(wù)的相關(guān)問題

1.金融服務(wù)的差異

2.保險(xiǎn)是根，儲蓄是本

3.金融機(jī)構(gòu)同服務(wù)對象（Customer）關(guān)系的差異

4.保險(xiǎn)與客戶服務(wù)

5.保險(xiǎn)客戶服務(wù)之觀念引導(dǎo)

1)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)——杞人憂天。害怕風(fēng)險(xiǎn)，選擇逃避。

2)接受風(fēng)險(xiǎn)——聽天由命。沒有行動，后果自擔(dān)。

3)減輕風(fēng)險(xiǎn)——循規(guī)蹈矩。不越雷池，小心謹(jǐn)慎。

4)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)——利用杠桿。購買保險(xiǎn)，安心自在。

五、以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷概述

1.需求式購買的四個(gè)步驟

2.需求導(dǎo)向式的銷售

3.成功的保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷之道

4.傳統(tǒng)推銷與需求導(dǎo)向式的營銷的區(qū)別

5.需求導(dǎo)向式的銷售流程

6.銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品需求導(dǎo)向式的銷售流程

7.銷售面談中的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)

8.銷售面談中的漏斗法則

9.銀行保險(xiǎn)的需求導(dǎo)向式營銷模式探討

六、挖掘客戶需求的基本方法

1.從一個(gè)人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I銷案例探討客戶需求的挖掘

2.挖掘客戶需求的三宗“最”

1)關(guān)懷——最有效的營銷破冰之術(shù)

2)提問——最巧妙的營銷介入技巧

3)痛點(diǎn)——最無敵的成交促成方法

4)結(jié)論：抓住客戶痛點(diǎn)才能實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的成功銷售

3.課堂實(shí)戰(zhàn)——如何挖掘客戶的潛在需求

4.探詢需求的提問方式

1)開放式問題

2)封閉式問題

3)延伸發(fā)問

4)當(dāng)客戶有閑余資金時(shí)的提問參考話術(shù)

5)定存到期之提問參考話術(shù)

5.課堂實(shí)戰(zhàn)——家庭財(cái)務(wù)安全需求分析表及其應(yīng)用

1)如何解決銷售面談中的10大難題

2)財(cái)務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點(diǎn)

3)家庭財(cái)務(wù)安全需求分析導(dǎo)入話術(shù)

4)說明家庭財(cái)務(wù)安全需求分析表的作用

5)話術(shù)重點(diǎn)梳理

七、提問銷售法則和SPIN

1.尼爾·雷克漢姆和SPIN銷售法則

2.SPIN提問式顧問銷售法

3.SPIN的定義

4.SPIN提問式顧問銷售法則的心理基礎(chǔ)

5.SPIN銷售法則的4個(gè)步驟

6.看電影，學(xué)營銷——摘自電影《非誠勿擾》

7.互動問答——你看到了什么？

8.劇情回顧（對話）和案例總結(jié)

9.壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的SPIN話術(shù)范例和技巧

10.課堂訓(xùn)練——小組研討并寫出目前主要銷售產(chǎn)品的SPIN話術(shù)模板

11.小組成果展示和講師點(diǎn)評

八、人生應(yīng)該擁有的7張保單和投保技巧

1.人生問題與解決之道

2.人生應(yīng)該擁有的7張保單

1)意外保障保單

2)重疾醫(yī)療保單

3)生命價(jià)值保單

4)子女教育保單

5)養(yǎng)老保障保單

6)財(cái)產(chǎn)保障保單

7)財(cái)富傳承保單

3.5大購買理由

1)意外有準(zhǔn)備

2)健康有保障

3)兒女有希望

4)未來有依靠

5)財(cái)富需安全

4.4種購買方式

1)保障優(yōu)先原則

2)自下而上原則

3)量入而出原則

4)完全保障原則

九、壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中的12個(gè)關(guān)鍵概念

1.無論你現(xiàn)在購買或不購買，其實(shí)我們早就購買了保險(xiǎn)

2.購買與不購買都存在一個(gè)錯(cuò)誤

3.購買保險(xiǎn)最重要的不是如何買，而是為什么要買

4.購買保險(xiǎn)不是消費(fèi)

5.覺得不需要保險(xiǎn)時(shí)，恰恰說明我們需要

6.人生最確定的兩種情況

7.保險(xiǎn)是分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的最佳工具

8.保險(xiǎn)才是真正的儲蓄

9.有保險(xiǎn)不一定就有保障

10.我們不賣保險(xiǎn)，你也不是在購買保險(xiǎn)

11.保險(xiǎn)不能避免風(fēng)險(xiǎn)，而是轉(zhuǎn)嫁和降低風(fēng)險(xiǎn)

12.幫助親友獲得保險(xiǎn)，其實(shí)就是幫助我們自己

單元六、目前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷解決方案——學(xué)以致用、解決問題

一、前言——從吸煙的案例看壽險(xiǎn)產(chǎn)品營銷

二、小組研討

1.重大疾病和養(yǎng)老保險(xiǎn)的賣點(diǎn)挖掘

1)從投保人、被保險(xiǎn)人和受益人的事先安排挖掘養(yǎng)老保險(xiǎn)的賣點(diǎn)

