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【課程目的】：

字畫-文化傳播公司，提升銷售獲客、成單能力

【課程特色】：

內容實用、案例豐富、互動提問、啟發潛能、形式多樣

【課程大綱】：

模塊一：大客戶營銷的心法

一、核心：利他

二、營銷三問？

三、營銷三寶

四、大客戶購買中的心理需求？

五、大客戶內心中的6個問題？

六、大客戶購買我司字畫理由？

七、營銷人員的8力修煉

定力：聚焦目標

信力：自信信用

動力：快速激情

舍力：先舍后得

迂力：迂回變通

正力：聚正能量

毅力：剩者為王

合力：合作共贏

部分案例或者視頻：

第一次見到某人民銀行離退休領導就營銷成功，領導還主動轉介紹幾位重量級朋友

某大客戶在壽宴現場興奮地交代財務部負責人存入巨額資金到某銀行

快遞哥成功之道

小白級的業務員第一次見到大客戶，客戶居然主動下單還夸獎業務員

ATM機廠家業務員早期營銷突破的技巧

......

模塊二：大客戶營銷的技巧

一、如何獲客？

（一）大客戶畫像

1、年齡

2、職業

3、層級

4、愛好

5、圈子

6、其他

（二）獲客方式

1、被動與主動

2、營銷與銷售

3、請求與被求

4、自力與借力

5、零售與批發

6、線上與線下

二、大客戶溝通銷售技巧

（一）如何快速建立信任關系？

（二）DISC性格分析與溝通銷售技巧

（二）電話溝通技巧VS面談溝通技巧

（三）陌拜客戶的銷售流程？

第一步、套近乎

第二步、報出處

第三步、找痛處：開場白+挖掘需求（SPIN、SSDN）

第四步、薦業務：產品呈現（FABE法則，）

第五步、解疑處：異議處理（“降龍十八掌”）

第六步、成交促

第七步、告別祝

（四）客戶經理常見的誤區？

（五）銷售場景中如何應對？

1、如何避免出現尬聊？

2、如何克服緊張的情緒？

3、見面時忘了客戶姓名，怎么辦？

4、不認識客戶身邊的其他人，尤其是異性或小孩，怎么辦？

5、客戶請多人一起吃飯，要注意什么？

6、客戶事先口頭答應，見面時突然反悔，怎么辦？

7、客戶即將成交時，身邊的人反對，怎么辦？

......

（六）客戶關系維護

1、拜訪后如何跟進

2、客戶建檔

3、送禮技巧

部分案例或者視頻：

某書法家的營銷“套路”

某保險經紀人通過網絡獲客，而且被大量客戶求購

某證券公司客戶經理的營銷方式

神醫喜來樂與徒弟用不同的溝通方式結果很懸殊

如何找到馬云？

某大客戶被一位員工恭維，說不喜歡別人恭維，場面尷尬，客戶經理巧妙化解

他巧妙獲取大客戶身邊人的助力

工行某大媽級理財經理維護大客戶的絕招

......

張老師

高級銀行營銷輔導師

IANLP訓練導師、國際催眠治療師、國家企業培訓師

中國金融營銷研究院認證高級銀行營銷輔導師

15年的營銷、管理、培訓實戰經驗

曾在廣發銀行任內訓師

曾在數家知名企業歷任客戶經理、HR經理、培訓總監、總經理助理等職務

《高績效銀行客戶經理營銷能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進”外拓營銷訓練營》

《銀行“深度四掃”外拓營銷培訓》

《銀行行長團隊管理技巧》

《銀行開門紅營銷產能提升》

《銀行攬儲的營銷技巧訓練》

《銀行團隊高效執行力特訓營》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行陽光心態與情緒壓力管理》

1、互動性強 2、深入淺出 3、注重實際

4、案例豐富 5、風趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風暴 5、游戲互動 6、短片播放

沂水農商行、平邑農商行、萊陽農商行、南樂縣農信社、韶關農信社、南縣農信社、南京農商行、衡陽農商行、花都農商行、石城農商行、舞鋼農商行、蒲縣農信社、富蘊農信社、新寧農信社、平頂山農商行、肇慶農商行、廣州白云民泰村鎮銀行、青陽九華村鎮銀行、昆山鹿城村鎮銀行、黃埔惠民村鎮銀行、增城農行、佛山農行、汕頭農行、江門農行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲銀行、廣發銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強老師，是專業的銷售講師，講課實用有料，激發了聽課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營銷團隊業績一定會提升！

----廣州白云民泰村鎮銀行總行 何行長

張朝強老師很注重學員的實際需求，因材施教，寓教于樂，課程實用、實效、精彩！

----廣州增城農行 徐行長

張老師把曲江農信當自己的家了！真心教，親身授，還發紅包鼓勵學員，真心感謝！

---韶關曲江農信社 吳主任

張朝強老師課程實用、生動，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項目總經理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發，我一直在記筆記，才聽了半天時間，就已經收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經理 沈總

我們有個分公司聽了張朝強老師課程，感覺很好。后來全公司中高層分成幾批聽了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學 總經理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場部 危經理

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