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【課程背景】

在產(chǎn)品過剩的時代，同質(zhì)化的產(chǎn)品和服務(wù)，激烈的市場競爭讓企業(yè)的利潤趨于枯竭，企業(yè)在微薄額利潤壓力下苦苦支撐，難以形成良性的商業(yè)循環(huán)。從客戶需求為出發(fā)點，研究企業(yè)的可持續(xù)性盈利模型，探索適合自身行業(yè)和企業(yè)的盈利模式對企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展極其重要。

不同于各類以消費品行業(yè)為基礎(chǔ)的盈利模式分析，本課程研究多個優(yōu)秀企業(yè)的案例和經(jīng)驗，形成了一套適用于工業(yè)品企業(yè)的盈利模式系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的企業(yè)盈利能力。

【課程收益】

?掌握什么是盈利模式的核心要素

?掌握盈利模式演變的內(nèi)在邏輯

?熟練掌握盈利模式的七種形態(tài)

?熟練掌握并運用盈利模式設(shè)計的核心要點及落地工具

?各類案例剖析和模擬

【課程特色】

以工業(yè)品行業(yè)為主，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明、逐次展開；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

課程大綱

引言——形成盈利模式的幾個關(guān)鍵要素的討論

市場需求、產(chǎn)品和服務(wù)、資源和能力、市場競爭

第一節(jié) 可持續(xù)盈利的路徑演變

1、走向王者之巔——通過華為盈利模式的演變過程，啟發(fā)思考可持續(xù)盈利的起點、和可能的發(fā)展路徑

2、 可持續(xù)盈利模型的七種形態(tài)

第二節(jié) 產(chǎn)品盈利模型

【章節(jié)要點】發(fā)現(xiàn)客戶需求并用產(chǎn)品滿足；洞察市場需求能力、產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)家精神成為產(chǎn)品盈利模型的核心支撐要素。

第三節(jié) 效率創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為“深淘灘、低做堰”的經(jīng)營哲學(xué)以及主要舉措

【章節(jié)要點】隨著產(chǎn)品紅利的降低，同質(zhì)化競爭加劇，盈利將維持在低水平線，并給企業(yè)帶來巨大風(fēng)險和壓力。 本章節(jié)通過多個案例呈現(xiàn)企業(yè)如何通過效率提升，降低成本、放大利潤的喇叭口。

第四節(jié) 營銷創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為OpenLab實驗平臺帶來的營銷模式新體驗

【章節(jié)要點】營銷成本通常是盤桓在客戶需求和你的產(chǎn)品之間的一座障礙。如何在售前、售中、售后幾大環(huán)節(jié)降低成本都將給企業(yè)帶來巨大的盈利機會。將附有多個案例講解。

第五節(jié) 護(hù)城河盈利模型

【章節(jié)要點】無論是效率創(chuàng)新還是營銷創(chuàng)新，其盈利效應(yīng)在充分競爭的市場里會慢慢衰減，真正的利潤來自于沒有競爭。如何構(gòu)建企業(yè)的護(hù)城河，用于抵御競爭、甚至消滅競爭對利潤的侵蝕是企業(yè)的百年大計。本章節(jié)通過不同企業(yè)、不同行業(yè)的案例闡述構(gòu)建護(hù)城河的多種方法。

第六節(jié) 產(chǎn)品創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為贏得歐洲市場的秘訣

彭博機的驚天秘密

防鼠網(wǎng)小創(chuàng)意帶來一片大市場

【章節(jié)要點】以深挖客戶需求為起點，重新定義產(chǎn)品的內(nèi)涵，讓產(chǎn)品幫助客戶產(chǎn)生更大的價值，從而收割更高的產(chǎn)品溢價。本章節(jié)引入“采購成本”和“綜合擁有成本”的概念和落地工具。

