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【課程背景 】

信貸是商業(yè)銀行核心的業(yè)務(wù)，是銀行利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)主要的來源。在今天這個(gè)銀行變革的時(shí)期，優(yōu)質(zhì)銀行與落后銀行的區(qū)別，主要是由銀行信貸經(jīng)營(yíng)能力決定的。

我們的課程專注于探討微觀層面信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制問題，結(jié)合商業(yè)銀行信貸工作的特點(diǎn)，用通俗的語(yǔ)言，輔之以大量的實(shí)際案例，闡述了銀行日常信用風(fēng)險(xiǎn)管理中的道理。課程從信貸從業(yè)人員（客戶經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理）應(yīng)具備的基本概念著手，構(gòu)建了一個(gè)適用于單個(gè)客戶、單個(gè)項(xiàng)目和單筆業(yè)務(wù)的信用風(fēng)險(xiǎn)分析框架，該框架包括了客戶分析、用途與交易背景分析、項(xiàng)目分析、市場(chǎng)分析、還款來源及還款能力分析、擔(dān)保抵押分析和融資方案分析等。

在此基礎(chǔ)上，課程還從銀行債權(quán)人的視角，對(duì)信貸業(yè)務(wù)涉及的企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行了專門的分析和解讀，對(duì)債券承銷及投資、表外理財(cái)投資、投貸聯(lián)動(dòng)等創(chuàng)新業(yè)務(wù)及其風(fēng)險(xiǎn)控制問題進(jìn)行了深入的探討，本課程的內(nèi)容涵蓋了當(dāng)前銀行可能涉及的絕大部分信貸風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。此外，課程還將對(duì)當(dāng)前銀行信貸業(yè)務(wù)的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題，如過度負(fù)債、防假反假、民間借貸、關(guān)聯(lián)交易等同參訓(xùn)學(xué)員們進(jìn)行積極的探討。

【課程目的】

1.從實(shí)戰(zhàn)的角度，微觀的眼光，深入復(fù)習(xí)和掌握信貸業(yè)務(wù)的基本知識(shí)；

2.結(jié)合人民銀行和銀監(jiān)會(huì)目前嚴(yán)監(jiān)管的具體要求，探討信貸風(fēng)險(xiǎn)的防控和操作實(shí)務(wù)；

3.通過法律合規(guī)的強(qiáng)化學(xué)習(xí)和深入理解，樹立符合行業(yè)道德水平和監(jiān)管法律要求的合規(guī)意識(shí)；

4.最后，通過全面的考試來強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果，提高業(yè)務(wù)水平，達(dá)到監(jiān)管要求。

【培訓(xùn)對(duì)象 Participants】

商業(yè)銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、信貸經(jīng)理和相關(guān)管理人員

【課程大綱】

單元一 新經(jīng)濟(jì)周期下的信貸基本邏輯

一、導(dǎo)言

1.金融的本質(zhì)是跨時(shí)空的價(jià)值交換，是信用、杠桿和風(fēng)險(xiǎn)的總和，是錢生錢的游戲。

2.信貸是金融重要組成部分，是以貨幣為起點(diǎn)和終點(diǎn)的借貸行為，是企業(yè)借債還錢的活動(dòng)。

3.信貸中的借債還錢，總是跟信用、杠桿和風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起，低信用加上高杠桿就一定會(huì)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。

4.本單元主要探討企業(yè)借債容易還錢難的邏輯、經(jīng)濟(jì)周期對(duì)信貸的影響、風(fēng)險(xiǎn)控制中常見的誤區(qū)以及對(duì)有關(guān)信貸實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的辨析。

二、為何借債容易還錢難

1.借債容易還錢難的原因

1)“錢變物”容易，“物變錢”卻很難

2)資金有時(shí)間價(jià)值

3)杠桿是把雙刃劍

4)錢從借出去的那一刻起，銀行就喪失了控制主動(dòng)權(quán)

5)時(shí)代的變化越來越快

2.結(jié)論：借債容易還錢難，銀行信貸人員應(yīng)始終保持對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的敬畏之心

三、經(jīng)濟(jì)周期是信貸最重要的基礎(chǔ)

1.信貸業(yè)務(wù)應(yīng)該是順應(yīng)經(jīng)濟(jì)周期的

2.案例：部分商品近年價(jià)格變化情況表

3.經(jīng)濟(jì)下行期間，銀行成了“弱勢(shì)群體”

4.結(jié)論：企業(yè)在經(jīng)濟(jì)上行期加杠桿容易，但在下行期去杠桿卻非常困難。

四、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制中要避免的誤區(qū)

