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【課程背景 Course Background】

保險年金無論在銀行還是保險公司，都是非常重要的提升銷售業績的工具和產品，同時，也是客戶進行資產配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。

那么問題就來了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？這門課程，就是為了解決以上痛點而生。

該課程是花旗頂尖銷售專家、花旗銷售記錄創造者、前花旗中國旗艦行行長，通過詳實的成功實踐案例以及系統提煉升華的方法論，接地氣地把大單成交心法和秘訣毫無保留地傳授給學員，以達到銷售人員提升業績，成功進行大單銷售，銷售主管培養一支頂尖銷售團隊的目標。甚至可以進行定制化咨詢和客戶陪訪（如需），實戰中帶領學員大幅度提升銷售業績。

【培訓對象 Participants】

1、銀行零售客戶經理、理財經理

2、保險代理人以及銀保客戶經理

3、財富管理機構、保險、私募等金融機構，涉及到年金銷售的理財顧問、銷售人員

4、其他營銷和服務人員

5、團隊負責人以及營銷主管等

【學習成果 Learning Outcomes】

通過該課程的學習，能夠讓參訓學員：

1.掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的，可復制化的行動方案

2.掌握年金一次性成交的技術

3.掌握一整套的年金銷售實戰工具，并能靈活應用，有效提升銷售業績和收入

4.幫助銷售主管用于輔導團隊績秀成員突破大單銷售瓶頸

5.全面深入實戰案例剖析，享受學習的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升年金銷售意識和實用大單銷售技能

6.根據需求可以進行個性化輔導甚至陪訪客戶（后期定制化），或者進行大單銷售咨詢，實戰中帶領學員大幅度提升銷售業績。

【課程特色 Course Features】

1.專門為解決如何賣年金大單而生；

2.實戰派，實用化，解決痛點：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何賣出年金大單？如何“攻克”大客戶？等等。

3.既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的真實成功大單銷售實例，更具有大單成交的實戰策略和技巧（花旗創記錄實戰成功案例！）融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。

