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【課程背景】

沒有市場何以生存？沒有人才何以競爭？沒有企業(yè)管理何以立足市場？

行業(yè)競爭的激烈性，企業(yè)資源的有限性和消費(fèi)需求的多樣性要求企業(yè)必須進(jìn)行深入的市場調(diào)查，進(jìn)行市場細(xì)分，尋找市場機(jī)會，評估市場機(jī)會，把握市場機(jī)會才能在激烈的市場競爭中戰(zhàn)勝對手脫穎而出。

楊玉喜老師通過多年營銷管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合營銷戰(zhàn)略五項(xiàng)分析、三大設(shè)計(jì)及9大落地工具，突破了很多課程只講理論、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、缺少工具方法的瓶頸，發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷問題解決企業(yè)營銷問題。楊玉喜老師所咨詢服務(wù)的企業(yè)都得到百分之兩百左右的增長

在課堂上，楊玉喜老師用營銷戰(zhàn)略規(guī)劃理論、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)營銷落地、業(yè)績突破的全過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化，實(shí)用化，工具化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】

?明了環(huán)境分析的兩個(gè)維度四個(gè)方面

?清晰企業(yè)競爭優(yōu)勢的兩個(gè)表現(xiàn)一個(gè)核心

?掌握市場細(xì)分的一個(gè)依據(jù)、兩大原則和六個(gè)步驟

?學(xué)會營銷機(jī)會評估的四大維度，營銷機(jī)會界定的三大步驟

?掌握企業(yè)定位的三個(gè)層面

?掌握樣板市場打造的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)

?掌握全國市場布局的架構(gòu)設(shè)計(jì)和業(yè)務(wù)模式、流程設(shè)計(jì)

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn)。哲學(xué)思辨，原創(chuàng)工具，親操案例，互動研討，現(xiàn)場答疑，學(xué)之能用。

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、常務(wù)副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷副總等高管人員

【課程大綱】

課前思考：一個(gè)企業(yè)為什么可以生存？一個(gè)企業(yè)為什么可以發(fā)展？

上篇：如何精準(zhǔn)的找到營銷機(jī)會？——營銷機(jī)會的識別

1、環(huán)境分析——識大勢，做大事。

?宏觀環(huán)境分析：國家法律法規(guī)政策，地方法律法規(guī)政策，地方性資源盤點(diǎn)

?產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析：供應(yīng)商價(jià)值鏈 企業(yè)價(jià)值鏈 渠道價(jià)值鏈 買方價(jià)值鏈

?企業(yè)整體分析：企業(yè)核心競爭力 有形資產(chǎn)分析 無形資產(chǎn)分析 盈利結(jié)構(gòu)分析

案例解析：鳳香經(jīng)典西鳳酒 和悅荷葉膜 智果寺 西部電影集團(tuán)

孫子曰：故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人，故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也

2、顧客購買行為分析

?客戶、顧客、消費(fèi)者三大營銷概念區(qū)別與聯(lián)系

?顧客需求的復(fù)雜多樣性引發(fā)購買動機(jī)的多樣化

?個(gè)人消費(fèi)者購買行為決策的五個(gè)階段：確認(rèn)信息、收集信息 、比較評價(jià)、 決定購買 、購后評價(jià)

?組織市場購買行為分析

案例解析：沃爾沃汽車 匯仁腎寶片 足力健老人鞋 菩荷兒童水

案例解析：可口可樂 非常可樂 天府可樂 嶗山可樂

3、市場細(xì)分——改變賽道，改變結(jié)果、

?消費(fèi)者的差異性

?公司資源的有限性

?寧做雞頭，不做鳳尾

3.1市場細(xì)分的作用

?有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會

?有利于掌握目標(biāo)市場特點(diǎn)

?有利于制定市場營銷組合策略

?有利于提高企業(yè)的競爭力

3.2目標(biāo)市場選擇——目標(biāo)市場戰(zhàn)略

?無差異化營銷戰(zhàn)略

?差異化營銷戰(zhàn)略

?集中性市場營銷戰(zhàn)略

3.3定位

?避強(qiáng)定位

?對抗性定位

?重新定位

4、競爭者分析——知己知彼，百戰(zhàn)不殆

?辨認(rèn)競爭者 判定競爭者目標(biāo)和戰(zhàn)略 評估競爭者實(shí)力 評估競爭者的反應(yīng)模式

?企業(yè)競爭戰(zhàn)略選擇：總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 集中戰(zhàn)略

?企業(yè)競爭策略：市場領(lǐng)先者 市場挑戰(zhàn)者 市場跟隨者 市場補(bǔ)缺者

中篇：如何評估營銷機(jī)會？——營銷機(jī)會的界定

1、營銷機(jī)會的評價(jià)