1.風(fēng)險(xiǎn)控制要避免“火雞的錯(cuò)覺”

2.很多企業(yè)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知都存在“火雞的錯(cuò)覺”

3.銀行信貸人員對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知往往也存在“火雞的錯(cuò)覺”

4.銀行等金融機(jī)構(gòu)對(duì)債券市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的判斷也屢屢存在“火雞的錯(cuò)覺”

5.銀行要避免“火雞的錯(cuò)覺”，必須關(guān)注的幾個(gè)問題

1)銀行對(duì)信用風(fēng)險(xiǎn)控制的總體要求是“先求控大，后才控小”

2)宏觀層面的風(fēng)險(xiǎn)控制主要依靠銀行的頂層設(shè)計(jì)

3)追求“模糊的正確”，防止“精確的錯(cuò)誤”

五、借款人不能還款才是最大的實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

1.課中互動(dòng)：評(píng)價(jià)企業(yè)好壞最直接的方法是什么？

2.銀行如何控制住實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

1)避免無視風(fēng)險(xiǎn)和夸大風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)極端

2)避免以合規(guī)操作替代實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)管理

3)反對(duì)重形式輕實(shí)質(zhì)的信貸文化

4)要警惕過度模型化帶來的風(fēng)險(xiǎn)

3.案例分析：大量的小企業(yè)貸款、貿(mào)易融資、商品融資形成風(fēng)險(xiǎn)的原因

4.結(jié)論：信貸工作要平衡好風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)的關(guān)系，做到原則性與靈活性的統(tǒng)一

單元二、信貸客戶的管理

一、導(dǎo)言

1.客戶是銀行的交易對(duì)手，是第一還款來源的集中體現(xiàn)，也是行業(yè)、區(qū)域、產(chǎn)品、債項(xiàng)的具體載體。

2.在宏觀經(jīng)濟(jì)周期一定的情況下，只有客戶維度上的好壞，才是真正有意義的好壞。選好了客戶，就控制了風(fēng)險(xiǎn)的源頭。

3.信貸微觀分析的起點(diǎn)是客戶。

4.本單元從客戶的“出身”，即股東開始，分析了銀行應(yīng)關(guān)注的客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要方面，包括股東、債務(wù)負(fù)債輕重、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是否正常、資信是否良好等。

二、怎樣的股東才是好股東

1.好股東就是好爸爸

1)股東代表了資本的意志。

2)股東根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略的需要，可以為借款人提供多方面的財(cái)務(wù)支持。

3)股東根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略的需要，還可為借款人的經(jīng)營(yíng)管理等多方面提供支持。

2.股東審查中的信貸實(shí)務(wù)

1)借款人為項(xiàng)目法人時(shí)，信貸調(diào)查和審查應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的股東情況

a)關(guān)注股東的綜合實(shí)力及資信情況

b)關(guān)注股東的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

c)關(guān)注股東的出資能力及對(duì)借款人的財(cái)務(wù)支持情況

d)關(guān)注借款人或項(xiàng)目對(duì)股東的重要程度

e)關(guān)注股東是否提供擔(dān)保

2)針對(duì)項(xiàng)目公司貸款，常用的風(fēng)險(xiǎn)控制措施

a)提高資本金比例

b)控制項(xiàng)目現(xiàn)金流量

c)限制新增債務(wù)、費(fèi)用支出和分紅

d)嚴(yán)格落實(shí)分期還貸

3)借款人為一般法人時(shí)，要求股東提供擔(dān)保的3種情況

3.案例分析：江蘇陽(yáng)光跨行業(yè)投資紡織龍頭夢(mèng)碎多晶硅

4.案例對(duì)銀行信貸工作的啟示

三、債務(wù)輕的客戶才是好客戶

1.如何界定客戶債務(wù)負(fù)擔(dān)的輕重

1)債務(wù)與借款人的財(cái)務(wù)能力匹配的4個(gè)維度

2)企業(yè)過度負(fù)債的部分經(jīng)驗(yàn)預(yù)警值

2.銀行關(guān)于企業(yè)債務(wù)情況的3個(gè)關(guān)注

3.如何識(shí)別企業(yè)過度負(fù)債

4.案例分析：一丁集團(tuán)過度擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈斷裂和破產(chǎn)

四、選好了客戶就控制住了風(fēng)險(xiǎn)的源頭

1.客戶是銀行微觀信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的源頭

2.銀行風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵是建設(shè)強(qiáng)大的前臺(tái)營(yíng)銷部門