2)從通貨膨脹和家庭財(cái)務(wù)的角度挖掘重大疾病的賣點(diǎn)

3)從家庭責(zé)任的角度挖掘重大疾病和養(yǎng)老保險(xiǎn)的賣點(diǎn)

2.萬能險(xiǎn)和理財(cái)類保險(xiǎn)的賣點(diǎn)深挖

1)從提前鎖定收益的角度挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)

2)從法律角度挖掘產(chǎn)品的另類功能與意義

3.學(xué)員發(fā)表與講師總結(jié)

三、銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的痛點(diǎn)和解決方案

1.銀行保險(xiǎn)營銷的痛點(diǎn)——時(shí)間短、接觸少、促成難

2.關(guān)于營銷話術(shù)一些看法

3.銀保產(chǎn)品萬能介紹之FABE話術(shù)

4.案例分析——豐子愷自我介紹的迷惑

5.FABE 萬能產(chǎn)品介紹話術(shù)定義

6.用FABE萬能產(chǎn)品介紹話術(shù)的三個(gè)好處

7.從貓與錢的案例了解FABE

1)案例1：什么是特征/屬性？

2)案例2：什么是優(yōu)勢/作用？

3)案例3：什么是好處/收益？

4)案例4：什么是證據(jù)/口碑？

5)案例5：FABE產(chǎn)品介紹話術(shù)的前提

8.銀行保險(xiǎn)萬能產(chǎn)品介紹話術(shù)——一分鐘講保險(xiǎn)

1)FABE話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)句式

2)案例研討：XX重大疾病保險(xiǎn)

3)FABE 話術(shù)模板示例- XX重大疾病保險(xiǎn)

4)FABE 話術(shù)模板示例- XX年金保險(xiǎn)

5)話術(shù)總結(jié)

6)小組研討——我們的FABE話術(shù)

7)小組成果發(fā)表和講師點(diǎn)評

9.課程總結(jié)

單元七、客戶異議處理和快速成交的技巧——學(xué)以致用、解決問題 （建議課程時(shí)間6小時(shí)）

一、客戶異議和處理原則

1.異議處理的含義

2.客戶為什么會提出異議

3.異議處理的原則和流程

4.客戶異議處理的4大應(yīng)對溝通技能

二、LSCPA異議處理之銷售五步法

1.LSCPA的定義

2.LSCPA銷售心法

a)Listen 細(xì)心聆聽

b)Share 分享感受

c)Clarify 澄清異議

d)Present 提出方案

e)Ask for Action 要求行動

三、異議處理之PCAI法則

1.異議處理萬能話術(shù)之PCAI法則

2.異議處理方法技巧 PCAI 話術(shù)模板

3.小組研討：我們的異議處理之PCAI 話術(shù)

4.小組成果發(fā)表與講師總結(jié)

四、學(xué)以致用，解決問題

1.客戶異議處理之角色扮演

a)選擇常見的客戶異議進(jìn)行處理

b)結(jié)合LSCPA五步法則進(jìn)行

c)必須提供完整的PCAI話術(shù)

2.優(yōu)秀小組示范與講師總結(jié)

五、快速成交的技巧

1.金融產(chǎn)品銷售所面臨的話術(shù)問題

a)不要被話術(shù)所誤導(dǎo)；

b)掌握有效的表達(dá)比記住一句話術(shù)更重要

2.七大錦囊妙計(jì)讓你走向成功

a)心悅誠服原理——精誠所至，金石為開

b)投其所好原理——人最關(guān)心的永遠(yuǎn)是自己

c)身體語言原理——自然反應(yīng)，身不由己

d)洗耳恭聽原理——無言的贊美術(shù)

e)敏感計(jì)時(shí)原理——電話計(jì)費(fèi)的策略

f)笑我人生原理——舉座皆無礙眼人

六、三分鐘保單促成簽單的秘笈訓(xùn)練

1.快速簽單的三大基本功——專注、專心、專業(yè)

2.快速簽單的三項(xiàng)輔助能力——形象、口才、銷售技術(shù)

3.自我推銷需要重點(diǎn)考慮的5個(gè)問題

4.常見拒絕問題和解決思路

a)我已經(jīng)買了，不需要了

i.發(fā)現(xiàn)問題：

ii.說服要點(diǎn)

b)推薦的產(chǎn)品真有那么好嗎？

i.客戶心理：

ii.引導(dǎo)話術(shù)：

c)這個(gè)方案適合我嗎？

i.客戶心理：

ii.引導(dǎo)話術(shù)：

5.無敵成交法則——互動訓(xùn)練

a)“我要再考慮一下”的成交法則

b)“我不會購買”的成交法則

c)“別說了，我肯定不會購買！”的終極促成法則

d)話術(shù)總結(jié)

e)常見問題解答 Q & A

6.課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓(xùn)師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營銷管理與績效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營銷與運(yùn)營實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達(dá)誠實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com