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【課程收益】

（1）全面系統(tǒng)掌握顧問(wèn)式銷售的基本流程和方法；

（2）掌握與大客戶（KOC）建立信任關(guān)系的基本方法；

（3）掌握發(fā)現(xiàn)客戶顯性需求和挖掘隱形需求的方法；

（4）掌握常用的產(chǎn)品推介方法和技巧，針對(duì)性塑造產(chǎn)品；

（5）了解客戶異議的幾種形式，掌握其處理方法；

（6）掌握談判成交的主要技能與方法，快速成交，落袋為安。

【課程形式】

分組學(xué)習(xí)（每組8～10人）+理論講解（1/4是理論）+案例分析+

提問(wèn)互動(dòng)（大量隨機(jī)提問(wèn)）+角色扮演+現(xiàn)場(chǎng)策劃（模擬）+分享總結(jié)

【課程大綱】

第1講：找準(zhǔn)客戶，互聯(lián)網(wǎng)助推精準(zhǔn)營(yíng)銷

（1）目標(biāo)用戶的畫(huà)像、搜尋與分析

（2）如何在約見(jiàn)中找到真正“拍板”的人

（3）如何快速贏得關(guān)鍵負(fù)責(zé)人的認(rèn)可

（4）處理好和決策者身邊的每一個(gè)的關(guān)系

（5）恰當(dāng)?shù)嘏c關(guān)鍵負(fù)責(zé)人溝通以加快簽單

第2講：建立信任，沒(méi)有認(rèn)同就沒(méi)有合同

（1）察言觀色，窺透客戶所思所想

（2）尋找“五通”，快速構(gòu)建彼此認(rèn)同

（3）成為朋友，拉近與客戶的心理距離

（4）以良好的信譽(yù)，讓客戶更加信任你

（5）換位思考，站在客戶的立場(chǎng)想問(wèn)題

第3講：需求激發(fā)，建立科學(xué)的交互機(jī)制

（1）給客戶做分類，營(yíng)銷要對(duì)癥下藥

（2）收集大客戶決策程序及標(biāo)準(zhǔn)的資料

（3）對(duì)大客戶的價(jià)值訴求進(jìn)行全面評(píng)估

（4）思考幫助客戶提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效的關(guān)鍵點(diǎn)

（5）站在對(duì)方立場(chǎng)逐步引導(dǎo)激發(fā)客戶需求

第4講：產(chǎn)品塑造，突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)

（1）成為產(chǎn)品專家，介紹產(chǎn)品有技巧

（2）把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)客戶的利益

（3）突出產(chǎn)品特點(diǎn)，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)效果

（4）開(kāi)發(fā)客戶的想象力，讓客戶身臨其境

（5）用數(shù)據(jù)說(shuō)話，充分調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲

第5講：異議處理，打消客戶的購(gòu)買(mǎi)疑慮

（1）先弄清客戶的抗拒點(diǎn)，再解決分歧

（2）求同存異，棘手問(wèn)題要“冷”處理

（3）借助第三方消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議

（4）尊重客戶的選擇，不要引起客戶反感

（5）客戶異議處理LSCPA模型及現(xiàn)場(chǎng)演練

第6講：知己知彼，化解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的干擾

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)分析，心中有數(shù)

（2）找出對(duì)手無(wú)法提供的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

（3）展現(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的職業(yè)素養(yǎng)

（4）贏取相關(guān)人信任，占得競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)

（5）有效越過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促成客戶簽單

第7講：商務(wù)談判，買(mǎi)賣(mài)都是談出來(lái)的

（1）未雨綢繆，做好談判前的準(zhǔn)備工作

（2）摸清客戶心理，引導(dǎo)客戶自曝底價(jià)

（3）有所保留，不輕易亮出自己的底牌

（4）面對(duì)客戶的壓力，心理決不能潰敗

（5）關(guān)注客戶利益，最終實(shí)現(xiàn)雙贏局面

第8講：簽訂合同，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)促成交易

（1）抓住成交信號(hào)，提出簽單請(qǐng)求

（2）推一把，讓客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心

（3）比較產(chǎn)品利弊，讓客戶自動(dòng)簽單

（4）巧用激將法，促使客戶簽下訂單

（5）顧問(wèn)式銷售的六種成交技巧及演練

劉老師

【講師簡(jiǎn)介】

劉華鵬, 優(yōu)秀黨員、數(shù)字化新媒體營(yíng)銷專家

北京中科匯聯(lián)（人工智能）AI學(xué)院執(zhí)行院長(zhǎng)

北京才富通科技有限公司創(chuàng)始合伙人/CEO

工信部認(rèn)證的首批人工智能應(yīng)用高級(jí)工程師

工信部人才交流中心認(rèn)證的新媒體高級(jí)運(yùn)營(yíng)師

中國(guó)電子學(xué)會(huì)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容高級(jí)審核師/專家委員

工程管理學(xué)士、電子政務(wù)碩士、企業(yè)管理博士

北大、清華、復(fù)旦、浙大等大學(xué)總裁班特約講師

西班牙武康大學(xué)中文EMBA《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》特約講師

法國(guó)布雷斯特商學(xué)院中文EMBA《數(shù)字化轉(zhuǎn)型》特約講師

【工作履歷】

劉華鵬老師曾任職商務(wù)部中國(guó)服務(wù)外包研究中心網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部、上市公司核心高管，有10余年互聯(lián)網(wǎng)新媒體及人工智能領(lǐng)域管理和工作經(jīng)歷，4年新媒體營(yíng)銷公司創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，6年講師經(jīng)歷。曾參與小米米粉節(jié)營(yíng)銷策劃、美的環(huán)境電器營(yíng)銷策劃、尚品宅配新媒體運(yùn)營(yíng)策劃、上海綠地地產(chǎn)微信營(yíng)銷策劃、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)農(nóng)村扶貧電商主播選秀大賽策劃、華夏銀行重陽(yáng)節(jié)金婚公益活動(dòng)品牌傳播與掌銀獲客策劃、美萊醫(yī)美集團(tuán)新媒體品牌傳播策劃、酒仙網(wǎng)社交電商及爆品營(yíng)銷策劃等。

【授課風(fēng)格】

劉華鵬老師知識(shí)儲(chǔ)備豐厚、工作經(jīng)歷飽滿、課堂風(fēng)格激情、內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)管用，課程中穿插大量的案例互動(dòng)、分小組討論及情景模擬。

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