3.如何識(shí)別和判斷好客戶——八看策略

1)企業(yè)“一把手”或?qū)嶋H控制人

2)股東背景

3)債務(wù)輕重

4)客戶的存貨和應(yīng)收賬款

5)客戶上下下游交易對(duì)手對(duì)其的態(tài)度

6)銀行同業(yè)對(duì)客戶的態(tài)度

7)資本市場(chǎng)投資者對(duì)客戶的態(tài)度

8)客戶是否“干凈”

4.銀行需要慎重選擇的5類客戶

5.案例分析：

1)潛在風(fēng)險(xiǎn)客戶當(dāng)作優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展險(xiǎn)釀風(fēng)險(xiǎn)事件

2)需要注意的3個(gè)問題

五、開工率、產(chǎn)銷率和貨款回收率是反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的極簡(jiǎn)指標(biāo)

1.開工率的概念

2.產(chǎn)銷率的概念

3.貨款回收率的概念

4.案例分析：

1)經(jīng)濟(jì)周期變化對(duì)企業(yè)“三率”的影響

2)客戶因部分生產(chǎn)線列入關(guān)停計(jì)劃造成產(chǎn)能利用率大幅下降

六、庫(kù)存和應(yīng)收賬款高企是企業(yè)財(cái)務(wù)惡化的重要征兆

1.存貨的概念

2.應(yīng)收賬款的概念

3.案例分析：

1)四川長(zhǎng)虹對(duì)APEX公司的應(yīng)收賬款危機(jī)

2)深康佳清理存貨和應(yīng)收賬款形成巨虧，但股價(jià)不跌反升

七、品質(zhì)是客戶信用的基石

1.客戶的品質(zhì)

2.對(duì)公客戶品質(zhì)信貸調(diào)查和審查重點(diǎn)

1)銀行信用

2)商業(yè)信用

3)財(cái)務(wù)信用

4)納稅信用

5)社會(huì)信用

6)客戶實(shí)際控制人信用

3.個(gè)人客戶品質(zhì)信貸調(diào)查和審查重點(diǎn)

1)個(gè)人身份信息

2)銀行信用

3)非銀行信用

4)納稅信用

5)社會(huì)信用

4.案例分析：授信審查識(shí)別問題客戶避免了貸款損失

單元三、信貸風(fēng)險(xiǎn)的控制

一、導(dǎo)言

1.貸款的使用一定會(huì)形成與之對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)，而資產(chǎn)創(chuàng)造的收入或資產(chǎn)本身變現(xiàn)是貸款的主要還款來源。貸款用途與合規(guī)性相關(guān)、與真實(shí)性相關(guān)、與合理性相關(guān)、與還款來源相關(guān)。

2.用途欺詐是不良貸款反復(fù)發(fā)生的重要根源。

3.本單元著重討論了貸款用途管理要關(guān)注的主要內(nèi)容、當(dāng)前信貸防假反假形勢(shì)、企業(yè)民間借貸對(duì)銀行信貸的危害，以及關(guān)聯(lián)交易對(duì)銀行信貸的影響等熱點(diǎn)問題。

二、用途欺詐是貸款反復(fù)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的重要根源

1.貸款用途必須合規(guī)——八種常見的不合規(guī)貸款用途

2.用途明確包括的三層含義

3.信貸調(diào)查和審查要特別關(guān)注的4個(gè)問題

1)交易背景是否真實(shí)

2)貸款用途是否合理

3)關(guān)聯(lián)交易是否公允

4)貸款實(shí)際用途與表面用途是否一致

4.案例分析：

1)客戶以貸款資金作為銀票保證金放大杠桿并發(fā)生違約

2)違規(guī)鋼鐵項(xiàng)目造成重大環(huán)境污染時(shí)間被迫停產(chǎn)

3)企業(yè)通過銀行借款抽回股東投入的資金

三、識(shí)假辨假才能防假反假

1.企業(yè)造假的主要形式

1)借款用途造假

2)交易背景及憑證造假

3)財(cái)務(wù)粉飾及造假

4)擔(dān)保和抵質(zhì)押造假

2.如何防假反假

1)常識(shí)分析法

2)邏輯分析法

3)行為分析法

4)開發(fā)依托大數(shù)據(jù)的風(fēng)險(xiǎn)控制模型

5)銀行防假反假的十個(gè)策略和方法

3.案例分析：

1)企業(yè)偽造增值稅發(fā)票騙取銀行貸款

2)萬(wàn)福生科財(cái)務(wù)造假欺詐上市案

四、民間借貸是“飲鴆止渴”