第七節(jié) 解決方案創(chuàng)新盈利模型

案例分享：某醫(yī)療設(shè)備公司“針對發(fā)展中醫(yī)院的腫瘤治療中心”解決方案

某重工企業(yè)的“產(chǎn)品+售后+后市場服務(wù)”的業(yè)務(wù)模式

某大型商用車企業(yè)的車隊管理賦能服務(wù)

【章節(jié)要點】以客戶終極需求為目標(biāo)，以服務(wù)創(chuàng)新為手段，把盈利建立于幫助客戶商業(yè)成功的基礎(chǔ)上，和客戶形成利益同盟。本章節(jié)通過多個案例講解制定個性化解決方案“十二字“原則和具體落地步驟。

第八節(jié) 系統(tǒng)創(chuàng)新盈利模型

案例分享：華為消費者業(yè)務(wù)的“1+8+N“產(chǎn)業(yè)布局

牧羊集團(tuán)市場定位的轉(zhuǎn)型

【章節(jié)要點】依托公司能力和資源，進(jìn)行盈利點轉(zhuǎn)移，開發(fā)產(chǎn)品集群，擴(kuò)展不同的消費場景，形成系統(tǒng)化的盈利能力。

第九節(jié) 冰山的水面之下

盈利來源于客戶需求和市場機會，而客戶需求和市場機會來自于人類欲望和人性。探尋人性和欲望是企業(yè)持續(xù)盈利永恒不變的課題。水面之下深不可測！

最后總結(jié)和問答。

崔老師

崔 鍵 老師（長沙）

——華為大客戶銷售管理實戰(zhàn)專家

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理

原華為某國家公司副總裁

原上海伽瑪星醫(yī)療集團(tuán)（港股代碼6078.HK）副總裁

原上海某醫(yī)藥集團(tuán)（CRO醫(yī)藥研發(fā)龍頭）運營總監(jiān)

清華EMBA總裁班、湖大、中南大總裁班特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心特約營銷管理專家

中南大學(xué)工學(xué)碩士、加拿大約克大學(xué)Schulich商學(xué)院 （全球前二十）MBA

【個人簡介】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。

崔老師作為華為海外地區(qū)部TK業(yè)務(wù)副部長，面臨愛立信，摩托羅拉等多個巨頭的激烈競爭，客戶關(guān)系薄弱，團(tuán)隊跨文化溝通管理困難等多重壓力和挑戰(zhàn)下，帶領(lǐng)全新的國際化團(tuán)隊完成某區(qū)域市場占有率從0到30%的歷史性跨越。

在華為任職某國家公司副總裁期間，崔老師累計負(fù)責(zé)十余個大型基站項目的全流程運作，累計項目金額總值達(dá)上億美元。

作為TK業(yè)務(wù)支持部高級經(jīng)理，崔老師整理完成了全球項目運作成功案例的收集，整理，匯編，形成教材，并在全球KT系統(tǒng)推廣。其中收編的多個優(yōu)秀案例，引起任正非高度重視，多次與優(yōu)秀案例負(fù)責(zé)人座談，并倡導(dǎo)全公司學(xué)習(xí)和推廣其優(yōu)秀案例的成功經(jīng)驗。

崔老師帶領(lǐng)上海伽馬星醫(yī)療集團(tuán)，用不到三年的時間，達(dá)到全國第一的成績，并實現(xiàn)國產(chǎn)設(shè)備在國際市場零的突破，并和亞洲最大的腫瘤醫(yī)院建設(shè)樣板中心、和美國哈佛大學(xué)醫(yī)學(xué)院共建學(xué)術(shù)交流項目，帶動了公司的品牌知名度，提高了裝機數(shù)量的迅速。

主導(dǎo)了上海某醫(yī)藥集團(tuán)的營銷體系轉(zhuǎn)型，通過商業(yè)模式、銷售流程和銷售組織的變革，形成不依賴個人的組織化銷售體系。在一年時間內(nèi)，合同總額從5000萬到3.5個億，增長了600%，促進(jìn)了公司被A股龍頭企業(yè)的溢價收購。