4.培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；

5.總之，實戰派、體系化、趣味性、實效性、案例豐富，解決實際問題，掌握年金大單成交策略和技巧，提升銷售業績。

【課程大綱Course Outline】

一、大單年金銷售的專業性基礎——宏觀經濟分析、資產配置及年金

1、宏觀經濟形勢與資產配置

2、年金保險配置的在資產組合配置中的重要性

3、貨幣市場走勢對年金產品的影響

4、實戰案例分析：如何用專業性打動開始“不屑一顧”的客戶？

二、大單年金銷售的功能性分析——年金的六大功能與其在客戶銷售中的重要作用

1、疫情下大眾更關注健康險，為何需要年金？

2、用年金做養老規劃；

3、用年金做教育規劃；

4、用年金做旅游基金；

5、用年金做婚前財產規劃；

6、用大額年金做稅務籌劃；

7、用大額年金做資產傳承規劃等；

8、抓住了年金=抓住了客戶需求

9、實戰案例分析：如何巧用年金做旅游基金，從而促成銀行高管的大單？

總結：年金功能規劃表。核心思路在于巧用年金做客戶需求規劃，年金有大用！

三、大單年金銷售思維分享

1、從賣產品到資產配置

2、從打包賣產品到賣解決方案——顧問式銷售

3、從賣方案到賣信任（提供綜合金融服務）

4、分組研討：你的銷售思維模式是？

四、大單年金銷售之道——顧問場景咨詢式銷售和資產配置式方案設計法

1、顧問場景式銷售的九陽神功

2、高凈值客戶的需求分析與資產配置規劃建議

3、資產配置模型與方案設計法

4、實戰運用

5、案例研討：對拜耳高層的顧問式咨詢和資產配置式年金銷售法

五、銷售工具與反對問題處理

1、年金銷售工具

2、年金反對問題處理技巧和話術

（1）收益率問題

（2）緊迫性問題——如何 one time close？

（3）必要性問題

（4）其他

六、大單年金銷售之成功案例剖析

1、大單案例分享一：花旗中國首單簽千萬資產傳承計劃（林總案例）

2、大單案例分享二：花旗年度單日最高銷售額記錄（徐總案例）

3、案例成功點總結

七、大單年金銷售之核心要訣

1、信任與IP打造

(1) 麥肯錫信任法則

(2) IP打造法

2、成功法則

3、精湛技藝

4、銷售心理學

（1）錨定效應

（2）心理賬戶

（3）稟賦效應等

5、大單年金成交的“道”與“術”

劉老師

?原花旗銀行中國區旗艦行行長

?原某民營銀行籌建組成員，總行零售部負責人

?現某私募基金管理公司創始合伙人

?銀監會注冊中國銀行業高級管理人員

?南開大學特聘校外導師

?南開大學金融學學士

?復旦大學工商管理碩士

【個人簡介】

劉老師有15 年的金融從業經驗，在花旗銀行從一線銷售干起， 每年晉升 1-2 級，7 年內成為當年花旗中國最年輕的旗艦行行長，并獲得花旗優秀分行管理獎。之后工作參與中國首批民營銀行的籌建，成為民營銀行創始籌建團隊中的一員，籌建了某總行的零售銀行部門，之后為私募基金管理公司創始合伙人,目前一直從事私募基金的項目?；ㄆ熘袊孜话偃f圓桌獎獲得者，創下花旗首單千萬保單記錄；并且是花旗亞太區Regional Chairman Council（花旗亞太區銷售最高獎項）全中國業績排名第2名。在任旗艦行行長期間，獲得銀保業務全國前五名，分行SME第一名等大獎，以及優秀領導獎等，獲海外獎勵。

劉老師為復旦大學MBA, 南開大學和天津大學雙學士，南開大學特聘校外導師。

劉老師現全身心的致力于中國金融零售事業，為幫助中國金融零售銀行通過價值創新實現可持續成長，實現強企夢、強國夢而矢志奮斗！

【主講課程】

銀行和保險

1.《花旗專業銷售力——實戰大單成交技巧》

2.《顧問咨詢場景式營銷》

3.《保險年金實戰銷售攻略——千萬以上大單年金銷售技巧及一個月內賣出20單年金的秘技》

4.《保險產品如何一次性關單和成交大單？》

5.《理財產品如何如何快速關單和成交大單？》

6.《重要保險和理財產品的反對問題處理技巧》

7.《原來你就是 TOP！——頂尖銷售思維養成大法》

8.《資產配置式銷售》

9.《實戰大單銷售》

10.《KYC 實戰法則-如何系統深入而巧妙的了解你的客戶？》

【服務客戶】

平安銀行、花旗銀行、浦發銀行、工銀安盛保險、中宏保險、高鳴咨詢、宜信財富、南開大學總裁班等。

【學員評價】

劉老師的課程非常系統，包含頂尖銷售養成體系，金融銷售技能體系化培養，以及金融管理領導力，如何打造頂尖銷售團隊等。同時，劉老師也是實戰派、課程講究實效和接地氣，學員聽后反饋表示受益匪淺。——平安銀行上海分行總監 胡莉莉

劉老師課程理論和實踐都非常豐富，條理清晰，具備很強的實戰性！ ——工銀安盛上海分公司負責人 洪興鋼

劉老師的課程深入淺出，從金融銷售和管理的實踐案例中提煉方法論和實戰派技巧，落地性強，不斷給人啟發，收益很大。——宜信財富家族辦公室全國負責人 呂輝

劉老師的課程非常實戰，理論的系統性也很強，能給學員以很大的啟發。最有特色的是沉浸式教學體驗，互動性好，學員樂于其中，講得很好！謝謝劉老師。

——南開金融上海研究中心執行主任、上海允能文化傳播有限公司CEO佟鑫

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