1.民間借貸形成的主要原因

2.民間借貸對(duì)企業(yè)和銀行的危害

3.民間借貸往往還牽涉企業(yè)造假和信貸欺詐

4.如何識(shí)別民間借貸

5.案例分析：

1)企業(yè)以民間借貸支撐對(duì)外擴(kuò)張導(dǎo)致資金鏈斷裂

2)企業(yè)與自然人股東存在大額資金往來，涉嫌民間借貸

3)企業(yè)法人涉嫌民間融資和財(cái)務(wù)造假，資金鏈斷裂跑路

五、關(guān)聯(lián)交易的主要指向是套取融資及掩蓋用途

1.關(guān)聯(lián)交易的主要類型

2.企業(yè)關(guān)聯(lián)交易的主要目的及對(duì)銀行貸款安全的影響

3.如何識(shí)別隱形關(guān)聯(lián)方

4.控制信貸業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)

5.案例分析：

1)企業(yè)利用隱形關(guān)聯(lián)關(guān)系套取銀行融資

2)企業(yè)通過禮儀關(guān)聯(lián)提體連環(huán)走賬，虛構(gòu)銷售歸行

單元四、項(xiàng)目盡調(diào)與市場(chǎng)分析

一、導(dǎo)言：

1.商業(yè)銀行的信貸主要跟著投資走。 2000年末，金融機(jī)構(gòu)境內(nèi)人民幣短期貸款和中長(zhǎng)期貸款 占各項(xiàng)貸款的比例分別為66. 2%和28.1%， 到2011 年末，十年后上述指標(biāo)分別為39%和 60%，短期貸款和中長(zhǎng)期貸款占比分別下降和上升27. 2和31. 9個(gè)百分點(diǎn)， 其中中長(zhǎng)期貸款 的主體為固定資產(chǎn)貸款和房地產(chǎn)貸款。

2.而最近的十年間，隨著投資增速放緩，短期貸款占比略有上升，銀行中長(zhǎng)期貸款占比略有下降， 2018年末，本外幣非金融企業(yè)及其他單位貸款余額89.03萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)9.9%，上述貸款占比指標(biāo)變?yōu)?9.59%和57.65%。從用途看，年末非金融企業(yè)及其他單位固定資產(chǎn)貸款余額38.31萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)10.8%，增速比上年末低1.4個(gè)百分點(diǎn)；經(jīng)營(yíng)性貸款余額37.82萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)4.4%，增速比上年末低7.2個(gè)百分點(diǎn)。

3.本單元主要討論固定資產(chǎn)貸款應(yīng)該關(guān)注的主要方面，包括項(xiàng)目總投資與股東或借款人財(cái)務(wù)能力 是否匹配、項(xiàng)目合規(guī)性問題、項(xiàng)目資本金來源和資本金比例問題、項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)問題、項(xiàng)目效益和償債務(wù)能力問題等。

二、企業(yè)項(xiàng)目投資靠什么推動(dòng)

1.企業(yè)項(xiàng)目建設(shè)資金對(duì)企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)的影響分析

2.銀行參與企業(yè)新建項(xiàng)目過程中的貸款邏輯

3.案例分析：

1)小企業(yè)干了大企業(yè)的事情

2)企業(yè)“小馬拉大車”過度擴(kuò)張

三、關(guān)于企業(yè)資本金和杠桿率的問題

1.固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目中的資本金制度

2.企業(yè)資本金的三項(xiàng)功能

3.銀行對(duì)企業(yè)償債能力的的重點(diǎn)

4.案例分析：警惕形形色色的非權(quán)益性資金冒充資本金的風(fēng)險(xiǎn)

四、企業(yè)方面的故事不可信

1.對(duì)項(xiàng)目未來效益進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)困難的5大問題探討

2.預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確定同預(yù)測(cè)人員立場(chǎng)和水平的5個(gè)關(guān)系

3.案例分析：

1)二重鎮(zhèn)江項(xiàng)目上馬前預(yù)期效益良好，但項(xiàng)目投產(chǎn)后沒有訂單

2)部分盡職調(diào)查報(bào)告對(duì)客戶償債能力預(yù)測(cè)或抵押物過于樂觀

五、產(chǎn)品銷售困難是制造企業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)

1.供給側(cè)的4個(gè)問題

2.需求側(cè)的3個(gè)問題

3.案例分析：產(chǎn)品賣不出去及貨款回籠不暢導(dǎo)致企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)快速積累