崔老師作為某建材生產(chǎn)企業(yè)常年營銷顧問，通過教練式的輔導(dǎo)和OPVC大客戶銷售體系的導(dǎo)入，建立一套標(biāo)準(zhǔn)化的市場推廣和銷售操作流程。幫助該企業(yè)在行業(yè)下行周期不利的條件下，銷售額逆勢增加50%，突破該公司3000萬的歷史最高記錄。

崔老師以華為營銷體系為標(biāo)桿，以自己在華為運作的十余個大型項目銷售經(jīng)驗為基礎(chǔ)，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OPCV大客戶銷售體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結(jié)果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復(fù)制華為成功模式，構(gòu)建組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長。

【主講課程】

《以華為為標(biāo)桿的大客戶銷售戰(zhàn)法---OPCV大客戶銷售戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《華為立體化客戶關(guān)系管理》

《海外市場開發(fā)》

《創(chuàng)新盈利模式課綱》

《工業(yè)品的渠道管理》

《海外市場開發(fā)操作務(wù)實》

《華為高績效團(tuán)隊的執(zhí)行力打造》

《華為狼性營銷》

《立體化客戶關(guān)系管理》

《市場營銷綜合素養(yǎng)訓(xùn)練班》

《以華為為標(biāo)桿的項目管理最佳實踐》

【服務(wù)客戶】

高校總裁班：清華大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)

知名國企：中國建筑集團(tuán)、中石化集團(tuán)、勝利油田集團(tuán)、華潤集團(tuán)、中國交建集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國中車集團(tuán)、中煙工業(yè)、中國人壽集團(tuán)、五礦集團(tuán)、保利地產(chǎn)、建業(yè)集團(tuán)、安踏、培羅成、上海醫(yī)藥集團(tuán)、三一重工、國藥無錫、福建交通建設(shè)集團(tuán)、兗礦集團(tuán)、北新建材、金茂集團(tuán)、上海信產(chǎn)通訊服務(wù)有限公司、無錫地鐵、江蘇工信局、湖南水利建設(shè)投資集團(tuán)、湘煤集團(tuán)等

知名民企：飛鶴乳業(yè)、廣田集團(tuán)、華帝股份、鼎漢技術(shù)、奧馬冰箱、越秀地產(chǎn)、合力傳媒

融興商學(xué)院，湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心、貴州五方財務(wù)、共進(jìn)電子、華自科技、航盛電子、巨星集團(tuán)、凱因科技、長沙雨花城投集團(tuán)、太陽龍醫(yī)療、學(xué)海文化傳播集團(tuán)、興湘投資控股集團(tuán)、牧羊集團(tuán)、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、興業(yè)銀行、北京銀行等

【學(xué)員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團(tuán)隊建設(shè)、企業(yè)戰(zhàn)略等領(lǐng)域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團(tuán)隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學(xué)院董事長 唐興貴

當(dāng)年是我負(fù)責(zé)引進(jìn)的崔老師，幫助我公司搭建了支撐我公司幾年高速增長的營銷體系，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務(wù)企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。 ——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟(jì)帶來十足的活力，在技術(shù)創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻(xiàn)。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓(xùn)中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進(jìn)行華為管理標(biāo)桿學(xué)習(xí)系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設(shè)等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進(jìn)思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學(xué)習(xí)華為的渴望。 ——湖南省工商聯(lián)培訓(xùn)中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務(wù)骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務(wù)干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務(wù)特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學(xué)員們應(yīng)用所學(xué)，分組PK，是我們組織的培訓(xùn)課程里氣氛最活躍的一次。 ——上海信產(chǎn)通訊服務(wù)集團(tuán) 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團(tuán)隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標(biāo)桿，協(xié)助我司進(jìn)行營銷體系的建設(shè)，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學(xué)海文化傳播集團(tuán)總裁 徐書理

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