?可衡量：市場規(guī)模可測

?可盈利：經(jīng)營利潤可觀

?可進(jìn)入：企業(yè)資源吻合

?可區(qū)分：需求差異明顯

2、營銷機(jī)會的界定

?細(xì)分市場的規(guī)模與前景

?細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力

?公司的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略

下篇：如何抓住營銷機(jī)會？——營銷機(jī)會的利用

1.產(chǎn)品開發(fā)

?產(chǎn)品的整體概念

?產(chǎn)品的五大黃金價(jià)值

?常用的五大戰(zhàn)略

?產(chǎn)品組合策略

2.盈利目標(biāo)

?財(cái)務(wù)指標(biāo)

?客戶指標(biāo)

?產(chǎn)品指標(biāo)

3.銷售策略

?天網(wǎng)：品牌營銷

?地網(wǎng)：渠道建設(shè)

?人網(wǎng)：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

?互聯(lián)網(wǎng)：網(wǎng)絡(luò)營銷

4.組織營銷

?營銷組織設(shè)計(jì)

?營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

5.績效管理

?制定明確的目標(biāo)

?制定措施與計(jì)劃

?評估與檢討

?激勵(lì)與處罰

6.成本控制

?資產(chǎn)增值是戰(zhàn)略

?市場營銷是戰(zhàn)術(shù)

?成本控制是基礎(chǔ)

整體課程結(jié)束：現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答

通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí)（兩天以上課程可以以現(xiàn)場企業(yè)為對象做診斷分析）

楊老師

楊玉喜 老師（北京）

——營銷管理實(shí)踐者與傳播者

西鳳酒業(yè)集團(tuán)（中國四大名酒之一）營銷顧問

千葉珠寶（亞洲品牌500強(qiáng)）媒介策略咨詢顧問

中國第三代品牌營銷策劃師協(xié)會會長

美國哈佛大學(xué)國際品牌研究中心研究員

北大經(jīng)濟(jì)學(xué)院、清華等高校總裁班特聘教授

【個(gè)人簡介】

萬物生于有，有生于無。2012年楊玉喜老師與西鳳酒業(yè)集團(tuán)達(dá)成長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，主導(dǎo)風(fēng)香經(jīng)典西鳳酒系列產(chǎn)品的策劃與實(shí)施并協(xié)助集團(tuán)總部三年內(nèi)達(dá)成百年西鳳百億銷售目標(biāo)的制定與實(shí)施，當(dāng)年鳳香經(jīng)典西鳳酒實(shí)現(xiàn)銷售額突破8000萬，在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷模式的雙向策略下2012年1—6月份，西鳳酒業(yè)集團(tuán)公司銷售收入同比增長190.2%，利潤同比增長4.9倍。

改變賽道，重塑未來。2017年楊玉喜老師與菩荷集團(tuán)深度合作，在競爭異常激烈的礦泉水市場，為菩荷集團(tuán)找到了企業(yè)生存發(fā)展的新賽道—兒童水，使企業(yè)擺脫了經(jīng)營困境讓企業(yè)從負(fù)債經(jīng)營到當(dāng)年實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績突破5000萬；

策略即戰(zhàn)略，2017年楊玉喜老師協(xié)助天津和悅新材料有限公司，進(jìn)行乳業(yè)包裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析，為天津和悅制定了技術(shù)領(lǐng)先配套生產(chǎn)聯(lián)合做強(qiáng)的銷售策略，由往年銷售額不足800萬實(shí)現(xiàn)企業(yè)當(dāng)年銷售額高于3500萬的突破。

楊玉喜老師以多年的營銷咨詢經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，結(jié)合當(dāng)下主流營銷理論，開發(fā)了一系列實(shí)戰(zhàn)的營銷課程，旨在幫助中國企業(yè)理清營銷思路，建立營銷系統(tǒng)，提升企業(yè)業(yè)績，戰(zhàn)勝競爭對手，為企業(yè)長久經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)的營銷基礎(chǔ)。

楊玉喜老師的營銷課程集理論高度、觀念更新、技能提高為一體，并以高度濃縮的信息量、高度鮮活的案例分析、深入淺出的理論體系，給所有受訓(xùn)企業(yè)實(shí)質(zhì)性的幫助。

為方便學(xué)員將營銷理念與營銷方法快速應(yīng)用到工作中，楊玉喜師在授課中將大量實(shí)戰(zhàn)案例與營銷工具有效結(jié)合，現(xiàn)場實(shí)操，打破理論與實(shí)戰(zhàn)難以接軌的橫溝。楊玉喜老師的營銷課程被譽(yù)為在中國最為實(shí)戰(zhàn)的營銷課程。