單元五、客戶的還款能力

一、導(dǎo)言

1.銀企借貸關(guān)系的本質(zhì)是借債還錢。銀行在考慮貸款的還款來源和還款能力時(shí)，通常把注意力放在借款人的收入和利潤(rùn)上。但金融的一個(gè)重要功能就是讓企業(yè)把“死資產(chǎn)”變成“活錢”花， 因此，銀行還應(yīng)更多地關(guān)注資產(chǎn)變現(xiàn)對(duì)企業(yè)償債能力的影響。實(shí)際上，銀行貸款主要是靠資產(chǎn) 創(chuàng)造的收入和資產(chǎn)本身變現(xiàn)償還的，同時(shí)，現(xiàn)實(shí)中借款人能否償還貸款還受其債務(wù)結(jié)構(gòu)、外部 融資環(huán)境、借款人的融資渠道和再融資能力等諸多因素影響。

2.本單元主要從債權(quán)人的角度，討論銀行如何透過財(cái)務(wù)報(bào)表看借款人的償債能力，以及討論除收入和資產(chǎn)外，在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中哪些因素會(huì)影響銀行貸款的償還。

二、銀行債權(quán)人要進(jìn)行償債能力分析

1.不同視角看企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表關(guān)注的重點(diǎn)不同

2.借款人能否還款取決于債務(wù)與其財(cái)務(wù)能力是否匹配

3.從債權(quán)人角度看企業(yè)三張表反映的償債能力

1)從債權(quán)人角度看三張表應(yīng)關(guān)注的核心內(nèi)容

2)報(bào)表分析的“四看”：看總量、看結(jié)構(gòu)、看質(zhì)量和看趨勢(shì)

3)當(dāng)前財(cái)務(wù)報(bào)表分析中存在的突出問題

4.案例分析：分析企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表還原企業(yè)借款真相

三、債務(wù)能否償還的兩大關(guān)鍵因素是收入和資產(chǎn)

單元六、擔(dān)保的相關(guān)問題

一、導(dǎo)言

1.擔(dān)保，包括抵押、質(zhì)押和保證等，是目前國(guó)內(nèi)銀行信貸最主要的風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施，也是我們通常 所說的第二還款來源，它為借款人違約后提供了一種事后補(bǔ)償機(jī)制，以降低借款人的違約損失率。

2.合格擔(dān)保和抵押可有效地緩釋信用風(fēng)險(xiǎn)，改變銀行信貸的風(fēng)險(xiǎn)輪廓，進(jìn)而降低資本要求。但是， 擔(dān)保作為借款人的違約補(bǔ)償機(jī)制是有局限的，銀行要辯證地看待擔(dān)保的作用，不能把寶押在第二還款來源上而放松對(duì)借款人及第一還款來源的要求。

3.本單元著重討論了擔(dān)保的優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)，抵押、質(zhì)押和保證應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的問題，以及如何設(shè)立財(cái)務(wù)限制條款和保護(hù)性條款等。

二、不能把寶押在保證和抵質(zhì)押上

1.保證和抵質(zhì)押是《巴塞爾協(xié)議III》認(rèn)可的最主要的信用風(fēng)險(xiǎn)緩釋技術(shù)之一

2.保證和抵質(zhì)押是不良貸款重復(fù)發(fā)生的根源之一

1)銀行因?yàn)楸ＷC和抵質(zhì)押因素接受了不合格借款人

2)貸款期間保證人的保證能力和押品價(jià)值可能發(fā)生不利變化

3)國(guó)內(nèi)銀行對(duì)于第二還款來源的管理原元之后于第一還款來源

4)保障和抵質(zhì)押在法律上的可執(zhí)行較差

3.案例分析：

1)擔(dān)保在現(xiàn)實(shí)中面臨追償難的問題

2)溫州信貸經(jīng)理被判違法發(fā)放貸款，擔(dān)保企業(yè)脫保

三、押品管理的核心是選得好、估得準(zhǔn)、押得住

1.評(píng)價(jià)質(zhì)押品好壞的標(biāo)準(zhǔn)

2.抵押和質(zhì)押的區(qū)別

3.抵質(zhì)押物的范圍

4.押品的權(quán)屬

5.押品的靈動(dòng)性和變現(xiàn)能力

6.押品價(jià)值和抵質(zhì)率設(shè)定

7.存貨質(zhì)押、應(yīng)收賬款質(zhì)押和股權(quán)質(zhì)押

1)存貨質(zhì)押

2)應(yīng)收賬款質(zhì)押

3)收費(fèi)權(quán)質(zhì)押

4)股權(quán)質(zhì)押

8.銀行賬戶質(zhì)押

9.押品的登記和投保

10.案例分析：

1)抵質(zhì)押管理不到位案例

2)杭州假茅臺(tái)酒質(zhì)押騙貸案

四、保證人的凈資產(chǎn)與其保證能力的關(guān)系

1.保證人的賬面凈資產(chǎn)與其保證能力關(guān)系不大

2.保證人的保證能力取決于被擔(dān)保債權(quán)金額與保證人財(cái)務(wù)能力是否匹配

3.保證的核心要素

4.組合擔(dān)保方式

5.建設(shè)期擔(dān)保

6.當(dāng)前保證擔(dān)保管理重應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問題

1)關(guān)注保證人新增對(duì)外擔(dān)保情況

2)關(guān)注保證人財(cái)產(chǎn)對(duì)外抵押情況

3)關(guān)注保證人在本行貸款的情況

4)關(guān)注借新還舊涉及保證情況

5)關(guān)注互保和梁歡擔(dān)保問題

6)關(guān)注集團(tuán)母公司保證

7)銀行的擔(dān)保要求與借款人的財(cái)務(wù)能力掛鉤

7.案例分析：東陽(yáng)一家企業(yè)申請(qǐng)破產(chǎn)，杭州一個(gè)行業(yè)深陷泥潭

五、財(cái)務(wù)限制條款和保護(hù)性條款是重要的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警線

1.財(cái)務(wù)限制條款和保護(hù)性條款的概念

2.銀行設(shè)置“兩個(gè)條款”應(yīng)遵循的原則

3.如何設(shè)置財(cái)務(wù)限制條款

1)限制借款人增加債務(wù)

2)限制借款人降低資產(chǎn)流動(dòng)性

3)限制借款人現(xiàn)金支付

4)限制借款人資本支出

5)限制借款人分配利潤(rùn)

6)限制借款人出售資產(chǎn)

4.如何設(shè)置保護(hù)性條款

1)交叉違約條款

2)關(guān)聯(lián)交易限制條款

3)控制權(quán)轉(zhuǎn)移顯示條款

4)子公司借款顯示條款

5)對(duì)外擔(dān)保限制條款

6)項(xiàng)目超支或延期完工限制條款

7)環(huán)保達(dá)標(biāo)條款

8)資金監(jiān)管條款

9)信息披露條款

10)重大不利事件條款

11)信用放款保護(hù)性條款

5.銀行要重視通過設(shè)置“兩個(gè)條款”控制貸款風(fēng)險(xiǎn)

6.案例分析：某銀團(tuán)貸款的財(cái)務(wù)限制條款和保護(hù)性條款

單元七、融資方案分析

一、導(dǎo)言

1.銀行在綜合權(quán)衡貸款的第一還款來源和第二還款來源、風(fēng)險(xiǎn)和收益的基礎(chǔ)上，應(yīng)明確提出貸與不貸的意見。經(jīng)調(diào)查、審查同意的貸款，應(yīng)提出最終的融資方案。

2.完整的融資方案一般包括金額、用途、期限、利率、貸款方式（擔(dān)保條件）和還款安排等貸款 要素，以及提款前提條件和合同約束條款等。

3.本單元重點(diǎn)討論銀行該如何確定融資方案的問題。由于用途、擔(dān)保、財(cái)務(wù)限制條款和保護(hù)性條款等已在前面單元進(jìn)行過討論，本單元將主要探討設(shè)定貸款金額、期限、利率和還款安排等貸款要素時(shí)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的問題。合理的融資方案既要有利于提升本行的競(jìng)爭(zhēng)力，又要有利于控制 貸款風(fēng)險(xiǎn)。

二、好蘋果吃一半

1.為什么“好蘋果只吃一半”

2.流動(dòng)資金貸款額度的確定

1)銀監(jiān)會(huì)新增流動(dòng)資金貸款額度的測(cè)算公式

2)估算新增流動(dòng)資金貸款額度

3)需要考慮的其它因素

4)銀監(jiān)會(huì)新增流動(dòng)資金貸款額度的測(cè)算公式的局限性

3.固定資產(chǎn)貸款額度的確定

4.并購(gòu)貸款額度的確定

5.銀行在確定貸款金額時(shí)應(yīng)關(guān)注的其它問題

6.案例分析：

1)集團(tuán)母公司流動(dòng)資金貸款需求不應(yīng)以合并報(bào)表作為測(cè)算依據(jù)

2)企業(yè)不同意籌組銀團(tuán)，造成多頭融資和過度融資

三、期限越長(zhǎng)不確定性越大

1.貸款期限與風(fēng)險(xiǎn)、收益和流動(dòng)性

2.貸款期限劃分

3.貸款期限的設(shè)定

4.寬期限的設(shè)定

5.貸款期限與項(xiàng)目特許經(jīng)營(yíng)期限

6.案例分析：貸款期限管理故合理案例

四、下浮利率就相當(dāng)于等額減少了利潤(rùn)