【主講課程】

品牌營銷公開課：

《決勝制高點(diǎn)：品牌營銷學(xué)》

企業(yè)中高層管理人員營銷訓(xùn)練營：

《新營銷，新理念：3天2夜中高層管理人員營銷訓(xùn)練營》

企業(yè)中高層管理人員必修營銷課：

《營銷管理：營銷機(jī)會的識別、界定與利用》

《銷售管理：企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃與銷售模式設(shè)計(jì)》

《銷售管理：企業(yè)年度銷售計(jì)劃的制定與實(shí)施》

《營銷管理：營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)》

《營銷管理：品牌營銷策劃與整合營銷傳播》

【學(xué)員評價(jià)】

三天兩夜《新營銷，新理念：企業(yè)中高層管理人員營銷訓(xùn)練營》讓我和我的團(tuán)隊(duì)懂得了真正的營銷，為我們企業(yè)系統(tǒng)營銷建設(shè)指明了方向，提供了方法，未來我們一定會做大做強(qiáng)的，感謝老師。 ——菩荷集團(tuán)董事長 白小菊

楊玉喜老師的課程理論和實(shí)踐都非常豐富，條理清晰，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性！我們集團(tuán)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)一直想突破，沒有找到理論支持，今天我們學(xué)到了。 ——新世紀(jì)集團(tuán)董事長 高蘭銀

楊玉喜老師的營銷課程非常實(shí)戰(zhàn)，理論的系統(tǒng)性也很強(qiáng)，具備很強(qiáng)的前瞻性，下一步我們要和楊老師深度合作，讓西鳳酒象其他酒業(yè)一樣年銷售額破百億走出國門服務(wù)世界。

——西鳳酒業(yè)營銷總經(jīng)理 賈智勇

楊玉喜老師營銷基本功扎實(shí)，創(chuàng)意靈感也強(qiáng)，服務(wù)過我們交大和西北大學(xué)不少的新老學(xué)員，做的咨詢案我很滿意，也是我們智庫首選的營銷老師。 ——永秀智庫董事長 白永秀

【服務(wù)客戶】

部分機(jī)構(gòu)客戶：北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院企業(yè)家研修班、清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人研修班、東北大學(xué)、西北大學(xué)商學(xué)院、西安交通大學(xué)管理學(xué)院、北京盛景網(wǎng)聯(lián)教育集團(tuán)、學(xué)而思教育集團(tuán)、中外管理、湖南企業(yè)家協(xié)會

部分企業(yè)客戶：中國電信、中國移動、北大荒米業(yè)、朝批商貿(mào)、廣州茲博，獻(xiàn)王集團(tuán)，伊利集團(tuán)、匯源果汁、海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、富士牧業(yè)、興隆牧業(yè)、九陽電器、愛特杰牧業(yè)公司、泰格林紙業(yè)、東大飼料、三峰木門、伊順集團(tuán)、鼎盛鋁業(yè)、馬可波羅磁磚、美吉特集團(tuán)、東藥集團(tuán)、海王星辰、韓美醫(yī)藥、永康乃馨、匯仁制藥、仁和藥業(yè)、西安揚(yáng)森、駿峰頻譜實(shí)業(yè)、至尊唯美集團(tuán)、榮歐建材連鎖、好利來商學(xué)院、青年餐廳、蘇寧電器、大中電器、紅星美凱龍，中原地產(chǎn)、宜家家居、招金集團(tuán)、愛施德集團(tuán)、中航工業(yè)集團(tuán)、清大世紀(jì)教育集團(tuán)……

部分咨詢客戶：

陜西菩荷集團(tuán)：水業(yè)子公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

陜西北山蜜仙子生物科技有限公司企業(yè)整體運(yùn)營策劃

西鳳酒業(yè)：鳳香經(jīng)典系列酒整體包裝策劃

千葉珠寶：媒介策略咨詢案

智果寺先鋒系列產(chǎn)品的策劃與實(shí)施

陜文投西影廠營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

陜旅集團(tuán)旗下酒店?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃與運(yùn)營

云南朗盛瑪咖真精營銷策劃全案設(shè)計(jì)

寧夏農(nóng)墾集團(tuán)：西夏王葡萄酒營銷策劃全案

河南淮山堂生物科技股份有限公司企業(yè)產(chǎn)品線規(guī)劃營銷戰(zhàn)略咨詢

北京勢道企業(yè)管理咨詢股份有限公司整體運(yùn)營方案

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