1.貸款定價(jià)能力是銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力之一

2.貸款定價(jià)的主要方法

1)成本加成貸款定價(jià)模型

2)基準(zhǔn)利率加點(diǎn)定價(jià)模型

3)全面客戶關(guān)系貸款定價(jià)模型

3.當(dāng)前貸款定價(jià)管理中應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的幾個(gè)問題

1)貸款利率很難覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成本

2)貸款利率很難覆蓋長(zhǎng)期限業(yè)務(wù)的成本

3)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是把雙刃劍

4)積極爭(zhēng)取以貸款帶動(dòng)更多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和綜合收益

5)案例分析：

i.削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是把雙刃劍，貸款規(guī)模增加但利潤(rùn)反降

ii.銀行過度放貸“喂撐”優(yōu)質(zhì)企業(yè)導(dǎo)致違約

五、大額或長(zhǎng)期貸款到期一次性償還是還不了的問題

1.企業(yè)貸款常見的還款方式

2.分期還款的意義

3.分期還款計(jì)劃的確定

4.還款安排不合理是中長(zhǎng)期貸款形成風(fēng)險(xiǎn)的重要原因

5.案例分析：還款安排不合理及貸后管理不到位引發(fā)貸款風(fēng)險(xiǎn)

單元八、貸后管理實(shí)務(wù)

一、導(dǎo)言

1.我們常說“三分貸、七分管”，說的是客戶選擇和貸款審批固然重要，但這僅僅是把住了業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的關(guān)口，而從貸款發(fā)放到貸款收回，整個(gè)過程的時(shí)間跨度更大，面臨的不確定性更多，更 需要銀行加強(qiáng)管理，根據(jù)變化了的市場(chǎng)形勢(shì)、客戶情況及擔(dān)保狀況等，準(zhǔn)確把控信貸風(fēng)險(xiǎn)，才能保障銀行的債權(quán)安全。

2.本單元重點(diǎn)討論銀行貸后管理需要關(guān)注的主要問題，提出銀行對(duì)客戶銷售回籠資金的監(jiān)管及 對(duì)現(xiàn)金流的控制，是貸后管理的核心，探討了銀行相機(jī)抉擇管控風(fēng)的重要性、貸后管理中常見 的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)、銀行相機(jī)抉擇處置風(fēng)險(xiǎn)的主要措施等。

二、控制不了現(xiàn)金就控制不了現(xiàn)實(shí)的還款來源

1.企業(yè)資金流動(dòng)是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值反映

2.對(duì)企業(yè)資金結(jié)算和資金六次昂的監(jiān)控是銀行貸后管理的核心

3.“裸貸”和資金結(jié)算一場(chǎng)是銀行貸款出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的重要信號(hào)

4.案例分析：

1)銷售歸行監(jiān)管缺失引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)事件

2)貿(mào)易融資“回款專戶”形同虛設(shè)造成貸款違約

3)排查客戶資金異常情況及早識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)

三、貸后要相機(jī)抉擇管控風(fēng)險(xiǎn)

1.重貸輕管是貸款形成風(fēng)險(xiǎn)的重要原因

2.單純依靠授信審批是控制不住風(fēng)險(xiǎn)的

3.貸后要相機(jī)抉擇管控風(fēng)險(xiǎn)

1)貸后管理的對(duì)象、方法和重點(diǎn)環(huán)節(jié)

2)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)與相機(jī)抉擇處置風(fēng)險(xiǎn)

4.案例分析：

1)貸后管理流于形式，未能相機(jī)抉擇管控風(fēng)險(xiǎn)

2)拼盤項(xiàng)目經(jīng)辦行急于放貸，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后“一行獨(dú)大”

3)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了重大變化，經(jīng)辦行仍按原批復(fù)條件放款

單元九、信貸中的財(cái)務(wù)分析 財(cái)務(wù)報(bào)表分析與銀行信貸決策

一、導(dǎo)言：

1.財(cái)務(wù)報(bào)表是企業(yè)所有經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的綜合反映。雖然人們對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的詬病很多，但它仍然是我們以最快速度了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況和現(xiàn)金流量的主要途徑，是我們分析企業(yè)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。

2.財(cái)務(wù)報(bào)表分析是銀行對(duì)公信貸人員的基本功，無論是貸前、貸中還是貸后，信貸人員都需要跟企業(yè)財(cái)務(wù) 報(bào)表打交道，從中分析判斷企業(yè)的還款能力、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)并管理風(fēng)險(xiǎn)。

3.本單元主要從債務(wù)人的視角，對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析與解讀，特別是對(duì)集團(tuán)授信、債券承銷和理財(cái) 投資業(yè)務(wù)中經(jīng)常涉及的集團(tuán)母公司報(bào)表和合并報(bào)表進(jìn)行了探討，并對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表分析中的常見誤區(qū)進(jìn)行 了澄清。

二、信貸視角下三張報(bào)表的關(guān)系

三、報(bào)表可靠性、會(huì)計(jì)核算原則、政策、估計(jì)等對(duì)損益的影響

1.財(cái)務(wù)報(bào)表可靠性審核

2.會(huì)計(jì)核算的基本假設(shè)與一般原則

3.會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)估計(jì)、會(huì)計(jì)變更及對(duì)損益的影響

四、債權(quán)人視角的三張報(bào)表分析與解讀

1.資產(chǎn)負(fù)債表

2.資產(chǎn)負(fù)債表重的重點(diǎn)科目審核

3.利潤(rùn)表

4.現(xiàn)金流量表

五、集團(tuán)母公司報(bào)表與合并報(bào)表的分析與解讀

1.集團(tuán)母公司報(bào)表的分析與解讀

2.集團(tuán)合并報(bào)表的分析與解讀

六、財(cái)務(wù)報(bào)表分析中常見的誤區(qū)

1.財(cái)務(wù)報(bào)表分析有用嗎？

2.有利潤(rùn)就一定能還款嗎？

3.企業(yè)負(fù)債率越低越好嗎？

4.流動(dòng)比率和速動(dòng)比率越高越好嗎？

5.現(xiàn)金流量表比其它報(bào)表對(duì)債權(quán)人更重要嗎？

七、課程總結(jié)

課后考試題目設(shè)計(jì)規(guī)劃

考試形式：開卷考試

試卷規(guī)劃：?jiǎn)芜x題、多選題、判斷題和簡(jiǎn)答分析題

分值計(jì)劃：基礎(chǔ)知識(shí)100分，簡(jiǎn)答分析20分，合計(jì)120分；其中單選題50分、多選題20分、判斷題30分、簡(jiǎn)答分析題20分。

閱卷和評(píng)分：培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供試題和參考答案，由甲方閱卷和評(píng)分。

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)高級(jí)金融分析師

國(guó)際注冊(cè)互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財(cái)務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學(xué)理財(cái)協(xié)會(huì)特邀演講嘉賓

北京大學(xué)就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學(xué)高級(jí)金融管理人員培訓(xùn)班特邀培訓(xùn)講師

上海財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際銀行學(xué)院管理班特邀培訓(xùn)講師

中山大學(xué)博研商學(xué)院工商管理高級(jí)研修班特邀講師

六大國(guó)有商業(yè)銀行管理和營(yíng)銷類課程指定培訓(xùn)講師

六大國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司和主要財(cái)險(xiǎn)公司指定的培訓(xùn)講師

香港曜智國(guó)際集團(tuán)首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場(chǎng)營(yíng)銷官

多家集團(tuán)公司和金融機(jī)構(gòu)特聘的管理、投資和財(cái)務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、18年的培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)

國(guó)內(nèi)首批為高凈值客戶提供風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國(guó)內(nèi)首位以客戶需求為導(dǎo)向的金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐者和體驗(yàn)式培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行者和推動(dòng)人

國(guó)內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實(shí)踐落實(shí)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷培訓(xùn)的教練型培訓(xùn)師

【培訓(xùn)專長(zhǎng)】

企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實(shí)務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績(jī)效溝通實(shí)務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營(yíng)銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財(cái)富傳承

金融機(jī)構(gòu)營(yíng)銷管理與績(jī)效溝通

銀行理財(cái)產(chǎn)品多元化營(yíng)銷實(shí)務(wù)

銀行運(yùn)營(yíng)管理與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

銀行-保險(xiǎn)交叉營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷與大客戶理財(cái)實(shí)務(wù)

保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織發(fā)展與增員實(shí)務(wù)

以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷

證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)構(gòu)建與管理技能提升

【授課風(fēng)格】

活力四射，具有極強(qiáng)的感染力

風(fēng)趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴(yán)謹(jǐn)專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學(xué)，靈活多變高效務(wù)實(shí)

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實(shí)戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤(rùn)，語(yǔ)言表達(dá)誠(chéng)實(shí)可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時(shí)期的銀行綜合理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財(cái)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作坊》（保險(xiǎn)適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《以客戶需求為導(dǎo)向的顧問式營(yíng)銷》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《消費(fèi)心理學(xué)和客戶購(gòu)買行為分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建與領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理——財(cái)務(wù)思維與報(bào)表分析》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導(dǎo)力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險(xiǎn)適用）

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